성공적인 콘텐츠 마케팅을 위한 구매자 페르소나 생성 단계

소개

구매자 페르소나는 효과적인 콘텐츠 마케팅에 필수적인데, 그 이유는 무엇일까요? 페르소나는 이상적인 고객을 대표하기 때문입니다. 페르소나는 잠재 고객의 실제 과제와 선호도를 파악하는 데 도움이 됩니다.

페르소나는 전환을 거의 보장하는 방식으로 잠재 고객과 소통할 수 있는 심층적인 인사이트를 제공합니다.

마케팅 인사이더 그룹에 따르면 매출 목표를 초과 달성한 기업의 93%는 구매자 페르소나별로 데이터베이스를 세분화합니다.

이 글에서는 정확한 구매자 페르소나를 구축하여 콘텐츠 마케팅 성과를 개선하는 방법에 대해 알아보세요.

구매자 페르소나란 무엇인가요?

PC 게임, 영화 또는 소설에서 좋아하는 캐릭터를 상상해 보세요. 이제 이상적인 고객을 떠올려 보세요. 그들과 비슷하게 생겼나요?

그렇다면 이미 구매자 페르소나에 대한 적절한 아이디어를 가지고 있는 것입니다. 간단히 말해, 구매자 페르소나는 이상적인 고객을 가상의 인물로 표현한 것입니다. 또한 구매자 페르소나를 통해 타겟 고객을 설명하려고 합니다.

구매자 페르소나는 성공적인 콘텐츠 마케팅 활동의 생명과도 같은 존재입니다. 그리고 여러분의 삶을 편하게 만들어 줍니다. 잠재 고객의 콘텐츠 선호도에 대한 깊은 지식이 있으면 필요한 콘텐츠를 정확하게 만들 수 있기 때문입니다.

콘텐츠 마케팅 페르소나: 왜 필수적인가?

콘텐츠 마케팅 페르소나는 콘텐츠가 적합한 사람들에게 도달할 수 있도록 도와줍니다. 또한 정확한 콘텐츠 페르소나를 구축하면 콘텐츠 효율성과 성과를 개선하는 데 도움이 됩니다.

• 페르소나를 사용하면 잠재 고객의 문제를 이해하고 브랜드 콘텐츠로 문제를 해결할 수 있습니다.
• 사람마다 필요로 하는 콘텐츠, 좋아하는 콘텐츠, 선호하는 콘텐츠가 다릅니다. 잠재고객이 누구인지 파악하면 그들이 유용하고 쉽게 접근할 수 있는 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

예를 들어 HR 팀을 위한 생산성 도구와 대학생을 위한 교육 도구라는 두 회사를 생각해 보세요. 이 두 회사의 이상적인 고객 페르소나는 매우 다를 것입니다.

무슨 말인지 아시겠어요?

콘텐츠 페르소나를 만들어야 하는 또 다른 중요한 이유가 있습니다.

• 세상은 콘텐츠로 가득합니다. 여러분의 콘텐츠가 구매를 원하는 사람들에게 도달하려면 어떻게 해야 할까요? 잠재 고객 인구 통계와 심리 통계를 파악하면 콘텐츠 마케팅을 보다 쉽게 맞춤화하고 잠재 고객 중심으로 만들 수 있습니다.
• 또한 다양한 고객 라이프사이클 단계에 맞는 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 이러한 콘텐츠는 브랜드 콘텐츠로 달성하고자 하는 목표를 달성할 수 있도록 도와줍니다.
• 콘텐츠 페르소나는 오디언스의 정서적 니즈를 분석하는 데 도움이 됩니다. 이러한 세부 정보를 통해 브랜드 콘텐츠에 고유한 목소리를 부여할 수 있습니다.
• 많은 기업이 검색 친화적인 콘텐츠를 만드는 데 집중합니다. 하지만 안타깝게도 결과적으로 사용자 의도에 집중하지 못합니다.
• 상세한 구매자 페르소나를 개발하면 마케터가 잠재 고객을 위한 믿을 수 있는 가치 제안을 만드는 데 도움이 됩니다.
• 페르소나가 있으면 콘텐츠를 더욱 인간적으로 만들 수 있는 토대가 마련됩니다.

이제 비즈니스를 위한 구매자 페르소나를 구축하는 프로세스를 이해해 보겠습니다.

구매자 페르소나 생성에 필요한 세부 정보

구매자 페르소나 문서에 포함해야 하는 항목은 다음과 같습니다:

• 주요 고충 사항: 고객이 현재 직면하고 있는 문제를 나열하세요.
• 직업 생활: 잠재 고객은 생계를 위해 어떤 일을 하나요? 타겟팅할 직책의 목록을 작성하세요.
• 열망: 타겟 오디언스의 개인적, 직업적 야망을 찾기 위해 노력하세요. 예를 들어, 새 집이나 자동차를 구매하려고 하나요? 경력 전환을 원하나요?
• 평범한 하루: 이상적인 고객의 일상적인 하루는 어떤 모습일까요? 그들이 지금 하고 있는 일을 하게 만드는 원동력이 무엇인지 알아보세요. 특정 제품, 서비스 또는 정보를 검색하나요?
• 제품 적합성: 제품 또는 서비스가 고객의 목표에 맞는지 분석합니다.
• 그들이 사용하는 온라인 플랫폼: 잠재 고객이 어디에서 활동하는지 알면 어디에 콘텐츠를 게시하고 참여를 유도할지 알 수 있습니다. 따라서 이러한 측면은 매우 중요합니다.

비즈니스는 몇 개의 페르소나를 보유해야 할까요?

비즈니스마다 타겟팅 대상과 비율에 대한 전략이 다릅니다. 따라서 페르소나를 3개로 할지 8개로 할지 여부는 제품과 서비스에 따라 달라집니다.

• 페르소나 번호를 최적화하여 메시징을 효과적으로 개인화하는 것이 최고의 전략입니다.
• 비즈니스에 가장 수익성이 높은 고객 유형에 대한 프로필을 만들어야 합니다.
• 최고의 고객을 나열하고 세그먼트에 넣습니다. 세그먼트의 수는 필요한 페르소나의 수입니다.

데이터 수집으로 시작

정확한 콘텐츠 페르소나를 구축하려면 오디언스 데이터 품질에 집중해야 합니다. 이 섹션에서는 이 중요한 프로세스의 다양한 측면을 이해해 보겠습니다.

고객 세분화

이상적인 방법은 고객이 무엇을 구매하는지 파악하는 것입니다.

"누가 귀사의 제품을 구매하고 누가 귀사의 제품을 사용하여 가장 큰 성공을 거두었는지 파악하세요. 구매자 페르소나에서 전자를 배제하지 말고 후자를 주요 타깃으로 삼아야 합니다."라고 Feral의 메시징 전략 크리에이티브 디렉터인 Nadine Heir는 말합니다.

고급 고객 세분화에서는 고객 라이프사이클 여정 단계의 단계를 고려할 수 있습니다.

연구 전망 세트 만들기

관련성이 높은 고객 세그먼트를 몇 개 확보했다면, 이들을 대상으로 설문조사를 실시하기 위한 실행 계획을 세울 수 있습니다. 하지만 먼저 샘플 내의 다양한 사람들에게 보낼 심층적인 설문조사를 개발하세요.

잠재 고객에게 질문을 던져 관련 정보를 수집하세요. 그런 다음 설문조사를 통해 잠재 고객의 근본적인 목표와 가치를 파악하세요.

리서치 분석을 통한 콘텐츠 페르소나 생성

각 고객 세그먼트에 대해 하나씩 만들 수 있습니다. 일러스트레이션과 지원 텍스트를 추가합니다. 또한 개별 세그먼트를 기준으로 페르소나에 이름을 지정할 수 있습니다.

페르소나는 어떤 모습인가요?

이 구매자 페르소나 예시를 살펴보세요:

이것이 바로 비즈니스를 위해 만들 수 있는 방법입니다.

B2B 대 B2C 구매자 페르소나

B2B 콘텐츠 마케팅과 B2C 콘텐츠 마케팅에는 근본적인 차이가 있습니다. 그렇기 때문에 이 두 가지 콘텐츠 마케팅 유형에 대해 서로 다른 오디언스 페르소나를 만들어야 합니다.

• B2B 구매자의 여정은 일반적으로 길다. B2B 의사 결정권자는 구매 결정을 내리기 전에 길고 지루한 과정을 거쳐야 합니다. 반면에 B2C 의사 결정권자는 몇 시간 또는 며칠 내에 구매 결정을 내릴 수 있습니다. B2C 구매자는 종종 이커머스 스토어를 방문하여 몇 가지 제품을 둘러본 후 가장 적합한 제품을 구매합니다.
• B2B 구매자는 제품이 고가이고 상당한 검토가 필요하기 때문에 제품을 구매하는 데 시간이 걸립니다. B2B 제품 및 서비스는 종종 이를 구매하는 회사에 대한 투자입니다. 개인 소비를 목적으로 하는 B2C 제품도 마찬가지입니다.
• B2C 구매자는 정서적 욕구를 충족시키고자 하는 반면, B2B 구매자는 제품이나 서비스의 비즈니스 이점에 대해 알고 싶어 합니다.

B2B 콘텐츠 페르소나 만들기

B2B 구매자는 전문가이자 의사 결정권자입니다. 따라서 이러한 페르소나를 만들 때는 그들의 비즈니스 목표에 관심을 가져야 합니다.

예를 들어, 비즈니스 프로세스 관리자는 일상적인 비즈니스 프로세스에서 중복을 줄이고자 할 수 있습니다.

"B2B 페르소나를 만들 때는 잠재 고객의 직업과 그들이 관련 의사 결정권자인지 여부에 초점을 맞춰야 합니다."라고 Thingi의 콘텐츠 마케터 나탈리 앤 홀보로우는 말합니다.

(출처)

• 대부분의 B2B 콘텐츠 마케터는 여러 콘텐츠 마케팅 페르소나를 만듭니다. 이는 회사 전반의 다양한 의사 결정권자와 관계를 구축하고자 하기 때문입니다.

B2C 페르소나를 만드는 방법

정확한 B2C 구매자 페르소나를 만들면 이들을 콘텐츠 마케팅의 황금 고객으로 전환할 수 있습니다. 정확한 B2C 페르소나는 적합한 고객을 확보하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• B2C 구매자는 자신의 열망을 충족시키기를 원합니다. 그리고 이 중요한 사실을 잊지 말아야 합니다.
• 이들이 주로 이용하는 소셜 미디어 플랫폼과 오프라인 장소에 대해 알아보세요.
• 자녀가 관심을 갖는 것에 대해 알아보세요. 또한 자녀의 필수 생활 습관 목록을 작성해야 합니다.
• B2C 고객 페르소나에 대해 알아야 할 다른 흥미로운 세부 정보로는 소득 수준, 현재 재무 상태, 지출 습관, 선호하는 결제 방법 등이 있습니다.
• 고객의 생활 상태를 이해하고 고객의 습관에 대해 최대한 많이 알기 위해 광범위하게 조사하세요.
• 마지막으로, B2C 고객의 구매 결정에 영향을 미치는 주요 요인을 연구해야 합니다.

다음은 흥미로운 B2C 콘텐츠 마케팅 페르소나 예시입니다:

(출처)

브랜드 콘텐츠에 콘텐츠 페르소나 적용

이제 재미있는 부분이 시작됩니다.

이상적인 고객 페르소나를 파악했다면, 이제 그들의 인간적인 면을 이해할 차례입니다. 이러한 페르소나를 문서화하여 콘텐츠 팀에 배포하고 토론을 시작하세요.

• 이러한 사람들의 공감을 얻을 수 있는 콘텐츠를 만드는 가장 좋은 방법에 대해 이야기해 보세요.
• 다양한 세그먼트와 페르소나에 맞게 콘텐츠를 맞춤화하는 전략과 캠페인을 구축하세요.
• 판매 데이터를 여러 페르소나로 나누어 개인화된 메시지와 콘텐츠를 전송하세요.

최종 생각

콘텐츠 마케팅 페르소나는 타겟 고객에 대한 귀중한 인사이트를 제공할 수 있습니다. 페르소나는 주요 소비자 트렌드를 제공하고 비즈니스에 가장 적합한 콘텐츠 기회를 찾는 데 도움을 줍니다. 심층적인 소비자 조사를 수행하면 잠재 고객을 상상할 수 있습니다. 이는 글쓰기 팀에게 잠재 고객과 소통하는 방법에 대한 명확한 아이디어를 제공하는 가장 좋은 방법입니다. 마지막으로, 오디언스 페르소나를 문서화하면 오디언스를 세분화하고 이들을 비즈니스로 끌어들이는 콘텐츠를 만드는 데 도움이 됩니다.