제품 주도 성장을 위한 가이드: 예시, 장점 및 단점

소개

제품 주도 성장의 핵심은 제품을 고객 전환과 매출 성장의 주요 동력으로 삼는 시장 진출 전략입니다.

화려한 정의는 제품 '자체 판매'에 초점을 맞추고 있지만, 핵심은 제품을 매우 직관적이고 유용하며 잘 디자인하여 유기적으로 채택을 유도하는 것입니다. 전통적인 전략 대신 제품 경험이 제품 주도 기업의 영업 및 마케팅 메커니즘의 중심을 차지합니다.

PLG라는 용어는 2017년에 Openview의 블레이크 바틀렛이 만든 것이지만, Dropbox와 같은 회사에서는 이미 PLG라는 구체적인 명칭이 생기기 전부터 이 모델을 운영하고 있었습니다.

(출처)

ProductLed의 설문조사에 따르면 현재 약 58%의 SaaS 기업이 PLG 모델을 사용하고 있습니다. 같은 설문조사에 따르면 PLG 기업은 비-PLG SaaS 기업에 비해 IPO 후 성과가 더 좋은 것으로 나타났습니다.

이 게시물에서 다룰 내용입니다:

• 3가지 일반적인 PLG 모델
• PLG를 사용하는 SaaS 기업의 예
• 제품 주도 성장의 이점
• 단점
• PLG 도입을 위한 팁

3가지 일반적인 PLG 모델

1. 부분 유료화
2. 무료 평가판
3. 혼합 모델

1. 부분 유료화

부분 유료화 모델을 통해 고객은 제품을 무료로 사용할 수 있지만 기능이 제한되어 있습니다. 더 많은 기능을 사용하려면 유료 요금제로 업그레이드해야 합니다.

부분 유료화를 사용하면 사용자:

• 제품 사용 방법
• 제품이 필요한 이유 확인
• 필요한 경우 유료 플랜으로 업그레이드

엔젤 투자자이자 SaaS 아카데미의 설립자인Dan Martell은 부분 유료화 모델이 제품에 적합한지 평가하기 위한 네 가지 규칙을 강조합니다. 그에 따르면 부분 유료화로만 전환하세요:

1. SaaS의 잠재적 사용자 수가 수천만 명에 달하는 경우 - 그렇지 않으면 확장할 수 없습니다.

2. 무료 배포가 장점인 경우

3. 제품에 간단한 가치 제안이 있는 경우

4. 추가 사용자에게 서비스를 제공하는 데 드는 비용이 무시할 수 있는 수준인 경우

1. SaaS의 잠재적 사용자 수는 수천만 명에 달하며, 그렇지 않으면 확장할 수 없습니다.

계산을 해봅시다:

소프트웨어 가격이 연간 $100이고 총 2,500만 명의 고객이 있다고 가정해 보겠습니다. 이 중 4%만 유료 플랜으로 전환하면 1,000,000명의 고객이 됩니다. 여기에 100달러를 곱하면 1억 달러의 수익이 발생합니다.

목표에 따라 유료 고객이 그렇게 많이 필요하지 않을 수도 있지만, 매출 규모를 약 1억 달러로 확장할 계획이라면 이 규칙을 따르는 것이 좋습니다.

2. 무료 배포는 경쟁 우위

"부분 유료화가 경쟁 우위에 있을 때만 그렇게하세요."라고 그는 말합니다. 무료 배포:

• 금전 거래의 마찰을 제거합니다.
• 고객이 제품을 쉽게 체험할 수 있도록 지원
• 신속한 확장 지원

그러나 무료 배포는 제품의 인지 가치를 떨어뜨리고 향후 수익 창출을 어렵게 만들 수 있다는 단점도 있습니다. 따라서 혜택이 비용보다 큰 경우에만 부분 유료화 모델을 선택해야 합니다.

3. 제품에 간단한 가치 제안이 있습니다.

다음은 Ranktracker의 주요 가치 제안에 대한 좋은 예입니다:

제품이 복잡하거나 사용하기 어렵거나 영업사원의 도움이 필요한 경우에는 부분 유료화로 전환하지 마세요. 단순화된 버전을 만드는 것이 좋습니다.

4. 추가 사용자에게 서비스를 제공하는 데 드는 비용은 무시할 수 있습니다.

사용자를 추가하는 데 드는 한계 비용이 낮으면 부분 유료화가 가능합니다. 무료 사용자가 추가될 때마다 비용에 미치는 영향이 미미하기 때문에 기업은 부분 유료화를 거의 부담 없이 사용할 수 있습니다. 이를 통해 사용자 기반을 크게 늘리고 프리미엄 업그레이드를 통해 장기적으로 수익을 창출할 수 있는 기회를 만들 수 있습니다.

비즈니스 계획과 시장 진출 전략을 수립할 때 이러한 질문을 염두에 두면 개발 비용을 지출하기 전에 미리 현명한 전략적 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다. 심지어 개발 및 마케팅할 제품에 대해 다시 생각하게 될 수도 있습니다.

2. 무료 평가판

무료 평가판 사용자는 제한된 시간 동안 제품의 모든 기능을 이용할 수 있으며, 그 이후에는 액세스 비용을 지불해야 합니다. 이 모델은 무료 평가판이 종료되면 FOMO(놓칠까 봐 두려워하는 마음)가 생기기 때문에 잘 작동합니다.

신용카드 정보를 요구하면 약간의 마찰이 발생할 수 있지만, 이 전략은 무료 평가판의 전환율을 향상시키는 경우가 많습니다. 결제 정보를 제공한 고객은 평가판 기간 동안 제품의 모든 혜택을 적극적으로 평가하려는 경향이 있기 때문입니다.

Wave의 최고 전략 책임자인 데이비드 액슬러에 따르면, 다음 팁에 따라 무료 체험 모델을 최적화할 수 있습니다:

1. 무료 평가판을 조정하여 핵심 가치 제안을 보여주세요.
2. 제품의 가치 주기와 합리적인 평가 기간을 고려하여 적절한 평가판 기간을 결정합니다. 7일, 14일 또는 30일이 될 수 있습니다.
3. 평가판 시작 시점에 대한 최적의 트리거를 파악하세요. 가입 시점이 적절하지 않을 수 있습니다. 파일을 다운로드하거나 첫 급여를 실행하는 등 제대로 평가할 수 있는 시점에 트리거하세요.
4. 사용자 경험과 목표에 따라 옵트인(신용 카드 선결제 필요 없음) 모델과 옵트아웃(신용 카드 필요) 모델을 고려하세요.
5. 환영 메시지, 평가판 사용 중 팁, 종료 전 알림, 전환자와 미전환자를 위한 후속 조치 등이 포함된 평가판 육성 시퀀스를 설정하세요.
6. 평가판 사용자를 유료 고객으로 전환하는 데 가장 효과적인 방법을 파악하여 시간이 지남에 따라 타이밍, 기간, 육성 등의 측면을 조정하세요.
7. 무료 평가판은 사용자 데이터와 행동에 따라 모든 단계에서 최적화가 필요한 제품으로 취급하세요.

3. 혼합 모델

혼합 모델을 사용하는 회사는 잠재 고객에게 전체 제품 경험에 대한 기간 한정 무료 평가판을 제공합니다. 사용자는 일반적으로 14~30일 동안 지속되는 평가판 기간 동안 모든 프리미엄 기능을 완벽하게 이용할 수 있습니다.

평가판 기간이 만료된 후 유료 계정으로 전환하지 않은 사용자는 제한된 부분 유료화 요금제로 다운그레이드됩니다. 부분 유료화 요금제를 통해 제품을 계속 사용할 수 있습니다:

• 얼굴 제한
• 특정 기능에 대한 액세스 권한 상실
• 광고 게재

하지만 이 혼합 모델의 주요 장점은 다음과 같습니다:

1. 사용자는 무료 평가판 기간 동안 제품을 제대로 평가할 수 있으므로 전환율이 높아지고 장기적으로 제품을 사용할 가능성이 높아집니다.
2. 부분 유료화로 다운그레이드하면 전환하지 않는 사용자도 제한된 용량으로 제품을 계속 사용할 수 있습니다. 이렇게 하면 무료 체험 후 사용자를 완전히 차단하는 것보다 최종 전환 가능성이 높아지고 유지율이 향상됩니다.
3. 부분 유료화 요금제는 프리미엄 요금제의 혜택을 상향 판매하기 위한 교육 마케팅 채널 역할을 합니다. 사용자는 제한 사항을 미리 경험하고 업그레이드에 대한 인센티브를 얻게 됩니다.
4. 부분 유료화 요금제와 무료 평가판을 결합하면 두 모델의 강점을 모두 활용할 수 있습니다. 무료 평가판은 사용자 온보딩에 대한 마찰을 줄이고 부분 유료화는 지속적인 마케팅 채널을 제공합니다.

Dropbox와 Evernote 같은 주요 제품에서는 이 혼합 모델을 성공적으로 사용하고 있습니다.

제품 주도 성장을 활용하는 SaaS 기업의 사례

1. 슈퍼데모
2. Dock
3. Missive
4. 숫자
5. TrustMary

1. 슈퍼데모

슈퍼데모를 사용하면 코딩 없이도 대화형 제품 데모와 평가판을 만들 수 있습니다. 사용자는 다단계 제품 워크플로를 구축하고, 브랜딩을 사용자 지정하고, 액세스 권한을 제한하고, 참여도 및 전환에 대한 분석을 확인할 수 있습니다.

PLG 전략은 제품 팀이 잠재 고객이 셀프 서비스를 경험할 수 있는 세련된 제품 데모를 신속하게 게시하여 정적인 영업 자료에 비해 더 많은 사용자 참여를 유도하는 데 중점을 두고 있습니다.

직원 수 6

PLG 모델: 혼합 모델(부분 유료화 및 유료 요금제 무료 평가판)

설립 연도: 2022년

고객 수: 10,000명 이상

수익 6자리 ARR

2. Dock

Dock은 영업팀이 개인화된 거래실, 온보딩 플랜, 고객 포털을 생성하여 구매 및 고객 온보딩 경험을 개선할 수 있도록 지원합니다.

프로젝트 계획, 동영상, 제안서, 기타 영업 및 온보딩 자료를 추적 가능한 작업 공간으로 통합하여 팀이 잠재 고객 및 고객과 쉽게 공유할 수 있습니다.

Dock의 제품 주도 성장 전략은 소프트웨어에 대한 무료 액세스를 제공하여 가치를 입증하는 데 중점을 두고 있습니다. 가격 계층은 무료에서 유료 요금제로 사용자를 전환하기 위해 전략적으로 설계되었습니다. 무료 요금제는 중소규모 팀에게 충분한 가치를 제공합니다. 그런 다음 요구 사항이 확장됨에 따라 비즈니스 및 엔터프라이즈 요금제는 SSO(싱글 사인온), 사용자 지정 브랜딩 및 CRM 통합과 같은 기능을 상향 판매합니다.

직원 수 13

PLG 모델: 부분 유료화

설립 연도: 2021

고객 수: 100명 이상

3. Missive

Missive는 공유 받은 편지함과 대화를 통해 팀이 보다 효과적으로 소통하고 협업할 수 있도록 설계된 팀 받은 편지함 및 협업 플랫폼입니다. 대화 범위를 스레드로 지정하여 메시지가 묻히는 것을 방지하고 알림을 통해 팀원들이 누가 처리하고 있는지 알 수 있도록 책임 소재를 파악할 수 있습니다.

Missive의 제품 주도 전략은 팀이 공유 받은 편지함과 스레드 대화의 이점을 직접 경험하도록 하는 데 중점을 둡니다. 사용자가 Missive의 직관적인 인터페이스의 체계성과 책임감을 경험하고 나면, 동료 팀원들을 온보딩하면서 네트워크 효과가 시작됩니다.

그런 다음 Missive는 추가 사용자 및 분석 및 통합과 같은 고급 기능에 대한 유료 요금제를 업셀링합니다.

직원 수 9

PLG 모델: 부분 유료화

설립 연도: 2015

고객 수: 3,250명 이상

수익 7자리 ARR

4. 숫자

Numeric은 회계 및 재무팀이 통합 마감 관리 플랫폼에서 워크플로 자동화와 실시간 분석을 통해 더 빠르게 마감하고, 더 스마트하게 일하며, 인사이트를 얻을 수 있도록 지원합니다. 결산 관리 워크플로를 구성하고, 실시간 보고 및 분석을 활성화하며, 기존 기술 스택과 통합할 수 있는 도구를 제공합니다.

Numeric의 제품 주도 전략은 훌륭한 무료 제품을 통해 사용자를 끌어들이고 투명한 인앱 업셀을 통해 업그레이드를 유도합니다. 핵심 마감 관리 기능이 포함된 넉넉한 무료 티어를 통해 사용자는 커밋하기 전에 간소화된 마감 프로세스의 가치를 경험할 수 있습니다. 하지만 거래 규모와 복잡성이 증가하면 재무팀은 유료 플랜으로 업그레이드하도록 인센티브를 제공합니다.

PLG 모델: 부분 유료화

설립 연도: 2021

고객 수: 100명 이상

5. 트러스트메리

Trustmary는 기업이 웹사이트에 고객 리뷰를 표시하여 신뢰도를 높이고 새로운 리뷰 수집을 자동화할 수 있도록 설계된 소프트웨어 플랫폼입니다. 또한 Google 및 Facebook과 같은 소스에서 기존 리뷰를 가져와 한 곳에 통합할 수 있으며 세련된 리뷰 위젯을 만들 수 있습니다.

Trustmary의 제품 중심 접근 방식은 리뷰 위젯, 가져오기, 월 200회 조회와 같은 핵심 기능을 갖춘 넉넉한 무료 솔로 요금제를 제공합니다. 이를 통해 비즈니스는 리뷰 양이 증가함에 따라 업그레이드의 필요성을 느끼기 전에 리뷰를 수집하고 표시하는 것의 가치를 경험할 수 있습니다.

직원 수 20

PLG 모델: 부분 유료화

설립 연도: 2015

고객 수: 10,000명 이상

수익 6자리 ARR

제품 주도 성장의 장점

1. 기업이 새로운 시장으로 확장할 수 있습니다.

제품 주도 성장의 셀프 서비스 및 바이럴 특성 덕분에 기업은 많은 초기 투자 없이도 새로운 시장으로 효율적으로 확장하고 확장할 수 있습니다.

트러스트메리의 공동 창립자이자 CFO인발테리 일마키는 이에 대해 잘 알고 있습니다.

"저희의경우... 주로 핀란드와 북유럽에서 사업을 해왔고, 이전에는 새로운 영업사원을 고용하여 사업을 확장하려고 했습니다.

하지만 PLG 접근 방식은 전 세계적으로 새로운 사용자와 유료 고객을 확보할 수 있는 완전히 새로운 세상을 열었습니다. 이제 새로운 것을 테스트하고, 사용자로부터 정보를 수집하고, 그 정보를 제품 개발에 활용하는 것이 훨씬 더 쉽고 저렴해졌습니다."

2. 매출 주도 성장보다 저렴합니다.

Belkins의 공동 창립자인 마이클 막시모프는 PLG와의 경험을 바탕으로 "스타트업 성장의 재정적 측면에서 제품 주도의 성장이 얼마나 놀라운지 깨달았습니다. 마케팅/영업 프로세스 확장에 쓰일 수 있는 비용을 제품 개발에 바로투자할 수 있었기 때문입니다."라고 말합니다.

셀프 서비스 모델은 콜드 콜, 계정 관리, 판매 수수료와 같은 비용이 많이 드는 영업 노력을 줄일 수 있다는 점에서 그의 견해는 타당성이 있습니다.

3. 제품 품질이 훨씬 좋아졌습니다.

폴더리를 공동 창업한마이클 막시모프는 PLG가 보다 효과적인 제품을 개발하는 데 큰 도움을 줬다고 말합니다. 그는 이렇게 말합니다: "_우리는 아웃리치 프로세스를 최적화하기 위해 이메일 전달성 소프트웨어인 Folderly를 구축했고, 모든 팀이 협력하여 적절한 개발과 제품 주도의 성장을 보장하기 위해 노력했습니다. _

여러 팀이 동시에 작업한 최종 결과물의 품질이 한 팀에 집중했을 때보다 훨씬 더 우수하다는 것을 알게되었습니다."

4. 낮은 고객 확보 비용

8년 이상 PLG 모델을 운영해 온 미시브의 CEO 필립 르후는 다음과 같이 설명합니다:

"성공하면 고객 확보 비용이 매우 낮아진다는 것이 가장 큰 장점입니다."

5. 짧은 판매 주기

GoodHire의 창립자이자 전 최고운영책임자(COO)인 맥스 웨스만은 자신의 경험을 바탕으로 "PLG의 장기적인 이점은 영업 주기가 짧아진다는 점이며, 이는 종종 SaaS 도입과 성공에 결정적인 역할을 합니다."라고 말합니다.

제품 주도 성장 모델은 제품을 최우선으로 생각하며, 이는 전체 개발 프로세스의 속도를 높이고 고객 경험, 참여, 확보 및 유지율을 향상시키는 데 도움이됩니다."

6. 영업 및 마케팅 팀에 대한 의존도 감소

제품 주도의 성장은 아웃바운드 전략을 통해 모든 신규 고객을 수동으로 창출해야 하는 영업 및 마케팅의 부담을 크게 줄여줍니다. PLG를 사용하면 영업과 마케팅에 대한 부담 없이 사용자를 유치하고 전환할 수 있습니다.

7. 커뮤니티 구축

"성공적인 PLG는 종종 팁, 요령, 지원을 공유하는 사용자 커뮤니티를 육성하여 제품의 가치를 더욱 향상시킵니다." - Ankit C.K. ( 슈퍼데모 성장 리드)

예를 들어, Reddit의 r/Slack 하위 레딧에는 2만 3천 명 이상의 Slack 사용자로 구성된 커뮤니티가 있습니다.

아래 스크린샷은 한 사용자가 읽지 않은 스레드에 대해 한 번만 알림을 받도록 Slack 댓글 알림을 설정하는 방법에 대한 조언을 구하는 모습입니다.

Dropbox 사용자들이 팁과 요령을 공유하고 질문할 수 있는 서브 레딧인 r/dropbox도 있습니다.

(출처)

8. 단순성

원클릭 가입과 같은 간단한 제품 내 흐름은 참여 장벽을 낮춥니다. 또한 PLG는 사용자 인터페이스와 사용자 여정을 간소화하여 더 많은 사람들이 제품에 액세스하고 즐길 수 있도록 합니다.

이러한 단순함이 입소문을 타고 빠르게 성장하는 원동력이 됩니다. 기존 사용자는 복잡한 온보딩이나 기능을 설명할 필요 없이 쉽게 제품을 공유하고 추천할 수 있습니다.

9. 입소문 마케팅

Numeric의 CEO인 Parker Gilbert에 따르면 PLG 도입의 가장 큰 이점은 입소문 마케팅이라고 합니다.

"...특히 당사와 직접 교류한 적이 없는 사용자들이 웨비나 및 기타 공개 포럼에서 우리 제품을 언급하면서 주목도가 크게 증가하는 것을 목격했습니다.

이러한 입소문 마케팅은 신생 기업으로서 뒤처질 수 있는 혼잡한 시장에서 신뢰도와 인지도를 유기적으로 구축하기 때문에 매우 유용합니다."

10. 손쉬운 피드백 수집

PLG 접근 방식을 실행할 때 사용자에게 피드백을 요청하는 것은 쉬운 일이며, Deep Cognition의 영업 및 마케팅 부사장인 John Pennypacker도 이에 동의합니다.

그는 "...PLG 모델을 사용하면 앱 내 설문조사와 기능 요청을 통해 사용자로부터 직접 귀중한 피드백을 수집할 수 있습니다. 이를 통해 실시간 사용자 요구와 선호도에 따라 제품을 지속적으로 개선하고 발전시킬 수 있는 우위를점할 수 있었습니다."

제품 주도 성장의 단점

1. 포화도/경쟁

발테리 일마키에 따르면, "모두가 원하기 때문에 모든 카테고리에서 비슷한 PLG 전략을 실행하는 유사한 도구가등장하면서 기업 간 경쟁이 치열해졌습니다.이는 장점으로 볼 수도 있지만, 예를 들어 광고는 점점더 어려워지고 있습니다."

2. 고객과의 직접적인 상호작용 부재

발테리는 또한 PLG에서 인간적인 연결이 종종 누락된다는 점에 주목했습니다. "_아웃바운드 영업을 할 때 고객과 논의하고 제품이 어떻게 작동하는지, 어떻게 문제를 해결하는지, 심지어 해결해야 할 문제가 있다는 것을 이해하도록 도와줄 수 있는 기회가 있습니다. _

하지만 PLG를 할 때는 제품이 너무 좋아서 고객을 가르치는 인적 자원을 포함하지않아도 될 정도여야 합니다."

3. 무료 사용자 지원은 비용이 많이 들 수 있습니다.

노타의 성장 책임자인마이클 첸은 이 사실을 잘 알고 있습니다. "전환하지 않을 수도 있는 사용자에게는 지원 및 인프라 비용이 선불로 발생합니다. 이러한 비용을 관리하려면 규율이필요합니다."

넘버릭의 CEO인파커 길버트는 마이클의 경험에 공감합니다: "무료 티어를 유지 관리하고 업데이트하려면 상당한 리소스가 필요합니다. 또한 유료 요금제로 전환할 수도 있고 전환하지 않을 수도 있는 신규 사용자를 온보딩하려면 주의와 투자의 균형을 신중하게 맞춰야 합니다."

부분 유료화 PLG 모델을 채택하기 위한 댄의 네 번째 규칙을 기억하시나요? "무료 사용자를 지원하는 데 드는 비용이 무시할 만한 수준인가?" 그렇지 않다면 전략을 다시 세워야 할 수도 있습니다.

4. 느린 성장

클립보드의 CEO인드레이븐 맥콘빌은 이 문제에 대해 특히 잘 알고 있습니다. "_한 가지 큰 문제는 오랫동안 그것(PLG)을 고수해야 한다는 것입니다. 일반적인 판매 중심 모델은 효과가 빠르게 나타나는 반면, PLG는 인내심과 장기적인 투자가 필요합니다. _

사람들이 사용하고 싶어 하는 제품을 만들고 제품 주도의 사용을 통해 자연스러운 성장을 장려하는 것은 느린 과정이며 당장 성과가 나타나지 않을 수도있습니다."

미시브의 CEO인 필립 르후는 성장에 얼마나 오랜 시간이 걸릴 수 있는지 인지하고 대비하는 것이 중요하다고 말합니다.

"...고객에게 가치를 더하는 솔루션을 찾기까지는 오랜 시간이 걸릴 수 있습니다.미시브는 성공 여부와 상관없이 오랫동안 실험할 준비가 되어 있었습니다.

5. 가격 책정은 큰 골칫거리가 될 수 있습니다.

기존의 선불 요금제와 달리 PLG는 고객의 사용 패턴과 시간 경과에 따른 지불 의향을 이해해야 합니다. 이러한 데이터를 수집하는 데는 시간이 걸리며, 노타의 마이클 첸도 이에 동의합니다: "결제 및 티어링을 도입할 최적의 위치를 파악하는 데는 시간이 걸립니다.적절한 균형을 찾기까지 몇번의 실패를 겪었습니다."

어느 시점에서는 적절한 가격을 책정하는 것도 Dock의 CEO인 알렉스 크라코프에게 어려운 일이었습니다.

"Dock을 시작한 이래로 가격을 다섯 번이나 변경했습니다. 가장 큰 실수는 가격을 지나치게 복잡하게 만든 것이었습니다. 한때는 지나치게 복잡한 단품 모델을 사용했었죠. 단순한 단위당 모델 + 플랫폼 수수료로 전환한 후에는 모든 것이 더 쉬워졌습니다. 플랫폼 수수료는 ACV를 높이고 프리미엄 기능을 제공하는 데 있어 최고의선택이었습니다."

(출처)

6. 신중한 온보딩 설계 필요

영업 주도의 접근 방식에서는 영업 담당자가 온보딩 프로세스를 통해 사용자가 제품이 자신의 문제를 어떻게 해결하는지 이해하도록 유도하는 경우가 많습니다.

반면에 PLG는 대부분 셀프 서비스이기 때문에 사용자가 모든 것을 스스로 해결해야 합니다. 즉, 참을성이 없는 고객은 조금만 마찰이 발생해도 이탈할 가능성이 높습니다.

좋은 소식은 이 문제를 해결할 수 있다는 것입니다. Recurpost의 마케팅 매니저인 데비 모란은"일부 사용자들은 셀프 서비스 모드의 온보딩 단계에서 어려움을겪습니다.그래서 저희는 신규 사용자가 문제를 겪지 않도록 강력한 온보딩 자료, 튜토리얼 및 사용자 지원을 제공하여 RecurPost를 최대한활용할 수 있도록 하고 있습니다."

또한 필립 르후는 미시브 팀이 시행한 몇 가지 예방 조치에 대해서도 언급했습니다.

"저희는인터페이스 내 기능이나 기능에 대한 부정적인 피드백을 처리할 수 있도록 제품을 개발했으며, 지원 티켓의 원인이 되는 버그를 조기에 수정하기 위해 노력하고 있습니다.또한 강력한 문서화 체계도 갖추고 있습니다."

7. 제품 시장 적합성을 찾는 것은 어려울 수 있습니다.

"모든 스타트업이 PLG 모델을 채택할 수 있는 것은 아니며, 먼저 제품-시장 적합성이 극도로 높은 제품을 만들어야합니다."라고 Missive의 CEO인 Philippe Lehoux는 말합니다. "_PMF를 찾았다면 가격 책정 계획과 마케팅을 조정하여 PLG 모델을 수용하면 됩니다. _

PMF를 찾더라도 판매 주기가 길지 않고 모든 직원이 구매 결정을 내릴 수 있는 산업에서 제품을 제공하고 있는지 확인해야 합니다. 제품 주도 성장 모델을 유지할 수 있는 제품-시장 적합성을 확보하는 것은 매우 어렵습니다."

8. 수익 창출에 걸리는 시간 연장

"PLG는 초기 사용료를 무료 또는 저렴하게 제공하는 경우가 많기 때문에 직접 판매 방식에 비해 사용자 수익 창출에 더 오랜 시간이 걸릴 수있습니다." - Ankit C.K, Supademo의 성장 책임자.

PLG는 대규모 판매 거래보다는 셀프 서비스 모델을 통해 사용자가 제품을 발견하고 채택하는 데 의존하기 때문에 수익 창출은 사용자 라이프사이클 후반에 발생하는 경우가 많습니다.

추적해야 할 주요 PLG 지표

1. 고객 지표

이탈률 - 특정 기간 동안 구독을 취소하거나 갱신하지 않는 고객의 비율입니다. 이탈률이 낮다는 것은 고객이 제품에서 지속적인 가치를 발견하고 있음을 의미합니다.

고객 생애 가치(LTV) - 고객이 평생 동안 기여하는 총 수익입니다. LTV가 높을수록 각 고객으로부터 장기적인 가치를 창출할 수 있는 제품임을 증명합니다.

고객 확보 비용(CAC) - 신규 고객을 확보하는 데 드는 비용입니다. CAC를 이해하면 고객당 마진과 수익성을 건전하게 유지할 수 있습니다.

순추천고객지수(NPS) - 고객 만족도와 충성도를 측정하는 지표입니다. NPS가 높다는 것은 고객이 제품을 추천할 만큼 만족한다는 의미입니다.

. 수익 지표

연간 반복 수익(ARR) - 기존 반복 계약에서 발생하는 연간 총 수익입니다. ARR은 전반적인 비즈니스 모멘텀과 성장세를 보여줍니다.

월별 반복 수익(MRR) - 반복 계약에서 발생하는 총 월별 수익입니다. MRR은 지속적인 모멘텀과 추세를 세분화된 수준에서 보여줍니다.

3. 참여 지표

제품 사용 빈도 - 고객이 제품을 사용하는 빈도입니다. 사용 빈도가 높을수록 고착성을 나타냅니다.

제품 사용 시간 - 고객이 제품을 사용하는 총 시간입니다. 체류 시간이 길수록 제품이 사용자에게 가치가 있다는 것을 의미합니다.

기능 채택률 - 새로운 기능을 채택하여 사용하는 사용자의 비율입니다. 채택률이 높다는 것은 새로운 기능이 가치를 제공하고 있다는 뜻입니다.

4. 성장 및 전환 지표

가입 수 - 제품에 가입한 총 신규 사용자 수입니다. 가입 수는 수요와 시장 잠재력을 정량화합니다.

활성화율 - 핵심 제품 행동에 참여하는 가입자의 비율입니다. 높은 활성화율은 시장 적합성을 증명합니다.

무료에서 유료로 전환율 - 무료 사용자 중 유료 요금제로 전환하는 비율입니다. 전환율이 높다는 것은 제품이 기대한 가치를 제공한다는 것을 의미합니다.

평가판에서 데모로 전환율 - 판매 지원 퍼널의 경우 데모 예약률이 높으면 사용자의 관심이 높다는 것을 의미합니다.

PLG 성공을 위한 팁

미시브의 CEO인 필립 르후가 PLG 모델을 고려 중인 스타트업 창업자를 위해 알려주는 3가지 팁을 소개합니다:

1. 고객과 대화하기

때로는 모든 것을 추가했지만 차별화할 수 있는 작은 기능 하나만 부족할 수 있기 때문에 고객과 대화해야 합니다.

고객과 이러한 대화를 나눌 때는 솔루션을 강요하기보다는 고객의 문제를 이해하려는 마음가짐을 가져야 합니다.

_미시브에는 처음부터 과제 기능이 없었습니다. 사실 플랫폼을 설계할 때부터 과제 기능을 염두에 두고 설계한 것은 아니었지만, 고객과의 대화를 통해 많은 사람들이 협업뿐 아니라 업무의 귀속에 대한 어려움을 겪고 있다는 사실을 알게 되었습니다. _

그래서 과제 기능을 도입한 후 점점 더 많은 사람들이 이 기능의 가치를 알게 되었습니다.

프로 팁: 고객과 가능한 한 자주 대화하면 스스로에게 거짓말을 하는 것을 방지할 수 있습니다.

2. 성공에 오랜 시간이 걸릴 수 있습니다.

고객에게 가치를 더하는 솔루션을 찾기까지 오랜 시간이 걸릴 수 있다는 사실을 염두에 두고 비즈니스와 라이프스타일을 구축하세요. 처음부터 오랜 시간이 걸릴 수 있다는 사실을 받아들이면 모든 것이 더 쉬워집니다. 꽤 오랜 시간 동안 실험을 진행해야 할 수도 있으므로 재정적으로 준비하는 것이 좋습니다.

이는 다음을 의미할 수 있습니다;

- 풀타임으로 일하면서 파트타임으로 구축하는 동안

- 풀타임으로 일하는 동안 아르바이트를 하면서

- 빌드하는 동안 컨설팅 업무 수행하기

미시브는 재정적으로 어려움을 겪지 않고 최대한 오랫동안 실험할 수 있는 능력을 유지할 수 있도록 준비했습니다.

3. 경쟁 우위에 대해 현실적으로 생각하기

어디에 있든 항상 어떤 이점이 있습니다. 경제적일 수도 있고, 다양한 리소스를 이용할 수 있다는 사실일 수도 있으며, 생활비가 저렴할 수도 있습니다. 자신의 장점을 찾아서 유리하게 활용하세요.

보너스 팁: 적시에 판매 소개하기

Pocus의 CEO인알렉사 그래벨은 Grow and Tell 팟캐스트 에피소드에서 이에 대해 폭넓게 논의했습니다.

그녀는 이렇게 말했습니다,

"회사가 '매출 없이 여기까지 왔다'고 말할 때 자만심이 생기는 것 같아요. 우리는 대단해. 우리는 최고입니다." 솔직히 회사마다 영업 인력을 채용하는 시기는 다릅니다. 제품이 무엇인지, 회사의 목표가 무엇인지에 따라 다릅니다. 따라서 "우리에게는 무한한 활주로가 있습니다. 우리는 경쟁 시장에 있지 않습니다. 우리는 개발자를 대상으로 판매합니다."라고 말하는 회사라면 가능한 한 오랫동안 PLG를 유지하라고 말하고 싶습니다.

반면에 PLG 제품이지만 경쟁이 치열한 시장에 있거나 최종 사용자가 구매 여정에서 자주 이탈하는 경우라면 영업 담당자를 고용하는 것이 좋습니다. _

고객 여정에서 장애물이 무엇인지 파악할 수 있는 사람을 배치하여 지속적으로 반복할 수 있도록 하세요. PLG 회사가 1,000만 ARR 이전에 영업 사원을 고용하면 PLG 회사가 아니라고 말하는 사람들이 너무 많습니다. 그건 다 헛소리라고 생각합니다(욕을 해도 될지 모르겠습니다). 제품, ARR 목표, 회사 비전에 적합할 때 영업사원을 고용하는 것이 맞다고 생각합니다."

추가 리소스:

1. 엘레나 베르나와 켈리 왓킨스가 만든 Reforge의 제품 주도 성장 과정
2. 궁극의 제품 주도 성장 리소스 가이드, Openview 제공
3. 제품 주도 기초 과정, 제품 주도