2023년 시장 진출 전략을 개발하는 방법

소개

세상에 단 하나뿐인 제품을 만들었고, 출시하자마자 히트작이 될 것이라고 확신합니다. 결국 수개월에 걸친 노력의 결과물이기 때문입니다. 하지만 고객에게 제품을 소개하기 위한 체계적인 계획이 없습니다.

눈에 띄는 시장 진출(GTM) 전략을 개발하는 방법이 궁금할 것입니다. 다행히도 멀리서 답을 찾을 필요는 없습니다.

성공적인 GTM 전략을 설계하려면 타겟 고객을 파악하고, 시장을 철저히 이해하며, 브랜드의 포지셔닝을 결정해야 합니다. 이는 가격 책정, 마케팅, 판매, 유통 및 전반적인 시장 입지를 포함하는 종합적인 계획입니다. 하지만 이뿐만이 아닙니다.

이 글에서는 2023년에 멋진 시장 출시 전략을 수립하고 자신 있게 제품을 출시하는 데 필요한 모든 것을 알려드립니다.

시장 진출 전략이란 무엇인가요?

마케팅 전략은 브랜드가 시장에 진입하고, 전략적으로 포지셔닝하며, 경쟁업체를 제치고 적절한 고객에게 도달하기 위한 세부적인 계획입니다. 이상적인 고객을 식별하고, 고유한 가치 제안을 강조하는 올바른 메시지를 만들고, 제품을 최고의 솔루션으로 포지셔닝하기 위한 모든 것을 포함하는 단계별 실행 계획입니다.

쉬워 보이시죠? 팀 전체가 제품 메시지에 대해 일치된 의견을 가지고 있다면 그럴 수 있습니다. 기본적으로 GTM 전략은 다음 6가지 질문에 답해야 합니다:

• 타겟 고객은누구인가요?
• 귀사의 브랜드가 다른이유는 무엇인가요?
• 제품 시장 적합성이란무엇인가요?
• 제품을어디에서 판매할 예정인가요?
• 언제 제품을 출시할 예정인가요?
• 제품을어떻게 마케팅하고 배포할 예정인가요?

제품 주도 전략과 영업 주도 전략

제품 주도 전략은 제품이 고객 확보, 온보딩 및 유지에 책임이 있는 제품 중심 접근 방식입니다. 반대로 영업 주도 전략은 영업 담당자가 잠재 고객을 발굴하고 자격을 갖춘 리드를 선별하여 프레젠테이션을 전송하고 전환을 유도하는 것을 포함합니다.

그렇다면 두 모델 중 어떤 모델이 더 좋을까요? 여기에서 직접 알아보세요.

제품 주도 전략

제품 주도 전략은 제품 경험을 중심으로 만들어진 접근 방식입니다. 이 회사의 유일한 임무는 고객의 요구에 맞는 간단하고 사용자 친화적인 솔루션을 제공하는 것입니다. 제품은 직관적이고 사용자가 외부의 설득 없이도 구매할 수 있을 만큼 가치가 있습니다.

제품 주도 모델은 유기적입니다. 이 모델에서는 고객이 직접 제품을 선택하고, 탐색하고, 친구들과 공유하고, 구매합니다.

(출처)

Slack, Zoom, Atlassian, Calendly는 매우 성공적인 사례 중 일부에 불과합니다.

이 제품들은 영업팀 없이도 놀라운 성장을 경험했습니다. 이 제품들은 모두 제품과 시장이 완벽하게 맞아떨어졌기 때문에 히트할 수 있었다는 점에 주목할 필요가 있습니다.

제품 주도 전략에 포함되는 내용은 다음과 같습니다:

• 제품 경험이 가장 중요합니다.
• 잠재 고객을 고객으로 전환하는 제품
• 고객이 직접 제품을 탐색하고 셀프 서비스를 제공해야 합니다.
• 부분 유료화 모델은 사용자가 구독하기 전에 테스트해 볼 수 있도록 유도합니다.

영업 주도 전략

영업 주도 전략은 영업팀이 콜드 아웃리치, 내부 영업, 리드 검증 및 고객 유지를 위해 적극적으로 노력하는 것을 포함합니다. 이 접근 방식은 영업 담당자가 전환 가능성이 높은 특정 고객 계정을 조사하고 타겟팅하여 효율적인 파이프라인을 구축합니다.

영업팀이 이상적인 고객 프로필을 찾으면 타깃의 고충에 맞춰 개인화된 프레젠테이션을 제공하여 유료 고객으로 전환할 수 있습니다.

(출처)

Salesforce와 Microsoft는 영업 주도 전략을 따르는 대표적인 기업입니다.

영업 주도 전략의 몇 가지 주요 특징은 다음과 같습니다:

• 연구 및 콜드 아웃리치 수행 필요
• 원활한 파이프라인을 통한 빠르고 효율적인 전환
• 고객에게 가치 높은 맞춤형 솔루션 제공
• 영업팀이 기업 구매자를 대상으로 주도하는 맞춤형 영업

제품 주도 전략과 영업 주도 전략 중 어느 것이 더 나은지 다시 한 번 질문해 보겠습니다.

제품에 따라 다릅니다. 제품 주도형 접근 방식을 따르는 경우 부분 유료화 모델이 있어야 하며 솔루션이 고객의 불만 사항을 직접적으로 해결해야 합니다. 영업 주도 모델을 따르는 경우 영업팀이 주도적으로 이상적인 고객을 식별하고 고객 확보 프로세스를 최적화해야 합니다.

	제품 주도 전략	영업 주도 전략
연락 창구	셀프 서비스	영업 담당자가 잠재 고객과 상호 작용
구매 주기	신용 카드 자격 증명을 등록하고 입력하기만 하면 되는 짧은 주기	검증 통화, 데모 및 협상을 포함한 긴 주기
비용 효율성	아웃바운드 도달 범위에서 지출 제로	영업팀 채용 및 교육에 대한 투자
프로세스 제어	구매 여정을 제어할 수 없음	영업팀이 모든 단계를 지원합니다.

빈틈없는 GTM 전략 개발을 위한 9단계

나이키+ 퓨얼밴드를 기억하시나요? 기억나지 않으실 수도 있습니다. GTM 전략이 실패했기 때문입니다.

활동량을 추적하고 피트니스 보고서를 제공하는 웨어러블 피트니스 트래커였습니다. 가장 큰 허점은 안드로이드 사용자를 무시하고 아이폰 기기와만 호환된다는 점이었습니다.

나이키는 2년 후에 안드로이드 앱을 출시했지만, 이 기기는 이미 기회를 놓친 후였습니다. 그렇기 때문에 GTM 전략은 신중하고 철저하며 효과적이어야 합니다.

GTM 전략을 수립하는 것은 복잡한 과정이기 때문에 아래 9단계로 세분화하여 설명했습니다.

1. 가치 제안 정의

첫 번째 단계는 잠재 고객을 위해 해결하고자 하는 문제와 솔루션이 잠재 고객의 요구를 어느 정도 충족시키는지 명확하게 설명하는 것입니다. 이를 제품-시장 적합성이라고 합니다.

귀사의 제품이 해당 기준을 충족하는지 어떻게 알 수 있나요?

제품에 만족한 고객은 친구나 파트너에게 제품을 추천할 것입니다. 그렇다면 어떻게 이러한 수준의 포지셔닝을 달성할 수 있을까요? 바로 가치 제안을 통해서입니다.

제품이 경쟁사와 차별화되는 이유와 타겟의 고충을 해결할 수 있는 가장 실용적인 솔루션이 되는 방법을 명확히 설명하세요. 즉, 타겟 고객이 다른 제품보다 귀사의 제품을 선택해야 하는 이유를 명확하고 간결하게 전달하는 메시지입니다.

다음은 Ranktracker의주요 가치 제안에 대한 좋은 예입니다:

이제 가치 제안을 정의했으므로 최소 실행 가능한 제품(MVP)을 출시하는 것이 가장 좋은 방법입니다. 구매자를 유치하기에 충분한 기능을 갖춘 최종 제품의 기본 버전입니다. 제품이 출시되면 피드백을 수집하고 업데이트 전략을 세울 수 있습니다.

2. 이상적인 고객 식별

이상적인 고객은 처음에 제품을 만들었던 사람입니다. 이상적인 고객 프로필 (ICP)은 타겟 구매자의 속성, 불만 사항, 기대치 및 전반적인 프로필을 간략하게 설명합니다.

ICP를 구성하는 네 가지 주요 구성 요소는 다음과 같습니다:

• 회사 규모: 제품 구매 자격을 갖추기 위한 회사의 규모 또는 최저 매출 한도는 어느 정도여야 하나요?
• 산업: 특정 산업을 타겟팅하고 있나요? 타겟 고객에 해당하지 않는 산업이 있나요?
• 고충 사항: 해결하고자 하는 정확한 문제가 무엇인가요? 어떤 종류의 회사가 이러한 문제점을 가지고 있을 수 있나요?
• 의사 결정 요소: 회사에서 어떤 사람이 주요 의사 결정권자가 되나요? 의사 결정에 영향을 미칠 수 있는 요인은 무엇인가요?

3. 시장 이해

시장에 진출하기 전에 경쟁사, 고객, 키워드 및 제품 성과에 영향을 미치는 기타 측면을 이해해야 합니다. 목표 시장을 파악하는 방법은 다음과 같습니다:

시장 조사

시장 조사원들은 시장을 더 잘 이해하기 위한 인사이트를 얻기 위해 다양성과 포용성에 크게 의존합니다. 시장 조사 기관인 Thinknow에 따르면, 고객사의 98%가 문화적 인사이트를 통해 잠재고객을 늘렸다고 합니다.

이는 타겟 고객이 원하는 솔루션을 제공하기 위해 시장 조사를 수행하는 것이 얼마나 중요한지 명확하게 보여줍니다,

• 원하는 시간에
• 선호하는 매체를 통해

키워드 연구

다음으로, Ranktracker의 키워드 찾기 도구와 같은 도구를 사용하여 키워드 조사 및 분석을 수행합니다. 이는 타겟 오디언스가 상위 검색 엔진에서 주로 검색하는 주요 검색어를 파악하는 과정입니다.

검색량, 경쟁 데이터, 키워드 제안을 분석하여 잠재 고객이 내 제품을 검색하는 방식을 가장 잘 파악하세요. 키워드 검색기를 사용하여 정확한 키워드를 식별하고, 검색 난이도를 파악하고, 키워드 기록을 검토하고, 조사 결과를 정리하세요.

경쟁사 분석

시장에 진출하기 전에 경쟁하게 될 제품의 종류를 이해해야 합니다. 생각해 보세요:

• 경쟁업체는 얼마나 많은 가치를 창출하나요?
• 경쟁사의 시장 포지셔닝은 어떻게 되나요?
• 경쟁사 제품 중 귀사의 ICP에 진정으로 공감할 수 있는 제품은 무엇인가요?

이를 위한 가장 좋은 방법 중 하나는 Quora, Reddit, G2와 같은 포털에서 고객 리뷰를 확인하는 것입니다. 경쟁업체가 제공하지 않는 고유한 판매 기능을 찾아서 이를 주요 무기로 삼으세요.

4. 구매자의 여정 매핑

타겟 고객과 시장에 대해 명확히 파악했다면 더 깊이 파고들 수 있습니다. 구매자가 낯선 사람에서 제품의 홍보자가 되기까지의 여정을 이해하려고 노력하세요.

왜 구매자 여정을 매핑해야 할까요? 올바른 콘텐츠 전략으로 고객의 단계에 따라 타겟팅할 수 있습니다.

이를 위해 전통적인 판매 퍼널과 플라이휠 모델 두 가지 방법이 있습니다.

판매 퍼널

• 상위 퍼널: 고객이 문제가 있음을 인지하고 해결책을 찾기 시작하는 단계입니다.
• 중간 퍼널: 고객은 제품을 인지하고 다른 옵션과 비교합니다.
• 하단 퍼널: 고객은 최종 선택을 하기 위해 다양한 제품을 사용해 봅니다.

(출처)

플라이휠 모델

구매자의 여정을 매핑하는 더 좋은 방법은 플라이휠 모델을 사용하는 것입니다. 여기에는 세 단계가 포함됩니다:

• 유치: 브랜드 인지도를 높이는 콘텐츠를 통해 낯선 사람의 관심을 끌고 잠재 고객으로 전환하세요. 매력적인 동영상과 소셜 미디어 광고를 활용할 수 있습니다.
• 참여 유도: 더 많은 정보를 제공하여 잠재 고객을 고객으로 전환하세요.웨비나를 주최하고 다운로드 가능한 전자책을 제공하세요. 잠재 고객은 부분 유료화 모델을 사용하거나 데모를 보고 제품을 구독할 수 있습니다.
• 딜라이트: 고객이 다음 단계에 도달하여 자신의 네트워크에 제품을 홍보하는 단계입니다. 고객이 가치 제안을 깨닫는 단계입니다. 추천 프로그램을 만들어 이 단계를 더욱 강화할 수 있습니다.

(출처)

여기서 가장 중요한 시스템 중 하나는 본격적인 고객 관계 관리(CRM) 도구를 사용하는 것입니다. 필요와 예산에 맞는 좋은 CRM 도구를 사용하여 영업팀과 마케팅팀이 같은 정보를 공유할 수 있도록 하세요.

5. 마케팅 퍼널 구축

이상적인 고객에게 도달하기 위해 제품을 마케팅하는 데 사용할 채널의 개요를 작성하세요. 고객의 구매 단계를 고려하여 마케팅 퍼널을 만들고 이상적인 고객이 가장 선호하는 매체를 통해 마케팅을 시도하세요.

광고

구글, 인스타그램, 페이스북, 유튜브, 링크드인의 유료 광고를 포함한 다양한 유료 미디어를 통해 제품을 광고할 수 있습니다. 또한 대도시 광고판의 기발한 비주얼과 메시지를 통해 오프라인 광고를 마케팅 전략에 포함할 수도 있습니다.

소셜 미디어

유료 소셜 미디어 광고도 있지만, 소셜 미디어는 오가닉 마케팅을 수행하기 위한 주요 매체이기도 합니다. 최고의 소셜 미디어 마케팅 사례는 다음과 같습니다:

• 마케팅하려는 플랫폼의 트렌드와 알고리즘을 이해합니다. 예를 들어 Instagram 알고리즘은 트위터 알고리즘과 다르게 작동합니다.
• 소셜 미디어 동영상은 LinkedIn이나 Twitter보다 Instagram이나 TikTok과 같은 플랫폼에서 더 좋은 성과를 냅니다.
• 오디언스 활동을 연구하고 오디언스가 가장 활발하게 활동하는 시간에 소셜 미디어 게시물을 예약하세요.
• Facebook 광고는 소규모 비즈니스에 가장 예산 친화적이고 효과적인 옵션입니다.

브랜드 메시지를 일관성 있고 관련성 있게 유지하여 소셜 미디어 팔로워를 확보하고 참여를 유도하는 오디언스를 만드세요.

인바운드 마케팅

콘텐츠 마케팅은 유기적으로 리드를 확보할 수 있는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 타겟 고객이 소셜 미디어 게시물이나 블로그, 전자책과 같은 리드 마그넷을 접하면 제품에 대해 더 자세히 알고 싶어할 것입니다.

다음 단계를 최적화할 수 있는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다:

• 챗봇: 챗봇: 낯선 사람이 웹사이트를 방문하면 챗봇 플랫폼이 해당 사용자의 문의를 처리하고 처음부터 사용자 참여를 높일 수 있습니다.
• 이메일 목록: 이메일 마케팅은 잠재 고객에게 제품과 오퍼를 소개하여 잠재 고객을 육성할 수 있는 좋은 방법입니다. 리드 마그넷, 소셜 미디어, 경품과 같은 간단한 매체를 통해 이메일 목록을 작성할 수 있습니다.
• 랜딩 페이지: 각 제품에 대해 별도의 랜딩 페이지를 생성하여 원활한 판매 전환을 보장합니다.
• 마케팅 자동화: 반복적인 프로세스를 자동화하는 것은 마케팅 프로세스를 최적화하는 또 다른 좋은 방법입니다. 예를 들어 이메일 마케팅을 자동화하여 비용 효율적인 가격으로 간편하게 업무를 처리할 수 있습니다.

아웃바운드 마케팅

아웃바운드 마케팅은 특정 잠재 고객 세그먼트에 도달할 수 있기 때문에 가장 효과적인 기술 중 하나입니다. 따라서 빠른 전환의 가능성이 더 높습니다.

몇 가지 효과적인 아웃바운드 마케팅 전략은 다음과 같습니다:

• LinkedIn 프로스펙팅: 이상적인 고객 목록에 해당하는 사람들을 찾아 데이터베이스에 추가할 수 있습니다. 예를 들어 LinkedIn 영업 내비게이터 필터를 사용하여 이상적인 고객의 프로필을 찾을 수 있습니다.
• 콜드 이메일: 잠재 고객의 이메일 주소를 수집한 후에는 귀사의 제품이 고객의 고충에 대한 최상의 솔루션이 될 수 있음을 설명하는 짧은 이메일을 보내세요.
• LinkedIn 홍보: 차가운 이메일 대신 LinkedIn에서 직접 이상적인 고객에게 다가갈 수 있습니다. LinkedIn에서 아웃리치를 자동화하면 관심 있는 개인이 다시 돌아올 것입니다. 연결 요청, 메시지 전송, 기타 반복적인 활동을 수행할 수 있는 몇 가지 LinkedIn 자동화 도구를 확인해 보세요.

6. 영업 계획 만들기

마케팅 계획이 준비되었으니 이제 최종 판매 프로세스를 계획할 차례입니다. 먼저 영업팀과 마케팅팀이 서로 협력하고 고객이 원활한 전환 프로세스를 경험할 수 있도록 해야 합니다.

인바운드 및 아웃바운드 리드를 MQL과 SQL로 구분하여 이를 수행할 수 있습니다:

• 마케팅 적격 리드: MQL은 다양한 마케팅 채널을 통해 수신된 리드입니다. 이러한 리드는 아직 전환할 준비가 되어 있지 않지만 잘 육성하면 고객으로 전환할 수 있습니다.
• 영업 적격 리드: SQL은 최종 단계에 있습니다. 제품에 관심이 있고 고객과 대화할 준비가 되어 있습니다. 이러한 리드는 간단한 푸시를 통해 구매자로 전환할 수 있습니다.

영업팀과 마케팅팀은 최종 목표, 타겟 고객, 자격을 갖춘 리드에 대한 가이드라인에 대해 공유된 이해를 가지고 있어야 합니다. 팀이 여러 부서와 협력할 수 있도록 명확한 커뮤니케이션 규범을 수립하고 원활한 프로세스를 보장하기 위해 피드백 세션을 자주 예약하세요.

잠재 고객의 자격이 확인되면 거래를 성사시키기 위해 체계적인 영업 제안서를 보내세요!

7. 먼저 메시지 테스트하기

설득력 있는 메시지를 만드는 것이 가장 중요합니다. ICP는 귀사의 제품 가치 제안이 어떻게 그들의 문제점에 대한 이상적인 솔루션인지 이해해야 합니다.

먼저 다음 질문에 답하세요:

• 메시지에 구매자를 위한 혜택이 포함되어 있나요?
• 타겟 오디언스의 마음을 단 몇 초 만에 사로잡을 수 있나요?
• 메시지가 명확하고 간결하며 단순한 한 가지에 대해 이야기하고 있나요?

이는 메시지를 작성할 때 물어볼 수 있는 몇 가지 간단한 질문입니다. 다음 단계로 넘어가려면:

• 다양한 메시지를 테스트하고 효과가 있는 메시지를 다시 확인하세요.
• 메시지를 시작하기 전에 타사 도구로 A/B 테스트를 수행하세요.
• Google 소비자 설문조사와 같은 유료 설문조사에 참여하여 잠재 고객이 원하는 것이 무엇인지 파악하세요.

동적 콘텐츠로 웹사이트를 개인화하고 다양한 페르소나에게 공감을 줄 수 있는 다양한 메시지를 작성하는 것을 잊지 마세요.

8. 조정 및 반복

성공적인 제품을 만드는 것이 최종 목표는 아닙니다. 그것은 시작에 불과합니다. 성공적인 회사를 운영하려면 민첩성을 유지하고 계속 개선해야 합니다. 그리고 계속 개선하려면 어디가 잘못되고 있는지 알아야 합니다.

한 곳에 모든 필수 지표가 포함된 KPI 대시보드를 만들어 놓치는 부분이 없도록 하세요. 예를 들어, 고객 확보 프로세스가 예산에서 너무 많은 부분을 차지하는 경우 더 나은 전략을 위해 최적화해야 합니다.

리드 생성 프로세스가 너무 길다면 팀이 전환할 리드를 유치하는 데 도움이 되는 리드 생성 소프트웨어 도구를 사용하세요. 요컨대, 테스트하고, 모니터링하고, 조정하고, 반복해야 합니다.

9. 홍보 캠페인 시작

제품이 출시되면 다음 단계로 넘어가야 합니다. 디지털 마케팅 캠페인이나 홍보 캠페인을 시작하여 제품과 제품이 제공하는 놀라운 솔루션을 더욱 널리 알리세요.

보도 자료는 제품에 대한 입소문을 내고 다양한 플랫폼에서 이해관계자와의 관계를 발전시키는 데 도움이 됩니다.

이를 위한 가장 좋은 방법 중 하나는 제품 헌트, 베타 리스트, 슬랜트, 소프트피디아 등의 플랫폼에 제품을 출시하는 것입니다. 이러한 플랫폼은 사용자가 새로운 소프트웨어와 스타트업을 조기에 접할 수 있도록 특별히 만들어진 유명한 웹사이트입니다.

제품 헌트에서 랭크트래커를 출시하는 모습은 이렇습니다:

다음 홍보 캠페인을 계획하려면 다음 플랫폼도 확인해 보세요.

성공적인 마케팅 전략 수립하기

마케팅 전략을 준비하는 것은 시간이 오래 걸리고 복잡합니다. 하지만 제품이 시장에서 히트하기를 원한다면 이는 타협할 수 없는 문제입니다.

성공적인 GTM 전략은 성장 잠재력을 크게 향상시키고, 새로운 시장에 접근하고, 잠재 고객과 관련성을 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

예를 들어, 코닥은 성공적으로 제품을 출시하고 한 세기 동안 브랜드를 유지했지만 새로운 시장 트렌드를 활용하지 못했습니다. 그 결과 소비자들은 다른 최신 카메라로 옮겨갔고 코닥은 큰 몰락을 경험했습니다.

이제 그 중요성을 알았으니 다음 9단계에 따라 성공적인 GTM 전략을 수립하세요.