Müügiaja tagasivõitmine välismüügis

Sissejuhatus

Paljud müügiesindajad veedavad vaid väikese osa oma nädalast tegelikult müügiga, kuna enamiku ajast kulub müügiga seotud muudele asjadele. Kui tegelete välismüügiga, siis see kõlab tuttavalt, sest teed, märkmed, uuendused ja järelkontrollid ei oota rahulikumat päeva.

See artikkel on kindel juhend, kuidas saada tagasi aega ilma klientide külastusi vähendamata: muuda andmete kogumine lihtsaks, tee andmed usaldusväärseks ja kohanda marsruudid ja ajakavad tegelikkusega. Artikkel eeldab ka midagi olulist: eesmärk ei ole muuta sind haldusmasinaks, vaid hoida sind klientide ees piisava vaimse ruumiga, et saaksid hästi müüa.

30% klubi

Kui müügiaeg moodustab nädalast väikese osa, ei ole eesmärk teie päeva veelgi tihedamaks muuta, vaid lõpetada müügi ja paberitöö konkureerimine. Meeskonnad, kes välitööl alati organiseeritud välja näevad, on tavaliselt ühe ebaatraktiivse eelise: nad kaitsevad kohtumiste tihedust, nii et kliendi aeg jääb fikseeritud punktiks ja kõik muu korraldatakse selle ümber.

See kõlab lihtsalt, kuid on tegelikult tõeline oskus. Tuleb valida vahendid ja harjumused, mis vähendavad konteksti vahetamist, nii et su aju jääb kliendile, mitte haldusülesannetele. Kui soovid põhjalikku ülevaadet sellest, kuidas hääl-esmane andmete kogumine seda reaalses elus toetada saab, on see juhend hääl-tehisintellekti kohta välitöö müügis kasulik viide. See on ka aus ülevaade sellest, mis varastab hoogu: viie rakenduse avamine, viimaste detailide otsimine, sama märkme ümberkirjutamine kahes kohas, seejärel püüdmine meenutada, mida lubasite, kui juba sõidate järgmise peatuse poole.

Selle üle mõtlemiseks on abiks hõõrdumise eelarvestamine. Päeva jooksul on teil ainult teatud arv väikeseid katkestusi, enne kui hakkate end kaitsma, tehes vähem järelkontrolli, või teete seda hiljem, kui on raskem teravaks jääda. Parimad välitöö süsteemid on loodud just nende piirangute jaoks, mitte ideaalse laua taga töötamise jaoks.

Üks praktiline harjumus, mis sobib selle ideega, on „lõpetamise minut” pärast iga kohtumist. Mitte täielik ülevaade. Lihtsalt korratav 60 sekundit, et talletada tulemus, järgmine samm, kuupäev ja üks risk, siis edasi liikuda. See väike rituaal takistab päeva lõpus märkuste võla kuhjumist, mis tavaliselt võtab müügiaega.

Rääkimine on odav, kirjutamine mitte

Paljudes meeskondades võtab käsitsi sisestamine märkimisväärse osa nädalast. See on selge kutse tegeleda töö kõige keerulisema osaga, sest see on mõõdetav, korratav ja sageli parema salvestamisega parandatav.

Siin leiavad hääletööriistad oma koha välimüügis, mitte trikina, vaid viisina jäädvustada toimunu veel siis, kui see on täpne. Te ei püüa koostada päeva täiuslikku transkripti, vaid teete lihtsaks mõne üksiku detaili registreerimise, mis avab kõik muu: järgmise sammu, ajastuse, huvirühmad ja mis tahes riskid, millest soovite oma juhile varakult teada anda. Kui olete kunagi pika päeva lõpus vaadanud tühja CRM-märkmet ja mõelnud: „Ma mäletan seda“, siis teate juba, miks ajastuse jäädvustamine on oluline.

Praktikas on hea tulemus üllatavalt tagasihoidlik. Lühikesed kanded. Ühtne struktuur. Töövoog, mis muudab suulised märkmed selgete väljade ja ülesanneteks, nii et sa ei pea hiljem lõiku uuesti lugema, et aru saada, mida teha. Ja mis veelgi olulisem, see peab toimima ka ebastabiilse ühenduse korral, sest tööriist, mis ei tööta parklas, on tööriist, millesse sa enam ei usalda.

Samuti peab see sobima ohutu ja reaalselt toimuva tegevusega. Enamik müügiesindajaid ei hakka dikteerima märkmeid, kui nad kõnnivad läbi rahvarohke fuajees, ja keegi ei peaks seda tegema sõidu ajal. Mida rohkem teie töövoog toetab „parki, salvesta, mine” põhimõtet minimaalsete puudutustega, seda tõenäolisemalt saab see vaikimisi valikuks.

Parim töövoog on see, mida kasutate ka siis, kui olete väsinud. Kui see nõuab liiga palju puudutusi, ei pea see reaalse reisimise nädalat vastu.

Kiired märkmed ja puhtad andmed

Kiirus on suurepärane, kuid see tasub end ära ainult siis, kui andmed jäävad usaldusväärseks. Paljudes organisatsioonides ei usalda müügiesindajad täielikult nende andmete täpsust, millega nad töötavad. Välismüügis muutub see usalduse probleem veelgi teravamaks, kuna andmeid uuendatakse liikvel olles, erinevatel seadmetel ja mõnikord ka siis, kui mälestused on juba tuhmunud.

Enne kõike automatiseerima hakkamist tasub küsida: kui te ei saa usaldada andmeid, mis on salvestatud, siis mis on tegelikult aja kokkuhoiu hind nende salvestamisel?

Positiivne viis sellega toime tulla on käsitleda andmete kvaliteeti kerge harjumusena, mitte kvartali jooksul tehtava koristustööna. Otsustage, mis tuleb iga kord salvestada, hoidke see lühike ja tehke olulise ülevaatamine lihtsaks, kui kohtumine on veel värskelt meeles. Usaldus tekib kiiresti, kui meeskond lepib kokku, mis on hea, eriti kui seda käsitletakse müügiesindajate müügi edendamisena, mitte kontrollimisena.

Siin on ka koht, kus targad meeskonnad suhtuvad standardimisse praktiliselt. Nad ei püüa standardida isiksust ega müügistiili, vaid standardivad need osad, mille puudumine tekitab allavoolu kaose. Mõelge: kohtumise tulemus, lubatud järelmeetmed, kuupäev, millal need peavad toimuma, ja üks lause, mis selgitab, miks tehing edasi liigub. See ongi vahe CRM-i vahel, mis teid toetab, ja CRM-i vahel, mis teid tüütab.

Kasulik tehnika on lihtne märkme mall, mis on kõigile sama. Näiteks: „Tulemus / Järgmine samm / Millal / Kes veel / Risk”. Saate selle salvestada häälega, trükkida või sisestada, kuid struktuur jääb samaks. Aja jooksul muudab see järjepidevus prognoosimise vähem vaidlusi tekitavaks ja juhendamise konkreetsemaks, kuna arutate samu valdkondi, mitte ei tõlgendage igaühe kirjutamisstiili.

Kui töötate reguleeritud keskkonnas, on see koht, kus vastavus ja usaldus kohtuvad. Tehke selgeks, mida häälmärkmetesse kunagi kirjutada ei tohi (isikuandmed, tundlikud andmed), ja pakkuge sellisteks juhtudeks turvaline alternatiiv. Inimesed järgivad reegleid usaldusväärsemalt, kui töövoog muudab turvalise valiku lihtsaks.

Teie kalendrit arvestavad marsruudid

Isegi parim CRM-töövoog ei päästa teid, kui päev on füüsiliselt ülebroneeritud. Tööpäev on piiratud ja välitöö võtab aega, mida kontoris töötades ei ole.

Seega tähendab välitöö produktiivsuse planeerimine reisimise käsitlemist osana tööst, mitte ebamugava osana tegeliku töö vahel. Kui marsruut on lohakas, ei raisata mitte ainult kilomeetreid. See lühendab teie ettevalmistusaega, lükkab järelkontrollid õhtusse ja muudab kliendikülastused sprintimiseks autost ukse juurde. Kui marsruut on kindel, tundub päev ennustatavam ja teil jääb rohkem kasutatavaid minuteid kõnede vahel väikeste tegevuste jaoks, mis hoiavad tehingud soojas.

Marsruudi planeerimise tööriistad võivad aidata, kuna need vähendavad külastuste vahelist raiskamist ja marsruudi planeerimise otsused võivad anda mõõdetavaid tulemusi suuremas mastaabis. Te ei pea muretsema selle põhimõtte aluseks oleva matemaatika pärast, et sellest kasu saada: väikesed parandused, mis kordavad end kogu nädala jooksul, annavad kiiresti tulemusi.

Mõelge oma piirkonna puhul kaugemale lühimast vahemaast. Praktiline võit on usaldusväärsus: ennustatavamad saabumisajad, vähem hilinemisi, mis põhjustavad järelkontrollide vahele jäämist, ja vähem päeva lõpu tormamist. See usaldusväärsus muudab ka ajaplaneerimise realistlikuks, sest saate lõpuks oma kalendri lünkadele piisavalt usaldada, et neid kasutada.

Kaks detaili, mis „optimeeritud” plaanides sageli tähelepanuta jäävad, on parkimine ja kohtumise esimesed kümme minutit. Kui planeerite järjestikused külastused ilma puhvrita, varastate selle aja kusagilt mujalt, tavaliselt oma ettevalmistustelt, märkmete tegemiselt või lõunasöögilt. Parem marsruudiplaan sisaldab tahtlikke puhvreid, mille jooksul teete ühe väärtusliku asja: kinnitate järgmise kohtumise, saadate lubatud järelmeetmed või registreerite järgmise sammu, kuni see on veel selge.

Tehke „tagasitee aeg” hallatavaks näitajaks

Kui soovite, et aja kokkuhoid püsiks, suhtuge sellesse nagu mis tahes muusse tulemuslikkuse parandamisse: märkake seda, mõõtke seda kergelt ja kaitske seda. Aja kokkuhoiu määratlemine viisil, mille üle on raske vaielda, on abiks. Kui teie meeskond ütleb, et tööriist säästab aega, otsustage, kus see aeg ilmneb. Kas see on vähem minutit pärast iga kohtumist? Kas see on vähem päeva lõpu uuendusi? Kas see on kiirem ülesannete üleandmine kellelegi teisele? Olge konkreetne ja teete paremaid otsuseid.

Hea lähtepunkt on üks baasnädal. Ärge mõelge liiga palju. Lihtsalt jäädvustage ligikaudne enne-pilt, siis saate eristada tegelikku kasu ja tunnet. Eesmärk ei ole inimesi kontrollida, vaid leida, kus süsteem kaotab aega.

Kasutage ühte lihtsat nädalast kontrolli, mis ei tundu mikromanageerimisena:

• Jälgige haldusminuuteid, mida saate tegelikult mõjutada (logimine, ajakava koostamine ja järelmeetmete loomine), mitte kogutunde.
• Jälgige järelmeetmete viivitust (aeg kohtumise lõpust järgmise registreeritud sammu alguseni) kui kvaliteedi näitajat.
• Jälgige kohtumiste tihedust (külastused päevas või marsruudi ploki kohta), et tagada kliendi aja kaitstus.

Aja jooksul teeb see midagi alahinnatud. See muudab teie tööriistade valiku ja harjumused nähtavaks, nii et saate neid parandada ilma motivatsioonile tuginemata. Ja see annab juhtidele tervislikuma mõjuvõimu kui inimestele distsiplineerituse nõudmine; nad saavad eemaldada takistused, töövooge tõhustada ja töökoormust lihtsustada.

Üks kasulik lisamõõdik on „ülevaatamise määr”: kui tihti peab müügiesindaja avama uuesti mõne kirje, kuna midagi puudus. Kui suudate seda vähendada, vähendate tavaliselt ka kogu meeskonna töökatkestusi, sealhulgas edasi-tagasi suhtlemist operatsioonide, klienditeeninduse või rahandusosakonnaga.

Rohkem külastusi vähem vaevaga

Kui ühendate hääle esmase salvestamise, usaldusväärsed andmed ja tööpäeva arvestava suunamise, loote müügipäeva, mis tundub sujuvam ja toimib paremini. Eesmärk ei ole püüelda täiusliku efektiivsuse poole, vaid muuta kohalik müügitöö lihtsamaks, et saaksite olla klientidega kohal ja hoida müügi äripoole ajakohasena.

Paljud müügimeeskonnad kasutavad juba mingil kujul tehisintellekti, seega eelis tuleneb üha enam sellest, kuidas te töövoogu kujundate, mitte sellest, kas olete nendest tööriistadest kuulnud. Alustage ühe takistusega, mille saate sel kuul kõrvaldada, ja kaitse seejärel saavutatud tulemus väikese mõõtmisharjumusega.