Kuidas skaleerida teenustepõhist äri 8 numbriga (rõhuasetusega SEO ja andmepõhisele kasvule)

Intro

Teenustepõhise ettevõtte skaleerimist peetakse sageli keerulisemaks kui tootepõhise ettevõtte skaleerimist. Sellised ettevõtted nagu Secretlab, Warby Parker ja Razer on tänu e-kaubanduse skaleeritavusele saavutanud kiiresti üheksakohalise tulu veidi vähem kui kümne aastaga. Selline kasv on aga palju vähem levinud teenustepõhistes ettevõtetes, nagu digitaalturundusagentuurid, advokaadibürood, ilusalongid ja juhendamiskeskused.

Kuigi teenustepõhiste ettevõtete laienemine võib olla keerulisem, on täiesti võimalik saavutada märkimisväärset kasvu. Selles artiklis uurin, miks teeninduspõhiste ettevõtete laienemisega sageli raskusi on, kuidas võtmetähtsusega näitajate mõistmine on kasvu võti ja kuidas rakendada e-kaubanduse strateegiaid - sealhulgas SEO - skaleeritava edu saavutamiseks.

Miks teeninduspõhised ettevõtted võitlevad mastaapidega

Paljud usuvad, et teeninduspõhiste ettevõtete skaleerimine on keeruline, sest need sõltuvad tööjõust. Suure hulga kvalifitseeritud töötajate palkamine ja koolitamine on kindlasti keeruline. Kuid ma olen leidnud, et peamine takistus ei ole mitte tööjõud, vaid peamiste tulemuslikkuse näitajate puudulik mõistmine ja jälgimine.

Eelarveprobleem

Teenindusettevõtted kipuvad oma reklaamieelarvega olema konservatiivsed. Näiteks kui e-kaubanduse kliendid võivad oma eelarveid kiiresti suurendada 10 000, 30 000 või isegi 50 000 dollarini kuus, siis paljud teenusepõhised ettevõtted piirduvad oma reklaamikulutustega umbes 3 000 dollaril kuus, säilitades selle eelarve aastaid. See vastumeelsus eelarve suurendamisel on üks suurimaid takistusi kiirele kasvule.

E-kaubanduse maailmas võib 10 000 dollari kulutamine reklaamidele tuua 30 000 või 50 000 dollarit müügitulu, kuna veebiostud on väga kiireid. Selline kiire pöördumine julgustab e-kaubandusettevõtteid pidevalt investeerima oma kasumit rohkemate reklaamide tegemisse, mis soodustab kiiret kasvu. Nad näevad oma reklaamieelarvet pigem kasumi kui kulukeskusena. Seevastu teenustepõhised ettevõtted näevad reklaamikulutusi tihtipeale uppunud kuluna. Nende müügitsükkel on pikem ja investeeringu tasuvuse nägemine võtab sageli kuid, mistõttu on agressiivseid reklaamikulutusi raskem õigustada.

Mõõdikute erinevus

E-kaubandusettevõtete eeliseks on digitaalne müügiprotsess, kus iga tegevus - alates reklaami klikist kuni ostuni - jälgitakse automaatselt. See annab selged ja rakendatavad andmed, mis võimaldavad e-kaubandusettevõtetel oma reklaamipingutusi kindlalt optimeerida ja laiendada. Seevastu teenusepõhised ettevõtted on jälgimisega sageli hädas. Nende müügiprotsess hõlmab tavaliselt mitmeid etappe (nt juhtumeid, kohtumisi, kohtumisi, tehinguid) ja suur osa sellest toimub offline. See andmete puudumine raskendab teenindusettevõtete jaoks otsese tulu nägemist oma reklaamikulutuste kohta, mis omakorda piirab nende võimet laieneda.

Kuidas teeninduspõhist ettevõtet skaleerida: E-kaubanduse õppetunnid

Selleks, et teeninduspõhine äri kasvaks kaheksakohaliseks, on oluline võtta kasutusele mõned e-kaubandusettevõtete poolt kasutatavad strateegiad, alustades andmete, jälgimise ja SEO-ga.

1. Meisterda oma mõõdikud

Kõige edukamad teeninduspõhised ettevõtted, kellega olen töötanud, on need, kes on oma mõõdikute kohta kindlalt aru saanud. Nad teavad oma juhtimiskulusid, kohtumiste ilmumise määra, müügi konverteerimise määra ja kliendi eluaegset väärtust. Need andmed võimaldavad neil teha teadlikke otsuseid oma turundustegevuse suurendamise kohta.

Oletame näiteks, et investeerite 10 000 dollarit reklaamile ja genereerite 100 liini. Nendest 100 juhtimissoovist 90 muutuvad kohtumisteks, 70 inimest ilmub kohtumisele ja 10 neist muutuvad maksvateks klientideks, kusjuures iga tehingu väärtus on 2000 dollarit. Sellisel juhul on teie 10 000 dollari suurune investeering tekitanud 20 000 dollarit tulu.

Nende numbrite tundmine aitab teil näha, et iga juhtumi väärtus on 200 dollarit, iga kohtumine 250 dollarit ja iga sõlmitud tehing 2000 dollarit. Selle teadmisega saate oma reklaamikulutusi kindlalt suurendada, kui teie kulu ühe juhtumi kohta jääb alla 200 dollari, olenemata sellest, kui pikk on teie müügitsükkel. Selline andmepõhine lähenemine võimaldab teenusepõhistel ettevõtetel oma reklaamipingutusi samamoodi skaleerida nagu e-kaubandusettevõtetel.

2. Investeerige SEO-sse, et edendada pikaajalist kasvu

Kuigi tasuline reklaam võib anda koheseid tulemusi, on SEO oluline pikaajalise kasvu ja skaleeritavuse jaoks. SEO võimaldab teenustepõhistel ettevõtetel luua aja jooksul püsiva orgaaniliste juhtide voo, vähendades sõltuvust tasulistest reklaamidest ja pakkudes jätkusuutlikumat kasvuteed.

Peamised SEO strateegiad skaleerimiseks:

• Kohalik SEO: Teenustepõhised ettevõtted tegutsevad sageli konkreetsetes geograafilistes piirkondades. Kohaliku otsingu jaoks optimeerimine on oluline, et tagada, et teie ettevõte oleks kõrgel kohal, kui potentsiaalsed kliendid otsivad teenuseid teie piirkonnas. Võtke kasutusele oma Google My Business'i profiil, koguge arvustusi ja optimeerige kohalikele märksõnadele, et suurendada nähtavust kohalikes otsingutulemustes.

• Sisuturundus: Kvaliteetne sisu on SEO edu võti. Väärtuslike blogipostituste, juhtumiuuringute ja videote loomine, mis käsitlevad teie sihtrühma valupunkte, aitab teil otsingutulemustes kõrgemal positsioonil paikneda. Regulaarne optimeeritud sisu avaldamine positsioneerib teie ettevõtte ka kui mõttejuhi oma valdkonnas, mis meelitab rohkem potentsiaalseid kliente.

• On-Page SEO: Veenduge, et teie veebisait on optimeeritud nii otsingumootoritele kui ka kasutajakogemusele. See hõlmab pealkirjasiltide, metakirjelduste, päisesiltide ja piltide optimeerimist asjakohaste märksõnadega. Hästi optimeeritud veebileht aitab Google'il mõista, mida teie leheküljed endast kujutavad, ja parandab teie võimalusi asjakohase otsingu jaoks paremale kohale paigutamiseks.

• Tagasilinkide loomine: Tagasilinkide loomine: Tagasilinkide loomine usaldusväärsetelt saitidelt annab Google'ile märku, et teie sait on usaldusväärne ja autoriteetne. Kvaliteetsete tagasilinkide võrgustiku loomine partnerluste, külalispostituste ja koostöö kaudu võib parandada teie domeeni autoriteeti ja järjestust, suurendades orgaanilist liiklust.

3. Rakendada usaldusväärseid jälgimissüsteeme

Selleks, et oma teenustepõhist ettevõtet tõhusalt laiendada, peavad teil olema töökindlad jälgimissüsteemid. See hõlmab kliendisuhete haldussüsteemi (CRM ) kasutamist, mis jälgib kogu müügiprotsessi, alates juhtide loomisest kuni tehingu sõlmimiseni. Kui integreerite oma CRM-i oma reklaamiplatvormidega (nt Google Ads, Facebooki reklaamid), saate ülevaate peamistest näitajatest, nagu kulud ühe akquisitsiooni kohta ja konversioonimäärad.

Hästi integreeritud CRM aitab lahendada suurima väljakutse, millega teenindusettevõtted silmitsi seisavad: jälgimine. Kui teie müügimeeskond logib andmeid täpselt, saate selge ülevaate sellest, kuidas teie turundusdollarid toimivad. See võimaldab teil optimeerida kampaaniaid, parandada müügisahvlit ja enesekindlalt laieneda.

4. Viige oma müügi- ja turundusmeeskonnad kooskõlla

Teenustepõhiste ettevõtete jaoks on müügi- ja turundusmeeskondade kooskõlastamine kriitilise tähtsusega laienemise seisukohalt. Turundus loob juhtumeid, kuid müügimeeskond on see, kes need juhtumised klientideks muudab. Selge suhtlus ja koostöö nende meeskondade vahel tagavad, et juhtumeid käsitletakse tõhusalt ja väärtuslikke andmeid jälgitakse CRMis nõuetekohaselt.

Tehke oma müügimeeskonnale selgeks, et juhtimiste jälgimise kvaliteet mõjutab otseselt kogu ettevõtte edu. Kui müügimeeskonnad mõistavad, et nende panus mõjutab turundusotsuseid - ja lõppkokkuvõttes ka juhtimiste genereerimist -, siis on tõenäolisem, et nad säilitavad täpsed andmed.

Lõplikud mõtted: Teenusepõhiste ettevõtete skaleerimine on võimalik.

Teenusepõhise ettevõtte suurendamine kaheksakohaliseks nõuab mõtteviisi ja strateegia muutmist. Kui te valdate oma mõõdikuid, võtate omaks andmepõhise otsustusprotsessi ja kasutate SEO-d orgaaniliseks kasvuks, võivad teenusepõhised ettevõtted saavutada kiire laienemise sarnaselt oma e-kaubanduse kolleegidega.

Edukas skaleerimine on midagi enamat kui lihtsalt reklaamikulutuste suurendamine. See tähendab, et tuleb mõista, kuidas iga investeeritud dollar loob teie ettevõttele väärtust, ning seejärel kasutada neid andmeid optimeerimiseks ja kasvuks. Keskendudes SEO-le, jälgides oma peamisi tulemusnäitajaid ja viies oma meeskonnad kooskõlla, saate avada potentsiaali oma teenusepõhise äri kaheksakohaliseks ja veelgi suuremaks skaleerimiseks.