Kuidas konfigureerida CRM, mis toidab suurt digitaalset turundusagentuuri HubSpot ja Verseo näitel

Intro

Iga ettevõtte omanik peab ühel hetkel seisma silmitsi karmi tõega - tänases maailmas ei ole CRM mitte lihtsalt võimalus, vaid pigem vajadus, kui tahetakse oma äri laiendada. See ei anna enam konkurentsieelist - põhilises vormis vähendab see lihtsalt tehnoloogilist lõhet pelotoni ja mahajääjate vahel. CRM-funktsioonide hoolikas valimine ja lõpuks ka omandamine võib viia ettevõtte liidrite hulka.

Me katsetasime pikka aega CRM-tarkvara, enne kui lõpuks otsustasime HubSpoti kasuks. Tänu nendele kujunemisaastatele teadsime, mida meie-sugune ettevõte - kasvav digitaalne turundusagentuur - peaks ootama, mida peaksime õppima ja millises suunas peaksime pöörduma.

Näitame teile, kuidas me kasutame CRM-süsteemi - milliseid funktsioone peavad digitaalturundusagentuurid nagu Verseo kohustuslikuks, vabatahtlikuks või kasutuks. Ja kuidas edukalt lihtsustada äriprotsesse suure tõhususega. Loe edasi!

Mis on CRM-süsteem?

Kuigi see võib tunduda ilmselge, alustame mõnest määratlusest. CRM tähendab kliendisuhete haldamist. Ettevõtluse mõttes viitab see tavaliselt tarkvarale, mis aitab hallata kontakte ja - võimaluse korral - turundus-, müügi- ja teenindustegevust. Digitaalne turg õitseb tänu sellistele rakendustele nagu Salesforce, HubSpot, Zoho, Bitrix24, Salesmanago, Pipedrive ja paljudele, paljudele teistele. Igaühel neist on sama tuum, kuid täiesti erinev filosoofia, loogika, kasutajakogemus (UX) ja lisafunktsionaalsused või integratsioonid väliste teenustega.

Verseos saime sellest üsna varakult aru, pärast seda, kui olime Exceli kui CRM-vahendit kasutanud paar kuud. Dünaamilised muudatused, turunduskonspektid, kommunikatsiooni jälgimine - kõik see koos kujutab endast ettevõttele üsna suurt väljakutset. Ja Excel ei olnud kindlasti "see" - vähemalt kontaktide haldamisel.

Müügiprotsessi sujuvamaks muutmine

Üks peamisi põhjusi, miks Verseo otsustas Hubspoti kasutusele võtta, oli meie müügiprotsessi sujuvamaks muutmine. Kasutades Hubspoti müügi automatiseerimise vahendeid, suutis Verseo automatiseerida müügiprotsessi alates juhtide loomisest kuni tehingute sõlmimiseni. Tarkvara võimaldas müügimeeskonnal jälgida juhtide käitumist, seada juhtide prioriteetsust ja seada järelmeetmeid, muutes kogu protsessi tõhusamaks ja tulemuslikumaks. Selle tulemusena nägi Verseo, et nende müügitegevuse tootlikkus kasvas ja tehingute sõlmimiseks kuluv aeg vähenes.

Millised omadused olid sel hetkel kõige olulisemad?

• Mailijärjekorrad - põhiline automatiseerimine, mis võimaldab müügispetsialistidel kaubanduslikus kontekstis mõne aja pärast potentsiaalsete klientide juurde tagasi pöörduda ja jälgida koostöövõimalusi;
• Maili mallid - meilide arvu kasvades on see muutunud pigem vajaduseks kui valikuks;
• Kõnede tegemine ja salvestamine - alus mitte ainult külma kõnedele, vaid ka äritööle nagu on.

Täna kasutame enamikku Sales Hubi funktsioonidest - tehinguportaalid, koosolekud, automaatika ja palju muud.

Milliseid HubSpoti funktsioone seoses müügiga peame vähem oluliseks?

Prognoosimine - tööriistal puuduvad mõned võimalused ja see tundub pigem täitevahendina kui iseseisva funktsionaalsusena.

Turundustegevuse tõhustamine

Järgmine samm oli Marketing Hubi rakendamine, et Hubspoti turunduse automatiseerimise tööriistad aitaksid Verseol tõhustada meie turundustegevust. Lühidalt öeldes võimaldas tarkvara turundusmeeskonnal luua ja hallata sihipäraseid kampaaniaid ning jälgida klientide kaasamist. Kasutades Hubspoti analüüsi- ja aruandlusvahendeid, sai Verseo väärtuslikku teavet meie turundustulemuste kohta ja teha andmepõhiseid otsuseid, et parandada meie turundusstrateegiat.

Vaata ka Ranktracker'i 61 turundusautomaatika statistikat aastaks 2023

Milliseid HubSpoti funktsioone me peame turunduse jaoks kasulikuks?

Landing page creator - oleme alustanud digitaalturunduse erinevate valdkondadega seotud juhendite loomist (Verseo Academy). Tänu maandumislehe koostajale oli kogu protsess palju lihtsam kui varem, nt "traditsiooniliste" veebiarendusmeetodite abil. A/B testimine on samuti väga kasulik funktsioon;

Vormid - teenuseid pakkuva ettevõttena on meie peamine eesmärk müügitöös liiderite kogumine - HS vormide tööriista on mugav kasutada ja kontaktid sobivate väljadega lähevad otse andmebaasi;

Sotsiaalmeedia - me haldame postituste avaldamist ja jälgime nende tulemusi LinkedInis, Facebookis ja Instagramis;

Uudiskirjad - saadame klientidele mitmesuguseid materjale - uudiseid, nippe, pakkumisi ja uuendusi. HubSpoti postitusvalikud võimaldavad oma kasutajatel loobuda sellistest teenustest nagu Freshmail või Mailchimp;

Integratsioon Google Ads, Facebook Ads ja LinkedIn Ads - agentuuri jaoks, kelle tugevaks küljeks on PPC-kampaaniad, on suur eelis võimalus jälgida kampaaniaid ja eelkõige eksportida HS-i kirjete gruppe eespool nimetatud süsteemidesse vastavalt määratletud tegevustele;

Automaatne juhtide analüüs - st juhtidele kategooriate määramine mitmete eelnevalt kindlaksmääratud tegurite alusel, millel on kindel kaal (juhtide skoorimine);

Milliseid HubSpoti turundust puudutavaid funktsioone me peame vähem oluliseks?

SEO tööriistad - soovitused seoses otsingumootori optimeerimisega ning Google Search Console'i integreerimine võib olla kasulik, kuid üldiselt ei saa kogu moodul asendada väliseid tööriistu nagu Ahrefs, Semstorm, Senuto ja Google PageSpeed Insights.

Klienditeeninduse parandamine

HubSpoti klienditeenindusvahendid osutusid Verseo jaoks samuti väärtuslikuks abimeheks. Aastaid oli Asana peamine tarkvara teenindusülesannete haldamiseks. Hubspoti abil sai tugimeeskond jälgida klientide suhtlemist, hallata pileteid ja pakkuda personaalset tuge. Tarkvara võimaldas meeskonnal kiiresti vastata klientide päringutele, seada kiireloomulised probleemid tähtsuse järjekorda ja parandada üldist kliendikogemust. Selle tulemuseks oli suurem kliendirahulolu ja parem kliendipidamine.

Service Hub on mõeldud klientidelt saadud piletite haldamiseks, kuid seda saab kasutada ka sisemise tööriistana haldusülesannete korraldamiseks - piltlikult öeldes saame Service Hubiga lüüa kaks kärbest ühe hoobiga.

Milliseid HubSpoti funktsioone peame oma klientide teenindamisel kasulikuks?

Piletid ja torujuhtmed - me saame tuvastada iga teenusepileti ja kontrollida, kes sellega töötab, näha selle kiireloomulisuse taset jne;

NPS (Net Promoter Score ) - NPS-vormide automatiseerimine võimaldab meil nii aega säästa kui ka koguda olulist teavet klientide rahulolu kohta;

Milliseid HubSpoti funktsioone seoses teenusega peame vähem oluliseks?

Teadmistebaas - kuid idee nn "Vikipeedia meie klientide jaoks" tundub õiguspärane ja selle rakendamata jätmine on puhtalt meie süü.

Automatiseerimine on võimsus

Töövoorud hõlbustavad täielikku automatiseerimist, mis põhineb kontakti omaduste väljadel - see võib olla positsioon ettevõttes, osalemine üritusel, vormi täitmine, alamlehe kuvamine ja põhimõtteliselt kõik muu. HubSpotis sõltuvad töövoogude kasutamise võimalused moodulist - nt Sales Hub võimaldab automatiseerida müügiga seotud aspekte, Marketing Hub teeb sama turunduse puhul (nt eelmainitud uudiskirjade saatmine), mis põhineb kontaktide teatud tingimuste täitmisel või meie tegevustel.

Aruandlus

CRM kogub palju andmeid klientide, suhete ja müügi kohta, kuid selles stsenaariumis jälgib see ka turundustegevust. Ulatuslik aruandlus võimaldab meil analüüsida mõlemat haru ühe organismina. See annab tervikliku (või vähemalt ligilähedase) pildi ettevõtte üksikute tegevuste tulemustest. Andmeid saab suurel määral kombineerida - kuid peamiselt on tegemist etteantud aruandlusega ja kohandatud aruannetega, kui tahame mõõta midagi, mis jääb väljapoole HubSpoti pakutavat standardset komplekti.

Integratsioonid

HubSpot on integreeritav paljude väliste tööriistadega. Platvorm pakub mitmeid omaloomingulisi integratsioone, nagu eespool mainitud Google Ads, Google Search Console, Analytics või Messenger. Kui ametlikku integratsiooni ei ole - osav programmeerija võib luua kohandatud integratsiooni.

Milliseid HubSpoti integratsioone me igapäevaselt kasutame?

• Statistikaameti andmebaas - HubSpot täidab ettevõtte andmed, nagu aadress, maksukohustuslasena registreerimise number või tööstusharu tüüp;
• Google Chat - koos NPS-automaatikaga saame teate iga kord, kui klient täidab kliendi rahulolu-uuringu;
• Google Ads ja muud PPC-vahendid - ettevõttena, mis kasutab Google Ads ja Meta (Facebook) reklaami ulatuslikult, aitab see meil jälgida meie kampaaniate tulemuslikkust;
• Search Console & Analytics - väga kasulik veebilehe liikluse analüüsimisel;
• Arve looja - oleme loonud pideva integratsiooni arveldussüsteemiga, mis saadab HubSpotis olevate tehingute ja teatiste (piletite) põhjal, mis sisaldavad asjakohaseid andmevälju, veebikonksu kaudu arve väljastamiseks vajaliku infopaketi.

Kokkuvõte

Hubspoti rakendamine oli Verseo jaoks oluline samm meie äritegevuse parandamise seisukohalt laiemas mõttes. Selle tulemusena suutis Verseo suurendada müügi tootlikkust, parandada klientide rahulolu ja teha andmepõhiseid otsuseid, et parandada meie üldist äritegevust.

Kas HubSpotit oli raske rakendada üle 100 töötajaga ettevõttes (ja see arv kasvab)? Muidugi. Peamine takistus oli kindlasti inimfaktori ületamine - nii suurt platvormi on tõesti raske juurutada isegi tehnoloogiaga kursis olevas ettevõttes. Siiski - missioon täidetud.