9 põhjust, miks High-Intent Leads ei konverteeri - ja kuidas neid parandada

Sissejuhatus

Kakskümmend kaks paari kingi ühe vahetuse jooksul. See oli rekord, kuni kingapood paar aastat hiljem suleti, ja see oli täielikult minu teene. Pole tähtis, et mul oli õnn sel päeval varustada kaks tervet laste jalgpallimeeskonda. 14-aastasena teadsin, et see rekordiline saavutus tähendas, et mul on ees suur tulevik.

Nii ongi, kui saad ideaalse potentsiaalse kliendi. Tähed on õiges asendis ja hetkeks on lihtne tunda end maailma parima müüjana. Aga mis juhtub, kui ideaalne klient ei taha „jah” öelda?

Siin on üheksa kõige levinumat põhjust, miks suure ostusooviga potentsiaalsed kliendid ei tee ostu, ja praktilised sammud, mida saate müügi sooritamiseks astuda.

1. Ei reageeri piisavalt kiiresti

Suur ostusoov ei tähenda suurt kannatlikkust. Kui keegi täidab vormi, tunneb ta tavaliselt kiireloomulisust, ja kui see tunne kaob, on teda palju raskem konverteerida.

Näiteks InsideSalesi potentsiaalsete klientide vastuste uuringust selgus, et konversioonimäärad on kaheksa korda kõrgemad, kui kontakt võetakse esimese viie minuti jooksul.

Selleks võite lisada oma töövoogusse kohese kinnituse ja proovida potentsiaalsete klientidega tööajal ühendust võtta viie kuni kümne minuti jooksul. See võib välja näha järgmine:

1. Klient täidab teie veebisaidil vormi
2. Ta suunatakse kohe kalendri lingile, et kokku leppida kohtumine
3. Müüja võtab mõne minuti jooksul ühendust (kas kohtumise kinnitamiseks või kokku leppimiseks)

Potentsiaalsed kliendid on nagu kuumad friikartulid. Kui nad jahtuvad, ei taha neid keegi.

2. Liiga palju nõudmine järgmises etapis

Isegi kui reageerite piisavalt kiiresti, võite potentsiaalse kliendi kaotada, kui järgmine samm tundub töömahukas. Mõelge: pikad vormid, sunduslik konto loomine, liiga palju kohustuslikke välju ja segadust tekitavad nõuded.

Baymardi UX-uuring seostab loobumise hõõrdumisega: 24% lahkub, kui neil palutakse konto luua, ja 17%, kui protsess tundub liiga keeruline või pikk.

Te ei pea valima „liiga palju” ja „mitte midagi” vahel. Võite pakkuda hõivatud inimestele kiiremat teed. See võib olla nii lihtne kui külaliskassasse minek või „logi sisse” nupu vahelejätmine.

3. Aeglane veebisaidi kasutuskogemus

Kliendid ei oota viisakalt aeglast veebisaiti. Google väidab, et 53% külastajatest lahkub mobiilsaitilt, kui selle laadimine võtab aega rohkem kui kolm sekundit.

Veebisaidi kiirendamise viisid hõlmavad suurte ressursside, nagu hiiglaslikud pildid, hüpikaknad ja mittevajalikud skriptid, eemaldamist. Saate kasutada sellist tööriista nagu Ranktrackeri veebisaidi kontrollija, et leida probleemid, mis mõjutavad kiirust, mobiilseadmete jõudlust ja Core Web Vitalsi. See annab teile ka kokkuvõtted lihtsas inglise keeles.

4. Nende ootuste mittetäitmine

Kui nad klõpsavad või helistavad, sest arvavad, et teete X või Y, kuid avastavad siis, et teete Z, siis hakkavad nad oma ABC-d mujal lugema. Isegi väikesed lahknevused teie turunduse lubaduste ja müügiprotsessi tulemuste vahel võivad tekitada kahtlusi.

Viimane asi, mida te soovite, et klient küsiks, on: „Kas ma olen õiges kohas?”

Kuid isegi B2B-ostjate puhul märkab 69% ebakõlasid ettevõtte turunduse ja selle tegeliku pakkumise vahel.

Et vältida usaldamatuse tekkimist kliendi seas, viige järgmised asjad omavahel kooskõlla:

• Lubadused teie reklaamis
• Väärtuste väljendamine tekstis
• Maandumislehe pealkirjad
• Järelkontakt

Liikluse jälgimise tööriist näitab teile, millised märksõnad ja SERP-katkendid toovad teile potentsiaalseid kliente, mis muudab teie klientide ootuste täitmise lihtsamaks.

5. Neid šokeeriv hinnatõus

Kui te ei tee oma hindu varakult selgeks, riskite kaotada kliendi, kes tunneb üllatust või segadust, kui ta lõpuks näeb täishinda. Mõnes valdkonnas ei tee ligi 50% klientidest ostu, kui nad kogevad ootamatuid kulusid.

Seda on võimalik vältida mitmel viisil, isegi kui tegutsete valdkonnas, kus on raske müügiprotsessi alguses hinda nimetada. Võite näidata neile tüüpilist hinnavahemikku, millesse kliendid kuuluvad, ja selgitada peamisi hinnakujunduse tegureid.

6. Makselahenduse puudumine

Üks levinumaid põhjusi, miks potentsiaalne klient ei tee ostu, on see, et ta ei saa toodet või teenust kohe ette maksta. Kui pakute finantseerimist, olete selleks valmis.

Teie ülesanne on normaliseerida rahastamine varakult. Proovige öelda: „Enamik inimesi, kellega ma töötan, kasutab rahastamist kulude katmiseks.” Või: „Kui kasutate rahastamist selle katmiseks, on teie igakuine makse väike.”

Näiteks, kui müüte katust 20 000 dollari eest, võib klient hinnast tagasi kohkuda, isegi kui ta tõesti uut katust vajab. Kuid igakuine makse, mis on vaid paar sada dollarit, võib tunduda palju teostatavam.

Kui teete koostööd sellise ettevõttega nagu Finturf, ei pea te tegelema tagatistega ega muretsema maksete pärast. See on valmis lahendus rahastamise pakkumiseks, ilma et peaksite kogu süsteemi ise üles ehitama.

7. Usalduse kaotamine

Isegi kui klient tahab öelda „jah”, on tema peas alati väike hääl, mis küsib: „Kas ma kahetsen seda?” Kui teie müügikogemus seda kahtlust tugevdab, kaotate müügi.

Teisest küljest saate nende hirmud vaigistada, muutudes brändiks, millesse nad usaldavad. Lõppude lõpuks usaldab 80% inimestest brände, mida nad kasutavad, ja 88% ütleb, et usaldus on sama oluline kui hind ja kvaliteet.

Usalduse loomine ja säilitamine võib olla sama lihtne kui nende lisamine oma CTA lähedusse: arvustused, garantiid, privaatsusmärkused, kontaktandmed ja tagastustingimused. Teine hea tava on kasutada lihtsat keelt, et selgitada oma poliitikat ja edasisi samme.

8. Ei näidata tõendeid, et see neile sobib

Usaldus tähendab kliendile näidata, et olete tõeline. Tõendid näitavad neile, et teie lahendus toimib nende olukorras.

Isegi väga ostuhuviline potentsiaalne klient võib kahtlema hakata, kui tal on raske ette kujutada, kuidas ta teie toodet või teenust kasutab.

Paljud ettevõtted rikuvad selle osa kliendi teekonnast üldiste järelmeetmete ja ebamääraste lubadustega, selle asemel et pakkuda tõelist tõendit. Tegelikult 61% klientidest ütleb, et enamik ettevõtteid kohtleb neid nagu numbrit.

Võite panna kliendi end vähem numbrina tundma ja anda talle samal ajal tõendid oma kontseptsiooni toimimise kohta. Esiteks näidake talle oma edusamme, siis on tal lihtsam ette kujutada, kuidas teiega koos võita. Seejärel kohandage oma sõnumid tema vajaduste ja teie lahendustega.

9. Liiga pealetükkiv

Mõned väga ostuhuvilised potentsiaalsed kliendid tahavad osta, kuid ei soovi, et te veel müügist räägiksite. See tähendab, et kui teie müügitoru sunnib neid liiga vara otsustama, võivad nad ära pöörata ja minema joosta.

Kaaluge „vähem on rohkem” müügistrateegiat, mis ei ole liiga agressiivne, kuid võimaldab teil siiski tehingu sõlmida, kui aeg on õige.

Müüja ülesanne on kõrvaldada kõik, mis muudab müügi riskantseks või ebamugavaks. See kehtib nii kõrge ostusooviga potentsiaalsete klientide kui ka teiste klientide puhul. Teie eesmärk ei peaks olema neid veelgi rohkem taga ajada. Eemaldage hoopis väikesed asjad, mis viivitavad jah-sõna andmist.