B2B Lead Generation Checklist: Awareness to Conversion: From Awareness to Conversion

Intro

Kas teil on kunagi tunne, et teie juhtimissahtel on nagu üks neist lekkivatest katustest, kus iga kord, kui te ühe lekke kinni panete, ilmub kaks uut?

Kui olete oma meeskonnaga tundide kaupa strateegiaid koostanud, palganud eksperte ja kulutanud raha, et leida uusi juhtumeid ja kiiremat konversiooni, ilma et teil oleks sellest vähe kasu, siis pole te üksi.

2022. aastal ütles 61% turundajatest, et nad võitlevad juhtide genereerimisega. Pole üllatav, et B2B e-kaubandus ja tehnoloogia olid madalaima konversioonimääraga tööstusharude hulgas.

Kui soovite parandada oma juhtide kvaliteeti ja konversioonistatistikaid ning navigeerida globaalse majanduse ettearvamatuses, ei ole teil vaja midagi vähemat kui raudkindlat juhtimissahurit. Selles kontrollnimekirjas näitame teile, kuidas seda ehitada.

Teadlikkus

Top-of-funnel (TOFU) juhtide teadlikkuse tõstmise etapis on hiljuti teada saanud, et nende ettevõte seisab silmitsi probleemiga. Nad võivad teha Google'i otsingu, uurida sotsiaalmeediat ja arutleda kolleegidega, et leida lahendusi.

Kui olete esindatud mitmes kanalis, suurenevad teie võimalused nendega suhelda.

Sisuturundus:

Sisuturundus on aeganõudev, kuid annab kolm korda rohkem juhtumeid kui traditsiooniline turundus ja maksab 62% vähem.

Uurige oma tootega seotud pikaajalisi märksõnu, et leida sisuideid. Inspiratsiooni saate leida läbi:

• alam-Reditid,
• Twitteri hashtagid,
• YouTube'i ja LinkedIni kommentaarid(võimas kasvutaktika LinkedInis).

Viige oma sisu vastavusse kasutatava kanaliga. Kui enamik teie külastajatest on pärit otsingumootorite tulemustelehekülgedelt (SERP), võib SEO-optimeeritud blogi või tasuta e-raamat neid ligi meelitada. Facebooki või LinkedIni publikut on lihtsam saavutada podcastide või videokursustega.

Sotsiaalmeedia:

Sotsiaalmeedia turundus ei tähenda ainult seda, et mõni lahe Z-generatsiooni inimene kirjutaks sinu eest sinu säutsud. Küsimus on väärtuse lisamises ja massidega sideme loomises kanalil, mida nad eelistavad.

Unikaalsed hashtagid, kingitused ja konkursid võivad suurendada levikut.

Teie sõnumid peavad olema kõikjal ühtsed. Olgu see siis LinkedIn, Twitter või Facebook, kõik, mida te teadlikkuse tõstmise etapis teete, on osa teie brändingust, seega peab see olema kooskõlas ülejäänud tegevusega. Selle järjepidevuse säilitamiseks saab kasutada sotsiaalmeedia haldamise vahendeid , et jääda ennetavalt tegutsema.

Sihtotstarbelised külmad e-kirjad:

B2B-müük on mitme mängija mäng. Looge persoonid ja kasutage segmenteerimist, et koostada igale neist sõnumite edastamise strateegiaid. Valupunktid, mida te käsitlete, jäälõhkujad, millega avate, ja keel, mida kasutate, peavad kõik kõnetama vastuvõtjat.

Isegi e-posti malliga võib e-kirjade isikupärastamine ettevõtte andmetega võtta kaua aega. Automatiseerige külmade e-kirjade kampaaniad:

• Ülipersonaliseerige e-kirju,
• Planeeri saatmise ajad,
• Luua intuitiivseid tilgutusjärjekordasid ja
• Jälgige avamisi ja klikke, et paremini mõista juhtide käitumist.

Tööstusüritused:

Tööstusüritustel osalemine võib anda rikkaliku ülevaate offline-diskursusest, võimaldada teil leida seni avastamata või raskesti ligipääsetavat publikut ning luua isiklikke sidemeid kolleegidega.

Kui olete pidanud konverentsil ettekande, seadistage QR-koodi või tekstisõnumiga numbri abil automaatne suhtlusjärjekord, mis saadab inimestele slaidid ja tasuta ressursi, et tutvustada neile teie kaubamärki.

Intressid

Leadgeni truubi teises etapis, staadiumis, ostavad teie liiderid erinevaid võimalusi, et näha, milline neist tõmbab ja hoiab nende tähelepanu.

Õigete strateegiate abil saate muuta ülemineku teadlikkuselt huvile sujuvaks ja vähendada langust kahe etapi vahel.

Looge kaasahaaravat sisu:

Kui brändi tuntuse sisu on peaaegu puhtalt hariduslik, siis huvipakkuv sisu peaks saavutama tasakaalu hariduse ja reklaami vahel.

Veebiseminarid, suletud blogipostitused, kavalehted jne võivad olla uksepääsuks eksklusiivsesse seltskonda, mille liikmed on põnevil, et olla osa sellest.

Eesmärk on tutvustada ja seejärel rõhutada oma eripära, et muuta oma toode järgmise etapi - kaalumise - jaoks parimaks kandidaadiks.

Anda väärtuslikke ressursse:

Kuna teie juhid ei ole veel valmis raha välja käima, vastab teie pakutav väärtus otseselt nende võimalustele valida teid teiste võimaluste asemel.

Võite pakkuda oma juhtumeid:

• Viktoriinid
• E-raamatud
• Kalkulaatorid
• Tööstuse uuendused
• Uudiskirjad jne.

Valige veebilehed failivormingute, näiteks PDF-failide asemel. Nii saate jälgida sellist teavet nagu külastatud leheküljed, kulutatud aeg, jagamised ja edastamised ning nende jagamiste ja edastamiste saajad.

Paku selget väärtuspakkumist:

Kui kliendid ei mõista, kuidas teie toode neid teenindab, siis ei osteta seda, ükskõik kui palju funktsioone sellel ka poleks.

Kasutage eelisekeskset keelt, et selgitada, mida teie toode teeb ja kuidas see rikastab teie klientide elu.

See väärtuspakkumine peab olema standardiseeritud kogu müügisahtel ning seda tuleb tugevdada igal leheküljel ja igas suhtluses.

Kasutage isikupärastamist:

Isikupärastamine on mõlemal poolel rahva lemmik - B2B klientide nõudlus isikupärastamise järele ületab B2C nõudluse kogu müügireisi jooksul.

Ja 77% B2B-turundajatest kinnitab selle suhete loomise võimekust.

Ostjate personaalid ja individuaalsed juhtide andmed võivad muuta suhtluse veenvamaks. Kohandatud turundussõnum, mis pakub ressurssi, mis on seotud teie veebisaidil loetud blogiga, võib huvi äratada. Isikupärastatud teemarubriigid või sissejuhatused suurendavad avamismäärasid.

Veebisaidi interaktsiooni saab tõhustada reaalajas veebilehe personaliseerimisvahenditega, et hoida juhtide huvi.

Arvestus

Kaalumisjärgus olevad leaadid teavad, et neil on konkreetne probleem ja nad otsivad selle lahendamiseks konkreetset lahendust. Samal ajal, kui nad kitsendavad oma valikut ja hindavad teie toodet, teavitage neid selle sobivusest ja eelistest.

Nuture Leads e-posti turundusega:

Leidrid läbivad ostuprotsessi oma tempos. Nende pommitamine müügiga seotud e-kirjadega, kui nad alles üritavad teie tootest aru saada, võib olla kahjulik.

E-posti turunduse abil saate kohandada tilkumisjärjekordasid vastavalt erinevate juhtide tempole.

Kui klient on juba paar korda teie toodet uurinud, võib müügi lõpetada erisoodustus või teie esindajate kõne. Tagasihoidlikke kliente saab aeglaselt kasvatada väärtust lisavate ressursside, näiteks tasuta tööriistade või e-raamatute abil.

Paku isikupärastatud sisu:

Isikupärastage sisu lineaarse truubi jaoks, eeldades, kus juht on oma ostja teekonnal, lähtudes sisust, millele ta juurde pääseb.

Või kui kasutate kliendipõhise turunduse (ABM) meetodit kõrge prioriteediga juhtide jaoks, kohandage sisu konkreetsele ettevõttele või üksikisikule sobivaks. Ideaalis, sõltuvalt teie juhtide hulgast, kasutage mõlemat kombinatsiooni.

Kasutage e-posti ja veebisaidi andmeid, et luua personaliseeritud sihtleheküljed, pakkuda erisoodustusi või tasuta tootedemonstratsioone.

Paku sotsiaalseid tõendeid ja iseloomustusi:

92% B2B ostjatest toetub kasutajate hinnangutele. Seega korraldage kampaaniaid kasutajate hinnangute saamiseks ja tugevdage oma kohalolekut kasutajate hinnangute veebisaitidel, nagu G2 ja Capterra.

Saatke e-kirju, kus on loetletud parimad klientide hinnangud ja tööstusharu auhinnad, mida olete seni saanud. Avaldage kasutusjuhtumeid ja intervjueerige kliente igakuise blogi või podcast-sarja raames.

See ei too mitte ainult rohkem jagamisi, vaid seda peetakse ka autentsemaks kui näiteks sponsoreeritud SERP-loetelu.

Kasutage uuesti suunamist:

Kui juht on külastanud teie veebisaiti või avanud teie e-kirja, kuid ei ole võtnud soovitud meetmeid, võib uuesti suunamine neile teie pakkumist meelde tuletada ja suurendada teie üldist konversioonimäära.

Google'il ja sotsiaalmeedia platvormidel, sealhulgas LinkedInil, on retargeting programmid, mis võivad:

• Illustreerige oma pakkumiste mitmekesisust,
• Näidata personaliseeritud võrdlusi toote, mille vastu nad on huvi tundnud, ja konkurentide pakkumiste vahel ning
• Suunake viited ümber oma kõige edukamatele juhtimismagneti lehekülgedele.

Otsus

Otsustamisetapp on see, kus kliendid lõpuks alla annavad ja otsustavad osta toote või teenuse, mida nad on kaalunud. Siin on, kuidas seda protsessi kiirendada:

Paku selgeid ja veenvaid üleskutseid tegutsemiseks:

CTA-d annavad juhtidele juhiseid järgmise sihtkoha leidmiseks. Puuduvad CTA-d on ohtlikud, nagu ka liiga palju CTA-sid.

Teie sõnumitel peaks olema üks ja selge CTA, mis vastab sisule ja truubi etapile, kuhu see on paigutatud.

Otsuse tegemise etapis töötab tugevam ja kiireloomulisem sõnastus, nagu "Get Your Free Trial", paremini kui üldine sõnastus nagu "Find Out More" või ühesõnalised CTA-d, nagu "Submit" või "Download".

Mitte-üldised CTA-d võivad samuti suunata viiteid tegutsema.

Eemaldage konverentsi takistused:

Üks parimaid viise selleks on küsida oma olemasolevatelt klientidelt:

• Kuidas nad teid avastasid
• Aeg, mis neil kulus uurimistööle, enne kui nad teid nullida,
• Mida nad oleksid soovinud varem teada, et teha ostuotsus kiiremini
• Millised tooteomadused neile meeldivad ja millised ei meeldi.

Leidke neile probleemidele lahendused ja integreerige need kogu oma kommunikatsioonistrateegia sisse. Teie müügimeeskond saab ka ennetavalt selgitada ja rahustada juhtumeid nendes küsimustes.

Pakkuda stiimuleid:

Mitu korda oled sa ostu edasi lükanud, mõeldes, et saad selle lihtsalt järgmise soodusmüügi ajal? Teie juhtide puhul ei ole see teisiti.

Mõnikord on ainus asi, mis teie ja selle müügi vahel seisab, allahindlus. Või täiendav kinnitus, et teie toode vastab tõepoolest nende nõudmistele.

Pakkuda erisoodustusi või tasuta lisateenust, et soovimatute juhtide jaoks tehingut magusamaks muuta. Kui see ei ole võimalik, saatke neile hinnavõrdlusi, et tõestada, et teie pakkumine on turul parim.

Anda sotsiaalseid tõendeid ja usaldussignaale:

Tehke koostööd sotsiaalmeedia mõjutajatega, et kinnitada oma väärtuspakkumist. Kasutajate loodud sisu on veel üks kulutõhus strateegia, mis loob sotsiaalset valuutat.

Eraldi osa teie veebisaidil, kus näidatakse tööstusharu tunnustusi ja sertifikaate, võib suurendada usaldusväärsust ja usaldust.

Samuti saate esile tuua teenindatud klientide arvu ja kaubamärkide nimed, kellega olete koostööd teinud.

Ümberehitus

Konversioonietapp on see, kus toimub maagia. Lead tegutseb oma otsuse alusel ja võtab ette tegevuse, mille jaoks lead generation funnel loodi. Kui te ei ole oma konversiooninumbritega rahul, proovige neid strateegiaid.

Lihtsustage konverteerimisprotsessi:

Teie uudiskirjaga liitumine, tasuta demo või toote ostmine peaks olema sama lihtne kui kuuma noa libistamine võis.

Rusikareegel on, et vähem samme tähendab rohkem konversioone. Kõik, mis on liiga keeruline või aeganõudev, tuleks ümber teha, nagu näiteks 600-sõnaline maandumisleht. Või 20 välja täitmine registreerimisvormil.

Kasutage A/B testimist:

Kuni mõttelugemise tehnoloogia muutub reaalsuseks, on A/B-testimine järgmine parim vahend, mis turundajatel on oma arsenalis.

Saate võrrelda pop-upide, e-posti teemaridade, maandumislehe koopia, peaaegu iga elemendi oma lead gen truubi kahte versiooni, et otsustada, millised neist aitavad kaasa konversioonidele ja millised mitte.

Timmige ja katsetage nende elementide variante ning muutke neid paremate tulemuste saavutamiseks.

Kasutage uuesti suunamist:

Me kõik oleme piinelnud selle "peaaegu tehtud" tehingu pärast, mis ei ole kunagi teoks saanud. Uuesti suunamine on vanasõnaline viimane õlekõrre, millesse saate haarata, et saada oma juhtpositsiooni uuesti kaaluma.

Valmistuge küpsiseta maailmaks, ehitage oma retargeting strateegiad üles esimese osapoole küpsiste ja kirjastaja andmete põhjal.

Looge huvirühmad sirvimisaktiivsuse alusel. Hinnake juhtumeid selle alusel, kui palju ja mitu korda nad on suhelnud sisuga, ning seeläbi seadke nad uuesti suunatud kampaaniates esikohale.

Analüüsige konverteerimisandmeid:

Konversiooniandmed võimaldavad teil tuvastada probleemsed valdkonnad ja ühtlustada juhtimissoonet, kuid nende analüüs on kasutu, kui te analüüsite valesid andmeid.

Kasutage oma strateegiate ümberhindamiseks selliseid näitajaid nagu müügitulu, viide-kliendiks konverteerimise määr, viide-ROI ja kvalitatiivne tagasiside.

tuginege ostjate persoonide täpsustamiseks kvalitatiivsele tagasisidele ja kvantitatiivsetele uuringutele, mitte sisekõnelustele ja töötubadele.

Pidev jälgimine hoiab kontrolli all probleemid juhtimiskvaliteedi või kehvade tagastustega ning hoiab ära, et katkestused ei muutuksid ebaõnnestumisteks.

Paku positiivne konverteerimisjärgne kogemus:

Juhtimissahtel ei lõpe pärast konversiooni. Kui teie liider on muutunud maksvaks kliendiks, peate tagama, et ta jääb pikaajaliseks kliendiks, võib-olla isegi muutub entusiastlikuks propageerijaks.

Toetada kliente nende ostujärgsel teekonnal ja pakkuda tipptasemel kliendikogemust, tehes järgmist:

• Järelküsitluste läbiviimine
• Õppevahendite jagamine
• Veaotsingukeskuse loomine
• Kiire reageerimine päringutele ja kaebustele
• Aeg-ajalt asjakohaste pakkumiste saatmine

Kokkuvõte B2B juhtide loomise kontrollnimekirjast

Leadgeni trummelid ei ole mõeldud jäikade reeglitena, mida tuleb täpselt järgida. Selle asemel, et võtta lühinägelik vaade trumli üksikutele etappidele, käsitlege seda kui tervikut ja tegelege siis nende probleemidega.

Lühidalt,

1. Looge brändi tuntust kvaliteetse sisu, sotsiaalmeedia turunduse, külmade e-kirjade ja offline ürituste kaudu.
2. Ärge äratage huvi, luues huvipakkuvat sisu, pakkudes väärtuslikke ressursse, täpsustades oma väärtuspakkumist ja kasutades isikupärastamist.
3. Kasutage kaalutlusetapis e-turundust, personaliseeritud sisu, iseloomustusi ja retargeting-taktikaid, et kasvatada juhtumeid.
4. Soodustage kiiremaid otsuseid veenvate CTA-de, takistuste kõrvaldamise, stiimulite pakkumise ja usaldussignaalide abil.
5. Suurendage konversioone, lihtsustades konversiooniprotsessi, suunates kõhklevaid kliente uuesti, viies läbi A/B teste, uurides andmete põhjalikku analüüsi ja parandades kliendikogemust.