Miks peate enne tarkvara ostmist analüüsima müügisahvleid

Sissejuhatus

Iga digitaalturundaja on kogenud seda tuttavat masendavat tunnet. Näete uue tarkvaravahendi välkuvat müügilehte, mis lubab teie äri revolutsiooniliselt muuta madala ühekordse hinna eest. Klõpsate „osta” ja olete põnevil alustama. Kuid kohe pärast krediitkaardi andmete sisestamist ei suunata teid juhtpaneelile. Selle asemel avaneb teile järgmine müügileht. Ja siis veel üks. Ja veel üks. Äkki tundub ostetud „täielik lahendus” ebakomplektne ilma „Pro”, „Enterprise” või „Reseller” uuendusteta, mis maksavad viis korda rohkem kui algne hind. See on tänapäeva tarkvara turule toomise reaalsus ja sellega toimetulekuks on vaja strateegilist muudatust selles, kuidas me ostumehhanisme käsitleme.

Kaasaegsete tarkvaratoodete turule toomise varjatud keerukus

Digitaalne turg on viimase kümne aasta jooksul oluliselt arenenud. Internetiturunduse algusaegadel müüdi tarkvara sageli üheainsa eraldiseisva tootena. Sa said selle, mida nägid. Kuid konkurentsi tihenemise ja klientide hankimise kulude tõusuga võtsid arendajad ja müüjad kasutusele agressiivsema monetiseerimisstrateegia: müügitoru.

Müügitoru tarkvaramaailmas ei ole iseenesest halb. See võimaldab müüjatel pakkuda oma tööriista põhiversiooni madala sisseostuhinnaga – mida nimetatakse sageli „Front End” (FE) pakkumiseks –, muutes selle kättesaadavaks algajatele. Täiustatud funktsioonid on reserveeritud kasutajatele, kes neid vajavad, ja neid pakutakse ühekordsete pakkumiste (OTO) või lisamüügina.

Probleem tekib siis, kui Front Endi toode on ilma uuendusteta väga piiratud, peaaegu kasutamatu. Turundajad leiavad end sageli lisamüügi jada lõksust, kus nad tunnevad survet kulutada sadu dollareid rohkem kui oodatud, et saada funktsionaalsus, mida nad algselt ostma hakkasid. See „lehtri väsimus” viib ostja kahetsuseni, tagasimaksetaotlusteni ja aja raiskamiseni.

Siin muutub oluliseks eelostu analüüsi kontseptsioon. Targad turundajad ei osta enam pimesi. Nad uurivad kogu müügitoru arhitektuuri enne, kui kulutavad sentigi. Platvormid nagu OtosLinks on muutunud oluliseks ressursiks selles hoolsuse faasis, pakkudes läbipaistvust seal, kus müügilehed pakuvad sageli ebamäärasust. Mõistes toote turule toomise kogu ulatust – sealhulgas iga uuenduse, pakettpakkumise ja allahindluse – saate tagasi kontrolli oma eelarve ja äriotsuste üle.

Turule toomise müügitoru anatoomia dekodeerimine

Teadlike otsuste tegemiseks peate esmalt mõistma tarkvara turule toomise müügitoru standardkomponente. Enamik turule toomisi järgib etteaimatavat struktuuri, kuigi konkreetsed pakkumised varieeruvad.

Esmane pakkumine (FE)

See on konks. See on odav pakkumine, mida näete e-kirjades ja sotsiaalmeedia reklaamides, mille hind on turule toomise perioodil tavaliselt 17–37 dollarit. Kuigi turundustekst lubab kõike head, on FE sageli piiratud kasutusõiguste, kontopiirangute või puuduvate oluliste funktsioonidega, nagu kaubandusõigused.

OTO-d (ühekordsed pakkumised)

Kohe pärast FE ostmist sisenete OTO järjekorda. Need on uuendused. Tüüpilised tüübid on:

• Piiramatu versioon: eemaldab FE-s leiduva andmete, otsingute või renderdamise piirangud.
• Pro/Enterprise: Lisab täiustatud funktsioone, paremaid malle või kiiremat töötlemiskiirust.
• Done-For-You (DFY): pakub valmis vahendeid aja säästmiseks.
• Agency/Reseller: annab võimaluse müüa tarkvara klientidele või luua alamkontosid.

Pakettpakkumine

Üha levinum „komplektipakkumine” on pakkumine, mida tavaliselt esitatakse veebiseminaril või konkreetsel lehel ja mis võimaldab teil osta FE ja kõik OTOd ühe soodushinnaga.

Ilma selle struktuuri nägemiseta tegutsete pimesi. Võite osta FE 27 dollari eest, kuid siis avastate, et tegelikult vajalik funktsioon – näiteks videofailide eksportimise võimalus – on lukustatud OTO 2 taha, mis maksab 97 dollarit.

„Pimeda ostmise” finantsrisk

Impulsiivne ostmine B2B-tarkvara valdkonnas on ohtlik rahavoogudele. Kui teete ostu ilma müügitoru analüüsimata, riskite langeda uppunud kulude eksitusse. See juhtub, kui ostate FE, mõistate, et see on ebapiisav, ja tunnete end sunnituna ostma uuendusi, kuna olete juba esialgsele tootele raha kulutanud.

Vaatame hüpoteetilist stsenaariumi. Turule tuleb uus AI-sisuloojatarkvara.

• FE hind: 27 $.
• OTO 1 (piiramatu): 67 $.
• OTO 2 (plagieerimise kontrollija): 47 $.
• OTO 3 (agentuuri õigused): 97 $.

Kui ostate pimesi FE, oodates täielikku paketti, ei ole te valmis täiendavate 211 dollari eest, mis on vajalikud täieliku potentsiaali avamiseks. Kui te oleksite aga eelnevalt kasutanud sellist ressurssi nagu OtosLinks, oleksite näinud müügitoru kogumaksumust. Olete ehk märganud, et saadaval on 197 dollarit maksev „pakettpakkumine”, mis võimaldab teil säästa raha võrreldes uuenduste eraldi ostmisega. Või olete ehk mõistnud, et OTO 1 funktsioonid ei ole teie praeguse projekti jaoks vajalikud, mis võimaldab teil seda uuendust kindlalt vahele jätta, ilma et peaksite kartma, et jääte millestki ilma (FOMO).

Läbipaistvus on uus valuuta

Tänapäeva edukamad turundajad hindavad läbipaistvust kõige rohkem. Nad käsitlevad tarkvara ostmist investeeringuna, mitte kuluna. Investor ei investeeriks aktsiatesse ilma prospekti lugemata; samamoodi ei peaks ettevõtja ostma tarkvara ilma „müügitoru prospekti” lugemata.

See läbipaistvuse vajadus on põhjus, miks OTO struktuuri kontrollimine on nii oluline. See annab vastused olulistele küsimustele:

1. Kas Front End on kasutatav eraldi? Kui „Piiramatu” uuendus on OTO 1, tähendab see, et FE on piiratud. Konkreetsete piirangute teadmine aitab teil otsustada, kas FE vastab teie vajadustele.
2. Kas on varjatud kulusid? Mõnikord on olulised integratsioonid (nagu ühendus automaatvastuse või makseväravaga) lukustatud lisamüügi taha.
3. Kas on olemas pakettpakkumine? Sageli peidavad müüjad pakettpakkumise lingi sügavale müügitorusse või näitavad seda ainult veebiseminari osalejatele. Selle lingi varajane leidmine võib säästa märkimisväärselt raha.

Kasutades koondamislehti, kus need üksikasjad on loetletud, muudate võimusuhted. Te ei reageeri enam müügitaktikatele ja loenduritele müügitorus. Te hindate proaktiivselt kogu paketi väärtust.

Kuidas teha ostueelse auditi

Enne kui klõpsate järgmise särava objekti juures „Osta kohe”, vaadake läbi see mõtteline kontrollnimekiri, et veenduda, et tarkvara vastab teie eesmärkidele ja eelarvele.

1. Määrake kindlaks põhifunktsionaalsus

Lugege müügilehte, kuid vaadake kaugemale hüpe. Mida tarkvara tegelikult teeb? Jätke kõrvale omadussõnad ja keskenduge tegusõnadele. Kas see „genereerib”, „hostib”, „saadab” või „analüüsib”? Veenduge, et põhifunktsioon lahendab teie praeguse konkreetse probleemi.

2. Kaardistage müügitoru

See on kõige olulisem samm. Külastage OtosLinks või sarnaseid katalooge, et leida konkreetse toote turuletoomise jaotus. Vaadake OTOde nimekirja. Kuidas neid nimetatakse? Milline on igaühe hind?

3. Määrake kindlaks, mis on teile „hädavajalik” ja mis „soovituslik”

Vaadake iga OTO funktsioone. Kas vajate OTO 4 pakutavaid „White Label” õigusi? Kui te ei ole agentuur, siis tõenäoliselt mitte. Kas vajate OTO 1 „piiramatut” krediiti? Kui kavatsete luua ainult viis videot kuus, siis võib FE piirangud olla piisavad.

4. Kontrollige allahindlusi

„Allahindlus” on OTO soodushinnaga versioon, mida pakutakse, kui keeldute esialgsest uuendamisest. Mõnikord on allahindlus täpselt sama toode 10 või 20 dollari allahindlusega. Mõnikord on see „lite” versioon. Nende olemasolu teadmine võib aidata teil ostuprotsessi käigus endale paremat hinda läbirääkimiseks.

5. Hinnake pakettpakkumist

Kui leiate, et vajate FE-d ja kaht või kolme uuendust, arvutage kogumaksumus. Seejärel võrrelge seda komplektipakkumise hinnaga. Sageli on komplekt kõige parem rahaline otsus aktiivsetele kasutajatele.

Impulsiivsest strateegiliseks

Üleminek impulsiivsetelt ostudelt strateegilistele ostudele on see, mis eristab raskustes olevaid kõrvaltegevusega tegelevaid inimesi edukatest ettevõtjatest. Tarkvaravahendid on varad. Nende eesmärk on suurendada tõhusust, vähendada tööjõukulusid või teenida tulu. Kui vahend muutub varjatud kulude või segadusseajavate uuenduste tõttu frustratsiooni allikaks, muutub see kohustuseks.

Müügitorude analüüsimine tähendab oma ressursside austamist. See tähendab tunnistamist, et kuigi müüjal on õigus oma raske töö eest raha teenida, on teil õigus täpselt mõista, mille eest te maksate.

Pühendades paar minutit müügitoru struktuuri uurimisele, kaitsevad te oma rahakotti ja tagate, et iga teie tehnoloogilisse varustusse lisatud vahend on seal sellepärast, et see täidab oma eesmärki, mitte sellepärast, et teid on manipuleerinud osav müügiprotsess.

Strateegiline kulutamine on teie konkurentsieelis

Digitaalses keskkonnas, mis on täis tööriistu ja tellimusi, on teie võime luua lihtne ja tõhus tehnoloogiline varustus konkurentsieelis. Kasutamata tarkvara uuendustele raisatud raha vähendab reklaami- ja värbamiseks mõeldud eelarvet.

Võtke harjumuseks enne ostmist hetkeks peatuda. Otsige „ühekordse pakkumise” kaarti. Mõistke toote hierarhiat. Kui teate täpselt, mis on kulisside taga, saate teha ostuotsuseid, mis viivad teie äri edasi, selle asemel et koormata seda kasutamata funktsioonide ja ootamatute kuludega.