B2B线索生成清单：从认识到转化

介绍

你是否觉得你的销售线索漏斗就像那些漏水的屋顶，每当你堵住一个漏洞，就会出现两个新的漏洞？

如果你已经花了几个小时与你的团队一起制定战略，聘请专家，并把钱倒进一个又一个的下水道，追逐新的线索和更高、更快的转换率，却没有什么成果，你并不孤单。

2022年，61%的营销人员表示，他们在创造线索方面很努力。不出所料，B2B电子商务和科技是转换率最低的行业之一。

如果你想提高你的线索质量和转化率，并在全球经济的不可预测性中游刃有余，你需要的是一个铁打的线索生成漏斗。在这个清单中，我们将告诉你如何建立一个。

认识

处于认知阶段的 "漏斗顶端"（TOFU）客户最近了解到他们的业务正面临一个挑战。他们可能会在谷歌上搜索，在社交媒体上搜索，并与同行讨论以寻找解决方案。

在多个渠道保持存在，可以增加你接触他们的机会。

内容营销：

内容营销很耗时，但产生的线索比传统营销多3倍，而且成本低62%。

研究与你的产品相关的长尾关键词，想出内容创意。你可以通过以下方式找到灵感：

• 次eddits、
• 推特上的标签、
• YouTube和LinkedIn评论（强大的LinkedIn增长战术）。

使你的内容与你使用的渠道相一致。如果你的大部分访问者来自搜索引擎结果页（SERP），经过SEO优化的博客或免费电子书可以吸引他们。Facebook或LinkedIn的受众更容易通过播客或视频课程接触到。

社会媒体：

社会媒体营销不仅仅是让一个很酷的Z世代为你写推文。它是关于在他们喜欢的渠道上增加价值并与大众建立联系。

独特的标签、赠品和竞赛可以扩大影响。

你的信息传递必须是全面一致的。无论是LinkedIn、Twitter还是Facebook，你在认知阶段所做的一切都属于你品牌推广的一部分，所以它必须与其他方面保持一致。为了保持这种一致性，可以使用社交媒体管理工具 来保持主动性。

有针对性地发送冷电子邮件：

B2B销售是一个多人游戏。创建人物形象，并利用细分来为他们每个人制定信息传递策略。你解决的痛点，你的开场白，以及你使用的语言，都必须与收件人产生共鸣。

即使有一个电子邮件模板，也要花很长时间才能用公司的数据对电子邮件进行个性化处理。将冷门的电子邮件活动自动化，以：

• 超级个性化的电子邮件、
• 安排发送时间、
• 建立直观的滴水序列，以及
• 追踪打开次数和点击次数，以更好地了解客户的行为。

行业活动：

参加行业活动可以提供对线下话语的丰富见解，让你挖掘未被发现或难以接触的受众，并与同行建立个人联系。

如果你在一个贸易会议上做了一个演讲，通过一个二维码或一个他们可以发短信的号码，设置一个自动通信序列，向人们发送幻灯片和一个免费资源，向他们介绍你的品牌。

兴趣

在线索生成漏斗的第二阶段，即兴趣阶段，你的线索正在为各种选择进行购物，看看哪一个能吸引并保持他们的注意力。

有了正确的策略，你可以使人们从认识到兴趣的转变变得天衣无缝，并尽量减少两个阶段之间的落差。

创建有吸引力的内容：

虽然品牌意识的内容几乎是纯粹的教育，但兴趣阶段的内容应该在教育和推广之间取得平衡。

网络研讨会、有门槛的博客文章、小抄等可以作为通向独家小圈子的大门，让客户兴奋地成为其中的一员。

其目的是介绍并强调你的USP，使你的产品成为下一阶段的最佳竞争者--考虑。

提供有价值的资源：

由于你的线索还没有准备好掏钱，你提供的价值直接对应着他们选择你而不是其他选择的机会。

你可以提供你的线索：

• 测验
• 电子书
• 计算器
• 行业更新
• 新闻简报等。

选择网页而不是PDF等文件格式。这样你就可以跟踪诸如访问的网页、花费的时间、分享和转发以及这些分享和转发的接收者等信息。

提供一个明确的价值主张：

如果客户不了解你的产品如何为他们服务，无论它有多少功能，他们都不会购买。

使用利益驱动的语言来推动你的产品的作用，以及它如何丰富你的客户的生活。

这一价值主张必须在整个漏斗中得到标准化，并在每一个页面和每一次沟通中得到加强。

使用个性化服务：

个性化是双方都喜欢的--在整个销售旅程中，B2B客户对个性化的需求超过了B2C的需求。

77%的B2B营销人员为其建立关系的能力做了担保。

买家角色以及个人线索数据可以使沟通更具有说服力。一封量身定做的营销邮件，提供与他们在你的网站上阅读的博客相关的资源，可以激发他们的兴趣。个性化的主题行或介绍可以提高打开率。

网站互动可以通过实时的网站个性化工具来加强，以保持线索的参与。

考虑因素

处于考虑阶段的客户知道他们有一个具体的问题，并正在寻找一个具体的解决方案来解决这个问题。当他们缩小选择范围并评估您的产品时，请告知他们产品的适用性和优势。

用电子邮件营销培养信息：

潜在客户以他们自己的节奏来完成购买过程。当他们还在试图了解你的产品时，用销售性的电子邮件轰炸他们可能会适得其反。

通过电子邮件营销，你可以定制滴水序列，以适应不同线索的步伐。

对于已经检查过你的产品几次的潜在客户，一个特殊的折扣或你的销售代表的电话可以完成销售。对于犹豫不决的客户，可以用免费的工具或电子书等增值资源慢慢培养。

提供个性化的内容：

根据客户访问的内容，假设客户在其买方旅程中的位置，为线性漏斗提供个性化的内容。

或者，如果你使用基于账户的营销（ABM）方法来获得高优先级的线索，则可以定制内容以适应特定的企业或个人。理想情况下，根据你的线索库，混合部署这两种方法。

利用电子邮件和网站数据，创建个性化的登陆页面，提供特别折扣或免费产品演示。

提供社会证明和评价：

92%的B2B买家依赖用户评论。因此，建立活动以产生用户评论，并加强你在G2和Capterra等用户评论网站的存在。

发送电子邮件，列出你迄今为止收到的最佳客户评论和行业奖项。发布使用案例并采访客户，作为每月博客或播客系列的一部分。

这不仅会得到更多的分享，而且也会被视为比赞助的SERP列表更真实。

使用重定向：

如果一个潜在客户访问了你的网站，或打开了你的电子邮件，但没有采取预期的行动，重定向可以提醒他们你的报价，并提高你的整体转换率。

谷歌和包括LinkedIn在内的社交媒体平台都有重定向项目，可以：

• 说明你的产品的多样性、
• 显示他们感兴趣的产品与竞争对手的产品之间的个性化比较，以及
• 将线索重定向到你表现最好的诱导页面。

决定

漏斗的决策阶段是线索最终屈服并决定购买他们一直在考虑的产品或服务的地方。以下是你如何加快这一过程的方法：

提供清晰和令人信服的行动呼吁：

CTA为客户的下一个目的地提供方向。缺少CTA是危险的，太多的CTA也是如此。

你的信息传递应该有一个单一的、明确的CTA，适合它所处的内容和漏斗阶段。

在决策阶段，像 "获得免费试用 "这样更有力、更紧急的措辞比 "了解更多 "这样的通用语言或 "提交 "或 "下载 "这样的单字CTA效果更好。

非一般性的CTA也可以促使客户采取行动。

消除转换的障碍：

最好的方法之一是询问你的现有客户：

• 他们是如何发现你的
• 他们在锁定你之前花了多少时间进行研究、
• 他们希望早点知道什么，以便更快地做出购买决定
• 他们喜欢和不喜欢哪些产品功能。

为这些问题找到变通办法，并将其嵌入整个沟通策略。你的销售团队也可以在这些问题上主动澄清并向客户保证。

提供激励措施：

你有多少次推迟购买，认为你会在下一次销售中得到它？你的线索也不例外。

有时，你和销售之间的唯一障碍是折扣。或者额外的保证，即你的产品确实符合他们的要求。

提供特别折扣或免费的附加服务，让不情愿的线索得到甜头。如果这是不可能的，向他们发送价格比较，以证明你的报价是市场上最好的。

提供社会证明和信任信号：

与社会媒体的影响者合作，以验证你的价值主张。用户产生的内容是另一个具有成本效益的战略，可以产生社会货币。

在你的网站上有一个单独的部分显示行业荣誉和认证，可以建立可信度和信任。

你还可以强调所服务的客户数量和你所合作的品牌名称。

转换

转换阶段是神奇发生的地方。引导者根据他们的决定采取行动，并采取引导漏斗所创建的行动。如果你对你的转换数字不满意，可以试试这些策略。

简化转换过程：

注册你的通讯、免费演示或购买你的产品的过程应该像热刀子滑进黄油一样容易。

经验法则是，更少的步骤就等于更多的转换率。任何过于复杂或耗时的东西都应该被重提，比如阅读600字的登陆页面。或者在注册表上填写20个字。

使用A/B测试：

在读心术技术成为现实之前，A/B测试是营销人员在其武库中拥有的下一个最佳工具。

你可以比较两个版本的弹出窗口、电子邮件主题行、着陆页副本，以及你的潜在客户漏斗中的任何元素，以决定哪些能促进转化，哪些不能。

调整和测试这些元素的变化，并不断修改它们以获得更好的结果。

使用重定向：

我们都曾为那个 "几乎完成 "的交易而苦恼，但却没有实现。重定向是传说中的最后一根稻草，你可以抓住它来让你的客户重新考虑。

为了准备迎接一个无cookieless的世界，围绕第一方cookie和发布者数据建立你的重定向策略。

根据浏览活动创建兴趣小组。根据他们互动了多少内容，多少次，对线索进行评分；然后在重定向活动中对他们进行优先排序。

分析转换数据：

转换数据可以让你找出问题所在，并精简潜在客户的漏斗，但如果你分析的是错误的数据，那么分析这些数据就毫无用处。

使用销售收入、线索到客户的转换率、线索投资回报率和定性反馈等指标来重新评估你的战略。

依靠定性反馈和定量调查来完善买方角色，而不是内部讨论和研讨会。

持续的监测使铅质量或不良回报的问题得到控制，并防止断开连接变成失败。

提供一个积极的转换后体验：

线索漏斗在转换后并没有结束。一旦你的线索变成了付费客户，你必须确保他们保持长期的客户，甚至可能变成一个热情的推广者。

在客户购买后的旅程中为他们提供支持，并通过以下方式提供一流的客户体验：

• 进行后续调查
• 分享学习资源
• 建立一个故障排除中心
• 迅速回应询问和投诉
• 不时地发送相关的优惠信息

重述B2B线索生成清单

潜在客户漏斗并不意味着是必须严格遵守的僵化规则。与其对漏斗的个别阶段采取近视的观点，不如把它作为一个整体，然后解决这些问题。

一言以蔽之、

1. 通过高质量的内容、社交媒体营销、冷门邮件和线下活动产生品牌知名度。
2. 通过创造有吸引力的内容，提供有价值的资源，明确你的价值主张，并使用个性化的方式来激发兴趣。
3. 在考虑阶段，使用电子邮件营销、个性化的内容、推荐和重定向战术来培养线索。
4. 通过引人注目的CTA，消除障碍，提供奖励和信任信号，鼓励更快地做出决定。
5. 通过简化转换过程，重新定位犹豫不决的线索，运行A/B测试，研究漏斗数据，以及改善客户体验来推动转换。