通过调整销售和营销团队增加收入的 9 种方法

介绍

消费者的购买习惯会随着世界的变化而改变，这也是合情合理的。

仅在过去几年中，它就发生了巨大的变化--经济上的、社会上的，当然还有数字上的（你好，TikTok！）。

如今，中小型企业必须建立统一的销售和营销计划，让他们面对正确的受众，提出最佳的价值主张，并能随着趋势和需求的变化而迅速转变。

那么，让我们来谈谈如何做到这一点。

销售与营销的一致性是什么样的？

首先，当我们谈论 "联合 "销售和营销（又称销售-营销一致性）时，我们的意思是什么？

概括地说，销售与市场营销的协调是指协调沟通、流程和目标，使市场营销和销售团队能够协同运作。

为什么要优先考虑销售与营销的一致性？

协调一致的销售和营销团队可以打破各自为政的局面，开展更具影响力的活动并取得成果，从而提高销售效率并最终增加收入。

打破条块分割

"各自为政"--或将一个业务部门与另一个业务部门分开--是当时的工作方式。这种做法总是让销售和营销团队脱节，对消费者和企业都不利。

如果漏斗的顶部只属于营销部门，而底部只属于销售部门，那么当潜在客户准备好从营销部门移交给销售部门时，流程往往是不流畅和不知情的。潜在客户流失、重复沟通和缺乏个性化都会损害客户对公司的看法，并使公司蒙受损失。

在现代社会，孤立的销售和营销方式已不再可行。

为了提供无缝的消费体验，成功的企业必须确保销售和营销在每一个接触点上通力合作，完美地将联系人和潜在客户转化为忠实客户。

利用利润丰厚的基于客户的营销方式

基于客户的营销（ABM）是指在企业等客户中寻找关键线索，而不是个人。

对于小型企业来说，ABM 是一个很好的工具，因为它只要求您一次将资源花在少数高素质的目标上，而不是试图接触和转化数以百计的个人消费者。

虽然 ABM 在企业对企业（B2B）领域更为常见，但企业对消费者（B2C）组织也可以使用这种方法。只要想一想什么样的企业会对您提供的产品感兴趣就可以了。例如，一家向消费者烘焙和销售咖啡豆的咖啡店可以很容易地将咖啡豆卖给当地的其他咖啡店。

或者，一家电子商务商店可以通过向其他电子商务商家批发产品，进军 ABM 领域。要想取得 ABM 的成功，最重要的一点是销售和营销之间必须保持一致。

你们的团队必须就目标客户的样子、这些客户中的哪些潜在客户以及联系和培养这些客户的方法达成一致。

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增加收入

通过打破内部孤岛，销售和营销团队能够为个人和大客户创建更有效的营销活动：

• 超越竞争对手，接触最佳消费者
• 让消费者相信你的产品是最佳选择
• 继续培养客户，以留住客户和推荐客户

换句话说，更多的营销活动更容易、更频繁地实现转化，从而带来收入增长。

以超级办公室为例。当他们推出一项将销售和营销结合起来的举措后，仅过了几年，新业务收入就增加了 34%！

调整销售与营销以促进业务和收入增长的 9 个技巧

以下是将销售和营销部门结合起来，打造更好的创收机器的九种方法。

开始像一个业务部门那样沟通

首先，尽一切可能像一个销售和营销联合团队一样行事。

这一过程始于定期的共同沟通，如会议和共享协作平台（如 Slack 等）。双方团队必须一起参加计划会议，双方代表在会上讨论计划、目标、战略等。

您甚至可以起草一份内部营销-销售服务水平协议（SLA）。该 SLA 将概述每个团队商定的角色和期望。这样的内部 SLA 可以让每个团队都负起责任，并通过明确在整个消费者生命周期中谁负责哪些任务来减少摩擦。

将 SMART 总体目标与业务目标联系起来

现在，销售和市场营销已经可以相互交流，是时候合作制定 SMART 目标了。

SMART 目标是

• 具体内容
• 可衡量
• 可实现
• 相关性
• 有时限

在 SMART 目标上保持一致应该不会太难，因为销售和营销的首要目标是一致的：创造收入。

真正的提升在于确认所有目标都符合 SMART 方法。并与任何总体业务目标保持一致，这将有助于确保销售和营销保持良好状态，并作为利润中心而非成本中心运营。

共同创建买家角色

现在，销售和市场营销是如何合作锁定目标客户并实现转化的？
他们就是你的买家，你们必须就买家的身份达成一致。

这就需要与 "买家角色 "保持一致。

买家角色（或用户角色、营销角色等）是对理想客户的详细描述，概述了他们的工作、身份和需求。这些买家 "肖像 "应该是销售和营销人员在创建个性化营销活动和信息时所考虑的对象。

了解如何创建买家角色。

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采用联合 CRM 实现流程自动化和透明度

营销自动化工具，如客户关系管理（CRM）软件，可收集和整理数据，提供 360 度的客户视角。当销售和营销在同一个客户关系管理软件中工作时，两个团队都能获得相同的高质量信息并及时更新。

采用联合 CRM，让两个团队都能跟踪和管理潜在客户、客户互动和后续活动，这样销售和营销团队就能迅速果断地采取行动，在潜在客户的每一步旅程中为他们提供更大的价值。

以更好的潜在客户挖掘流程为漏斗提供动力

销售潜在客户是指跟踪和推销最有可能转化为热门线索的人。

但是，如果销售人员和市场营销人员在什么是优秀的潜在客户、从哪里接近他们以及如何以最佳方式将他们拉入并通过漏斗等问题上意见不一致，漏斗就会变得杂乱无章，销售人员就很难理解应该优先考虑哪些人，以及如何以最佳方式与他们接触。

这就是为什么销售和市场营销应该合作建立一个销售潜在客户计划，从而形成一个充满大量潜在客户的漏斗，以及一个具体的、可重复的转换流程。

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合作制定个性化电子邮件策略

电子邮件是大多数成功的销售和营销团队的重要组成部分。

但是，如果您的销售部门和市场营销部门没有在电子邮件营销活动中通力合作，目标群体就会被忽视。或者，相反的情况也会发生--你的公司会有太多的人与目标群体联系太多次，而没有个性化的概念。

无论如何，这种脱节的系统都不会给人留下深刻印象。

相反，销售和市场营销可以携手合作，让冷冰冰的电子邮件也能发挥作用。

从未听说过您的潜在客户可能不太可能对突然发来的电子邮件做出积极回应。

但是，如果销售部门与市场营销部门合作，通过一系列个性化的、有益的电子邮件为新的潜在客户预热，而不是以促成销售为重点，那么当销售部门最终进入等式，开始将他们推向漏斗时，收件人就更有可能接受。

如果您不知道从哪里开始，从头开始如何？

由于电子邮件的成功与否很大程度上取决于收件人看到的第一件事--主题行，因此应尝试使用行为和人口统计信息来创建电子邮件主题行，使其具有个性化、及时性和难以忽视的特点。

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倾听潜在客户和客户的声音

一旦您的销售和营销组织开始同步工作，就应该查看直接的客户反馈（有时称为 "客户之声数据"），以了解调整结果。

如何收集这些数据？

客户服务互动、销售电话和营销渠道上的聊天是最大的反馈来源。这些互动有助于您了解人们对您的新销售和营销方法的接受程度、您的营销活动的影响力以及个性化信息的效果。

当你成为一名优秀的倾听者时，你就能很快学会如何改变你的语言，以及在哪里调整你的产品，以更好地满足领导和客户的愿望--花费更少的时间和金钱来获得收入。

作为一个团队认可并庆祝成功

我们都知道，在工作中获得认可的感觉有多好。它还能鼓舞士气，激励斗志。

现在，请想一想，如果作为企业领导者，你能不遗余力地看到并庆祝成功，那么你的整个销售和营销组织会有怎样的感受？

关注销售和营销目标，并准备好在团队实现大小目标时给予个性化和全团队的表扬。公开的表扬是最有效的，因此可以考虑创建一个实时排行榜，或在办公室里放置一面铜锣，让团队成员在取得特别大的胜利后敲打铜锣！

但请记住，一次性的庆祝活动不能取代深思熟虑的补偿策略！

建立持续改进的反馈回路

反馈回路就是不断收集反馈意见，根据反馈意见实施变革，并反复衡量这些变革的影响。

企业主或销售和营销领导者应在其管理策略中建立反馈回路，以确保有关线索质量、信息传递、营销活动和团队整体协调的反馈意见始终受到欢迎并得到落实。

这种反馈循环是确保您的团队感受到自己的意见被倾听，以及任何调整工作和其他举措正在产生预期影响的好方法。

如何增加业务收入？

销售与市场的协调对于团队的幸福、客户的需求，当然还有企业的成功来说，都是一件美好的事情。

只要你愿意付出努力，达到这个目标并不难。

您想改变您的业务表现方式，还是想将它提升到新的高度？ 从以上技巧开始，让您最能创造收入的业务部门协调一致，更有效地开展工作。