Ключові відмінності між маркетинговими стратегіями B2C та B2B

Вступ

Хороший маркетинговий план має важливе значення для будь-якого бізнесу. Але деякі компанії припускаються помилки, маючи неправильний маркетинговий план, оскільки він не відповідає тому, з ким вони розмовляють. Хоча B2C і B2B, здавалося б, скорочують розрив у маркетингових стратегіях, все ще існує кілька основних ключових відмінностей.

Глибоке занурення у ключові основи маркетингу може виявити ці відмінності. Коли ваш бізнес дотримується правильного маркетингового підходу, успіх не забариться. Давайте подивимось.

Що таке бізнес-маркетинг для споживачів?

Маркетинг, орієнтований на споживача, означає, що бізнес продає продукцію широким масам. Навіть якщо це нішевий продукт або послуга, компанія все одно шукає людей, які купуватимуть її продукцію. Перевагою цього типу бізнесу є те, що зазвичай існує великий ринок, на який можна продавати.

Приклади:

• Магазини одягу та роздрібна торгівля, такі як Macy's, Guxxi тощо.
• Продуктові магазини
• Книгарня Barnes and Noble

Що таке бізнес-маркетинг?

Бізнес-маркетинг - це коли компанія має послугу або продукт, який допомагає іншим компаніям. Цей маркетинг набагато менший, ніж продаж широкому загалу. Перевагою такого типу продажу є те, що ціна продукту вища, оскільки послуги складніші.

Приклади:

• Засоби безпеки для складів
• Оборонні контракти з приватним сектором
• Маркетингові агентства

Ключові відмінності для кращого маркетингового успіху

Оскільки споживач змінюється, змінюються і деякі з основних принципів продажів. Це стосується всієї воронки продажів або шляху покупця. Це також безпосередньо змінює обслуговування клієнтів і те, як працюють постійні відносини між покупцем і компанією.

Потенційні клієнти

Давайте почнемо з того, на кого ви орієнтуєтесь і чому це впливає на решту вашої маркетингової стратегії.

B2C

• Маркетинг, орієнтований на споживача, намагається продавати фізичним особам. Вони більш схильні до одноразових покупок одного продукту. Здебільшого їм не потрібні дві однакові речі.
• Це створює більшу аудиторію з більш ефективним і транзакційним процесом. Звернення до мас означає менше часу на кожну окрему людину і більш загальне таргетування.
• Загальний таргетинг все ще може означати нішевий потенційний клієнт. Продавати спортивний інвентар - це не те саме, що продавати косметику. Вони можуть збігатися в клієнтах, але не в маркетинговій стратегії.
• Широка громадськість завжди розвивається, тому бренди, які продають їм, мають набагато більше шансів оновлювати свій бренд швидшими темпами.
• Таргетинг реклами може бути більш простим і автоматизованим. Менше часу витрачається на лідів, поки вони не потрапляють на певну частину шляху покупця.

B2B

• Ринок набагато менший, коли ми намагаємося продавати бізнесу. Звісно, бізнесів на землі просто менше, ніж людей. Тому, як правило, купівля відбувається кілька разів.
• Компанії, які продають товари іншим компаніям, зазвичай зберігають свій бренд стабільним і схожим. Еволюція відбувається, але набагато повільніше, ніж якби вони зверталися до окремих людей. Продукти змінюються менше, ніж люди.
• Націлювання на потенційних клієнтів є набагато більш персоналізованим і практичним. Хоча деякі частини процесу можуть бути автоматизовані, компанія, що займається продажами, швидше за все, використовуватиме співробітників для холодних дзвінків на ранніх стадіях.

Подорож продажів

Шлях до продажу - це суть будь-якого бізнес-плану. Кожен крок на цьому шляху відіграє важливу роль у досягненні кінцевої мети або успішності продажу. Саме тут ми можемо побачити численні відмінності між маркетинговими стратегіями B2B і B2C. На це безпосередньо впливає вищезгаданий розділ, з ким ми маємо справу.

B2C

• Процес продажу має бути максимально ефективним для клієнта. Проміжки уваги менші, і є багато варіантів продуктів, з яких можна вибрати. Це набагато більш транзакційний досвід.
• Зазвичай це однокроковий процес. Або автоматизований з кількома кроками. Подумайте про послідовність імейлів, рекламу для перевірки досвіду тощо. Весь процес не може бути надокучливим, щоб не витрачати час споживача.

Загалом, процес можна описати наступним чином.

1. Поінформованість про бренд або продукт.
2. Покупець або зацікавлений у продукті, або ні.
3. Вони починають діяти.

B2B

• Це багатоступенева подорож покупця. Від продажу послуги до продажу бізнесу проходить багато етапів. Це відбувається з кількох причин. Продукт, швидше за все, складніший і потребує глибокого розуміння. Він також, ймовірно, має вищу інвестиційну вартість.

Насправді, за даними Marketing Charts, 74,6% перших угод у B2B можуть тривати до чотирьох місяців

(CC: marketingcharts.com)

• Відносини є менш транзакційними і більш постійними. Послуга, ймовірно, передбачає, що бізнес, який продає, допомагає бізнесу, який купує, через розстрочку або налаштування. Це може тривати протягом використання продукту.

Процес для бізнесу з бізнесом йде цим шляхом.

1. Бізнес знає про продукт або послугу.
2. Вони висловлюють зацікавленість у тому, щоб дізнатися більше на поверхневому рівні.
3. Потрібно враховувати, чи хочуть вони продовжувати дізнаватися більше про продукт або послугу.
4. Намір є ключовим. Намір - це момент, коли покупець (бізнес) починає висловлювати зацікавленість у використанні продукту у своєму бізнесі. Дивлячись на те, скільки часу вони проводять на веб-сайті, телефонують, ставлять запитання тощо, можна визначити рівень їхнього наміру продовжувати користуватися послугою.
5. Оцінка приходить після наміру. Ознайомившись з усією інформацією, покупець оцінює, чи відповідає представлена інформація цілям його особистого бізнесу.
6. Рішення або дія, яку необхідно прийняти.

Обслуговування клієнтів

Подорож продажів трохи занурюється в частину обслуговування клієнтів. У цьому розділі чітко визначено ключові відмінності між маркетингом для споживачів і маркетингом для бізнесу.

B2C

• Обслуговування клієнтів у сфері бізнес-споживачів має бути швидким та ефективним. Проблема зазвичай менш складна. Вони хочуть повернути товар або отримати відповіді на поширені запитання про товар.
• Тоді рішенням може бути перенаправлення на сторінку поширених запитань або робота з автоматизованими чат-ботами.

B2B

• Обслуговування клієнтів B2B набагато складніше. Зазвичай це постійні відносини. Тому обслуговування клієнтів майже завжди очікується протягом усього часу користування послугою.
• Якщо це такий продукт, як система безпеки, очікується, що служба підтримки клієнтів буде готова надати допомогу через зазвичай вищу ціну.

Маркетинговий жаргон

Те, як ви розмовляєте зі звичайними споживачами, не буде схоже на жаргон, який ви використовуєте під час ділових переговорів. Є кілька випадків, коли це не так.

B2C

• Зазвичай тут застосовується креативний і грайливий маркетинговий підхід. Ідея полягає в тому, щоб бути впізнаваним, щоб споживачі відчували, що їм потрібен ваш продукт, щоб вписатися в їхнє середовище.
• Ваш маркетинговий жаргон і реклама з набагато більшою ймовірністю розвиватимуться і змінюватимуться відповідно до поточних тенденцій та інтересів широкої громадськості. Залишатися актуальним - це ключ до успіху.

B2B

• Зазвичай це більш формальний бізнес-підхід. В основі комерційної пропозиції лежить ідея про те, що компанії потрібен ваш продукт, який допоможе їй збільшити кількість продажів клієнтам.
• Жаргон та ідентичність продукту залишаються відносно недоторканими доти, доки існує потреба в продукті.

Незважаючи на те, що сленг відрізняється, і B2B, і B2C вимагають правильного сленгу для SEO. Цікаво, що 60% покупців технологій у сфері B2B - міленіали.

Чи є маркетинг таким простим, як знання своєї аудиторії?

І так, і ні. Знання своєї аудиторії є ключовим, навіть якщо це інший тип бізнесу. Але маркетингові рішення на цьому не закінчуються. Для того, щоб зробити рекламний текст досконалим, використати правильний маркетинговий жаргон і створити продукт, який зачепить ваших користувачів незалежно від того, чи ви B2B, чи B2C, вам потрібні цифри.

Маркетингові рішення, засновані на даних, є основною причиною успіху або невдачі маркетингової структури компанії. Провідні експерти Break The Web гарно підводять підсумок.

"Не маючи фактів, ви можете приймати важливі рішення з примхи, а результати можуть виявитися не такими потужними, як очікувалося. Загалом, використання аналітики на основі даних підвищує шанси на успіх з усіх боків".

Це включає в себе використання даних для пошуку ключових слів, щоб краще просуватися на ринку серед правильних клієнтів. Ось кілька прикладів.

Приклади аналітики на основі даних

• Дані про взаємодію показують, як ваші покупці та клієнти взаємодіють з вашим сайтом. Це чудовий показник для розуміння історії замовлень.
• Персональні дані можуть розповісти вам про те, звідки походять ваші клієнти, їхню стать, загальні інтереси тощо. Зазвичай це можна зробити, знайшовши їхню IP-адресу.
• Дані про поведінку показують, як користувачі шукають ваш сайт. Це може розповісти вам, що їм подобається і що не подобається, або, що більш важливо, що вони шукають.
• Дані про ставлення дозволяють бізнесу дізнатися, яким є рівень задоволеності клієнтів. Це дає уявлення про думки людей, які купують або не купують ваш продукт.

Висновок

Розрив між маркетингом B2B та B2C скорочується завдяки технологічному прогресу. Однак деякі речі залишаються незмінними. Загалом, головна відмінність між двома компаніями в усіх сферах маркетингу та продажів - це підхід.

Підхід до споживача є швидким та ефективним. Найкращим прикладом може слугувати Amazon. Це стосується і обслуговування клієнтів, і шляху покупця, і реклами. Протилежна картина спостерігається, коли ви шукаєте партнерів для співпраці з іншими компаніями.

Ці відносини - це повільне приготування їжі. Існує багато перемовин, і коли первинна угода укладена, робота продовжується. Оскільки ринок менший, а ціна вища, компанії, які купують у інших компаній, очікують отримати те, за що вони платять.