Вступ
Перехід на нові технології - це не просто вибір, а вимога в динамічному світі B2B продажів. Поява програмного забезпечення як послуги (SaaS) призвела до фундаментальних змін у тому, як компанії підходять до стратегії продажів і реалізують її. Не тільки операції зазнали революції, але й сам процес продажів B2B був переосмислений завдяки цим змінам.
Ключовими елементами, що впливають на цей зсув, є вивчення впливу SaaS на спільноту B2B-продажів.
1) Підвищення ефективності та продуктивності
Значне підвищення продуктивності та ефективності SaaS у секторі продажів B2B є одним з найважливіших його ефектів. Трудомісткі операції, включаючи ручне введення даних, тривале відстеження потенційних клієнтів і трудомісткі звіти, часто заважали традиційним процесам продажів. З впровадженням потужних систем управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM), платформ автоматизації маркетингу та інструментів стимулювання продажів, рішення SaaS відкрили період більш ефективних операцій. Ці технологічні дива спрощують повторювані операції, дозволяючи відділам продажів зосередитися на таких важливих обов'язках, як розвиток відносин і закриття угод, що сприяє збільшенню прибутку.
2) Доступ до даних у режимі реального часу та розширена аналітика
Значна перевага негайного доступу до необхідних даних про продажі та інноваційної аналітики полягає в тому, що це один із додатків SaaS. Це дає відділам продажів цінну інформацію для прийняття швидких, обґрунтованих рішень. Продавці можуть відстежувати прогрес лідів, отримувати інформацію про тенденції поведінки клієнтів та оцінювати стан своїх каналів продажів лише кількома кліками. Така стратегія, заснована на даних, покращує процес прийняття рішень і дає компаніям інструменти для швидкого пристосування до мінливих ринкових умов.
3) Масштабованість та гнучкість: Сприяння зростанню
Масштабованість рішень " Програмне забезпечення як послуга" (SaaS ) знаменує собою початок нової ери операційної гнучкості для відділів продажів В2В. Часи трудомістких локальних налаштувань програмного забезпечення та дорогого оновлення обладнання давно минули. За допомогою SaaS компанії можуть швидко розширювати свою діяльність, збільшуючи або зменшуючи ресурси за потреби. Стартапи та малі підприємства отримують найбільшу вигоду від такої підвищеної гнучкості, оскільки вона дозволяє їм на рівних конкурувати з гігантами індустрії.
4) Сприяння ефективній співпраці та комунікації
Платформи SaaS повністю змінили те, як команди продажів координують і взаємодіють з клієнтами та одна з одною на основі маркетингових досліджень для бізнесу. Хмарне програмне забезпечення уможливлює співпрацю в режимі реального часу, дозволяючи командам працювати над проектами одночасно, незалежно від місця розташування. Крім того, миттєві повідомлення, відеоконференції та безперешкодний обмін документами замінили звичайне листування електронною поштою на комунікаційних платформах, що працюють на основі SaaS. Ця спрощена комунікаційна архітектура безпосередньо пов'язана зі швидшим прийняттям рішень та вищими стандартами обслуговування клієнтів.
5) Кастомізація та задоволеність клієнтів
SaaS-рішення надали компаніям впевненості в тому, що вони можуть впроваджувати індивідуальні та клієнтоорієнтовані стратегії продажів. SaaS-рішення з вбудованими алгоритмами штучного інтелекту можуть аналізувати дані про клієнтів, щоб надавати індивідуальні пропозиції продуктів, контент і повідомлення. Такий тип кастомізації створює більш релевантний та цікавий досвід покупок, зміцнюючи відносини зі споживачами та підвищуючи лояльність до бренду.
6) Інтеграційні можливості: Об'єднання екосистеми
Здатність SaaS-додатків до інтеграції свідчить про їхню революційну силу. Компанії можуть легко інтегрувати свої CRM-системи, платформи автоматизації маркетингу та бухгалтерське програмне забезпечення за допомогою інтерфейсів прикладного програмування (API) та проміжного програмного забезпечення, що призводить до створення цілісної екосистеми. Це руйнує ізольованість даних і підвищує ефективність та результативність процесу продажів.
Поради щодо збільшення продажів B2B SaaS
1) Правильно розставляйте пріоритети, усуваючи шум
У багатьох SaaS-організаціях існує обмеження на кількість телефонних дзвінків через значну кількість потенційних клієнтів. Секрет полягає в тому, щоб сконцентруватися на найбільш перспективних потенційних клієнтах або потенційних споживачах, які мають намір протестувати послугу і зробити покупку, коли вони прибудуть. Відділи продажів повинні мати індикатор намірів", щоб вони могли зосередитися на відповідних можливостях. Зазвичай це демонструється тим, скільки часу і зусиль потенційні клієнти приділяють процесу оцінки. Іншими словами, переконайтеся, що ваша CRM надає інформацію, яка відображає фактичний (а не потенційний) ступінь залученості потенційного клієнта, і відповідно розставляйте свої пріоритети.
2) Збільшення кількості контактів
Кожен продавець знає, що взаємодія з потенційним клієнтом збільшує ймовірність укладення більш значущої та вигідної угоди. Однак, часто потрібен час, перш ніж ви зможете зв'язатися з потенційним клієнтом через обсяг і географію. Слідкуйте за потенційним клієнтом, коли він перебуває в контексті. Саме тоді вони активно використовують онлайн-заявку, щоб підвищити ваші шанси на контакт. Показник контактів збільшиться, якщо ви будете використовувати монітор "хто онлайн", щоб визначити активних потенційних клієнтів і зв'язатися з ними.
3) Зробіть розумний і персональний торговий дзвінок
Звертаючись до них, використовуйте всю інформацію про потенційного клієнта як особисту і говоріть про його потреби. Кандидати, які взаємодіють з вашою компанією онлайн, очікують ефективного чату з торговим представником. Вони вважають за краще, щоб їм лише повторили деяку інформацію, вже надану у формах і через дії, здійснені за вашою заявкою.
Перед кожним дзвінком обов'язково вивчайте наведену нижче інформацію, щоб підготуватися до нього:
- Інформація про демографічні показники включає розмір організації та галузь, в якій вона працює, посаду оцінювача та інші фактори.
- Інформація про використання: Чого кандидат досягнув до цього часу у своєму дослідженні? Чи був він успішним у запуску? Чи під час випробування вони регулярно користуються програмним забезпеченням? Чи запросили вони необхідні сторони до участі в оцінюванні за необхідності?
Переконайтеся, що ваші інструменти продажів дають вам можливість бачити ці дві проблеми, щоб сформувати обізнану думку про їхній стан і бути більш корисними для потенційного клієнта, коли ви спілкуєтеся з ним.
4) Своєчасні подальші дії
Щоб по-справжньому оцінити цінність вашої послуги, потенційним клієнтам потрібен час, щоб ретельно оцінити матеріал на вашому сайті і повністю його засвоїти. Вони часто розглядають кілька варіантів одночасно. Не забувайте про подальші дії. З одного боку, ви не хочете дратувати потенційного клієнта, тому що це не додає цінності, але з іншого боку, ви не хочете дозволити можливості вислизнути крізь пальці і передати її вашим конкурента м.
Висновок
Трансформація SaaS у сфері продажів B2B символізує вирішальну роль технологій у прискоренні зростання бізнесу. Переваги SaaS у сфері продажів очевидні: від підвищення продуктивності та автоматизації до аналізу даних у режимі реального часу та покращення співпраці. Ті, хто вміє використовувати рішення SaaS, безсумнівно, отримають конкурентну перевагу в постійно мінливому ландшафті продажів B2B, оскільки організації продовжують приймати цю зміну парадигми. Організації можуть максимізувати здатність SaaS досягати і перевищувати свої цілі продажів, залишаючись гнучкими, орієнтованими на дані і клієнтоорієнтованими. Прийняття цієї зміни є необхідною умовою успіху в сучасній екосистемі продажів B2B, а не просто вибором. SaaS є рушійною силою продажів B2B майбутнього.
