Кроки до створення персони покупця для успішного контент-маркетингу

Вступ

Персони покупців необхідні для ефективного контент-маркетингу; чому? Тому що персони представляють ваших ідеальних клієнтів. Персона допомагає вам заглибитися в реальні проблеми та вподобання ваших потенційних клієнтів.

Персоналії пропонують глибоке розуміння того, як спілкуватися з вашими потенційними клієнтами у спосіб, що майже гарантує конверсію.

За даними Marketing Insider Group, 93% компаній, які перевиконують свої цілі щодо доходів, сегментують свої бази даних за типами покупців.

У цій статті ми дізнаємося, як створювати точні персоналії покупців і покращувати результати контент-маркетингу.

Що таке Персона покупця?

Уявіть своїх улюблених персонажів з комп'ютерних ігор, фільмів чи романів. А тепер подумайте про свого ідеального клієнта. Чи схожий він на одного з них?

Якщо так, то ви вже маєте пристойне уявлення про свій образ покупця. Простіше кажучи, образ покупця - це вигадане представлення вашого ідеального клієнта. Крім того, за допомогою персони покупця ви намагаєтеся описати своїх цільових клієнтів.

Персони покупців - це життя і душа успішного контент-маркетингу. І вони полегшують вам життя. Тому що, маючи глибокі знання про вподобання ваших потенційних клієнтів, ви можете створювати саме те, що їм потрібно.

Персони контент-маркетингу: Чому вони важливі?

Контент-маркетингові образи допомагають вам донести ваш контент до потрібних людей. Крім того, створення точних контент-персонажів допомагає підвищити ефективність контенту та покращити результати.

• За допомогою персонажів ви можете зрозуміти проблеми своєї аудиторії та працювати над їх вирішенням за допомогою брендованого контенту.
• У всіх різні потреби, вподобання та уподобання щодо контенту. Знаючи, хто ваша аудиторія, ви можете створювати контент, який вона вважатиме корисним і доступним.

Наприклад, розглянемо дві компанії: інструмент для підвищення продуктивності для HR-команд та освітній інструмент для студентів коледжів. Ідеальний образ клієнта для кожної з них буде дуже різним.

Ви розумієте, що я маю на увазі?

Ось ще одна важлива причина, чому варто створювати контент-персони.

• Світ переповнений контентом. Як зробити так, щоб ваш контент потрапляв саме до тих людей, які хочуть у вас купувати? Знання демографічних та психографічних характеристик аудиторії полегшує адаптацію вашого контент-маркетингу та робить його більш орієнтованим на аудиторію.
• Крім того, ви можете створювати контент, який відповідає різним етапам життєвого циклу клієнта. Такий контент допоможе вам досягти цілей, які ви ставите перед собою за допомогою брендованого контенту.
• Персонажі контенту допомагають аналізувати емоційні потреби вашої аудиторії. Ці деталі дозволяють надати вашому брендованому контенту унікальний голос.
• Багато компаній зосереджуються на створенні контенту, зручного для пошуку. На жаль, в результаті вони не можуть зосередитися на намірах користувачів.
• Розробка детальних портретів покупців допомагає маркетологам створювати правдоподібні ціннісні пропозиції для потенційних клієнтів.
• Наявність персонажів закладає основу для того, щоб зробити контент більш людяним.

Тепер давайте розберемося в процесі створення персони покупця для вашого бізнесу.

Інформація, необхідна для створення персони покупця

Ось що вам потрібно включити в документацію про персону покупця:

• Ключові больові точки: перерахуйте проблеми, з якими зараз стикаються ваші клієнти.
• Професійне життя: Чим заробляють на життя ваші потенційні клієнти? Складіть список посад, на які ви орієнтуєтесь.
• Прагнення: Працюйте над визначенням особистих і професійних амбіцій цільової аудиторії. Наприклад, чи хочуть вони купити новий будинок або машину? Чи хочуть вони змінити кар'єру?
• Типовий день: Як виглядає середньостатистичний день у житті вашого ідеального клієнта? Спробуйте з'ясувати, що спонукає їх робити те, що вони роблять. Чи шукають вони конкретні продукти, послуги або інформацію?
• Відповідність продукту: Проаналізуйте, чи відповідає ваш продукт або послуга їхнім цілям.
• Онлайн-платформи, якими вони користуються: Якщо ви знаєте, де проводять час ваші потенційні клієнти, ви будете знати, де публікувати свій контент і взаємодіяти з ними. Отже, цей аспект вашого дослідження має вирішальне значення.

Скільки персон повинен мати бізнес?

Кожен бізнес має власну стратегію щодо того, на кого він хоче орієнтуватися і в якій пропорції. Отже, чи матимете ви три особи, чи вісім, залежить від ваших продуктів і послуг.

• Оптимізація вашого персонального номера для ефективної персоналізації повідомлень - найкраща стратегія.
• Переконайтеся, що ви створили профілі найбільш вигідних для вашого бізнесу типів клієнтів.
• Перелічіть своїх найкращих клієнтів і розділіть їх на сегменти. Кількість сегментів - це кількість потрібних вам персонажів.

Почніть зі збору даних

Для створення точних контент-персонажів вам слід зосередитися на якості даних про аудиторію. У цьому розділі ми розглянемо різні аспекти цього життєво важливого процесу.

Сегментуйте своїх клієнтів

Ідеальний спосіб - визначити, що саме клієнти купують у вас.

"Визначте, хто купує у вас і хто має найбільший успіх у використанні вашого продукту. Не виключайте перших з числа покупців, але знайте, що другі повинні бути вашими основними цілями", - каже Надін Хейр, креативний директор зі стратегії комунікацій у Feral.

У більш просунутих сегментах клієнтів ви можете врахувати стадію їхнього життєвого циклу, на якій вони перебувають.

Створіть набір дослідницьких перспектив

Після того, як ви визначите кілька релевантних сегментів клієнтів, ви можете скласти план дій для їхнього опитування. Але спершу розробіть глибинні опитування, щоб розіслати їх широкому колу людей, які входять до вашої вибірки.

Ставте їм запитання, щоб зібрати необхідну інформацію. Потім використовуйте опитування, щоб зрозуміти основні цілі та цінності ваших потенційних клієнтів.

Аналізуйте дослідження для створення контент-персонажів

Ви можете створити по одному для кожного сегмента клієнтів. Додайте ілюстрацію та супровідний текст. Крім того, ви можете назвати свої персони на основі окремих сегментів.

Як виглядають персони?

Погляньте на цей приклад персони покупця:

Це саме той спосіб, яким ви можете створити його для свого бізнесу.

Особистості покупців B2B та B2C

Існує фундаментальна різниця між контент-маркетингом для В2В і В2С. І саме тому для цих двох типів контент-маркетингу потрібно створювати різні образи аудиторії.

• Подорож покупця B2B зазвичай довга. Перед тим, як прийняти рішення про покупку, особа, яка приймає рішення в сфері В2В, повинна пройти довгий і виснажливий процес. З іншого боку, особи, які приймають рішення в сегменті B2C, можуть прийняти рішення про покупку протягом декількох годин або декількох днів. B2C-покупці часто відвідують інтернет-магазин і переглядають кілька товарів, перш ніж купити найбільш підходящий.
• B2B-покупці не поспішають купувати товар, оскільки такі продукти мають високу ціну і потребують тривалого обмірковування. Продукти та послуги B2B часто є інвестицією для компанії, яка їх купує. Це не стосується продуктів В2С, вони призначені для особистого споживання.
• Покупець B2C прагне задовольнити емоційні потреби, тоді як покупець B2B із задоволенням дізнається про бізнес-переваги продукту чи послуги.

Створення персони контенту для B2B

B2B-покупці - це професіонали та люди, які приймають рішення. Тому, створюючи такі персони, ви повинні враховувати їхні бізнес-цілі.

Наприклад, менеджер бізнес-процесів прагне зменшити надмірність у повсякденних бізнес-процесах.

"При створенні B2B-персонажів потрібно зосередитися на професійному призначенні потенційних клієнтів і на тому, чи є вони особами, які приймають рішення", - каже Наталі Енн Холбороу, контент-маркетолог з Thingi.

(Джерело)

• Більшість контент-маркетологів B2B створюють кілька персонажів для контент-маркетингу. Це тому, що вони хочуть налагодити стосунки з різними особами, які приймають рішення в компаніях.

Як створити B2C-персону

Створення точних портретів B2C-покупців допоможе вам перетворити їх на золото контент-маркетингу. Точні B2C-персони допоможуть залучити потрібних людей до купівлі у вас.

• Покупці B2C прагнуть реалізувати свої прагнення. І ви не повинні забувати про цей важливий факт.
• Дізнайтеся про платформи соціальних мереж та офлайн-місця, де вони проводять час.
• Спробуйте дізнатися про те, що їх хвилює. Крім того, вам потрібно скласти список їхніх основних життєвих звичок.
• Інші цікаві деталі, які вам потрібно знати про ваших B2C-клієнтів, включають рівень їхнього доходу, поточний фінансовий стан, витратні звички та способи оплати, яким вони надають перевагу.
• Зрозумійте їхній життєвий статус і проведіть широке дослідження, щоб дізнатися якомога більше про їхні звички.
• Нарешті, ви повинні вивчити ключові фактори, що впливають на рішення про покупку ваших B2C-клієнтів.

Ось цікавий приклад персони контент-маркетингу B2C:

(Джерело)

Застосування персонажів контенту до брендованого контенту

А ось і найцікавіша частина.

Коли ви знаєте свої ідеальні образи клієнтів, настав час зрозуміти їхню людську сторону. Задокументуйте та розповсюдьте ці образи серед вашої контент-команди і почніть їх обговорювати.

• Поговоріть про найкращі способи створення контенту, який би резонував з цими людьми.
• Створюйте стратегії та кампанії, щоб адаптувати контент для різних сегментів і персонажів.
• Розділіть дані про продажі на різні персони, щоб надсилати їм персоналізовані повідомлення та контент.

Заключні думки

Персони контент-маркетингу можуть дати цінну інформацію про ваших цільових клієнтів. Вони пропонують вам ключові споживчі тенденції та допомагають знайти найкращі можливості контенту для вашого бізнесу. Коли ви проводите глибоке дослідження споживачів, ви можете уявити свою аудиторію. Це найкращий спосіб дати вашій команді авторів чітке уявлення про те, як спілкуватися з потенційними клієнтами. Нарешті, документування персонажів аудиторії допомагає вам сегментувати аудиторію і створювати контент, який приваблює її до вашого бізнесу.