Стратегії виховання лідів: Максимізація конверсій для маркетологів, що займаються вхідними продажами

Вступ

Зазвичай потрібно близько 10 маркетингових кроків, щоб перетворити потенційного клієнта на готову до продажу можливість. Така наполегливість - це не просто постріл у темряву; це частина стратегічного процесу, відомого як "вирощування лідів".

Виховання лідів означає побудову відносин з потенційними клієнтами, навіть якщо вони не збираються купувати. Це означає підтримувати інтерес ваших клієнтів, надаючи їм потрібну інформацію в потрібний час.

Розвиток лідів може похвалитися значними перевагами для інбаунд-маркетингу. Підтримуючи контакт і поступово розбудовуючи довіру, компанії отримують вищі показники конверсії та часто скорочують цикл продажів. Крім того, компанії, які досягли успіху в розвитку потенційних клієнтів, генерують на 50% більше продажів при витратах, які на 33% менші, ніж у тих, хто не займається розвитком потенційних клієнтів.

У цій статті ми розглянемо перевірені стратегії залучення потенційних клієнтів і надамо вам дієві тактики для налагодження зв'язку з вашими потенційними клієнтами та їхнього супроводу на шляху до покупця.

Давайте зануримося!

Чому лідогенерація важлива для маркетологів, що займаються вхідними продажами?

Розвиток лідів є невід'ємною частиною будь-якої успішної стратегії інбаунд-маркетингу. Це метод побудови взаємовідносин з потенційними клієнтами на кожному етапі подорожі покупця. Як правило, ця подорож складається з трьох етапів:

• Усвідомлення: Лідер виявляє проблему і починає шукати рішення.
• Обмірковування: Керівник оцінює різні варіанти та рішення.
• Рішення: Лід приймає рішення про найкраще рішення і переходить до покупки.

На кожному з цих етапів потенційні клієнти можуть бути класифіковані як потенційні клієнти, що відповідають вимогам маркетингу (MQL), потенційні клієнти, що відповідають вимогам продажів (SQL), або потенційні клієнти, що прийняті до продажу (SAL).

• MQL: Потенційні клієнти, які виявили зацікавленість у ваших пропозиціях. Ця зацікавленість часто проявляється в таких діях, як завантаження контенту або відвідування вебінарів.
• SQL: Ці ліди готові до прямих продажів. Відділи маркетингу та продажів оцінили їх, і вони просунулися далі в процесі.
• SALs: потенційні клієнти, яких відділ продажів зобов'язується відслідковувати, вказуючи, що вони відповідають критеріям потенційних клієнтів.

Мистецтво плекати таких потенційних клієнтів дуже важливе, оскільки ви повинні знати, на якому етапі їхньої подорожі вони перебувають. Це допомагає командам маркетингу та продажів краще працювати разом. Такий підхід запобігає передчасному або пізньому переходу від маркетингових лідів до лідів продажів. Він гарантує, що MQL перетвориться на SQL, а потім на SAL в потрібний час.

5 ефективних стратегій залучення лідів для маркетологів, що займаються вхідними продажами

Ось 5 ефективних стратегій для лідогенерації для маркетологів, що працюють з вхідними потоками:

1. Використовуйте силу таргетованого контенту

Створення персоналізованого досвіду для ваших потенційних клієнтів може покращити ваші зусилля з розвитку. Потенційні клієнти, які отримують цільовий контент, мають вищий рівень залученості на 73%. Використовуючи таргетований контент, ви задовольняєте конкретні інтереси, потреби та етапи воронки продажів кожного ліда.

Почніть з ретельного дослідження та визначення ваших покупців. Визначте ключові характеристики, такі як демографічні дані, больові точки та мотивації. Це дасть вам основу для ефективної адаптації ваших повідомлень. Наприклад, нові підписники можуть отримувати вступний контент, тоді як давні підписники можуть отримувати більш поглиблені матеріали.

Відобразити вміст на карті "Подорож покупця

• Етап обізнаності: Надайте освітній контент, наприклад, електронні книги або публікації в блозі.
• Етап розгляду: Поділіться порівняльними посібниками або вебінарами.
• Етап прийняття рішення: Запропонуйте безкоштовні пробні версії або детальні кейси.

Headspace демонструє ефективність таргетованого контенту завдяки своїм ретельно розробленим email-кампаніям. Вони не просто розсилають типові запрошення. Він пропонує 14-денну безкоштовну пробну версію для тих, хто цікавиться техніками усвідомленості або зняття стресу.

Складаючи карту контенту, ви гарантуєте, що кожна його частина слугує певній меті. Це допомагає просунути потенційного клієнта на крок ближче до покупки.

2. Негайно залучайте потенційних клієнтів за допомогою інтерактивного контенту

Інтерактивний контент - це потужний інструмент для залучення потенційних клієнтів, як тільки вони взаємодіють з вашим брендом. 81% маркетологів погоджуються, що цей тип контенту кращий за статичний, оскільки вимагає активної участі.

Подумайте про використання вікторин та опитувань. Вони зацікавлюють і допомагають зрозуміти вподобання та больові точки вашої аудиторії. Коли люди беруть участь, вони відчувають більший зв'язок з вашим брендом. Цей зв'язок може призвести до підвищення інтересу до ваших продуктів або послуг.

Використовуйте інтерактивний контент стратегічно:

• Включіть відео та інфографіку: Використовуйте ці інструменти, щоб пояснити складні дані або процеси в цікавій формі.
• Розгортайте опитування та вікторини: Їх можна використовувати для взаємодії з відвідувачами в соціальних мережах, електронних листах або на веб-сайтах.
• Використовуйте опитування зворотного зв'язку: Опитування після взаємодії можуть дати уявлення про користувацький досвід та покращення сервісу. Вони можуть бути особливо корисними після вебінарів або демонстрації продукту.

Zapier досягли успіху в цій стратегії. Вони залучають потенційних клієнтів одразу після їхньої першої взаємодії з брендом.

Негайне залучення покликане заохотити нового користувача продовжувати вивчати можливості сервісу.

Пам'ятайте, що ключовим моментом є розважальність та надання інтерактивних точок дотику, які допоможуть користувачам пройти шлях покупця. Це допомагає зробити процес інформативним та цікавим.

3. Багатоканальне виховання лідів

Використання трьох і більше каналів для охоплення потенційних клієнтів може призвести до підвищення рівня покупок на 287%. Тому замість того, щоб використовувати лише один метод, наприклад, електронну пошту, спробуйте поєднати її з соціальними мережами та рекламою. Це значно підвищить ваші шанси на продаж!

Багатоканальне залучення лідів передбачає інтеграцію декількох каналів комунікації, щоб залишатися на зв'язку зі своєю аудиторією. Замість того, щоб використовувати лише один канал, наприклад, email-маркетинг, спробуйте поєднати його з соціальними мережами та рекламою. Це допоможе вам збільшити продажі.

Ось ключові канали, які слід враховувати при багатоканальному залученні потенційних клієнтів:

• Email-маркетинг
• Взаємодія з соціальними мережами
• Динамічний вміст веб-сайту
• Платний ретаргетинг
• Робота з прямими продажами
• Брендований подкастинг

Включення цих каналів у вашу стратегію дозволить вам досягти ваших потенційних клієнтів там, де вони вже активні. Таким чином, ви стаєте не просто ще одним брендом, а невід'ємною частиною їхнього онлайн-досвіду.

Стратегічне використання ретаргетованої реклами Casper слугує яскравим прикладом багатоканального залучення потенційних клієнтів. Після того, як потенційний клієнт відвідає веб-сайт Casper, він, швидше за все, зіткнеться з ретаргетинговою рекламою, яка нагадає йому про товари, які він переглядав.

Стратегія Каспера не обмежується рекламою в соціальних мережах, вона також включає персоналізовані нагадування електронною поштою. Ці листи надсилаються клієнтам, які продемонстрували високий намір придбати товар, додавши його до кошика, але не завершили покупку.

4. Надсилайте персоналізовані електронні листи

Персоналізація ваших листів має вирішальне значення. Це не просто ввічливий кивок одержувачам, це перевірена стратегія, яка може посилити ваші зусилля з лідогенерації. Дослідження показують, що персоналізовані листи забезпечують у 6 разів вищий рівень транзакцій, ніж неперсоналізовані.

Ось як ви можете надсилати персоналізовані імейли:

• Сегментуйте список email-адрес: Розділіть свій список на основі демографічних даних, поведінки або історії покупок. Наприклад, новим і постійним клієнтам можна надсилати різні імейли.
• Налаштовуйте контент: Налаштуйте вміст ваших листів відповідно до інтересів кожного сегмента. Наприклад, рекомендуйте продукти, подібні до минулих покупок, або контент, пов'язаний з попередніми взаємодіями.
• Час - ключовий фактор: Надсилайте імейли тоді, коли вони, найімовірніше, будуть відкриті, враховуючи часовий пояс одержувача та час попередніх контактів.

Grammarly встановлює вражаючі стандарти для персоналізованого контенту в електронних листах завдяки своїм щотижневим звітам про прогрес.

Ці листи відображають високий ступінь персоналізації. Вони дають одержувачам уявлення про їхні письменницькі досягнення та сфери, які потребують вдосконалення.

5. Своєчасні подальші дії

Коли ви залучаєте потенційних клієнтів, швидкі подальші дії мають велике значення. Це допомагає підвищити коефіцієнт конверсії. Переконайтеся, що ви зв'язуєтеся швидко і регулярно. Оперативність і послідовність мають велике значення.

• Швидкість має значення: Зв'яжіться з потенційними клієнтами протягом години після їхнього першого запиту. Це збільшує ймовірність співпраці. Зрештою, ймовірність того, що потенційний клієнт, з яким ви зв'язалися в межах цього "золотого вікна", відповідатиме вимогам, майже в 7 разів вища.
• Послідовність є ключовим фактором: Встановіть чіткий графік подальших дій. Ось основна схема:
• < 24 години: Початковий супровід для нових запитів
• 2-3 дні: Подальша комунікація або реєстрація, якщо відповіді немає
• 1 тиждень: Додаткова точка дотику або обмін цінностями
• Триває: Заплановані періодичні оновлення

Пам'ятайте, що ці точки контакту мають бути зрозумілими для лідів. Персоналізуйте свої комунікації, щоб посилити ціннісну пропозицію, спеціально розроблену для них.

Busuu розумно використовує нагадування електронною поштою, щоб спонукати користувачів підтримувати свій навчальний процес. Після того, як користувач починає вивчати мову, Busuu не дає йому згаснути.

Пройдіть 2 дні поспіль", - пропонує лист, визнаючи початкові зусилля користувача і закликаючи його зробити наступний крок.

Щоб оптимізувати цей процес, використовуйте інструменти управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM). Вони допомагають автоматизувати подальші завдання та підтримувати регулярну комунікацію. Таким чином, ви залишаєтеся на зв'язку з потенційними клієнтами, не витрачаючи час і ресурси.

Основні висновки для освоєння навичок виховання лідерів

• Використовуйте цільовий контент: Персоналізація є ключовим фактором; адаптуйте контент до інтересів користувача та етапу його купівельної подорожі.
• Негайне інтерактивне залучення: Використовуйте інтерактивний контент, наприклад, опитування та вікторини. Це допоможе залучити користувачів, як тільки вони взаємодіють з вашим брендом.
• Використовуйте багатоканальне просування: Впроваджуйте послідовне повідомлення на різних платформах, щоб ваш бренд залишався в пам'яті користувачів.
• Персоналізовані емейли: Надсилайте персоналізовані емейли, які надають реальну цінність користувачеві на основі його взаємодії та вподобань.
• Своєчасні подальші дії: Швидкі та релевантні подальші дії можуть значно підвищити ймовірність залучення користувачів і конверсії.

Ви також можете використовувати бальну оцінку лідів для визначення пріоритетів у ваших зусиллях, зосереджуючись на користувачах, які є найбільш залученими і готовими до дій. Він виставляє бали на основі дій користувачів. Це дозволяє вам адаптувати свої стратегії розвитку до найбільш перспективних лідів, а також підвищує ефективність і рентабельність інвестицій.

Аналіз та оптимізація всіх цих стратегій має вирішальне значення. Перевірте їхню ефективність, подивіться, що роблять користувачі, і внесіть зміни до ваших кампаній, щоб вони працювали краще. Це допоможе підвищити ефективність та результативність.

Інбаунд-маркетинг динамічний, і так само динамічними мають бути ваші зусилля із залучення лідів. Впроваджуючи ці стратегії, уважно стежте за аналітикою, щоб керуватися нею у прийнятті рішень. Мета полягає в тому, щоб рости разом з вашою аудиторією, надаючи їй рішення, коли це необхідно. Це не процес "встановив і забув"; це подорож, яка потребує постійної уваги та змін.