Як ставити цілі в інтернет-маркетингу

Вступ

Як часто чудова бізнес-ідея або багатообіцяючий стартап прогорає за один рік. Здавалося б, все є - і унікальний продукт, і інтернет-сайт, створений за сучасними технологіями, і офлайн-ресурси. Але не маючи чітких цілей, власник неправильно визначив стратегію. Тим самим втратив час і капітал.

Ефективний бізнес будується не тільки і не стільки на тому, що є зараз, скільки на цілях, які визначають розвиток у майбутньому. Як створювати успішні кампанії за допомогою email-маркетингу?

"Принцип матрьошки"

Принцип матрьошки

Правильно визначити цілі послуги онлайн-маркетингу допоможе "принцип матрьошки". Суть цього принципу полягає в поділі понять від загального до часткового.

1. Розуміння бізнес-моделі.
2. Визначення загальної стратегії розвитку.
3. Розробка маркетингової стратегії.
4. Завдання інтернет-маркетингу.

Як зрозуміти суть бізнес-моделі?

Стандартна бізнес-модель складається з наступних елементів:

• продукт, який ви пропонуєте клієнтам;
• аудиторія, якій ви пропонуєте цей продукт;
• канали, через які ви взаємодієте з цією аудиторією;
• система ключових процесів (виробництво, логістика, продажі);
• ресурси (склад, клієнтська база, транспорт);
• список партнерів;
• список основних доходів і витрат.

Зрозумівши свою бізнес-модель, потрібно визначити загальну стратегію розвитку.

Визначення загальної стратегії

Бізнес - це безперервний процес, яким потрібно керувати. Саме тому необхідно прописати місію, цілі та завдання бізнесу.

По суті, місія - це текстовий документ, в якому прописані переваги компанії, її суспільна значущість та цінності, яких ця компанія дотримується. Власники бізнесу не завжди бачать сенс у визначенні місії. Хтось впевнений, що це важливо, а хтось вважає, що це просто формальність. Але без місії компанії легко збитися з заданого на старті курсу, а без цінностей вона втратить довіру більшої частини аудиторії.

На основі місії визначаються і стратегічні цілі. Припустимо, місія компанії полягає в наданні якісних послуг населенню. Це означає, що компанія повинна дбати про компетентність своїх працівників. Від цього залежать фінансові, логістичні та маркетингові показники. Ось такі цілі. 5 способів, як соціальні медіа можуть допомогти вам знайти потрібний талант.

Досягнення стратегічних цілей неможливе без постановки конкретних завдань для кожної з цілей. Наприклад, надавати якісні послуги, які вам потрібні:

• скласти графік навчання для співробітників;
• стежити за технічним станом обладнання;
• відстежувати транзакції та виявляти сильні та слабкі сторони.

Формулювання маркетингової стратегії

З одного боку, маркетингову мету будь-якої компанії можна сформулювати однією фразою: "Отримання прибутку шляхом задоволення потреб клієнта".

Маркетингова стратегія полягає у визначенні основних напрямків діяльності компанії та складанні плану дій, який допоможе досягти приватних маркетингових цілей, поставлених перед компанією:

• збільшити темпи зростання продажів;
• запускати нові варіанти товарів (видів послуг);
• стати лідером ринку у своїй галузі;
• розширити мережу постачальників і дилерів;
• розширити клієнтську базу тощо.

Стратегічні цілі важко оцінити в цифрах чи інших конкретних показниках. Їх досягнення визначається тактичними планами.

Цілі та завдання інтернет-маркетингу

Класичні цілі інтернет-маркетингу можна описати наступним чином:

• Виведення товару на ринок. Перші продажі, знайомство з аудиторією та потребами клієнтів.
• Збільшення продажів. Зростання прямих продажів у точках продажу та/або в інтернеті, непрямих продажів офлайн та онлайн.
• Зростання вторинних продажів. Завдання - повернути клієнта, налаштувати його на доброзичливе ставлення до компанії.
• Зміцнення бренду на ринку. Прописування цінностей, місії, підвищення лояльності клієнтів.
• Розширення ринку. Розширення території збуту або надання нових видів послуг і товарів.
• Успіх. Підвищення індексу задоволеності клієнтів.

Цілі інтернет-маркетингу залежать від іміджу компанії в очах покупця. Тут дуже важливо, перш за все, зрозуміти, що є унікального в продукті, і переконати клієнтів, що їм потрібно купити саме цей продукт і саме у вас. Як створити сучасну маркетингову SEO-стратегію в 2022 році.

Щоб просувати цей унікальний продукт, потрібно зрозуміти, кому він може знадобитися, тобто визначити цільову аудиторію і розділити її на сегменти. Потім потрібно відповісти на наступні питання:

• Чому цей продукт потрібен саме цьому сегменту аудиторії?
• Яких послуг та продуктів потребує конкретний сегмент?
• В якому регіоні проживає цей сегмент?
• З якої галузі складається цільова аудиторія?
• Хто приймає рішення про покупку?
• Як часто і в яких кількостях вони купують цей продукт?
• Які заперечення може мати цей сегмент щодо купівлі вашого продукту?
• Які міфи, стандарти та забобони можуть існувати?
• Чому ця аудиторія купує ваш продукт?
• Чи вигідно вашій компанії продавати товари цьому сегменту?

З аудиторією розібралися, тепер потрібно зрозуміти, що пропонують ваші конкуренти. Вивчіть асортимент, ціни та методи просування. Зверніть увагу на те, як ви працюєте з клієнтами.

Після аналізу аудиторії та конкурентів можна неупереджено подивитися на себе. Необхідно проаналізувати свої дії, виявити сильні та слабкі сторони. Для цього можна використовувати:

• аудит рекламних кампаній в інтернеті (за наявності);
• аудит сайту;
• перевірка коректності веб-аналітики;
• перевірка лідів на якість;
• аналіз роботи відділу продажів з обробки заявок;
• аналіз технічних систем: телефонії, CRM.

Щоб створити стратегію інтернет-маркетингу, залишається зрозуміти, що ваша компанія може запропонувати клієнтам на кожному етапі воронки продажів. 15 найкращих маркетингових інструментів для підвищення залученості вашого бренду.

1. Залучення клієнта. До цього моменту ви вже визначилися з цільовою групою клієнтів, тепер потрібно зрозуміти місця, де вони живуть. Основна мета: виведення сайту в ТОП пошукових систем, зростання CTR і трафіку.
2. Залучення клієнтів. Недостатньо просто привести аудиторію на сайт, потрібно її зацікавити. В інтернеті існує жорстка конкуренція, і тут необхідно, щоб веб-ресурс не підводив технічно, це по-перше. А по-друге, відвідувач повинен знайти цікавий контент і зацікавитися пропозицією.
3. Від відвідувача до ліда. Мета цього етапу - перетворити відвідувача на потенційного клієнта, домогтися цільової дії: залишити заявку, заповнити форму зворотного зв'язку, підписатися на новини. Тобто змусити відвідувача залишити свої контакти.
4. Утримання клієнтів. Як зробити так, щоб клієнт повернувся за повторною покупкою? Це головне завдання цього етапу воронки. За допомогою інструментів ретаргетингу, розсилок тощо потрібно ненав'язливо нагадувати клієнтам про вашу компанію та інформувати їх про нові продукти і послуги.

В ідеалі, всі ці кроки повинні бути прописані для кожного окремого сегмента аудиторії.

Висновок

"Принцип матрьошки" дозволяє проаналізувати всі аспекти бізнесу, рухатися від загального до конкретного і вибудувати чіткі цілі. При цьому слід пам'ятати, що цілі повинні бути розумними:

• необхідно відмовитися від неконкретних, обтічних слів - мета має бути чіткою, вимірюваною і конкретною;
• мета має бути досяжною - не намагайтеся "стрибнути вище голови", розвивайтеся поступово і плавно;
• встановити конкретні дедлайни.