Як масштабувати сервісний бізнес до 8 цифр (з акцентом на SEO та зростання на основі даних)

Вступ

Масштабування бізнесу, що базується на послугах, часто вважається більш складним, ніж масштабування бізнесу, що базується на товарах. Такі компанії, як Secretlab, Warby Parker та Razer, швидко досягли дев'ятизначних доходів менш ніж за десять років завдяки масштабованості електронної комерції. Однак таке зростання набагато рідше спостерігається у бізнесах, що надають послуги, таких як агенції цифрового маркетингу, юридичні фірми, салони краси та репетиторські центри.

Хоча масштабування бізнесу, заснованого на наданні послуг, може бути складнішим, досягти значного зростання цілком можливо. У цій статті я розповім, чому бізнесу, що надає послуги, часто важко масштабуватися, як розуміння ключових показників є ключем до зростання і як застосовувати стратегії електронної комерції, включаючи SEO, для досягнення успіху при масштабуванні.

Чому сервісні бізнеси намагаються масштабуватися

Багато хто вважає, що масштабування бізнесу у сфері послуг є складним через його залежність від робочої сили. Найм і навчання великої кількості кваліфікованих працівників, безумовно, створює проблеми. Але я виявив, що основна перешкода - це не персонал, а відсутність розуміння та відстеження ключових показників ефективності.

Бюджетна головоломка

Сервісний бізнес, як правило, консервативно ставиться до своїх рекламних бюджетів. Наприклад, в той час як клієнти електронної комерції можуть швидко збільшити свої бюджети до $10 тис., $30 тис. або навіть $50 тис. на місяць, багато компаній, що надають послуги, обмежують свої витрати на рекламу приблизно $3 тис. на місяць, підтримуючи цей бюджет роками. Таке небажання збільшувати бюджети є однією з найбільших перешкод на шляху до швидкого зростання.

У світі електронної комерції, витративши $10 тис. на рекламу, можна отримати $30 тис. або $50 тис. продажів завдяки швидкій природі онлайн-покупок. Така швидка окупність спонукає підприємства електронної комерції постійно реінвестувати свої прибутки в рекламу, що сприяє швидкому зростанню. Вони розглядають свої рекламні бюджети як центр прибутку, а не центр витрат. На противагу цьому, компанії, що надають послуги, часто розглядають витрати на рекламу як безповоротні витрати. Їхній цикл продажів довший, і часто повернення інвестицій займає місяці, що ускладнює виправдання агресивних витрат на рекламу.

Різниця в показниках

Підприємства електронної комерції мають перевагу цифрового процесу продажів, де кожна дія - від кліку на оголошення до покупки - відстежується автоматично. Це дає чіткі дані, які дозволяють компаніям, що займаються електронною комерцією, впевнено оптимізувати та масштабувати свої рекламні зусилля. На відміну від них, компанії, що надають послуги, часто мають проблеми з відстеженням. Їхній процес продажу, як правило, складається з декількох етапів (наприклад, ліди, зустрічі, зустрічі, угоди), і значна частина з них відбувається в режимі офлайн. Через брак даних компаніям, що надають послуги, важко побачити пряму віддачу від своїх рекламних витрат, що ще більше обмежує їхню здатність до масштабування.

Як масштабувати сервісний бізнес: Уроки електронної комерції

Щоб масштабувати бізнес, заснований на наданні послуг, до восьмизначних цифр, важливо взяти на озброєння деякі стратегії, які використовують компанії електронної комерції, починаючи з фокусу на даних, відстеженні та SEO.

1. Опануйте свої показники

Найуспішніші сервісні компанії, з якими мені доводилося працювати, - це ті, що добре розуміють свої показники. Вони знають, скільки коштує потенційний клієнт, скільки разів він з'являється на прийом, скільки разів конвертується в продаж і яку цінність має клієнт впродовж життя. Ці дані дозволяють їм приймати обґрунтовані рішення щодо масштабування своїх маркетингових зусиль.

Наприклад, припустимо, ви інвестуєте $10 000 в рекламу і генеруєте 100 потенційних клієнтів. З цих 100 лідів 90 перетворюються на зустрічі, 70 людей з'являються на зустрічі, і 10 з них стають клієнтами, які платять, причому кожна угода коштує $2,000. У цьому випадку ваші інвестиції у розмірі $10 000 принесли $20 000 доходу.

Знання цих цифр допоможе вам зрозуміти, що кожен потенційний клієнт коштує $200, кожна зустріч - $250, а кожна закрита угода - $2,000. Знаючи ці цифри, ви можете впевнено масштабувати свої рекламні витрати доти, доки вартість одного ліда не перевищуватиме 200 доларів, незалежно від тривалості вашого циклу продажів. Цей підхід, заснований на даних, дозволяє компаніям, що надають послуги, масштабувати свої рекламні зусилля так само, як і компаніям, що займаються електронною комерцією.

2. Інвестуйте в SEO для довгострокового зростання

У той час як платна реклама може дати негайні результати, SEO має вирішальне значення для довгострокового зростання і масштабування. SEO дозволяє компаніям, що надають послуги, створювати стабільний потік органічних потенційних клієнтів з часом, зменшуючи залежність від платної реклами та забезпечуючи більш стійкий шлях зростання.

Ключові стратегії SEO для масштабування:

• Локальне SEO: Підприємства, що надають послуги, часто працюють у певних географічних регіонах. Оптимізація для локального пошуку має важливе значення для того, щоб ваш бізнес займав високі позиції, коли потенційні клієнти шукають послуги у вашому регіоні. Створіть профіль Google Мій бізнес, збирайте відгуки та оптимізуйте його під місцеві ключові слова, щоб покращити видимість у місцевих результатах пошуку.

• Контент-маркетинг: Високоякісний контент - ключ до успіху в SEO. Створення цінних постів у блозі, тематичних досліджень та відео, які відповідають на больові точки вашої аудиторії, може допомогти вам зайняти вищі позиції в пошуковій видачі. Регулярна публікація оптимізованого контенту також позиціонує ваш бізнес як лідера думок у вашій галузі, залучаючи більше потенційних клієнтів.

• Посторінкова оптимізація: Переконайтеся, що ваш веб-сайт оптимізований як для пошукових систем, так і для користувачів. Це включає оптимізацію тегів заголовків, мета-описів, тегів заголовків і зображень з відповідними ключовими словами. Добре оптимізований сайт допомагає Google зрозуміти, про що ваші сторінки, і підвищує ваші шанси на ранжування за релевантними пошуковими запитами.

• Створення зворотних посилань: Зворотні посилання з авторитетних сайтів сигналізують Google про те, що ваш сайт заслуговує на довіру і є авторитетним. Створення мережі високоякісних зворотних посилань за допомогою партнерств, гостьових постів і співпраці може підвищити авторитет вашого домену і рейтинг, залучаючи більше органічного трафіку.

3. Впроваджувати надійні системи відстеження

Щоб ефективно масштабувати свій бізнес, заснований на наданні послуг, ви повинні мати надійні системи відстеження. Це включає використання системи управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM), яка відстежує весь процес продажу, від генерації потенційних клієнтів до закриття угоди. Інтегрувавши CRM з рекламними платформами (наприклад, Google Ads, Facebook Ads), ви зможете отримати уявлення про такі ключові показники, як вартість придбання та коефіцієнт конверсії.

Добре інтегрована CRM допомагає вирішити найбільшу проблему, з якою стикається бізнес, що надає послуги: відстеження. Коли ваш відділ продажів точно реєструє дані, ви отримуєте чітке уявлення про те, як працюють ваші маркетингові витрати. Це дозволяє оптимізувати кампанії, покращити воронку продажів і впевнено масштабуватися.

4. Узгодьте свої команди з продажу та маркетингу

Для бізнесу, що надає послуги, узгодження роботи відділів продажу та маркетингу є критично важливим для масштабування. Маркетинг генерує потенційних клієнтів, але саме відділ продажів перетворює їх на клієнтів. Чітка комунікація та співпраця між цими командами гарантує ефективну роботу з потенційними клієнтами, а також належне відстеження цінних даних у CRM.

Поясніть відділу продажів, що якість відстеження лідів безпосередньо впливає на успіх усього бізнесу. Коли співробітники відділу продажів розуміють, що їхні дані впливають на маркетингові рішення і, зрештою, на генерацію лідів, вони з більшою ймовірністю будуть вести точний облік.

Підсумкові думки: Масштабування бізнесу, заснованого на наданні послуг, можливе

Масштабування бізнесу у сфері послуг до восьмизначних цифр вимагає зміни мислення та стратегії. Опановуючи свої показники, приймаючи рішення на основі даних і використовуючи SEO для органічного зростання, сервісні компанії можуть досягти швидкого масштабування, як і їхні колеги з електронної комерції.

Успішне масштабування - це більше, ніж просто збільшення витрат на рекламу. Це розуміння того, як кожен вкладений вами долар генерує цінність для вашого бізнесу, а потім використання цих даних для оптимізації та зростання. Зосередившись на SEO, відстежуючи ключові показники ефективності та згуртувавши свою команду, ви зможете розкрити потенціал для масштабування вашого бізнесу, заснованого на наданні послуг, до восьмизначних цифр і вище.