Вступ

Як визначити больові точки ваших клієнтів (для клієнтів SaaS)

Ви на ринку, щоб пропонувати товари чи послуги, вирішувати проблеми клієнтів, здійснювати продажі та збільшувати дохід бізнесу. Але що робити, якщо ви не знаєте, в чому полягають проблеми ваших цільових клієнтів, як ефективно їх вирішити і продовжувати генерувати повторні продажі від ваших клієнтів?

Розуміння больових точок вашого цільового клієнта є першочерговою умовою для успіху будь-якого бізнесу. Цей посібник покаже вам способи, які ви можете використати для розуміння больових точок ваших клієнтів SaaS, щоб ви могли запропонувати найкращі рішення для вирішення їхніх проблем.

Що таке больові точки клієнта?

Це потреби клієнтів, які ще не задоволені. Це конкретні проблеми, з якими стикаються ваші клієнти і які вони хочуть вирішити за допомогою ваших бізнес-продуктів чи послуг. Наприклад, клієнт може не мати достатньо часу для просування своїх послуг у соціальних мережах, що є больовою точкою.

Натомість вони можуть вирішити цю проблему, придбавши інструмент планування, щоб планувати контент і надсилати його в потрібний час для залучення потенційних клієнтів.

Чому потрібно виявляти болі

• Продаватиправильній цільовій аудиторії. Ви ж не хочете пропонувати свої товари чи послуги не тій цільовій аудиторії. Знання болю клієнтів допомагає охопити саме ту аудиторію, яка потребує вашої допомоги, забезпечити більшу конверсію потенційних клієнтів, а також збільшити продажі та доходи бізнесу, оскільки ви знаходите потенційних клієнтів, які потребують цінності, яку ви пропонуєте для вирішення їхніх проблем.
• Пропонуйтеклієнтам найкращі рішення. Коли ви знаєте, що болить вашому цільовому клієнту, ви розумієте виклики і можете запропонувати йому найкращу допомогу, щоб вирішити ці проблеми. Ви надасте їм найкращі продукти чи послуги, які відповідають їхнім потребам та ефективно вирішують ці потреби.
• Ефективно продавати та рекламувати бізнес. Ви знаєте, де шукати потенційних клієнтів і як продавати товари чи послуги. Розуміння болю дає вам уявлення про те, як розпочати та просувати свій бізнес, щоб знайти потрібних клієнтів та залучити їх до співпраці з вашим бізнесом.

Як визначити больові точки клієнтів

Проведіть інтенсивне дослідження ринку

1. Використовуйте онлайн-форуми та спільноти. Ваші клієнти відвідують групи та форуми, де вони взаємодіють з іншими та обмінюються інформацією з іншими. Коли ви стежите за користувачами на форумах чи в онлайн-спільнотах і берете участь у їхніх розмовах, ви отримуєте уявлення про те, що відбувається в їхньому житті.

Це допоможе вам дізнатися, з чим вони стикаються, і дасть вам інформацію, яку ви зможете використати для підвищення цінності вашої пропозиції та залучення їх до вашого бізнесу. Наприклад, ось кілька груп у LinkedIn, де ви можете залучити свою цільову аудиторію, взаємодіючи з ними, щоб дізнатися про їхні проблеми.

Джерело: Linkedin

2. Шпигуйтеза конкурентами. Ви націлені на тих самих потенційних клієнтів, що і ваші конкуренти. Використовуйте інструменти аналізу даних, щоб підглядати за тим, що відбувається у ваших конкурентів. Цей аналіз допоможе вам дізнатися, з якими проблемами стикаються їхні клієнти і що вони говорять про бізнес. Оскільки ви пропонуєте однакові послуги або продукти, ви можете використовувати цю інформацію, щоб зрозуміти своїх клієнтів і продовжувати покращувати цінність, яку ви їм пропонуєте, відповідно до їхніх потреб.
3. Використовуйтеавтозавершення пошуку Google. Іноді ваші цільові клієнти використовують Google для пошуку брендів, які можуть їм допомогти. Ви можете використовувати автозавершення пошуку Google, щоб отримати уявлення про те, що шукає ваша цільова аудиторія, коли шукає рішення для вирішення больових точок. Не всі пропозиції автопідказки будуть корисними, але більшість з них дадуть вам інформацію, яку ви зможете використати, щоб дізнатися про болі вашої цільової аудиторії. Ви також можете відвідати розділ " Люди запи тують" в Google, щоб отримати уявлення про різні больові точки цільової аудиторії.

Опитуйте своїх поточних клієнтів

Зверніться до онлайн-опитування від ваших щасливих клієнтів. Ставте своїм SaaS-клієнтам запитання, які допоможуть вам зрозуміти, з якими проблемами вони стикаються.

Задавайте такі питання, як

• Як наш продукт допомагає вирішувати ваші проблеми?
• Як вони порівнювали наше програмне забезпечення з конкурентами?
• З якими проблемами ви стикаєтесь під час використання ваших продуктів чи послуг?
• Як ми можемо вдосконалюватися, щоб пропонувати найкращі рішення?
• Які функції програмного забезпечення викликають у вас труднощі у використанні?
• Чи подобається вам наш процес адаптації та чи задоволені ви ним?

Ви можете включити в опитування різні запитання, які допоможуть вам краще їх пізнати. Ваші клієнти знають, що вони відчувають і які проблеми їм потрібно вирішити.

Вони будуть готові поділитися ними, якщо ви проведете з ними інтерв'ю, оскільки це допоможе вашій організації знайти кращі способи задовольнити їхні потреби.

Аналізуйте дані від служби підтримки

1. Переглядайте тікети служби підтримки. Коли ваші клієнти користуються бізнес-продуктами чи послугами, у них виникатимуть запитання та проблеми, з якими вони потребують допомоги. Всі вони стосуються продукту або послуги, які пропонує бізнес, і проблем, з якими стикаються користувачі під час використання цих пропозицій. Використовуйте тікети підтримки, щоб зрозуміти проблеми та розчарування клієнтів у вашому бренді.
2. Використовуйте дані з вашого CRM-інструменту. Інструмент CRM збирає інформацію про користувачів, яка показує, які потреби вони мають і як вони хочуть їх вирішити. Ви можете проаналізувати інформацію про цільову аудиторію у вашому CRM-інструменті, щоб зрозуміти, що саме болить вашим цільовим клієнтам.
3. Аналізуйте взаємодію з клієнтами. Зрозумійте, як ваші клієнти взаємодіють з вашим SaaS-брендом. Один з найкращих способів дізнатися про цю взаємодію - переглянути коментарі, які вони залишають до ваших публікацій у блозі. Ви можете скористатися інструментом Buzzsumo, щоб дізнатися теми блогу з високим рівнем залученості, а потім переглянути їх, щоб побачити відгуки, які залишають ваші читачі. У цих коментарях ваші цільові клієнти можуть висловити своє задоволення або розчарування вашими продуктами чи послугами, а також поділитися з вами ідеями щодо проблем, з якими вони стикаються.

Відстежуйте залученість у соціальних мережах

1. Визначте споживчі тенденції та патерни. Зміни в поведінці та залученості цільових клієнтів можуть показати вам больові точки, з якими вони стикаються. Те, як потенційні клієнти споживають і взаємодіють з вашим брендом, дасть підказки та розуміння того, що вони відчувають.
2. Використовуйте інструменти соціального слухання. Це допоможе вам дізнатися, що ваші клієнти говорять про ваш бізнес і навіть про своїх конкурентів. Ви дізнаєтеся, як клієнти згадують ваш бренд, що вони говорять про ваші пропозиції та цінність, яку ви їм надаєте. Вони не можуть згадати ваш бренд без згадки про ваші послуги. Їхні коментарі та відгуки дадуть вам уявлення про те, з якими проблемами вони стикаються, і ви зможете використати це для покращення та надання найкращих рішень їхніх проблем.

Аналізуйте поведінку користувачів

1. Отримуйте інформаціюз ваших A/B тестів. Ви можете запускати a/b-тести ваших продуктів або послуг і отримувати відгуки від ваших клієнтів. Змінюйте різні функції ваших інструментів і спостерігайте за тим, як ваші потенційні клієнти взаємодіють з ними. Ось деякі з ваших функцій, для яких ми можемо провести A/B-тести, щоб дізнатися, що болить вашим клієнтам.

Джерело: Ranktracker

Завдяки тестам ви дізнаєтесь, з якими проблемами найбільше стикаються ваші потенційні клієнти, і зосередите свої зусилля на наданні найкращих рішень для них.

2. Теплові карти та записи сесій. Вони можуть допомогти показати поведінку конкретних цільових користувачів, коли вони взаємодіють з певними сторінками вашого веб-сайту. Вони дають візуальне уявлення про те, як користувачі взаємодіють з різними сторінками вашого сайту. Наприклад, якщо більшість теплових карт націлені на сторінку послуг, а ви пропонуєте програмне забезпечення для електронної пошти, це ознака того, що вони більше зацікавлені у вашому інструменті для роботи з електронною поштою або хочуть дізнатися більше про ваше програмне забезпечення і про те, як воно може їм допомогти.
3. Використовуйте Google Analytics і дані користувачів. Дані Google можуть показати вам, як ваші цільові клієнти взаємодіють з вашим бізнес-сайтом. Який контент вони люблять найбільше? Які цільові сторінки вони відвідують найчастіше? Уся ця інформація допомагає визначити, що саме болить вашій цільовій аудиторії.
4. Використовуйте демо-версії сервісів. Багато потенційних клієнтів підписуються на безкоштовні пробні сесії програмного забезпечення SaaS. Випробовуючи різні функції програмного забезпечення, вони ставлять запитання, які допоможуть виявити їхні больові точки, оскільки вони хочуть повністю знати, як працює бізнес, щоб вирішити свої проблеми. Після безкоштовної пробної версії ви також можете поставити кілька запитань, які допоможуть краще зрозуміти проблеми вашого потенційного клієнта.

Зворотний зв'язок і вдосконалення

1. Збирайте відгуки та реагуйте на них. Відгуки клієнтів багато говорять про ваші продукти чи послуги та їхню цінність для вирішення проблем. Отримання зворотного зв'язку допоможе вам дізнатися, з якими проблемами стикаються клієнти. Існують різні способи отримання зворотного зв'язку від ваших клієнтів і цільових споживачів. Одним із таких способів є відгуки, подібні до цього, від вашого клієнта.

Джерело: Ranktracker

2. Вивчайте відгуки про ваші послуги. Коли клієнти користуються продуктом або послугою, вони можуть залишати відгуки, які демонструють їхнє задоволення або розчарування пропозицією. З відгуків ви можете дізнатися, наскільки клієнтам сподобався ваш бізнес і з якими проблемами вони зіткнулися, використовуючи його для вирішення своїх завдань.
3. Створітьчат на своєму сайті. Багато потенційних клієнтів потребують допомоги, коли вони взаємодіють з SaaS, який може вирішити їхні больові точки. Наявність чат-бота на вашому бізнес-сайті може допомогти вам дізнатися більше про проблеми ваших потенційних клієнтів. Вони використовують чат, щоб зв'язатися і поставити запитання з різних відділів бізнесу, щоб допомогти вирішити їхні проблеми. Питання, які вони ставлять, розкривають проблеми, з якими вони стикаються.
4. Перевірте залученість користувачів та відгуки на контент блогу. Потенційні клієнти не просто потрапляють на ваш бізнес-сайт і одразу ж роблять покупку. Вони спочатку взаємодіють з різним контентом на веб-сайті або в соціальних мережах, щоб дізнатися більше про продукти чи послуги. Одним із найкращих типів контенту є контент у блозі.

Перегляньте вміст вашого блогу на різні теми, які ви публікували, і подивіться на активність читачів та відгуки, які вони залишили. Деякі з них ставитимуть більше запитань, щоб допомогти зрозуміти ваші бізнес-пропозиції. Такі інсайти дають вам розуміння проблем ваших клієнтів.

Висновок

Щоб ефективно розпочати та вести свій бізнес, вирішувати проблеми цільової аудиторії та розвивати свій бренд, ви повинні добре розуміти своїх клієнтів. Скористайтеся інформацією, наведеною в цій статті, щоб краще пізнати больові точки ваших клієнтів і запропонувати їм найкращі послуги для вирішення їхніх проблем.