Як створити надійну воронку (з прикладами)

Вступ

Воронка email-маркетингу - це стратегічна структура, яка проводить ваших підписників через ключові етапи життєвого циклу клієнта. Воронки використовують сегментацію, автоматизацію та поведінкові тригери для доставки таргетованого контенту, адаптованого до унікальних потреб підписників на кожному етапі їхньої подорожі.

Ефективна воронка зміцнює довіру, навчає потенційних клієнтів, конвертує інтерес у дію/продаж і формує довгострокову лояльність до бренду.

Наприкінці цього посібника ви дізнаєтеся, як створити висококонверсійну воронку, яка перетворює теплі ліди на захоплених шанувальників (і змушує їх повертатися за новими пропозиціями).

5 етапів воронки email-маркетингу

Повноцінна воронка відповідає природному шляху, який проходить клієнт від першого знайомства до повторної покупки. Ось детальна розбивка п'яти критичних етапів:

1. Усвідомлення

Ваш клієнт щойно відкрив для себе ваш бренд, можливо, через публікацію в блозі, рекламу в соціальних мережах, реєстраційну форму або реферала. Ваше завдання - справити сильне перше враження і сформувати очікування від майбутньої комунікації.

Листи на етапі ознайомлення можуть бути будь-якими:

• Електронні листи з освітнім контентом, наприклад, повідомленнями в блогах, інструкціями до продуктів і демо-версіями, які стосуються болючих питань клієнтів.
• Інформаційні розсилки, які позиціонують ваш бренд як лідера думок. Ви також можете ділитися тематичними дослідженнями, галузевими звітами та іншими корисними ресурсами.
• Привітальні листи, які представляють ваш бренд новим підписникам. Ви навіть можете додати невеликий вітальний подарунок, наприклад, знижку, бонусну пропозицію або безкоштовну пробну версію, щоб подякувати їм за те, що вони приєдналися до вашого списку розсилки. Ось приклад від Saje Wellness.

Джерело зображення

На цьому етапі ваші листи мають бути зосереджені на побудові довіри та створенні цінності: жодних жорстких продажів чи нав'язливого контенту. Ви також можете включити до листів чітке пояснення вашої унікальної торгової пропозиції, щоб від самого початку позиціонувати свій бренд як ресурс, якому довіряють.

2. Інтерес

Тепер вони знають, що ви існуєте. Тут ви розпалюєте цікавість і показуєте, як ваш продукт відповідає їхнім цілям.

Щоб зробити це правильно, вам потрібна сегментація (про це пізніше).

Не кожен підписник хоче одного й того ж. Використовуйте дані з реєстраційних форм, аналітики веб-сайту та попередніх взаємодій, щоб зрозуміти, чого хоче кожен користувач, і адаптувати свої повідомлення.

Наприклад, якщо ви маркетингова агенція і підписник завантажив посібник з SEO, надайте йому поради, інструменти та кейси на цю тему.

3. Розгляд

Потенційні клієнти на етапі розгляду активно перевіряють ваші продукти та послуги, щоб зрозуміти, чи відповідають вони їхнім потребам. Вони порівнюють постачальників, досліджують рішення або просто шукають причини довіряти вашій пропозиції. Ваші емейли мають розвіяти їхні сумніви та викликати бажання купити у вас.

Для SaaS- та B2B-брендів саме тут воронка продажів стає ще більш персоналізованою, оскільки контент адаптується до різних осіб, які приймають рішення, або галузевих сегментів. Наприклад, цей лист від Miro націлений на менеджерів проектів.

Джерело зображення

Демонстрації продуктів, відгуки клієнтів, посібники з порівняння, поширені запитання та детальні тематичні дослідження також дуже ефективні на цьому етапі.

4. Перетворення

Це етап, на якому потенційні клієнти стають платоспроможними. Тут ваші листи мають бути зосереджені на чітких, переконливих закликах до дії (CTA), які роблять покупку, бронювання або реєстрацію надзвичайно простими.

Використовуйте пропозиції з обмеженим терміном дії, персоналізовані знижки та листи про покинуті кошики, щоб підвищити конверсію. Переконайтеся, що ваші листи лаконічні, переконливі та орієнтовані на дію.

Наприклад, якщо ваша email-кампанія запрошує підписників на майбутній вебінар, кожен елемент листа має переконувати користувачів натиснути кнопку "зареєструватися". Додайте прямі посилання на сторінку події та чіткі інструкції, щоб зробити цей процес ще простішим.

Нарешті, заспокойте своїх підписників. Розкажіть їм про гарантію повернення грошей, безпечну платіжну систему та п'ятизірковий рівень підтримки, щоб вони не хвилювалися.

5. Утримання

Деякі маркетологи перестають залучати клієнтів після продажу. Це величезна помилка. Справжні гроші - в повторних покупках і лояльних клієнтах.

Тому ваші листи для утримання клієнтів повинні бути зосереджені на наданні постійної цінності, щоб клієнти поверталися. Регулярно надсилайте запити на реєстрацію та зворотній зв'язок, щоб показати, що ви дбаєте про їхній досвід і прагнете до постійного вдосконалення.

Для SaaS-бізнесу та бізнесу з підпискою проактивна підтримка, запрошення на корисні вебінари та інші заходи, а також регулярна реєстрація на сайті матимуть велике значення. Бренди електронної комерції можуть надсилати персоналізовані рекомендації, поради щодо використання, VIP-пропозиції та винагороди за лояльність, щоб стимулювати повторні покупки. Ключовим моментом тут є підтримання актуальності та побудова справжніх відносин після першого продажу.

Поради щодо створення надійної воронки

Нижче наведено кілька ефективних стратегій, які допоможуть вам створити високоефективну воронку листів:

1. Ставте чіткі цілі

Перш ніж писати заголовок, встановіть чіткі цілі щодо того, що ви хочете, щоб цільова аудиторія зробила на кожному етапі воронки. Ви намагаєтеся збільшити кількість реєстрацій на ваш продукт або вебінар? Або, можливо, ви хочете заохотити до повторних покупок.

Визначте свої цілі та встановіть вимірювані ключові показники ефективності (наприклад, показники відкриттів, кліків та конверсії), щоб відстежувати свій прогрес.

Ваші цілі для кожного етапу воронки також впливатимуть на контент-стратегію, сегментацію та методи автоматизації. Це гарантує, що кожен лист, який ви розсилаєте, слугуватиме конкретній меті в клієнтському циклі.

2. Правильно сегментуйте список адрес електронної пошти

Як уже згадувалося раніше, сегментація дозволяє вам відправляти цільові тригерні розсилки підписникам на основі їхнього профілю, інтересів або етапу клієнтської подорожі. Це також допомагає вам надсилати більш релевантні та своєчасні повідомлення.

Наприклад, нові підписники можуть отримати вітальний лист, а постійні клієнти - персоналізовані рекомендації щодо продуктів або пропозиції лояльності.

Розділіть свій список на основі ключових критеріїв, таких як історія покупок, рівень залученості, больові точки (якщо у вас кілька продуктових лінійок) і демографічні показники. Ви можете почати з 2-3 сегментів і розширювати їх у міру зростання.

Ви також можете використовувати динамічну сегментацію, наприклад, теги та системи оцінювання, щоб автоматично перепризначати користувачів до нових сегментів у міру їхньої взаємодії з вашими маркетинговими розсилками. Наприклад, нові ліди отримують навчальний контент, а постійні клієнти - пропозиції лояльності.

3. Вирішуйте больові точки за допомогою якісного контенту

Кожен етап воронки вашої тригерної розсилки має бути спрямований на вирішення реальної проблеми, з якою стикається ваш підписник. Саме так ви побудуєте довіру і наблизите їх до конверсії.

Щоб отримати більше інформації про больові точки клієнтів, перевірте типові запитання/скарги у вашій поштовій скриньці служби підтримки. Ви також можете використовувати опитування або анкети, щоб отримати відгуки клієнтів після реєстрації. Такі інструменти, як Google Analytics 4 або теплові карти, також можуть дати вам уявлення про поведінку клієнтів.

Після того, як ви визначили ці ключові проблеми, створіть контент, який чітко і впевнено відповість на них. Ось що потрібно надсилати:

• Посібники, які крок за кроком розбивають рішення на складові
• Свайп-файли, шпаргалки або шаблони, які вони можуть скопіювати та застосувати

Відмовтеся від загальних повідомлень або жаргону. Якщо ваша аудиторія має проблеми з лідогенерацією, не кажіть їй просто "оптимізувати процес продажів". Покажіть їм, як саме це зробити, за допомогою перевірених інструментів, посилань і фреймворків, які працювали для подібних компаній.

Також використовуйте поєднання візуальних ефектів, коротких відео, GIF-файлів та аудіофрагментів, щоб зробити ваші листи ще більш привабливими.

4. Використовуйте програмне забезпечення для автоматизації маркетингу, щоб впорядкувати розсилки

Сучасна платформа email-маркетингу, така як GetResponse, може допомогти вам автоматизувати розсилки від першого привітального листа до кампаній повторного залучення. І що найкраще? Вам потрібно створити ці послідовності лише один раз.

Найкращі інструменти автоматизації маркетингу пропонують візуальні конструктори робочих процесів, які спрощують створення, керування та автоматизацію процесів за допомогою інтерфейсу перетягування. Це також може допомогти вам виявити прогалини, дублювання або порушені послідовності у вашій автоматизації.

Вони також допомагають автоматизувати кампанії, відстежуючи рівень залученості користувачів і те, як вони взаємодіють з вашим бізнесом, тобто які продукти вони переглядають (для електронної комерції) і які функції використовують (для Saas-брендів). Потім ви можете встановити тригери, щоб гарантувати, що ви надсилаєте релевантні рекомендації щодо продуктів у потрібний час.

5. Тестуйте, аналізуйте та оптимізуйте

Використовуйте аналітику на вашій платформі для email-маркетингу, щоб відстежувати такі ключові показники, як коефіцієнт відкривань, кліків, конверсій, відписок і загальну ефективність кампанії. Але цього недостатньо.

Вам потрібно постійно тестувати та оптимізувати воронку, щоб отримати максимальну віддачу від вашої стратегії email-маркетингу.

A/B-тестуйте все - від заголовків до кольорів кнопок, часу відправки та різних форматів контенту, щоб дізнатися, що найкраще працює з вашою цільовою аудиторією. Потім використовуйте отримані дані, щоб налаштувати свої майбутні кампанії.

Ви навіть можете впровадити ШІ-агентів для автоматизації як тестів, так і рішень, тож вам не доведеться вручну відстежувати, як проходить кожен тест. Це дає змогу використовувати ШІ, щоб пришвидшити тестування, дізнатися, що працює для вашої аудиторії, і впроваджувати його в поточних і майбутніх кампаніях.

Приклади воронки email-маркетингу для наслідування

Розглянемо два бренди з відмінною стратегією воронки листів:

Приклад 1: Grammarly

Grammarly створив структуровану серію листів, яка переносить користувачів від реєстрації до преміум-підписки. Нижче показано, як може виглядати ваша поштова скринька протягом перших 60 днів.

Вона починається з теплого привітання (Ви + Grammarly = Готові до дії), за яким слідують вступні листи, в яких висвітлюються основні функції та поради.

Коли користувачі взаємодіють, Grammarly щотижня надсилає їм статистику написання текстів, нагадування про використання (наприклад, нагадує користувачам, які припинили користуватися розширенням для браузера), поради щодо продуктів та оновлення основних етапів, щоб підвищити цінність та залученість.

Вони надсилають пропозиції з обмеженим терміном дії в поєднанні з прямими, орієнтованими на вигоду закликами до дії, щоб стимулювати оновлення.

Потім, після покупки, користувачі розблоковують додаткову цінність продукту та отримують пріоритетну підтримку.

Приклад 2: Sephora

Як і Grammarly, воронка розсилок Sephora також має на меті перетворити тих, хто вперше заходить на сайт, на лояльних покупців косметики. Вона починається з вітальної серії, яка представляє бренд, ділиться порадами з догляду за шкірою та макіяжу, а також пропонує знижку для нових підписників.

Джерело зображення

Коли покупці досліджують сайт, Sephora надсилає їм рекомендації щодо продуктів на основі попередніх покупок або поведінки під час перегляду, а також своєчасні сповіщення про поповнення запасів, нагадування про покинуті кошики та нові надходження.

Джерело

Після покупки клієнти отримують б'юті-гіди, опитування щодо задоволеності, винагороди за лояльність, ранній доступ до нових продуктів і навіть електронні листи з нагоди дня народження, щоб утримати їх прихильність до бренду.

Джерело зображення

Ви можете побачити, як кожен бренд поєднує поведінкові тригери, таргетований контент і автоматизацію, щоб надсилати релевантні, своєчасні та цікаві емейли протягом усього життєвого циклу клієнта. Вам потрібно буде зробити щось подібне для своєї наступної email-маркетингової кампанії.

Висновок

Email-розсилки допомагають брендам будувати довготривалі відносини, отримувати стабільний дохід і випереджати конкурентів.

Для досягнення найкращих результатів встановлюйте чіткі та вимірювані бізнес-цілі, використовуйте сегментацію та автоматизацію, а також створюйте цінний контент, який відповідає больовим точкам користувачів на кожному етапі воронки. І не забувайте постійно тестувати та оптимізувати, щоб покращувати клієнтський досвід та конверсію.

Використовуйте ці стратегії, щоб перетворити воронку email-маркетингу на надійний двигун зростання, який залучатиме потенційних клієнтів, задовольнятиме їхні потреби та розвиватиме ваш бізнес.