15-секундний тест: Чи може ваш B2B-сайт донести цінність до відвідувачів до того, як вони покинуть його?

Вступ

Всім відомо, що перше враження у веб-дизайні є вирішальним. Зрештою, інтернет-користувачі формують думку про бренди вже за 50 мілісекунд після того, як потрапляють на веб-сторінку. Ось чому головною метою вашого сайту має бути миттєве залучення аудиторії та донесення до неї цінності, яку ви пропонуєте.

Але простий факт полягає в тому, що зробити щось подібне не завжди є легким завданням - особливо, коли ви продаєте складні рішення для дуже вимогливих потенційних клієнтів. Отже, якщо ваш бренд орієнтований на B2B-клієнтів, вам потрібно максимально ефективно використовувати час перебування відвідувачів на сайті, щоб підвищити шанси на конвертацію нових клієнтів.

Один з найефективніших способів зробити це - провести простий 15-секундний тест. Якщо ви зможете використати елементи вашого сайту для донесення цінності протягом цього часу, то у вас є шанс забезпечити належне залучення відвідувачів і підштовхнути потенційних клієнтів до прийняття рішення про покупку. Однак, якщо ваш сайт не зможе привернути і утримати увагу відвідувачів протягом цих перших 15 секунд, ви можете бути впевнені, що візит закінчиться відказом.

Отже, якщо ви шукаєте поради, як оптимізувати свій B2B-сайт для миттєвого залучення відвідувачів, ось як підвищити шанси на те, що вони залишаться на ньому.

Надавайте пріоритет повідомленням, які повідомляють про цінність і переваги

Рентабельність інвестицій є одним з основних факторів, що формують рішення про покупку в рамках циклу продажів B2B.

Згідно з дослідженням 2024 року, 57% осіб, які приймають рішення, очікують повернення інвестицій протягом 3 місяців після покупки. А 11% очікують її одразу після покупки.

Більше того, багато B2B очікують першокласного досвіду, причому 78% вимагають гарантій продуктивності з повним поверненням коштів.

З огляду на ці дані, одна з головних ролей головної сторінки вашого B2B-сайту - одразу повідомити відвідувачам, хто така ваша компанія, чим вона займається і чому це важливо для вашої цільової аудиторії.

Не змушуйте ваших потенційних клієнтів гортати сторінки контенту, поки вони не знайдуть цінність ваших рішень. Натомість надайте перевагу повідомленням, які повідомляють про переваги у клієнтоорієнтований спосіб, з граничною ясністю та без надмірного використання непотрібного (або потенційно відштовхуючого) жаргону.

Наприклад,Розі знайшла спосіб пояснити свій об'єктивно складний продукт - автовідповідач зі штучним інтелектом - у доступний спосіб, який легко зрозуміти основній цільовій аудиторії бренду - компаніям, що працюють у сфері послуг. Зверніть увагу, як герой сайту швидко представляє рішення бренду за допомогою опису та GIF-файлу для попереднього перегляду на практиці. Крім того, зверніть увагу на два ключові сигнали довіри (7-денна безризикова пробна версія та обіцянка необмеженої кількості хвилин на всіх тарифних планах), які усувають поширені перешкоди для конверсії, щоб якомога більше потенційних клієнтів зареєструвалися під час першого візиту.

Джерело: heyrosie.com

Зробіть порівняння продуктів простим та інтуїтивно зрозумілим

Цикл продажів B2B не просто довгий і складний. Але для більшості людей, які приймають рішення, він може бути ще й розчаровуючим.

Згідно з дослідженням компанії Gartner, 77% B2B-покупців погоджуються, що їхня остання покупка була дуже складною або важкою. А одне з останніх опитувань організації виявило, що процес купівлі може негативно вплинути на міжособистісні стосунки: 74% команд B2B-покупців демонструють "нездоровий конфлікт" під час процесу прийняття рішень (що не дивно, якщо врахувати, що більшість команд покупців складаються з п'яти-16 осіб).

Одна з найефективніших стратегій подолання цих проблем - з точки зору продавця - полягає у наданні пріоритету контенту, який робить порівняння продуктів простим та інтуїтивно зрозумілим.

Замість того, щоб змушувати відвідувачів вашого сайту читати довгі, складні розділи тексту, які описують рівні вашого продукту або послуги, надайте їм спрощений, але інформативний елемент порівняння, щоб миттєво повідомити про їхні можливості в клієнтоорієнтованій манері.

Наприклад, подивіться, як це робить Start in Wyoming. Знаючи, що він пропонує кілька типів послуг, кожен з яких може бути складним для сприйняття, цей бренд створив спеціальний розділ "Наші послуги" на домашній сторінці. Тут компанія детально розповідає про переваги та конкретні деталі кожного варіанту, що значно полегшує потенційним клієнтам пошук рішення, яке підійде саме їм. Крім того, завдяки формату таблиці, цей розділ контенту є дуже зручним для читання, що допомагає StartInWyoming швидше пояснити свою пропозицію, не ризикуючи, що відвідування сайту може завершитися відмовою через недостатню кількість деталей.

Джерело: startinwyoming.com

Підкресліть результати чіткими, відчутними доказами

Довіра та соціальні докази є надзвичайно важливими у циклі продажів B2B. Більшість рішень про покупку починаються з рекомендацій колег. Крім того, до трійки основних якостей бренду, на які звертають увагу покупці B2B , входять надійність, інновації та інтелект.

Отже, якщо ви шукаєте способи миттєво залучити відвідувачів вашого сайту і донести до них цінність, перш ніж вони покинуть його, зробіть все можливе, щоб привернути їхню увагу за допомогою орієнтованого на результат, чіткого і відчутного доказу ефективності вашого рішення.

Чудово те, що ви можете легко зробити це за допомогою існуючих відгуків клієнтів. Збагачення розділів відгуків даними, як це зробив, наприклад, Workhuman, - це чудовий спосіб привернути увагу ваших потенційних клієнтів до конкретних результатів, яких вони також можуть досягти, інвестуючи у ваш продукт/послугу. Зверніть увагу, як Workhuman підкреслює різні "перемоги" для кожного з виділених клієнтів. Така тактика дає можливість підкреслити кілька різних переваг для потенційних клієнтів і дозволяє Workhuman ефективно комунікувати універсальність свого рішення та безліч способів його застосування.

Джерело: workhuman.com

Надайте своїм існуючим клієнтам голос (і обличчя)

Отже, ми знаємо, що авторитет і довіра до бренду є ключовими факторами, що впливають на прийняття рішення про покупку в циклі продажів B2B. Ось чому докладати максимум зусиль, щоб завоювати довіру цільової аудиторії, - одна з найефективніших тактик, щоб переконати потенційних клієнтів залишатися на вашому сайті.

Однак, хоча базові соціальні докази можуть бути хорошим методом формування довіри, їх не завжди достатньо, щоб задовольнити високі вимоги вибагливих професійних покупців. Чому? Це пов'язано з тим, кому довіряють B2B-покупці.

Згідно з опитуванням, проведеним компанією Forrester, 90% цих професіоналів мають високу довіру до колег по галузі. А 80% кажуть, що довіряють галузевим аналітикам. Однак вони не вважають продавців повністю надійними: лише 29% описують ці голоси як такі, що заслуговують на довіру.

З огляду на це, одним з найефективніших методів зробити відвідувачів сайту більш сприйнятливими до ваших ціннісних пропозицій і вашої пропозиції є урізноманітнення способів комунікації переваг вашого рішення.

Зосередивши увагу на існуючих клієнтах і надавши їм можливість розповісти про ваші рішення своїми словами, ви можете створити атмосферу, яка підкреслить цінність вашої пропозиції, не створюючи при цьому враження, що вона орієнтована на конверсію.

Наприклад, автентичні відео з відгуками клієнтів, які використовує Uproas, є чудовим прикладом того, як це виглядає в реальному житті. Відео коротке і фокусується на основних перевагах послуг бренду. Однак, завдяки своїй релевантній природі, воно набагато ефективніше переконує відвідувачів, які вперше заходять на сайт, продовжувати вивчати пропозицію Uproas, ніж типові соціальні докази, які присутні на кожному іншому B2B-сайті, який вони коли-небудь відвідували.

Джерело: uproas.io

Збалансовано та інформативно розбийте свою послугу на частини

Оптимізація дизайну вашого веб-сайту для зменшення показника відмов вимагає ідеального балансу з точки зору кількості інформації, яку ви надаєте відвідувачам, що вперше заходять на сайт.

З одного боку, потенційні клієнти хочуть знати, як працює ваша послуга, і вони, як правило, мають необхідний досвід, щоб розібратися в заявках середньої та високої складності.

З іншого боку, якщо вони відвідують ваш сайт вперше, останнє, що ви хочете зробити, це перевантажити їх надмірною кількістю деталей. Зрештою, це може призвести лише до паралічу аналізу.

Маючи це на увазі, ви повинні знайти спосіб повідомити про цінність і переваги до того, як ваші відвідувачі покинуть сайт, але так, щоб це не розчарувало вашу цільову аудиторію.

Хорошим практичним правилом є опис ваших послуг у стислій, але достатньо інформативній формі. Крім того, дуже важливо використовувати формати контенту, які полегшують сприйняття - наприклад, візуальні зображення, таблиці або пояснювальні відеоролики.

Наприклад, розділ "Як замовити?" на сайті Socialplug досягає цієї мети у правильний спосіб. Для початку бренд розбиває процес покупки на три прості кроки. Але, щоб максимізувати розуміння продукту, він доповнює текст скріншотами в додатку, завдяки чому потенційним клієнтам дуже легко зрозуміти, як працює процес (і наскільки він простий).

Джерело: socialplug.io

Продемонструйте свій досвід за допомогою освітнього контенту

Нарешті, якщо ви шукаєте способи швидко заохотити відвідувачів сайту розглянути вашу пропозицію, вивчіть можливості позиціонувати себе як лідера думок у вашій галузі.

Згідно зі звітом Edelman Thought Leadership Impact Report, контент для лідерів думок має вирішальне значення для залучення потенційних клієнтів до розгляду ваших рішень. Дані показують, що 52% осіб, які приймають рішення, витрачають годину або більше на тиждень на читання такого типу контенту. Більше того, 73% з них вважають, що контент для лідерів думок організації більше говорить про компетентність бренду, ніж маркетингові матеріали.

Цікаво, однак, що інвестиції в освітній контент, який демонструє вашу експертизу, - це не просто метод формування довіри до бренду. Це також ключовий аспект полегшення подорожі B2B-покупця, враховуючи, що 75% B2B-покупців віддають перевагу продажам без посередників і що 97% осіб, які приймають рішення в B2B, були б готові здійснити цифрову самообслуговуючу покупку навіть для рішень, що вимагають великих витрат.

Отже, вивчаючи можливості мінімізації показника відмов, використовуючи перші 15 секунд перебування аудиторії на сайті для донесення цінності, не втрачайте можливості привернути увагу потенційних клієнтів до високоякісного контенту, який може допомогти їм на шляху до покупки.

За натхненням щодо того, як це зробити, зверніться до Motive. Цей бренд має спеціальний розділ "Дізнайтеся, що нового у Motive" на своїй домашній сторінці, де він пропонує відвідувачам прочитати новини про продукцію, підписатися на вебінари на вимогу або вивчити додаткові ресурси, які можуть допомогти їм вирішити їхні больові точки.

Причина, чому ця стратегія працює так добре, полягає в двох факторах. По-перше, вона зменшує тиск на конверсію і спрямовує відвідувачів до цінної інформації , не змушуючи їх переходити на нижчий етап воронки продажів. Крім того, вона допомагає підкреслити експертність бренду, позиціонуючи Motive як лідера думок у своїй галузі.

Джерело: gomotive.com

Заключні думки

Отже, чи проходить ваш B2B-сайт 15-секундний тест?

Якщо так, то це чудова новина. Однак, якщо ні (або якщо ви просто хочете підвищити рівень залученості, час перебування на сайті та коефіцієнт конверсії), тоді вам варто розглянути можливість впровадження однієї з тактик, описаних у цьому посібнику. Будь-яка з них допоможе відвідувачам сайту краще зрозуміти цінність і переваги, які ви пропонуєте. Крім того, всі вони допоможуть створити довіру до вашого бренду та рішень, що зробить ваших потенційних клієнтів набагато більш сприйнятливими до ваших повідомлень про продажі.