Email-маркетинг для В2В: Побудова відносин та залучення потенційних клієнтів

Вступ

Як маркетолог, ви маєте у своєму розпорядженні різні маркетингові канали для досягнення різних маркетингових показників у B2B-просторі. Наприклад,

• Соціальні мережі - це фантастичне місце для зв'язку з аудиторією
• Маркетинг інфлюенсерів може бути ефективним у побудові довіри
• SEO може бути чудовим інструментом для збільшення відвідуваності сайту

Однак, коли справа доходить до генерації потенційних клієнтів і створення довгострокових B2B-клієнтів, електронна пошта все ще залишається найпотужнішим інструментом.

Це підтверджує той факт, що майже три чверті маркетологів B2B, а точніше 73%, включають email-розсилки до своєї контент-стратегії.

І це ще не все - 66% маркетологів також розсилають інші електронні листи, окрім розсилок, що робить їх одним з найпопулярніших підходів у B2B-каналі!

Але як налаштувати email-маркетинг, щоб сприяти налагодженню зв'язків і залученню потенційних клієнтів для вашого бізнесу? Давайте дізнаємося!

Почнемо з основ.

Що таке email-маркетинг?

Email-маркетинг - це чудовий спосіб зв'язатися з людьми в Інтернеті. Ви надсилаєте електронні листи зі спеціальними пропозиціями або новинами людям, які підписалися на розсилку. Мета - налагодити хороші зв'язки з потенційними клієнтами, підвищити впізнаваність вашого бренду та згенерувати нових потенційних клієнтів.

Джерело: Ніл Пател

Email-розсилки для B2B-сегменту орієнтовані на потенційних покупців і містять цінний контент, що сприяє залученню та зміцненню стосунків. Такий підхід допомагає спрямовувати клієнтів на шляху до купівлі.

Завдяки цікавому контенту та адаптованим повідомленням ці кампанії ефективно викликають інтерес і цікавість, що в кінцевому підсумку призводить до конверсії.

Сила email-маркетингу для B2B

Незалежно від того, чи керуєте ви малим бізнесом, чи великою компанією, переваги email-маркетингу для B2B величезні. Ось чому вам варто розглянути його:

1. Охоплення потрібних людей: За допомогою email-маркетингу ви можете точно визначити, хто саме бачить ваші повідомлення. Сортуючи список email-адрес за галуззю, посадою чи місцем розташування, ви можете створювати повідомлення, які будуть адресовані безпосередньо кожному сегменту. Такий персональний підхід підвищує зацікавленість і ймовірність встановлення контакту.

2. Побудова та розвиток відносин: Регулярні, змістовні електронні листи створюють вам репутацію надійного експерта у вашій галузі. Ця надійність будує довіру з вашою аудиторією, зміцнюючи лояльність і заохочуючи рефералів. З часом ці міцні відносини не лише утримують поточних клієнтів, але й залучають нових завдяки позитивному сарафанному радіо.

Чи знали ви? Лише за 12 місяців 77% маркетологів помітили більшу залученість електронною поштою, ніж у 2022 році.

3. Залучайте потенційних клієнтів і продавайте: Ви можете використовувати електронні листи, щоб генерувати потенційних клієнтів, які відвідують ваш сайт або здійснюють покупки за допомогою стратегічно розміщених закликів до дії (CTA). Розвиваючи ці потенційні клієнти за допомогою email-кампаній, ви можете поступово перетворити їх на цінних клієнтів.

4. Доступний за ціною з великою віддачею: Емейл-маркетинг не лише не шкодить бюджету, але й забезпечує чудову віддачу - маркетологи отримують ROI у розмірі $36 на кожен витрачений долар! Це ефективний спосіб зв'язатися з потенційними клієнтами без зайвих витрат.

5. Відстежуйте свій успіх: Однією з найкращих сторін email-маркетингу є його прозорість. Ви можете бачити, скільки людей відкрили ваші імейли, перейшли за посиланнями тощо. Цей зворотний зв'язок має вирішальне значення для коригування вашого підходу та підвищення ефективності кампанії.

6 Ефективних стратегій лідогенерації в email-маркетингу для B2B

Нещодавнє опитування від Influencer Marketing Hub показало, що 60% B2B-маркетологів не розробили ефективну стратегію для залучення аудиторії електронною поштою. Якщо ви почнете її розробляти, ви вже будете на крок попереду натовпу!

Ось 6 ефективних стратегій для створення успішної email-кампанії, яка залучає потрібних лідів:

1. Створіть лід-магніти для залучення гарячих потенційних клієнтів

Починаєте стратегію email-маркетингу для B2B без контактів? Ви будете крутитися в колесах. Вашим першим кроком має бути залучення кваліфікованих лідів за допомогою чогось, перед чим вони не зможуть встояти.

Подумайте про це як про ваш "лід-магніт" - зазвичай це такі речі, як електронні книги, путівники, вебінари або звіти, які люди отримують після того, як надають вам свою інформацію.

Створення простих форм - це ключ до успіху. Вам потрібна саме та кількість полів, яка дозволить зібрати корисну інформацію, не відлякуючи при цьому людей. Занадто багато полів - і люди можуть не поцікавитися, для прикладу подивіться на це зображення.

Джерело: Ahrefs

Форми з двома-трьома полями - саме те, що треба: коефіцієнт конверсії становить близько 25%.

Але чи знали ви? Вебінари також є золотою жилою для збору даних; люди з радістю діляться своїми даними заради хорошого вебінару, що робить його найкращим типом свинцевого магніту.

Цільові сторінки перевершують інші методи реєстрації, такі як спливаючі вікна або банери, з коефіцієнтом конверсії на 160% вище!

Ось чому важливо мати висококонверсійні цільові сторінки.

Наприклад, на зображенні нижче показано цільову сторінку компанії Ahsuite, клієнтського порталу, яка пропонує безкоштовну пробну версію в якості лід-магніту.

Джерело: Ahsuite

2. Знайте своїх клієнтів краще, ніж вони самі

Щоб розпочати будь-яку кампанію з лідогенерації, дуже важливо знати, хто є вашими клієнтами. Це допоможе налаштувати ваші маркетингові зусилля відповідно до їхніх конкретних потреб.

Поговоримо про генерацію лідів за допомогою email-маркетингу. По-перше, вам потрібно визначити, що вважається лідами для вашого бізнесу. Це може бути людина, яка реєструється через форму на вашому сайті, завантажує вашу електронну книгу або приєднується до вебінару, який ви проводите?

Сегментуйте свою аудиторію на основі:

• Демографічні дані: Сортуйте потенційних клієнтів за регіоном, купівельною спроможністю, віком тощо, щоб адаптувати наш підхід.
• Поведінка: Відстежуйте взаємодію, наприклад, відвідування веб-сайтів або кліки на електронні листи, щоб оцінити зацікавленість.
• Етап воронки: визначте, на якому етапі процесу купівлі знаходиться кожен потенційний клієнт, щоб надіслати йому цільовий контент.
• Персона покупця: Визначте персони, щоб підкреслити відповідні функції та варіанти використання.
• Залучення: Сегментуйте лідів на активних, неактивних або втрачених, щоб налаштувати наші стратегії подальших дій.

Адаптуючи кампанії до конкретних груп, маркетологи збільшили свої доходи на 760%!

Приклад сегментації абонентів

Джерело

"Будуйте стосунки за допомогою електронного листування".

"Прагніть налагодити зв'язок зі своїми ідеальними клієнтами. Заохочуйте їх охоче підписуватися на вашу розсилку. Таким чином, ви гарантуєте, що ваш email-маркетинг зміцнить ваш зв'язок з аудиторією, а не розірве його".

[Вініт Гупта, засновник 2XSAS].

3. Персоналізуйте свої електронні листи якомога більше

Надайте своїм емейлам особистого дотику!

Чи знали ви, що листи з персоналізованими темами відкривають на 26% частіше? Крім того, коли люди отримують контент, який відповідає їхнім минулим діям, вони на 58% більше схильні до дії.

Отже, якщо ви хочете підвищити показники відкривань і кліків, переконайтеся, що ваші листи мають бути персоналізованими. Наприклад, на зображенні нижче компанія nDash, розробник програмного забезпечення для В2В, використовувала персоналізовані емейли як для залучення нових користувачів, так і для привітання.

Джерело: Automizy

Використовуйте інструменти email-маркетингу , щоб розділити свою аудиторію на групи залежно від місця проживання, сфери діяльності та способу взаємодії з вашими матеріалами.

Ви навіть можете записати особистий відео-лист і надіслати його безпосередньо вашому потенційному клієнту.

Це дозволяє вам надсилати повідомлення, які дійсно пов'язані з ними, замість того, щоб надсилати типові електронні листи.

4. Використовуйте A/B тестування

Щоб ваша стратегія email-маркетингу для B2B працювала краще, ви можете використовувати A/B-тестування для оптимізації. Це схоже на невеликий експеримент. Ви надсилаєте дві різні версії листа, щоб побачити, яка з них подобається вашим підписникам більше.

Ось з чим ви можете погратися:

• Заголовок вашого листа.
• Невеликий текст-тизер, який з'являється поруч із заголовком вашої теми.
• Зображення, які ви використовуєте.
• Загальний макет і дизайн.
• Кнопки, які просять ваших читачів щось зробити (ваш заклик до дії).

Приклад A/B тестування

Джерело: Omnisend

Провівши кілька тестів, ви побачите закономірності. Ви знатимете, які заголовки листів викликають у людей бажання їх відкрити, а які кнопки заклику до дії змушують їх натискати.

5. Використовуйте автоматизацію, щоб не хвилюватися

Автоматизація листування для B2B-компаній може бути дуже корисною. Це означає, що вам не доведеться виконувати нудні, однакові завдання знову і знову. Замість цього ви можете зосередитися на більш важливих речах.

Що дійсно захоплює в автоматизації email-маркетингу, так це її здатність забезпечити персоналізацію в широких масштабах. Ви можете впровадити автоматизацію для різних завдань, таких як

• **Тригерні листи: **Тактика "go-to" у стратегії email-маркетингу для B2B. Автоматично надсилайте імейли, коли ліди виконують певні дії або відповідають певним критеріям.
• **Тригерні розсилки: **Запустіть серію листів, щоб заохотити лідів або привітати нових користувачів. Встановіть свої правила та спостерігайте за тим, як імейли надходять.
• **Сегментація: **Миттєво класифікуйте лідів за допомогою автоматизації на основі заданих критеріїв. Оптимізуйте дані CRM та підтримуйте списки в актуальному стані.
• **Звітність: **Використовуйте автоматизацію для відстеження ефективності емейлів та створення звітів за ключовими показниками. Отримуйте чітке уявлення про ефективність вашої кампанії.

6. Оптимізуйте свої емейли для мобільних пристроїв

Дивно, як багато людей зараз користуються смартфонами! Багато людей перевіряють свою електронну пошту на телефоні - приблизно 60% часу. І ця цифра, ймовірно, буде продовжувати зростати.

Ось чому дуже важливо створювати листи, які добре виглядають на всіх пристроях - комп'ютерах і телефонах. Коли ви створюєте листи, які добре працюють на мобільних пристроях, ваші повідомлення завжди виглядатимуть чудово, де б люди їх не читали.

Наприклад, оптимізований для мобільних пристроїв лист дозволяє користувачеві прочитати і використати заклик до дії без прокрутки.

Джерело: Campaign Monitor

Це не лише збереже ваш емейл свіжим, але й допоможе вам бути на крок попереду конкурентів. Переконайтеся, що ваші емейли готові до відправки, куди б не вирушили ваші читачі!

Основний висновок

Email-маркетинг - це чудовий спосіб знайти нових потенційних клієнтів, особливо для B2B-компаній. З коефіцієнтом кліків 3,2%, що є досить непоганим показником, email-маркетинг зазвичай приносить більше доходу, ніж ви витрачаєте.

Але щоб змусити email-маркетинг працювати, вам потрібен хороший план. За допомогою порад, про які ми говорили, ви зможете надсилати листи потрібним людям таким чином, щоб зацікавити їх у вашому бізнесі. Давайте скористаємося цими ідеями та зацікавимо більше людей тим, що ви пропонуєте.