Автоматизуйте воронку продажів: 6 кроків для збільшення лідів та конверсій

Вступ

Генерування, кваліфікація, сегментація, оцінка, підтримка та конвертація потенційних клієнтів вимагає часу, який є обмеженим ресурсом, який ви не можете дозволити собі витрачати даремно. Автоматизація воронки продажів може заощадити багато часу, зусиль та грошей і допомогти вам зосередитися на персоналізації клієнтського досвіду та розвитку вашого бізнесу.

Давайте розглянемо, як працює цей процес і які переваги ви отримуєте, поставивши воронку продажів на автопілот, перш ніж вивчати основні кроки автоматизації для збільшення кількості потенційних клієнтів і продажів.

Що означає автоматизувати воронку продажів?

Автоматизація воронки продажів означає покладання на численні інструменти автоматизації маркетингу для просування потенційних клієнтів через різні етапи і перетворення їх на платоспроможних клієнтів.

Кожен етап вказує на те, де знаходиться потенційний клієнт на шляху до купівлі, і вимагає унікального підходу. Потрібно розуміти потреби і цілі на кожному етапі, щоб просунути клієнта далі по воронці продажів і закрити більше угод.

Якщо розуміти етапи воронки продажів, то можна плавно автоматизувати процес.

Так виглядає шлях клієнта за моделлю AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action - обізнаність, інтерес, бажання, дія):

(Джерело: seoguide.wix.com)

Етап обізнаності у верхній частині воронки - це те місце, де ви залучаєте потенційних клієнтів, які ще не готові до покупки - їх потрібно розвивати. Інструментами залучення потенційних клієнтів є статті в блогах, платна реклама, SEO та пости в соціальних мережах.

У середині воронки ваші потенційні клієнти можуть активно вивчати всі варіанти (включаючи ваших конкурентів), щоб прийняти обґрунтоване рішення про покупку.

Ви можете викликати інтерес і бажання за допомогою цільових сторінок, електронних розсилок, електронних книг, тематичних досліджень, білих книг та іншого освітнього контенту. Ключовим моментом є демонстрація вашої цінності, побудова довіри та переконання людей дати шанс вашим продуктам чи послугам.

В кінці воронки відбувається конверсія. Ваші потенційні клієнти готові купувати, але, можливо, ще не визначилися з вибором. Тепер ваша робота полягає в тому, щоб спрямувати їх у правильному напрямку за допомогою відгуків, оглядів, безкоштовних зразків, демонстрацій продукції та безкоштовних консультацій.

Якщо автоматизувати ці дії на кожному етапі воронки, то процеси протікають безперебійно

Переваги автоматизації воронки продажів

Основні переваги автоматизації воронки продажів:

• Економія часу - коли повторювані завдання виконуються автоматично, ви економите час, який ваші маркетологи і співробітники відділу продажів можуть витратити на підвищення ефективності воронки, щоб запропонувати реальну цінність для ваших клієнтів;
• Зменшити витрати - автоматизація трудомістких процесів також зменшує накладні витрати та витрати на маркетинг, дозволяючи інвестувати більшу частину бюджету та прибутку у високоефективні кампанії;
• Підвищення конверсії - автоматизація воронки продажів прискорить весь процес, дозволяючи генерувати більше кваліфікованих потенційних клієнтів, а також збільшити продажі та рентабельність інвестицій.

Основні кроки для автоматизації воронки продажів

Після того, як ви завершили дослідження ринку та виявили потреби та больові точки вашої цільової аудиторії на всіх етапах воронки, вам слід виконати наступні кроки для автоматизації процесу купівлі.

1. використовувати CRM-систему.

Система CRM (Customer Relationship Management) важлива для зберігання даних про клієнтів, таких як контактна інформація, потреби, больові точки, уподобання, поведінка, взаємодія з вашим брендом та історія продажів. Система є центральним місцем для вашого персоналу з маркетингу, продажів, обслуговування клієнтів та досягнення успіху в роботі з клієнтами.

Важливо інтегрувати ваше програмне забезпечення CRM з відповідними сторонніми програмами для цілісного огляду клієнтів та єдиної воронки продажів.

Наприклад, інтеграція між вашою CRM-системою та DMS (системою управління документами) є дуже важливою, оскільки CRM та управління документами йдуть пліч-о-пліч. Це дозволяє оперативно обробляти запити на обслуговування клієнтів та надсилати прайс-листи, презентації та інші пропозиції безпосередньо зацікавленим клієнтам.

Це важливо як для В2В, так і для В2С компаній.

2. використовувати програмне забезпечення для автоматизації маркетингу.

Програмне забезпечення для автоматизації маркетингу ідеально підходить для автоматизації повторюваних завдань, таких як залучення потенційних клієнтів за допомогою електронних розсилок та публікацій у соціальних мережах. Багато рішень мають інтегровану CRM-платформу та центр продажів для відстеження та управління потенційними та існуючими клієнтами.

Ви можете використовувати це програмне забезпечення для створення автоматизованих робочих процесів для всіх етапів воронки. Крім сегментації та скорингу лідів, ви можете встановити тригери для направлення кампаній на конвертацію лідів в клієнтів.

(Джерело: HubSpot)

Наприклад, ви можете надсилати автоматичні вітальні електронні листи новим потенційним клієнтам, які підписалися на вашу розсилку або запросили комерційну пропозицію через контактну форму.

https://www.hubspot.de/products/marketing/marketing-automation

Управління документообігом допомагає оптимізувати процеси для забезпечення точності, ефективності та послідовності.

3. розробити автоматизовану маркетингову кампанію по електронній пошті.

Наведений вище приклад чудово демонструє, як працює автоматизований email-маркетинг. Однак, враховуйте всі етапи воронки продажів при залученні потенційних клієнтів та персоналізації досвіду.

Ключовим моментом є створення шаблонів листів для різних рівнів воронки та встановлення тригерних подій для стимулювання інтересу та залучення. Тригерами можуть бути заповнення контактної форми або завантаження "закритого контенту", такого як електронні книги, офіційні документи, курси та річні звіти.

Крім того, ви можете автоматизувати таргетинг електронної пошти для повторної взаємодії з холодними потенційними клієнтами та відвідувачами веб-сайту, які відмовилися від покупки перед тим, як зробити її. Ця маркетингова стратегія також ідеально підходить для допродажу продукції існуючим клієнтам та збереження її в їхній пам'яті.

4. створювати непереборні свинцеві магніти.

Вище ви вже бачили приклади контенту для залучення лідів на різних етапах воронки. Існує багато інших матеріалів, таких як відео, інфографіка, подкасти, вебінари, шаблони, навчальні посібники та інтерактивний контент, такий як вікторини та калькулятори. Все залежить від того, що ви запропонуєте.

(Джерело: https://dominik-braun.net/blogbeitrag-schreiben/)

Цей контент є лід-магнітом - маркетинговим інструментом, який переконує потенційних клієнтів поділитися своєю контактною інформацією, наприклад, адресою електронної пошти, щоб отримати доступ до цінного, ексклюзивного контенту.

Окрім додатків, які можна завантажити, підписка на пробні версії продуктів та безкоштовні консультації також є чудовими свинцевими магнітами.

Зробіть кожен елемент контенту частиною вашої воронки продажів за допомогою електронних розсилок та подальших дій, цільових сторінок, маркетингу в соціальних мережах, SEO для генерації лідів та платної реклами.

Говорячи про соціальні мережі - ви також можете використовувати інструменти автоматизації для планування постів та аналізу ефективності кампанії.

Говорячи про SEO для лідогенерації - SEO і лідогенерація - це дві абсолютно різні стратегії, але коли ви поєднуєте їх, ви можете досягти колосального зростання для вашого бізнесу. Щоб генерувати потенційних клієнтів, бізнес може використовувати SEO для підтримки та прискорення своїх зусиль. Лідогенерація - це зацікавленість споживачів у вашому продукті або послузі з метою здійснення продажів. Виявлення потенційних клієнтів для вашого продукту або послуги та перетворення їх на клієнтів - це ваша мета. SEO-поради щодо збільшення лідогенерації включають просування та моніторинг відгуків клієнтів, забезпечення активних каналів соціальних мереж, нарощування посилань, збільшення швидкості роботи сайту та використання візуального контенту. Через складність і трудомісткість цього процесу багато компаній наймають компетентне SEO-агентство.

(Джерело: https://clickafo.com/ranktracker-appsumo-deal/)

Також не забувайте про портал самообслуговування клієнтів - базу знань з поширених запитань, практичних статей, інструкцій для користувачів та інших цінних ресурсів для швидкого пошуку відповідей на актуальні питання та проблеми.

5. автоматизувати обслуговування клієнтів.

Споживачі очікують, що обслуговування клієнтів буде доступне цілодобово, але ваша команда не може працювати без перерви. Саме тут на допомогу приходить програмне забезпечення довідкової служби.

Це рішення ідеально підходить, якщо ви хочете надавати підтримку по декількох каналах і забезпечувати безперебійну роботу з клієнтами в кінці воронки. Це програмне забезпечення пропонує автоматизацію робочого процесу, інтеграцію з CRM та аналітичні звіти для вимірювання ефективності роботи каналів та співробітників, поточних та вирішених заявок та інших показників.

Він фіксує всю комунікацію і перетворює її на квитки, якими можна легко керувати. Незалежно від того, чи зв'язуються з вами потенційні клієнти через електронну пошту, чат, телефон або соціальні мережі, ваші команди обслуговування клієнтів, підтримки та продажів мають доступ до всіх взаємодій.

6. моніторинг та оптимізація за допомогою інструментів аналітики.

Стратегія "поставив і забув" не працює, якщо ви хочете автоматизувати воронку продажів. Його потрібно відстежувати за допомогою відповідних інструментів аналітики, інакше ви не зможете його оптимізувати.

Такі інструменти, як Google Analytics і ваше програмне забезпечення для автоматизації, можуть показати вам, які стратегії працюють і де потрібні зміни, щоб генерувати більш кваліфікованих потенційних клієнтів і стимулювати конверсію і продажі.

A/B-тестування допомагає знайти контент з високим коефіцієнтом конверсії (наприклад, електронні листи, рекламні тексти та заголовки), що дозволяє оптимізувати кампанії та залучити більше потенційних клієнтів через воронку продажів.

Висновок

Автоматизація воронки продажів економить багато часу та енергії. Однак це не означає, що ви повинні ставити всі зусилля по залученню та вихованню потенційних клієнтів на автопілот.

Вищезазначені кроки не повинні відволікати вашу команду від роботи; вони повинні посилити її для прийняття більш ефективного та проактивного клієнтоорієнтованого підходу. Вони перетворюють вашу воронку продажів на добре змащену машину, яка безперервно перетворює потенційних клієнтів на лояльних клієнтів.