9 способів збільшити дохід, об'єднавши команди продажів і маркетингу

Вступ

Цілком логічно, що купівельні звички споживачів змінюються разом зі змінами у світі.

І лише за останні кілька років вона, безумовно, змінилася - економічно, соціально і, звичайно ж, у цифровому плані (привіт, TikTok!).

Сьогодні для малого та середнього бізнесу вкрай важливо створити єдину ініціативу з продажу та маркетингу, яка дозволить вийти на потрібну аудиторію, представити найкращі ціннісні пропозиції та може змінюватися так само швидко, як змінюються тенденції та потреби.

Отже, давайте поговоримо про те, як це зробити.

Як виглядає узгодження продажів і маркетингу?

По-перше, що ми маємо на увазі, коли говоримо про "об'єднані" продажі та маркетинг - так зване вирівнювання продажів і маркетингу?

Підсумовуючи, можна сказати, що узгодження маркетингу та продажів - це коли скоординовані комунікації, процеси та цілі дозволяють командам маркетингу та продажів працювати злагоджено.

Чому пріоритетним є узгодження маркетингу з продажами?

Узгоджені команди з продажу та маркетингу можуть працювати без ізоляції, створюючи більш ефективні кампанії та результати, які підвищують ефективність продажів і, в кінцевому підсумку, збільшують прибуток.

Розбийте обмежувальні силоси

"Силосування" - або відокремлення одного бізнес-підрозділу від іншого - було тим, як це робилося. Така практика завжди призводила до того, що команди з продажу та маркетингу були роз'єднані, що шкодило споживачеві та бізнесу.

Коли верхня частина воронки належить лише маркетингу, а нижня - лише продажам, процес часто буває неефективним і неінформованим, коли лід готовий до передачі з маркетингу до відділу продажів. Втрачені ліди, дубльовані комунікації та відсутність персоналізації можуть зашкодити думці клієнта про вашу компанію і коштувати вам грошей.

У сучасному світі ізольований підхід до продажів і маркетингу більше не є можливим.

Щоб запропонувати бездоганний споживчий досвід, успішні компанії повинні забезпечити взаємодію відділів продажів і маркетингу на кожному етапі взаємодії, щоб бездоганно конвертувати контакти та потенційних клієнтів у лояльних клієнтів.

Скористайтеся перевагами прибуткового маркетингу на основі облікових записів

Маркетинг, орієнтований на клієнта (МБК), - це практика залучення ключових потенційних клієнтів, таких як компанії, а не приватні особи.

ABM може бути чудовим інструментом для малого бізнесу, оскільки вимагає витрачати ресурси лише на декілька висококваліфікованих цілей одночасно, замість того, щоб намагатися охопити та конвертувати сотні індивідуальних споживачів.

Хоча ABM є більш поширеним у сфері бізнес-бізнес (B2B), організації, що працюють зі споживачами (B2C), також можуть використовувати цей метод. Просто подумайте, які види бізнесу можуть бути зацікавлені у вашій пропозиції. Наприклад, кав'ярня, яка обсмажує і продає свої кавові зерна споживачам, може легко почати продавати їх іншим місцевим кав'ярням.

Або ж магазин електронної комерції може перетворитися на ABM, продаючи оптові товари іншим продавцям електронної комерції. Щоб досягти успіху в ABM, важливо знати, що узгодженість між продажами і маркетингом є дуже важливою.

Ваші команди повинні домовитися про те, як виглядають цільові акаунти, які ліди в цих акаунтах слід шукати, а також про методи їхнього залучення та розвитку.

Копирайт изображения любезно предоставлен: Uberflip

Збільшуйте дохід

Завдяки подоланню внутрішніх бар'єрів, команди з продажу та маркетингу отримують можливість створювати більш ефективні кампанії як для приватних осіб, так і для великих клієнтів:

• Випереджати конкурентів, щоб охопити найкращих споживачів
• Переконати цих споживачів, що ваша пропозиція є найкращим варіантом
• Продовжувати розвивати клієнтів таким чином, щоб вони залишалися з нами та зверталися до нас знову і знову

Іншими словами, більше кампаній, які конвертуються легше і частіше, що призводить до зростання доходу.

Погляньте на SuperOffice як приклад. Коли вони запровадили ініціативу щодо узгодження продажів і маркетингу, то вже через кілька років побачили 34% зростання доходу від нового бізнесу!

9 порад, як узгодити продажі та маркетинг для збільшення прибутку та розвитку бізнесу

Ось дев'ять способів об'єднати ваші відділи продажів і маркетингу, щоб побудувати кращу машину для отримання прибутку.

Почніть спілкуватися як одна бізнес-одиниця

По-перше, зробіть все можливе, щоб діяти як об'єднана команда з продажу та маркетингу.

Процес починається з регулярної спільної комунікації, такої як зустрічі та спільні платформи для співпраці (наприклад, Slack тощо). Обидві команди повинні збиратися разом на заплановані зустрічі, де представники обох сторін обговорюють ініціативи, цілі, стратегії тощо.

Ви навіть можете укласти внутрішню угоду про рівень обслуговування між маркетингом і продажами (SLA). Ця угода окреслить узгоджені ролі та очікування для кожної команди. Такий внутрішній SLA робить кожну команду підзвітною і зменшує тертя, уточнюючи, хто відповідає за які завдання протягом усього життєвого циклу споживача.

Прив'яжіть SMART-цілі до бізнес-цілей

Тепер, коли продажі та маркетинг розмовляють один з одним, настав час співпрацювати для досягнення SMART-цілей.

SMART-цілі - це:

• Специфічні
• Вимірюваний
• Досяжно
• Актуально
• Обмежений у часі

Узгодити SMART-цілі не повинно бути надто складно, оскільки продажі та маркетинг мають одну загальну мету: отримання прибутку.

Справжньою перевагою буде перевірка того, що всі цілі відповідають методології SMART. І узгоджуються з будь-якими загальними бізнес-цілями, що допоможе забезпечити хорошу репутацію відділів продажів і маркетингу та їхню роботу як центрів прибутку, а не центрів витрат.

Працюйте разом, щоб створити персоналії покупців

Отже, кого продажі та маркетинг працюють разом, щоб націлити та конвертувати?
Це ваші покупці, і дуже важливо, щоб ви домовилися про те, хто вони.

Ця потреба у вирівнюванні і є тим місцем, де з'являються персони покупців.

Персона покупця (або персона користувача, маркетингова персона тощо) - це детальний опис ідеального клієнта, який описує, чим він займається, хто він і що йому потрібно. Ці "портрети" покупців повинні бути тими, кого продажі та маркетинг мають на увазі при створенні персоналізованих кампаній та повідомлень.

Дізнайтеся, як створювати персони покупців.

Зображення люб'язно надано: Marketreach

Впровадження спільної CRM для автоматизації процесів та прозорості

Інструменти автоматизації маркетингу, такі як програмне забезпечення для управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM), збирають і аналізують дані, щоб забезпечити 360-градусну перспективу клієнтів. Коли відділ продажів і відділ маркетингу працюють в одній CRM-системі, обидві команди отримують доступ до однакової високоякісної та актуальної інформації.

Впровадьте спільну CRM-систему, яка дозволяє обом командам відстежувати та керувати потенційними клієнтами, взаємодіями з клієнтами та подальшими заходами, щоб відділи продажів та маркетингу могли діяти швидко та рішуче, надаючи більшу цінність потенційним клієнтам на кожному кроці їхньої подорожі.

Наповніть воронку кращим процесом розвідки

Пошуки потенційних клієнтів - це відстеження та пошук людей, які з найбільшою ймовірністю перетворяться на гарячих потенційних клієнтів.

Але коли продажі та маркетинг не узгоджуються щодо того, що є великою перспективою, як до них підійти і як найкраще залучити їх до воронки, воронка перетворюється на плутанину, в якій продавцям дуже важко зрозуміти, кому віддати перевагу і як найкраще з ними контактувати.

Саме тому відділ продажів і відділ маркетингу повинні узгоджувати свої дії, щоб створити план пошуку потен ційних клієнтів, який призведе до воронки, повної чудових потенційних клієнтів, і конкретного, повторюваного процесу конверсії.

Зображення надано з люб'язності: Datanyze

Співпрацюйте над персоналізованою стратегією електронної пошти

Електронна пошта є важливим елементом більшості успішних команд з продажу та маркетингу.

Але цільові групи можуть випасти з поля зору, якщо ваші відділи продажів і маркетингу не працюють разом над email-розсилками. Або ж може статися навпаки - з групами може контактувати надто багато людей з вашої компанії, які не мають концепції персоналізації.

У будь-якому випадку, ви не справляєте хорошого враження з цією розрізненою системою.

Натомість продажі та маркетинг можуть об'єднати зусилля, щоб зробити навіть холодний лист ефективним.

Потенційні клієнти, які ніколи не чули про вас, можуть з меншою ймовірністю позитивно відреагувати на "ні з того ні з сього".

Але коли відділ продажів співпрацює з маркетингом, щоб розігріти нових потенційних клієнтів за допомогою серії персоналізованих, корисних листів, які не націлені на продаж, одержувачі з більшою ймовірністю будуть сприйнятливими, коли продажі врешті-решт увійдуть до рівняння, щоб почати просувати їх вниз по воронці.

Якщо ви не знаєте, з чого почати, як щодо початку?

Оскільки успіх електронного листа значною мірою залежить від того, що одержувач бачить першим - заголовка - спробуйте використати поведінкову та демографічну інформацію для створення таких заголовків, які будуть персоналізованими, своєчасними та такими, що їх важко проігнорувати.

Зображення люб'язно надане: NeverBounce

Слухайте потенційних клієнтів і клієнтів

Після того, як ваші відділи продажів і маркетингу почнуть працювати синхронно, настав час звернути увагу на прямі відгуки клієнтів, які іноді називають "даними про голос клієнта", щоб зрозуміти, які результати принесло їхнє узгодження.

Як ви збираєте такі дані?

Взаємодія зі службою підтримки клієнтів, торгові дзвінки та розмови в маркетингових каналах - найкращі джерела зворотного зв'язку. Ці взаємодії допомагають вам дізнатися, як люди сприймають ваш новий підхід до продажів і маркетингу, наскільки ефективними є ваші кампанії і як окупаються персоналізовані повідомлення.

Коли ви станете хорошим слухачем, ви зможете швидко навчитися змінювати свою мову і змінювати акценти у вашій пропозиції, щоб краще відповідати бажанням потенційних клієнтів, витрачаючи менше часу і грошей на отримання прибутку.

Визнавати та святкувати успіхи як одна команда

Ми всі знаємо, як приємно отримувати визнання за успіхи в роботі. А також підвищення морального духу та мотивації, яке приходить після цього.

А тепер подумайте, як почуватиметься вся ваша організація з продажу та маркетингу - і як це вплине на продуктивність та утримання клієнтів, - коли ви, як бізнес-лідер, зійдете зі свого шляху, щоб побачити та відсвяткувати успіхи.

Слідкуйте за продажами та маркетинговими цілями і будьте готові до персонального та загальнокомандного визнання, коли ваша команда досягає малих і великих цілей. Похвала найефективніша, коли вона публічна, тому розгляньте такі тактики, як створення таблиці лідерів у реальному часі або встановлення гонгу в офісі, в який члени вашої команди можуть вдарити після особливо великої перемоги!

Але пам'ятайте - разові святкування не замінять продуманої компенсаційної стратегії!

Побудуйте петлю зворотного зв'язку для безперервного вдосконалення

Цикл зворотного зв'язку - це просто безперервний процес збору відгуків, впровадження змін на їх основі та вимірювання впливу цих змін - знову і знову.

Власники бізнесу або керівники відділів продажів і маркетингу повинні вбудувати цикл зворотного зв'язку в свою управлінську стратегію, щоб гарантувати, що відгуки про якість лідів, повідомлення, кампанії та загальну злагодженість команди завжди вітаються і реагують на них.

Цей цикл зворотного зв'язку - чудовий спосіб переконатися, що ваша команда почута, а будь-які зусилля з узгодження та інші ініціативи мають запланований вплив.

Як ви збільшите дохід бізнесу?

Узгодження продажів і маркетингу - це прекрасна річ для щастя ваших команд, потреб ваших клієнтів і, звичайно ж, успіху вашого бізнесу.

І потрапити туди не так вже й складно, якщо ви готові докладати зусиль.

Хочете змінити роботу свого бізнесу чи прагнете підняти його на нові висоти? Почніть з наведених вище порад, щоб налагодити роботу найбільш прибуткових бізнес-підрозділів та підвищити їхню ефективність.