8 стратегій, як збільшити кількість конверсій у безкоштовну пробну версію SaaS

Вступ

Змусити потенційних клієнтів конвертуватись і почати користуватись послугами вашого бренду - нелегка справа. Оскільки рівень конкуренції на ринку зростає, процес залучення потенційних клієнтів і перетворення їх на клієнтів стає ще складнішим. Дослідження показують, що SaaS-бренди отримують $30 млрд венчурного фінансування, оскільки конкуренція за клієнтів SaaS зростає.

Джерело: Dealroom

Щоб побудувати довіру та отримати потенційних клієнтів, які довірятимуть вашому бізнесу та користуватимуться вашими послугами, SaaS-бренди вирішують дати клієнтам можливість спробувати свої послуги, перш ніж вони почнуть за них платити. Однак багато з цих клієнтів не конвертуються навіть після того, як побачать цінність, яку пропонує бренд.

У цій статті ви отримаєте інформацію та стратегії про те, як збільшити кількість конверсій з цих потенційних клієнтів після пробного періоду та перетворити їх на постійних клієнтів вашого бренду.

Типи моделей безкоштовної пробної версії SaaS

1. Безкоштовні пробні версії. Для цього клієнт може зареєструватися і почати користуватися функціями протягом обмеженого часу, не надаючи жодних платіжних реквізитів. Після закінчення терміну дії безкоштовної пробної версії їм буде запропоновано додати платіжні реквізити, оплатити і перейти на преміум-пакет інструменту. Хорошим прикладом інструменту, який пропонує такий пакет, є Calendly

Джерело: Calendly

2. Відмова відбезкоштовної пробної версії. Користувачі цієї безкоштовної моделі повинні вказати свої платіжні реквізити, перш ніж розпочати безкоштовну пробну версію SaaS-інструменту. Бренд автоматично списує оплату з кредитної картки користувача після завершення безкоштовного пробного періоду. Moz є чудовим прикладом SaaS-бренду, який використовує цю модель для своїх пробних версій програмного забезпечення.

Джерело: Moz

Ця модель має високий відсоток конверсій після безкоштовної пробної версії. Зобов'язання, які потенційний клієнт бере на себе, і довіра, з якою він надає дані своєї кредитної картки для безкоштовної пробної версії, свідчить про те, що він більш зацікавлений і хоче, щоб ці функції допомогли йому керувати своїм бізнесом.

3. Безплатні пробні версії. У цій пробній моделі SaaS-бізнес пропонує клієнтам безкоштовні функції свого програмного забезпечення назавжди. Клієнт може підписатися на функціонал і користуватися ним назавжди, не сплачуючи жодної копійки. Однак клієнт отримує не всі можливості програмного забезпечення. Якщо клієнт хоче отримати доступ до більшої кількості та кращих преміум-функцій інструменту, він повинен оновити свою безкоштовну пробну версію до платної. Хорошим прикладом такого SaaS-бренду є Slack.

Джерело: Slack

Ось як виглядає структура оплати цього режиму пробного використання для Slack.

Джерело: Slack

4. Безкоштовна пробна версія на основі використання. Деякі SaaS-бренди надають користувачам функції з обмеженими можливостями, але пропонують їм оновити їх, як тільки вони досягнуть певного порогу. Наприклад, Dropbox пропонує онлайн-сховище для клієнтів, яким потрібно зберігати свої дані та інформацію. У сервісі Dropbox вам надається обмежений простір для зберігання ваших файлів, але як тільки ви намагаєтесь зберегти щось після досягнення ліміту, вам пропонується оновити версію.

Джерело: Dropbox

Ось як виглядає мій акаунт.

Джерело: Dropbox

5. Зворотнабезкоштовна пробна версія. У цій моделі клієнти отримують як безкоштовну, так і оновлену версії програмного забезпечення. Клієнт може використовувати безкоштовну пробну версію, а після її завершення переходить на преміум-версію програмного забезпечення. Однак, коли вони вичерпують свій кредит, вони повертаються до безкоштовного пакету з обмеженими можливостями. Це дає клієнтам змогу відчути розширені функції інструменту і те, як вони допомагають їм вирішити їхні проблеми. Якщо вони хочуть продовжувати користуватися цими функціями, їм потрібно знову поповнити свій кредит. Хорошим прикладом такого бізнесу є Grammarly

Збільшення кількості конверсій безкоштовних пробних версій

1. Не використовуйте довгий період безкоштовної пробної версії. Коли ви надаєте клієнтам безкоштовну пробну версію, дайте їм достатньо часу, щоб краще вивчити ваші функції і зрозуміти, як вони допоможуть їм вирішити їхні проблеми. Власники SaaS пропонують різну тривалість безкоштовної пробної версії. Це може бути 7 днів, 14 днів або 30 днів. Дослідження за допомогою блоку даних показує, що клієнти, яким надається пробний період від 14 до 30 днів, демонструють вищу конверсію після пробного періоду.

Джерело: Databox

2. Підтримуйте зв'язок протягом тестового періоду. Коли клієнти користуються пробними функціями вашого SaaS-бренду, їм час від часу буде потрібна допомога. Якщо вони не розуміють або у них виникають проблеми, ваша команда підтримки клієнтів завжди повинна бути готова вирішити їх у найкоротші терміни. Ви можете подарувати своїм потенційним клієнтам чудовий час для ознайомлення з функціями вашого інструменту. Однак, якщо вони не будуть добре орієнтуватися в процесі використання інструменту, шанс конверсії буде дуже низьким. Більшість з них навіть не закінчують безкоштовний пробний період. Один з кращих способів підтримати розмову - встановити на сайті чат-бота. Ось приклад чат-бота Hubspot.

Джерело: Hubspot

Ви можете налаштовувати та надсилати тригерні імейли потенційним клієнтам, коли вони користуються функціями, які допоможуть їм орієнтуватися та нададуть більше інформації, щоб вони могли зрозуміти різні можливості вашого інструменту та побачити цінність вашого бізнесу для вирішення їхніх проблем.

3. Використовуйте Lead Scoring. Ви можете оцінити готовність потенційного клієнта стати клієнтом після того, як він випробує функції вашого інструменту. Вивчіть, як вони взаємодіють з вашим брендом у таких місцях, як соціальні мережі, або як вони коментують ваш контент. Потенційний клієнт, який бажає співпрацювати з брендом, захоче дізнатися більше про нього, а не лише про функції, які він пропонує. Поговоріть зі своєю командою з продажу та маркетингу, щоб побачити, як вони залучають клієнтів на всіх етапах розвитку.
4. Збирайте відгуки та реагуйте на них. Коли потенційні клієнти користуються вашим бізнесом, вони залишають свої відгуки про різні функції вашого програмного забезпечення та їхню корисність для вирішення їхніх проблем. Ви також можете попросити своїх потенційних клієнтів залишити відгук про те, як вони вважають інструмент корисним для вирішення їхніх проблем. Використовуйте ці відгуки клієнтів, щоб покращити свій інструмент і забезпечити найкращий клієнтський досвід для тих функцій, які ви пропонуєте. Ще один найкращий спосіб переконати користувачів користуватися вашими функціями - це включити відгуки клієнтів, подібні до цього.

Джерело: Ranktracker

Інструменти відстеження рейтингу, подібні до наведеного вище, можуть значно виграти від відображення відгуків клієнтів і позитивних відгуків для залучення цільових клієнтів. Якщо клієнти мають сумніви щодо цінності функцій SaaS, які ви пропонуєте, вони можуть переглянути відгуки інших клієнтів, які використовували той самий інструмент і вирішили свої проблеми, схожі на ті, що стоять перед ними.

5. Створюйте високоякісний контент. Клієнти продовжують споживати контент вашого бренду, використовуючи інструменти, які ви їм пропонуєте. Оскільки ви краще розумієте болі ваших клієнтів, створюйте глибокий контент, який вони зможуть споживати, випробовуючи функції ваших інструментів. Використовуйте чіткі заклики до дії у своєму контенті та покажіть цільовому читачеві цінність, яку пропонує ваш бренд.
6. Зробіть програмні функції простими у використанні. Деякі функції SaaS-продуктів є складними, і цільовим клієнтам може бути важко зрозуміти та використовувати їх, коли вони намагаються зрозуміти, чи можуть вони допомогти їм у вирішенні їхніх проблем. Важливо переконатися, що функції програмного забезпечення відповідають потребам цільового клієнта. Ось приклад функцій програмного забезпечення, яке ми пропонуємо.

Джерело: Ranktracker

Пропонуйте персоналізовані демонстраційні відео про продукт і розповідайте користувачам про те, як працює кожна функція вашого інструменту, щоб вони могли використовувати його для вирішення своїх проблем. Вам потрібно забезпечити [чудовий досвід онбордингу] (/blog/best-onboarding-tools/#:~:text=Use%20user%20onboarding%20tools&text=We%20have%20finally%20opened%20registration,onboarding%20vision%20in%20your%20hands.) для ваших клієнтів на етапі їхнього випробування. Пам'ятайте, що вони намагаються зрозуміти, чи може цей інструмент вирішити їхню проблему, перш ніж зробити вибір на користь цього інструменту. Якщо вони не побачать цінності у вашому інструменті або їм буде важко ним користуватися, вони оберуть інший SaaS-інструмент.

7. Спростіть перехід на платнуверсію. Ваші потенційні клієнти можуть оцінити функції вашого програмного забезпечення і побачити в них цінність. Після безкоштовної пробної версії вони можуть захотіти перейти на платну версію інструменту, щоб отримати більший доступ. Важливо зробити процес переходу клієнтів на преміум-функції вашого інструменту простим, коли вони здійснюють покупку і переходять на платну версію. Якщо вашим цільовим клієнтам буде складно перейти на нову версію, вони можуть вирішити спробувати інший інструмент, і ви втратите лідера після всієї важкої роботи з їх залучення.
8. Майте добре структуровану цінову стратегію. Ви повинні показати своїм цільовим клієнтам цінність, яку вони отримають за кожен ціновий пакет вашого програмного забезпечення. Наприклад, ось наші цінові пакети для різних функцій, які ми пропонуємо клієнтам.

Джерело: Ranktracker Pricing

Також важливо використовувати різні способи оплати. Ваші цільові клієнти віддають перевагу тому способу оплати, який їм подобається, і якщо вони не зможуть знайти його на вашому сайті, щоб завершити оплату безкоштовної пробної версії, ви можете втратити їх на користь вашого конкурента. Майте різні способи оплати, щоб цільові клієнти могли платити за допомогою зручного для них способу. Перегляньте різні способи оплати, які ми пропонуємо.

Джерело: Ranktracker

9. Майте чудовий дизайн веб-сайту. Зараз клієнти використовують мобільні пристрої для доступу до функцій програмного забезпечення від SaaS-брендів. Якщо у вас складний веб-сайт, і ваші користувачі не можуть легко на ньому орієнтуватися або знайти те, що їм потрібно, вони можуть спробувати інші SaaS-бренди, і ви втратите потенційного клієнта. Переконайтеся, що ваш веб-сайт SaaS оптимізований для мобільних пристроїв і має високу швидкість завантаження.

Як розрахувати безкоштовну пробну конверсію

Ось формула, яку ви можете використовувати для розрахунку конверсій безкоштовної пробної версії, коли ви порівнюєте зростання вашого бренду та конверсії продажів.

Джерело: Потік підписок

Він показує відсоток користувачів, які перейшли з безкоштовної версії інструменту на платну. Наприклад, скажімо, SaaS-бренд підписав 50 лідів на безкоштовну пробну версію, і після 14 днів пробної версії 10 з цих користувачів стали платними клієнтами. Пробна конверсія буде такою:

10/50*100=20%

Потрібно більше конверсій з безкоштовної пробної версії?

Виховувати потенційних клієнтів на шляху покупця і не перетворити їх на платних клієнтів - це розчаровує. Як бренду SaaS, вам потрібні найкращі стратегії для того, щоб потенційні клієнти, які скористалися вашою безкоштовною пробною версією функцій, перетворилися на платних клієнтів і користувалися вашим програмним забезпеченням протягом тривалого часу, збільшуючи життєву цінність клієнта і приносячи більший дохід. \

Якщо ви отримуєте низькі конверсії від безкоштовної пробної версії, скористайтеся цими стратегіями, щоб краще познайомити користувачів з вашим брендом і підвищити коефіцієнт конверсії після завершення безкоштовного пробного періоду.