5 психологічних тригерів, які допоможуть вам збільшити конверсію

Вступ

У світі цифрового маркетингу, що постійно змінюється, мистецтво конверсії є невід'ємною частиною вашої маркетингової стратегії. Створення цікавого контенту, привабливих візуальних ефектів та оптимізація користувацького досвіду є життєво важливими компонентами будь-якої успішної стратегії конверсії. Однак є секретний соус, який різко підвищує конверсію: психологічні тригери.

Знання закономірностей людської поведінки - це ключ до того, щоб потрапити в серця та уми вашої аудиторії. Використовуючи психологічні тригери, які впливають на прийняття рішень, маркетологи перетворюють транзакції на значущі зв'язки. У цій статті ми розглянемо 5 найпопулярніших психологічних тригерів, розкриваючи тонке мистецтво переконання, яке перетворює випадкового відвідувача на лояльного клієнта.

1. Мистецтво розповідати історії

Споживачів щодня бомбардують сотнями маркетингових повідомлень. Як наслідок, вони зазвичай стають байдужими. Але є одна тактика, яка ніколи не старіє: розповідати історії. З тих пір, як ми не могли дочекатися, щоб почути казку перед сном, і до наших улюблених телешоу, ми всі любимо хорошу історію. Ваші маркетингові зусилля нічим не відрізняються. Ніщо не вирізняється з-поміж інших і не допомагає створити унікальний бренд краще, ніж захоплива історія. Найкраще те, що в кінцевому підсумку ви продаєте без того, щоб ваші потенційні клієнти відчували, що це чергове рекламне повідомлення.

Історії залучають користувачів найкращим чином, оскільки їм цікаво дізнатися, що буде далі. Основна причина, чому історії працюють у маркетингу, полягає в тому, що повідомлення перетворюються на досвід. Історії активізують органи чуття, що дозволяє клієнтам спостерігати та оцінювати речі на власні очі. Додаючи сторітелінг у свою маркетингову стратегію, ви нагадуєте їм про повсякденні патерни і дозволяєте їм відчути себе власниками повідомлення. Замість того, щоб хвалитися, ви дозволяєте потенційним клієнтам уявити себе головними героями історії, які шукають рішення у ваших продуктах чи послугах.

Отже, які історії варто розповідати і де? Найпоширеніший вибір - додати історію вашого бренду або тепле зізнання вашого СЕО на ваш веб-сайт, сторінку в LinkedIn або в електронні листи. Ви також можете придумувати історії та включати їх у свої пости в соціальних мережах. Існує можливість перетворити історії на цікаві відео або інфографіку, якими ви можете ділитися на різних каналах. Починаючи з публікацій у блогах і закінчуючи соціальними мережами, коли мова йде про сторітелінг бренду, немає меж. Просто переконайтеся, що ви дотримуєтеся тону вашого бренду і створюєте історії, які відображають ваші цінності.

(Джерело)

Ось чудовий приклад чудового сторітелінгу від Volvo. У наступному відео бренд не перераховує переваги володіння автомобілем Volvo і не демонструє свої нові моделі. Це відео розповідає про заходи, яких компанія вживає для виробництва безпечних автомобілів, і ділиться історіями людей, які вижили завдяки використанню 3-точкового ременя безпеки. Завершується ролик потужним девізом "Так ми можемо врятувати на мільйон більше", що робить його маркетинговим повідомленням, яке запам'ятається надовго.

2. Взаємність завжди перемагає

Віддячувати людям, які зробили щось хороше, є частиною людської природи. Ми виросли з почуттям обов'язку. Маркетологи та власники бізнесу інвестували в цей психологічний тригер - і повірте нам, коли ми кажемо, що він творить чудеса. За кожним свинцевим магнітом стоїть взаємність. Бренди пропонують щось цінне, щоб отримати щось натомість від своєї аудиторії. Перш за все, давайте розглянемо найпоширеніші типи свинцевих магнітів. Куленепробивний спосіб - запропонувати якийсь безкоштовний контент, наприклад, посібник для завантаження, інфографіку, відео або вебінар. Ключовим моментом є використання контенту, який вирішує больові точки користувачів і покращує їхнє життя. Інший варіант - надати їм знижку або невеликий брендований подарунок. Це особливо корисно, коли ви просите натомість зробити першу покупку.

До речі, про що ще ви можете попросити? Перше, що спадає на думку, - це електронна адреса потенційного клієнта, щоб надіслати йому переконливий контент. Надійне програмне забезпечення для розсилок, таке як Moosend, Brevo або Constant Contact, дозволяє збирати адреси електронної пошти та розширювати список розсилки за допомогою простих у створенні та налаштуванні форм для підписки на розсилку.

Звідки береться взаємність? Наприклад, Moosend дає вам можливість гейміфікувати класичні форми за допомогою захоплюючого колеса фортуни. Ця перевірена тактика використовує силу взаємності, заманюючи користувачів інтерактивним досвідом. Таким чином, лідогенерація відчувається більш особистою, оскільки відвідувачі отримують власну ексклюзивну знижку. Це далеко не означає, що вони отримали задоволення від перебування на вашому сайті, що, в свою чергу, може залишити їх у боргу.

Але взаємність виходить за рамки збільшення вашого списку електронної пошти. Наприклад, ви можете використовувати цей психологічний тригер, щоб попросити реферала або відгук, або навіть мотивувати відвідувачів придбати товар чи послугу. І зробити це можна за допомогою різних каналів, таких як блог, соціальні мережі або email-розсилки. Що б ви не обрали, споживачі з набагато більшою ймовірністю зроблять наступний крок у процесі продажу, коли ви попросите їх про це.

3. Сила дефіциту

Люди - істоти звичні. Тому вони ненавидять виходити із зони комфорту і поспішати з рішеннями. Тому вони зазвичай зволікають, коли стоять перед питанням "так" чи "ні". Якщо є психологічний спусковий гачок, який змінює ситуацію, то це дефіцит. Принцип дефіциту ґрунтується на тому, що ми діємо, побоюючись втратити можливість. Насправді, цей страх керує поведінкою споживачів більше, ніж потреба в доступі до цінних ресурсів.

Страх упустити (FOMO) ґрунтується на психології, а також на принципі попиту та пропозиції. Насправді, 60% людей роблять покупки, керуючись FOMO, і роблять вони це протягом 24 годин. Чим складніше щось дістати, тим ціннішим воно здається. Ось чому дефіцит не обмежується лише доступністю продуктів. Тому шукайте можливості використовувати дефіцит у різних випадках, від сезонних продуктів до обмежених за часом пропозицій або знижок.

Ще одним поширеним випадком використання дефіциту є безкоштовні пробні версії. Вони надають споживачам можливість ознайомитися з вашим продуктом або послугою та протестувати його можливості. Суть безкоштовних пробних версій полягає в тому, щоб користувачі зрозуміли цінність ваших продуктів або послуг і відчули, що не можуть без них жити. Найкраще в безкоштовних пробних версіях те, що вони поєднують принцип дефіциту з принципом взаємності, даючи потенційним клієнтам ще більше причин придбати вашу ціннісну пропозицію, щоб зберегти вигоду від її використання.

Щоб дефіцит спрацював, переконайтеся, що ви надаєте своїй аудиторії всю необхідну інформацію. Також чітко зазначте, про що йдеться: про час, продукти чи рівень доступу? Не забудьте додати прямий і помітний заклик до дії, щоб спонукати читачів зробити наступний крок.

Так само, як це зробив Jot у своєму листі до Чорної п'ятниці. Бренд намагається створити дефіцит вже з самого заголовка листа, підкреслюючи як знижку, так і одноразовий доступ до свого сезонного ексклюзивного продукту. Розумний текст заклику до дії є приємним додатковим штрихом, оскільки він пов'язує продукт з унікальним сезонним досвідом.

Тема листа: Знижка до 40% + одноразовий доступ

(Джерело)

4. Соціальні докази - це король

Досвідчені маркетологи знають, що соціальні докази зазвичай приносять кращі результати, ніж найяскравіша реклама. Багато споживачів скептично ставляться до маркетингових повідомлень, що надходять від брендів, на відміну від думок реальних клієнтів. Якщо люди, які вже користуються вашим продуктом чи послугою, рекламують його - це потужний надійний спосіб перетворити їх на клієнтів. Споживачі тягнуться до компаній, які досягли успіху в побудові лояльності клієнтів. Не кажучи вже про те, що вам не доведеться витрачати частину свого маркетингового бюджету або дорогоцінний час на їх створення.

Найбільш традиційними прикладами соціальних доказів є огляди, відгуки та рейтинги. Відгуки у вигляді відеороликів виявилися ще більш ефективними, оскільки вони легко передають повідомлення. Не кажучи вже про те, що користувачі більше довіряють відеоконтенту, оскільки вони можуть зіставити його з реальним споживачем - на відміну від того, що відбувається з письмовим відгуком. Менш популярною, але ефективною тактикою є використання кейсів компаній, які досягли успіху, використовуючи ваш продукт або послугу. Суть створення кейсів полягає в тому, щоб переконати вашу аудиторію, що якщо бренд Х зробив це, то і вони зможуть.

Де ви повинні показати свої соціальні докази? Очевидно, що ваша домашня сторінка або сторінка продукту - чудове місце для демонстрації того, як ваша торгова пропозиція принесла користь вашим клієнтам. Ваші електронні листи також є ідеальним каналом для включення елементів соціального доказу і прохання до одержувачів залишити відгук - особливо після того, як вони перейшли до покупки. І не забувайте про соціальні мережі, де ви можете використовувати позитивні згадки про бренд або навіть залучати впливових людей, щоб розширити своє охоплення до різних аудиторій.

Udemy - це авторитетна платформа онлайн-курсів, яка використовує соціальні докази на своєму сайті. Вони представляють середній рейтинговий бал, який користувачі поставили кожному курсу, а також кількість людей, які пройшли та оцінили його. Крім того, Udemy виділяє найкращі відгуки, щоб показати відвідувачам, як їхні курси позитивно впливають на життя користувачів.

(Джерело)

5. Розіграйте карту цікавості

Найкраще ми залишили на кінець. Це було зроблено для того, щоб викликати у вас цікавість? Можливо, так, адже цікавість глибоко впливає на наші когнітивні функції, в тому числі на процес прийняття рішень. Чим менше ми знаємо про щось, тим більше нам стає цікаво - принаймні, коли є легка інтрига. Таємниця - це те, що хвилює нас у фільмах, історіях та книгах. Але як цей принцип застосовується в маркетингу?

При правильному використанні цікавість - це дивовижний інструмент для збільшення продажів, конверсії та залучення. Перше правило - дражнити достатньо, але не давати занадто багато, щоб утримати відвідувачів, одержувачів та підписників. Головне - створити інформаційний розрив між тим, що вони знають, і тим, що вони хочуть дізнатися. Таким чином, ви змусите їх відчути, що вони повинні діяти і дізнатися все про вас - чи то читати ваші розсилки, ділитися вашими публікаціями, чи купувати ваші продукти або послуги.

(Джерело)

Якщо ви шукаєте способи прищепити цікавість своїм клієнтам, ось найефективніші тактики, які можна застосувати:

• Додайте цікавості до теми листа, щоб спонукати отримувачів відкривати ваші імейли
• Переконайтеся, що ваші реєстраційні форми створюють атмосферу таємничості щодо змісту вашого лід-магніту
• Обіцяйте потенційним клієнтам щось вартісне - і виконуйте обіцянку
• Використовуйте привабливий та інтригуючий контент, формулювання та візуальні ефекти
• Дражнити майбутніми публікаціями в блозі та анонсами і змушувати їх чекати
• Не тримайте інформацію, яку ваша аудиторія може легко знайти деінде, оскільки це може обернутися проти вас

Заключні слова

Розуміння психологічних чинників, що лежать в основі споживчої поведінки, має важливе значення для стрімкого зростання конверсії та покращення користувацького досвіду. Від фактору дефіциту до впливу соціальних доказів - кожен тригер, який ми дослідили, надає унікальну перспективу того, як залучити вашу аудиторію. Пам'ятайте, що ваші потенційні клієнти - це люди. Тому найчастіше вихід за рамки KPI та розуміння їхніх справжніх потреб приносить свої плоди. Ось чому використання цих психологічних тригерів докорінно змінить ваш підхід до маркетингових зусиль і поставить вас на шлях до майстерності.