4 кроки для масштабування вашого бізнесу електронної комерції до 7 цифр

Вступ

Коли мова йде про продажі в електронній комерції, певні етапи здаються рідкісними або складними. Однією з таких віх є 7-значна позначка, тобто 1 000 000 доларів США або більше щомісячного доходу.

Досягти 7-значної цифри важко. Вам потрібна хороша відповідність продукту ринку. Вам потрібен хороший маркетинг. І вам потрібно достатньо процесів і послідовності, щоб досягти успіху неодноразово, а не просто пощастило один або два місяці поспіль.

З огляду на це...

Якщо ви запитаєте Уілла Варні - стратега маркетингового агентства "Мегафон " - досягти 7 цифр у продажах електронної комерції не так вже й складно. Мегафон вивів туди понад 20 компаній, використовуючи передбачувану, повторювану структуру. Деякі з них вже перевалили за 8-значні цифри доходу.

Сьогодні Вілл поділиться 4 ключовими кроками, які лежать в основі структури його агентства. Вони були використані для масштабування десятків брендів до мільйонних доходів, іноді в перший рік їх існування.

Крок 1 - це...

1. Створіть воронку, яка перетворює трафік на гроші

Перше, що потрібно для швидкого масштабування - це працююча воронка продажів. Якщо ви не знаєте, що це таке, то це процеси, які беруть абсолютно незнайомих людей і перетворюють їх на клієнтів. Ось простий приклад воронки:

Верхівка воронки: реклама в Facebook та Google залучає трафік на ваш сайт

Середина воронки: ваша цільова сторінка конвертує трафік в потенційних клієнтів (адреси електронної пошти з іменами)

Дно воронки: керівництво по послідовності листів веде на сторінку оформлення замовлення, де вони купують

Це дуже проста воронка, і більшість воронок набагато складніші, ніж ця. Але ідея полягає в тому, що у вас є спосіб отримати трафік і перетворити його в гроші. Ви можете зробити це не дуже добре - ви можете навіть зазнати невеликих втрат - але це важливо, і ось чому.

Коли у вас є працююча воронка, ви можете її оптимізувати. Ви можете внести невеликі зміни, витратити кілька доларів на рекламу і подивитися, наскільки добре у вас йдуть справи. Ви відразу зрозумієте, що відбувається, виходячи з того, скільки грошей виходить з іншого кінця вашої воронки.

Якщо у вас немає воронки, ви не зможете утримувати свій бізнес, не кажучи вже про те, щоб розвивати його до 7-ми значних цифр. У вас немає бізнес-процесів, які потрібні для зростання.

Ось чому найперше, що вам потрібно зробити - це створити воронку. Ось кілька ідей, які вам у цьому допоможуть:

Що працювало до цього часу?

Як ви продавали до цього часу? Вам можуть не подобатися ваші історичні процеси, але якщо вони працюють, вони повинні стати вашою відправною точкою. Поступові покращення можуть трансформувати вашу воронку та бренд, але потрібно з чогось починати.

Що роблять конкуренти?

Як інші бренди у вашому просторі продають свій продукт? Це ще один швидкий спосіб знайти рішення, яке підійде саме вам. Якщо конкуренти можуть це зробити, можливо, ви теж зможете.

Що спільного в інших нішах?

Не знайшли воронку, яка вам підходить? Подивіться на інші ніші та пропозиції. Наприклад, як продається ваш продукт на інших ринках і територіях? Як продаються аналогічні пропозиції від бізнесу в суміжних нішах? Більше ідей для вивчення.

2. Подвоїти зусилля на тому, що працює, і прибрати те, що не працює

Отже, у вас є воронка. Тепер подивіться, що в ній працює... І подвойте зусилля, а потім подивіться, що станеться. Зосередьтеся на тому, що ваша компанія робить найкраще, будь то створення і випуск нових продуктів або маркетинг у Facebook.

Часто трапляється так, що ваші доходи починають зростати. Наприклад, припустимо, що у вашій компанії працює реклама на Facebook. Якщо ви вкладете в неї більше грошей, то, швидше за все, масштабуєте свій бізнес - і швидко.

Ви повинні продовжувати робити це до тих пір, поки не знайдете...

1. Процеси, які не допомагають вашому бізнесу
2. Процеси, які дійсно допомагають вашому бізнесу

З другою категорією, продовжуйте інвестувати гроші, поки не відчуєте, що можливість вичерпана. Наприклад, багато брендів побачать падіння рентабельності рекламних витрат (ROAS) після $100 000 або $200 000 на місяць. У певний момент вам потрібно буде відступити і шукати іншу тактику.

Однією з переваг подвоєння того, що працює, є те, що це дозволяє вам грати на сильних сторонах вашої команди. Це також заохочує до експериментів, що дає вам постійний потік нових тактик, які працюють на ваш бренд.

До речі - це працює в обидва боки. Якщо щось не працює, визначте і виправте це. Наприклад, один з брендів, з яким ми працювали, був сервісом підписки. Відтік клієнтів був значним бар'єром для довгострокового зростання, і ми визначили погане обслуговування клієнтів як основну причину.

Ось перелік пропозицій, з якими ми прийшли до замовника, щоб зупинити кровотечу:

• Використовуйте чат-боти для відповідей на основні питання та перенаправляйте потенційних клієнтів на сторінку поширених запитань
• Пропонуйте цілодобову телефонну підтримку, щоб відповісти на будь-які питання, які можуть виникнути у ваших клієнтів
• Використовуйте опитування, щоб визначити, наскільки ефективним є ваше обслуговування клієнтів
• Взаємодіяти з клієнтами в соціальних мережах та повідомляти їм, що вони можуть отримати підтримку там
• Ініціювати реферальну програму(83% людей використовують "сарафанне радіо" для обговорення та купівлі товарів)

Чим більше ви будете це робити - подвоювати те, що працює, прибирати те, що не працює - тим швидше ви отримаєте важелі, які допоможуть вам вирости на 10%, 20%, 50% і т.д. за лічені дні.

3. Запустіть A/B спліт-тести

Рано чи пізно у вас закінчаться речі, які працюють (і помилки, які потребують виправлення). Як тільки це станеться, вам потрібно буде провести A/B спліт-тести, щоб виявити нові тактики, які працюють.

A/B-спліт-тестування - це випробування 2 схожих, але різних рекламних оголошень, цільових сторінок, електронних листів тощо, щоб побачити, яке з них працює краще.

Використання A/B-тестування дозволяє оптимізувати ваші маркетингові активи, тестуючи їх один проти одного. 77% організацій використовують A/B-тестування на своїх веб-сайтах, а 60% тестують свої цільові сторінки. Це високоефективний спосіб швидко побачити, що працює (а що ні).

Ви можете використовувати A/B-тестування на існуючих функціях веб-сайту, електронних листах, рекламі тощо. Важливо лише тестувати часто і знаходити нові маркетингові та продуктові елементи, які працюють.

Розумне A/B тестування дозволяє вирішити больові точки відвідувачів, отримати більший дохід від існуючого трафіку, зменшити відсоток відмов і багато іншого.

4. Спробуйте нові маркетингові тактики для охоплення нових аудиторій

Ви завжди повинні шукати додаткові канали для продажу своєї продукції, будь то Etsy, eBay або спеціалізований маркетплейс, який обслуговує вашу конкретну аудиторію та нішу. Це означає використання...

• Кілька каналів соціальних мереж, таких як Facebook, Instagram, YouTube та TikTok
• Кілька платформ, таких як Etsy, Amazon, ваш магазин Shopify і т.д.
• Кілька маркетингових стратегій, наприклад, маркетинг впливу та PPC
• Різноманітні формати контент-маркетингу, наприклад, відео та фото

Кожна платформа, канал і тактика має свої переваги. Що ще важливіше, кожна платформа має свій власний потенціал доходу для вас як власника бізнесу електронної комерції, маркетолога або менеджера. Ви можете досягти свого повного бізнес-потенціалу, лише розумно розподіливши свої зусилля.

Тут я особисто бачу, що багато брендів помиляються. У них є один канал, або одна виграшна тактика, і вони роблять тільки це. Тим часом, вони могли б подвоїти або потроїти свій бізнес, якби просто трохи більше експериментували і знайшли нові ефективні системи.

Одним з основних бар'єрів є складність. Намагаючись впровадити багатоканальний маркетинг, 77% компаній зазначають, що їм важко створити цілісний клієнтський досвід на різних каналах і пристроях. Це природно - і це можна вирішити - але це відлякує компанії від експериментів.

Інша проблема полягає в тому, що експерименти можуть здаватися неважливими. Ви можете мати 8-значну цифру в електронній комерції, але все одно збираєтеся почати з кількох тисяч доларів щомісячних витрат на рекламу в Facebook. Це може не зрушити голку у вашому бізнесі, створюючи відчуття незацікавленості та внутрішнього відключення.

Але кінцевий результат того вартий. Завжди експериментуйте з новими маркетинговими тактиками!

На завершення

Тепер ви знаєте, як масштабувати бізнес електронної комерції до 7 цифр (і більше). Поради дуже прості - нічого особливого, але вони працюють.

Якщо ви створюєте воронку... Зосередьтеся на тому, що працює... Проводьте A/B спліт-тести... І постійно пробуйте щось нове...

Ви не можете не досягти успіху з часом - принаймні, за умови, що ви вчитеся з усього, що робите, і повторюєте свої дії з плином часу.

Якщо ви хочете якнайкраще почати з SEO для свого бізнесу в сфері електронної комерції, я настійно рекомендую Ranktracker. Це інструмент, який допомагає нам керувати рейтингом наших власних проектів, а також наших клієнтів.

Дякуємо, що прочитали!