B2B SaaS Satış Hunisi Nedir?

Giriş

Satış hunisi, bir müşteri adayını nihai satın almaya ve daha sonra da uzun vadeli sadık bir müşteriye yönlendiren bir dizi aşama ve eylemdir. Bir SaaS satış hunisi genellikle dört temel aşamadan oluşur: müşteri adayı, potansiyel müşteri, yeterlilik ve satış.

Dönüşüm Hunisinin Üst Kısmı - Potansiyel Müşteriler

Potansiyel müşteri, işletmenizin ideal müşteri profilinize uyan potansiyel bir müşterisidir. Bir müşteri adayının ürününüze ilgi gösterme olasılığı daha yüksektir ve doğru çözüm hakkında iletişim almaya açık olmalıdır.

Bir Saas işletmesi olarak, hedef kitleniz arasında dönüşüm hunisinin üst kısmında farkındalık oluşturmak istersiniz, böylece markanız ve iletişiminizle etkileşime geçmelerini sağlayabilirsiniz. Biraz ilgi oluşturduktan sonra, onları dönüşüm huninizin bir sonraki aşamasına taşıyabilirsiniz.

Dönüşüm Hunisinin Ortası - Potansiyel Müşteri Kalifikasyonu

Potansiyel müşteri, TOFU aşamasından itibaren içeriğinizle etkileşime girmiş ve sattığınız ürüne ilgi duyduğunu ifade etmiş bir müşteri adayıdır. Başka bir deyişle, müşteri adayları şirketinizden haberdar olan VE ürün veya hizmetlerinizle ilgili bazı içerikleri tüketmiş olan potansiyel müşterilerdir.

Dönüşüm hunisinin ortası aşaması (MOFU), ilk aşamada elde edilen müşteri adaylarını incelemeye ve nitelendirmeye odaklanır. Bu aşamada, sunduğunuz ürünle ilgilenip ilgilenmediklerini ve satın alma yapmak için doğru yetkiye ve bütçeye sahip olup olmadıklarını anlayarak müşteri adaylarınızı nitel endirmek çok önemlidir.

İki tür müşteri adayı vardır: Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayları (MQL) ve Satış Nitelikli Müşteri Adayları (SQL). Birini diğerinden ayırmak, müşteri adayının niyetini ve satış ekibiyle iletişime geçmeye hazır olup olmadığını anlamak açısından önemlidir. Bunların her birinin ne anlama geldiğini inceleyelim.

• Pazarlama Kalifiye Müşteri Adayı: MQL, içeriğinizle etkileşime geçen veya pazarlama ekibinizle bağlantı kuran, ancak henüz satın almaya hazır olmayan kişidir.
• Satış Nitelikli Müşteri Adayı: SQL, potansiyel bir müşteri olarak nitelendirilmiş bir müşteri adayıdır. Halihazırda satış huninizde yer alırlar, satın alma niyeti gösterirler ve kapanışa doğru ilerleme sürecindedirler.

Huninin Alt Kısmı - Satış

Bu aşamada, satış ekibiniz müşteri adaylarınızdan birini dönüştürerek ve bir satış yaparak bir anlaşmayı kapatacaktır. Bir SaaS dönüşüm hunisinin bu aşamada sona ermediğini belirtmek gerekir. Bir müşteri edindikten sonra, onu elde tutmak ve uzun vadeli bir ilişki kurmak için çalışmanız gerekir.

Dönüşüm Hunisinin Üstü nasıl optimize edilir?

TOFU'nuzu optimize etmek için bu 3 basit adımı izleyin:

• Doğru kitleyi belirleyin: Satın alma niyeti olan doğru kitleyi web sitenize çekmek buradaki anahtar noktadır. Mevcut kitle tabanınızı analiz edin ve profillerini anlayın. Veriye dayalı bir hedef kitle personası oluşturmak için web sitenizin Google Analytics verilerinden, Facebook reklamları analizlerinden ve genel sosyal medya analizlerinden yararlanın. Daha sonra bunu, iletişiminizle hedefleyeceğiniz insan segmentlerini belirlemek için kullanabilirsiniz.

• Hedefli erişim oluşturma: Facebook'ta bir Erişim ve Sıklık kampanyası oluşturarak yüksek hedefli kitlelere ulaşın. Kampanyanız, hedef kitlenizin reklamlarınızı kaç kez, hangi günlerde ve günün hangi saatinde göreceği gibi faktörleri kontrol ederken seçtiğiniz kitle segmentine tahmin edilebilir şekilde ulaşacaktır. Bu yaklaşım, doğru kişilere doğru aralıklarla ulaşmanızı sağlayacaktır.

• Yüksek etkili reklam öğesi: TOFU, potansiyel bir müşterinin sorun yaşadığı noktaya çözüm bulmak için satın alma yolculuğuna başladığı yerdir. Bu, hala sorunu anlamaya ve mümkün olan en iyi çözümü bulmaya çalıştıkları zamandır.

Potansiyel müşteriler henüz satın alma kararı vermek istemiyor. Bu, kendinizi sektörünüzde bir uzman olarak konumlandırarak marka bilinirliği yaratmanın ve web sitenize trafik çekmenin tam zamanıdır.

Dönüşüm Hunisinin Ortası nasıl optimize edilir?

En değerli potansiyel müşterinizi hedefleme

Potansiyel müşteri oluşturarak savaşın sadece yarısını kazandınız, şimdi potansiyel müşterilerinizi müşteri adaylarına dönüştürme ve onları nitelendirme zamanı. En değerli müşteri adaylarını belirlemek için müşteri yaşam boyu değerine odaklanın ve hangi potansiyel müşterilerin işletmeniz için en değerli olacağına karar verin. Müşteri adaylarınızı nitelendirmek ve bilinçli bir karar vermek için bu dört soruyu sorun:

1. Karar verici konumundalar mı?
2. SaaS ürününüz onların ihtiyaçları için en iyi çözüm mü?
3. Doğru bütçeye sahipler mi?
4. Satın alma sürecine dahil oluyorlar mı?

Potansiyel müşterilerinizi nitelikli hale getirdikten sonra, en değerli olanları ve dönüştürmek için zaman harcamaya değer olanları belirlemek daha kolay olacaktır.

Potansiyel Müşteri Yetiştirme

Artık onları satış sürecinde ilerletmeye başlamanın zamanı geldi. Bu aşamada, müşteri adaylarını beslemek başarınız için kritik önem taşır çünkü bu taktikler satın alma kararlarını doğrudan etkiler. Müşteri adaylarını beslemek için benimseyebileceğiniz bir dizi strateji vardır: bloglar ve haber bültenleri şeklinde hedefli içerik, kişiselleştirilmiş e-postalar, çok kanallı besleme, çoklu dokunuşlar, ücretsiz deneme hesabı ve ekibiniz tarafından zamanında takip.

Tutarlı bir iletişim stratejiniz olsun ve potansiyel müşterilerinizin ilgisini canlı tutmak ve onları dönüştürmeye başlamak için bir e-posta dizisi oluşturun. Hedef kitlenize birden fazla kanaldan ulaşın ve hedef kitlenin katılımını artırmak için içerik türlerinin bir karışımını kullanın.

Dönüşüm hunisinin alt kısmı nasıl optimize edilir?

Farkındalık yarattınız, potansiyel müşterilerinizle bir ilişki kurdunuz ve şimdi sıra anlaşmayı kapatmaya geldi! Satın alma kararını vermek SaaS hunilerindeki son eylemdir - artık potansiyel müşterilerinizin yolculuğu sona erecek ve müşterinin yolculuğu başlayacaktır.

Dönüşüm huninizin bu aşamasında, müşteri adaylarınız için satın alma kararını kolaylaştırmaya odaklanın:

• Sahip olabilecekleri bir itirazı ele almak
• Teklifinizin kalitesini vurgulamak
• Fiyatlandırmayı tartışın
• Vaka çalışmalarının, referansların ve incelemelerin paylaşılması
• Ekibinizle birlikte ürün demoları planlayın.

Bir kez satış yaptığınızda, bu satış sürecinin sonu değildir. Aslında bu, müşteri yolculuğunun sadece başlangıcıdır. Bir elde tutma stratejisi belirleyin ve müşterilerinizi SaaS ürününüzün savunucularına dönüştürün.

(Resim kaynağı: freepik.com)

SaaS Satış Huninizin verimliliğini nasıl ölçebilirsiniz?

Bir SaaS satış hunisi oluşturdunuz ve her aşama için Saas stratejinizi tanımladınız, ancak satış huniniz ne kadar etkili? En önemlisi, neyi ölçüyorsunuz?

İşte SaaS satış huninizin verimliliğini ölçmek için izlemeniz gereken 3 şey:

• İçerik trafiği ve etkileşimi: İçeriğinizin etkili olup olmadığını anlamak için adwords uzmanınızın içerik sayfalarınıza gelen trafiği (sayfa görüntülemeleri ve ziyaretler) ve Google Analytics'teki kullanıcı etkileşimi verilerini (kullanıcı oturumu, hemen çıkma oranı, geri dönen ziyaretçiler, tıklama oranı vb. Profesyonel ipucu: Düşük sayfa görüntülemeleri ya insanların içeriğinizle bağlantı kurmadığı ya da içeriğinizin doğru kitleye ulaşmadığı anlamına gelir. İçerik stratejinizi yeniden düşünmenin zamanı geldi
• Harekete Geçirici Mesaj (CTA) düğmelerinin etkinliği: CTA düğmelerinin farklı varyasyonlarını test etmek için A/B testini kullanın ve hangisinin daha iyi dönüşüm sağladığını belirlemek için sonuçları karşılaştırın. Birini seçtikten sonra, CTA'larınızın ne kadar ilgi çekici olduğunu test etmeyi unutmayın. İçeriğinizin hedef kitlenizde istenen eylemi uyandırma becerisini ölçmek için sayfa performans verilerini ve e-posta tıklama oranlarını (açılma oranı ve tıklama oranı) kullanın.
• Açılış sayfanızdan form gönderme oranı: Son olarak, özel açılış sayfalarınızın form gönderimleri aldığından emin olun. Hiç form gönderimi almıyorsanız veya düşük oranda alıyorsanız, kitlenin tıklamadan açılış sayfasına ve form gönderimine kadar olan yolculuğunda yeniden gözden geçirilmesi gereken bir şeyler olabilir.

SaaS satış huninizi optimize etmek yalnızca marka bilinirliği oluşturmanıza değil, aynı zamanda büyük ölçüde veya kısmen otomatik bir şekilde müşteri edinmenize de yardımcı olacaktır. Potansiyel müşterileriniz dönüşüm hunisinde ilerledikçe, iletişiminizi müşteri yolculuğundaki aşamaya göre özelleştirin ve sorularını doğru yerde ve doğru zamanda yanıtlayan içerikler sağlayın. Bunu yaparsanız, satış huniniz müşteri edinme oranınız ve maliyetiniz üzerinde büyük bir etki yaratabilir.