B2C ve B2B Pazarlama Stratejileri Arasındaki Temel Farklar

Giriş

İyi bir pazarlama planı her işletme için gereklidir. Ancak bazı şirketler, kime hitap ettiklerini bilmedikleri için yanlış bir pazarlama planına sahip olma hatasına düşüyor. B2C ve B2B pazarlama stratejilerindeki boşluğu kapatıyor gibi görünse de, hala bazı önemli temel farklılıklar var.

Önemli pazarlama sütunlarına derinlemesine bir bakış bu farklılıkları ortaya çıkarabilir. İşletmeniz doğru pazarlama yaklaşımını izlediğinde başarı da peşinden gelir. Bir göz atalım.

İşletmeden Tüketiciye Pazarlama Nedir?

İşletmeden tüketiciye pazarlama, işletmenin genel kitlelere satış yaptığı anlamına gelir. Niş bir ürün veya hizmet olsa bile, şirket yine de ürünlerini satın alacak bireyler aramaktadır. Bu tür bir işin iyi tarafı, genellikle satış yapılacak büyük bir pazar olmasıdır.

Örnekler:

• Macy's, Guxxi, vb. gibi giyim mağazaları ve perakendeciler.
• Marketler
• Barnes ve Noble Kitabevi

İşletmeler Arası Pazarlama Nedir?

İşletmeden İşletmeye pazarlama, bir şirketin diğer işletmelere yardımcı olan bir hizmet veya ürüne sahip olmasıdır. Bu pazarlama genel halka satıştan çok daha küçüktür. Bu tür satışın iyi tarafı, hizmetler daha karmaşık olduğu için ürün fiyat noktasının daha yüksek olmasıdır.

Örnekler:

• Depolar için güvenlik ürünleri
• Özel sektör savunma müteahhitliği
• Pazarlama ajansları

Daha İyi Pazarlama Başarısı İçin Temel Farklılıklar

Tüketici farklı olduğu için, bazı temel satış unsurları da değişir. Bu, tüm satış hunisini veya alıcının yolculuğunu içerir. Aynı zamanda müşteri hizmetlerini ve alıcı ile şirket arasında devam eden ilişkilerin nasıl işlediğini de doğrudan değiştirir.

Potansiyel Müşteriler

Kimi hedeflediğinizle ve bunun pazarlama stratejinizin geri kalanını neden etkilediğiyle başlayalım.

B2C

• İşletmeden tüketiciye pazarlama bireylere satış yapmaya çalışır. Tek bir üründen tek seferlik alım yapma olasılıkları daha yüksektir. Çoğu zaman, aynı şeyden iki tanesine ihtiyaç duymazlar.
• Bu, daha verimli ve işlemsel bir süreçle daha geniş bir kitle yaratır. Kitlelere hitap etmek, her bir birey için daha az zaman harcamak ve daha genel hedefleme yapmak anlamına gelir.
• Genel hedefleme yine de niş bir müşteri adayı anlamına gelebilir. Spor malzemeleri satmak makyaj malzemesi satmakla aynı şey değildir. Müşteride bir örtüşme olabilir ancak pazarlama stratejisinde olmayabilir.
• Halk her zaman gelişmektedir, bu nedenle onlara satış yapan markaların markalarını daha hızlı bir şekilde güncelleme olasılığı çok daha yüksektir.
• Reklam hedefleme daha basit ve otomatik olabilir. Alıcı yolculuğunun belirli bir bölümüne girene kadar potansiyel müşteriler için daha az zaman harcanır.

B2B

• İşletmelere satış yapmaya çalışırken pazar çok daha küçüktür. Doğal olarak, dünya üzerinde insanlardan daha az sayıda işletme vardır. Bu nedenle amaçlanan satın alma genellikle birden fazla kezdir.
• Diğer işletmelere satış yapan işletmeler genellikle markalarını sabit ve benzer tutar. Evrim gerçekleşir ancak bireylere hitap ettiklerinden çok daha yavaştır. Ürünler insanlardan daha az değişir.
• Potansiyel müşterilerin hedeflenmesi çok daha kişiselleştirilmiş ve uygulamalıdır. Sürecin bazı kısımları otomatik hale getirilebilse de, satış yapan işletmenin ilk başlarda soğuk arama yapmak için çalışanları kullanması muhtemeldir.

Satış Yolculuğu

Satış yolculuğu, herhangi bir iş planının en önemli noktasıdır. Yolun her adımı, nihai hedefin veya satışın başarılı olup olmamasında önemli bir rol oynar. İşte bu noktada B2B pazarlama stratejileri ile B2C arasındaki birçok farkı görebiliyoruz. Bu, kiminle uğraştığımız yukarıdaki bölümden doğrudan etkilenir.

B2C

• Satış yolculuğunun müşteri için mümkün olduğunca verimli olması gerekiyor. Dikkat süreleri daha kısadır ve aralarından seçim yapılabilecek çok sayıda ürün seçeneği vardır. Bu çok daha işlemsel bir deneyim.
• Bu genellikle tek adımlı bir süreçtir. Ya da birkaç adımla otomatikleştirilir. E-posta sıralamasını, reklamdan ödeme deneyimine, vb. düşünün. Tüketicinin zamanını boşa harcamamak için tüm süreç rahatsız edici olmamalıdır.

Genel olarak süreç şu şekilde özetlenebilir.

1. Marka veya ürün farkındalığı.
2. Alıcı ürünle ya ilgilenir ya da ilgilenmez.
3. Harekete geçerler.

B2B

• Bu, çok adımlı bir alıcı yolculuğudur. Hizmeti işletmeye satmak arasında çok fazla ileri ve geri adım vardır. Bunun birkaç nedeni vardır. Ürün muhtemelen daha karmaşıktır ve kapsamlı bir anlayış gerektirir. Ayrıca muhtemelen daha yüksek bir yatırım fiyatına sahiptir.

Aslında, Marketing Charts'a göre, B2B'de ilk kez yapılan anlaşmaların %74,6'sı dört aya kadar sürebiliyor

(CC: marketingcharts.com)

• İlişkiler daha az işlemsel ve daha çok devam eden ilişkilerdir. Hizmet muhtemelen satan işletmenin satın alan işletmeye taksit veya kurulum yoluyla yardımcı olmasını sağlayacaktır. Bu durum ürün kullanımı boyunca devam edebilir.

İşletmeler arası süreç de bu yolu izler.

1. İşletme bir ürün veya hizmetin farkındadır.
2. Yüzey seviyesinde daha fazla şey öğrenmeye ilgi duyduklarını ifade ederler.
3. Ürün veya hizmet hakkında daha fazla bilgi edinmeye devam etmek isteyip istemedikleri göz önünde bulundurulur.
4. Niyet çok önemlidir. Niyet, alıcının (işletmenin) ürünü işletmeyle birlikte kullanmaya yönelik ilgisini ifade etmeye başladığı yerdir. Bir web sitesinde ne kadar zaman geçirdiklerine, aradıklarına, sorular sorduklarına vb. bakmak, hizmetle ilerlemek için niyet düzeylerini ifade eder.
5. Değerlendirme niyetten sonra gelir. Alıcı, tüm bilgilere baktıktan sonra, sunulan bilgilerin kendi kişisel işinin hedefiyle örtüşüp örtüşmediğini değerlendirecektir.
6. Alınacak karar veya yapılacak eylem.

Müşteri Hizmetleri

Satış yolculuğu biraz da müşteri hizmetleri kısmına giriyor. Bu bölüm, işletmeden tüketiciye ve işletmeden işletmeye pazarlama arasındaki temel farkları açıkça tanımlamaktadır.

B2C

• İşletmeden tüketiciye müşteri hizmetleri hızlı ve verimli olmalıdır. Sorun genellikle daha az karmaşıktır. Bir ürünü iade etmek veya ürün hakkında Sıkça Sorulan Sorular sormak isterler.
• Bu durumda çözüm, bir SSS sayfasına yönlendirmek veya otomatik sohbet robotlarıyla çalışmak olabilir.

B2B

• B2B'de müşteri hizmetleri çok daha karmaşıktır. Normalde devam eden bir ilişkidir. Bu nedenle, hizmetin kullanımı boyunca neredeyse her zaman müşteri hizmetleri beklenir.
• Güvenlik sistemi gibi bir ürün söz konusuysa, genellikle daha yüksek fiyat noktası nedeniyle müşteri hizmetlerinin yardımcı olmaya hazır olması beklenir.

Pazarlama Dili

Günlük tüketicilerle konuşma şekliniz, iş anlaşmalarında kullandığınız jargonla aynı olmayacaktır. Bunun doğru olmadığı birkaç durum vardır.

B2C

• Burada genellikle yaratıcı ve eğlenceli bir pazarlama yaklaşımı söz konusudur. Buradaki fikir, tüketicilerin ürününüze uyum sağlamak için ihtiyaç duyduklarını hissetmelerini sağlayacak şekilde ilişkilendirilebilir olmaktır.
• Pazarlama dilinizin ve reklamlarınızın mevcut trendlere ve halkın ilgi alanlarına göre gelişmesi ve değişmesi çok daha olasıdır. Güncel kalmak çok önemlidir.

B2B

• Bu genellikle çok daha resmi iş benzeri bir yaklaşımdır. Satış konuşması, müşteriye daha fazla satış yapmalarına yardımcı olmak için ürününüze ihtiyaç duyan bir şirket fikrini çevreler.
• Ürüne ihtiyaç olduğu sürece jargon ve ürün kimliği nispeten bozulmadan kalır.

Dilin farklı olmasına bakılmaksızın, hem B2B hem de B2C SEO için doğru dili gerektirir. İlginçtir ki, B2B teknoloji alıcılarının %60'ı Y kuşağından oluşuyor.

Pazarlama Kitlenizi Tanımak Kadar Basit mi?

Hem evet hem hayır. Başka bir işletme türü olsa bile hedef kitlenizi tanımak çok önemlidir. Ancak pazarlama çözümleri burada bitemez. Reklam metnini mükemmelleştirmek, doğru pazarlama dilini kullanmak ve ister B2B ister B2C olun, kullanıcılarınızın ilgisini çekecek bir ürün ortaya çıkarmak için rakamlara ihtiyacınız var.

Veriye dayalı pazarlama kararları, bir şirketin pazarlama yapısında başarılı ya da başarısız olmasının en önemli nedenidir. Break The Web'in önde gelen uzmanları bunu güzel bir şekilde özetliyor.

"Gerçekler olmadan, bir hevesle önemli kararlar verebilirsiniz ve sonuçlar beklendiği kadar güçlü olmayabilir. Sonuç olarak, veriye dayalı analitik kullanarak her açıdan daha yüksek başarı şansı elde edebilirsiniz."

Bu, doğru müşterilerinize daha iyi pazarlama yapmak üzere anahtar kelimeler bulmak için verileri kullanmayı da içerir. İşte bazı örnekler.

Veri Odaklı Analitik Örnekleri

• Etkileşim verileri, müşterilerinizin ve müşterilerinizin web sitenizle nasıl etkileşim kurduğunu gösterir. Bu, sipariş geçmişini anlamak için harika bir metriktir.
• Kişisel veriler size müşterilerinizin nereli olduğu, cinsiyeti, genel ilgi alanları ve benzeri konularda bilgi verebilir. Bu genellikle IP adresleri bulunarak yapılır.
• Davranış verileri, web sitenizde nasıl arama yaptıklarını gösterir. Bu size neyi sevip sevmediklerini veya daha da önemlisi ne aradıklarını söyleyebilir.
• Tutumsal veriler, bir işletmenin müşteri memnuniyeti seviyesinin ne olduğunu bilmesini sağlar. Bu, ürününüzü satın alan veya almayan kişilerin görüşleri hakkında fikir verir.

Sonuç

Teknolojik gelişmeler nedeniyle B2B ve B2C pazarlama arasındaki fark kapanıyor. Ancak bazı şeyler geçerliliğini koruyor. Genel olarak konuşmak gerekirse, pazarlama ve satışın tüm alanlarında iki şirket arasındaki temel fark yaklaşımdır.

Tüketimcilik yaklaşımı hızlı ve etkilidir. En iyi örnek olarak Amazon'u düşünün. Bu durum müşteri hizmetleri, alıcının yolculuğu ve reklamcılık için de geçerlidir. Diğer işletmelerle ortaklık kurmak istediğinizde ise bunun tam tersi geçerlidir.

Bu ilişki yavaş ilerliyor. Çok fazla ileri geri yapılır ve ilk anlaşma gerçekleştikten sonra iş devam eder. Pazar daha küçük ve fiyat noktası daha yüksek olduğu için, diğer işletmelerden satın alan işletmeler ödediklerinin karşılığını almayı beklerler.