ABM Kampanyalarınızı Geliştirmek için E-posta Pazarlamasını Nasıl Kullanabilirsiniz?

Giriş

E-posta, özellikle daha niş sektörlerde faaliyet gösteren pazarlamacılar için güçlü bir araç olmaya devam ediyor. Bir şekilde e-posta pazarlamasını içeren bir ABM kampanyası başlatmayı planlıyorsanız, başarılı olmak için dikkat etmeniz gereken birkaç unsur var.

Bu makalede, genel ABM kampanyalarınızı olumsuz etkilemek yerine geliştirmesini sağlamak için e-posta pazarlama çalışmalarınıza uygulanabilecek birkaç ipucunu ele alacağız.

ABM nedir?

E-postaları ABM pazarlama kampanyalarınıza dahil etmenin faydalarına geçmeden önce, ABM'nin ne olduğunu bilmiyor olabilirsiniz, bu yüzden önce bunu tartışalım.

Başlangıç olarak, ABM hesap tabanlı pazarlama anlamına gelir ve daha geniş bir demografik grup yerine belirli hedef hesaplara hitap eden bir pazarlama yaklaşımıdır, bu yüzden bu adı almıştır.

Aşina olmanız gereken bir başka gereksiz pazarlama jargonu gibi görünebilir. Ancak, kişinin geleneksel pazarlama kampanyaları anlayışından farklıdır.

ABM özellikle diğer işletmelere hizmet veriyorsanız faydalıdır. Bir B2B şirketi olduğunuz için, satış döngüsünün daha uzun olma eğiliminde olduğunu ve birden fazla karar vericiyi içerdiğini biliyorsunuzdur.

Bununla birlikte, ABM çabalarını yüksek değerli hesaplar üzerinde yoğunlaştırdığından, daha fazla dönüşüm şansı elde edebilir ve pazarlama yaklaşımınızı müşterilerinize veya potansiyel müşterilerinize daha iyi uyacak şekilde optimize edebilirsiniz.

ABM'yi diğer pazarlama kampanyalarından ayıran şey, kişiselleştirilmiş doğasıdır.

Geleneksel kitlesel pazarlama tekniklerinin aksine ABM, ideal müşterilerinizle sağlam ilişkiler kurmayı vurgular. Çok daha fazla kişisel çalışma gerektirebilir, ancak sektörünüz göz önüne alındığında buna değer.

Genel olarak ABM, belirli hesaplara odaklanarak pazarlamaya daha odaklı ve özel bir yaklaşım sunar.

Artık ABM'nin ne olduğunu bildiğinize göre, e-posta pazarlamasının ABM kampanyanızın nasıl önemli bir parçası olması gerektiğini gözden geçirelim.

Hedef hesaplarınızı belirleyin

Hedef hesaplarınızın kimler olduğunu belirlemek için zaman ayırmadıysanız bir ABM kampanyası yürüttüğünüzü söyleyemezsiniz. Aksi takdirde, kampanya hedeflerinizle dalga geçmiş olursunuz.

Bu adım, veri analizi ile ideal müşteri profilinizi anlamayı birleştiren stratejik bir yaklaşım gerektirir.

Başlamak için ideal müşteri profilinizi (ICP) tanımlayarak işe başlayın. Bunu, mevcut müşteri tabanınızı analiz ederek ve aşağıdaki gibi ortak özellikleri belirleyerek yaparsınız:

• endüstri
• şirket büyüklüğü
• Gelir
• coğrafi konum
• şi̇rket rolü

İşletmenizden en sık alışveriş yapan müşterilerin özelliklerini anlayarak, benzer hedef hesapları belirlemek için bir çerçeve oluşturabilirsiniz.

Ardından, potansiyel hedef hesaplar hakkında bilgi toplamak için müşteri ilişkileri yönetimi veya CRM sistemleriniz, pazar araştırma raporları ve sektör veritabanları gibi veri kaynaklarından yararlanın.

Potansiyel hedef hesapların bir listesini derledikten sonra, her bir şirket hakkında kapsamlı bir araştırma yaparak bu listeyi daha da hassaslaştırın.

Hedef hesabınızın kim olduğunu kesinleştirmek için yaptığınız tüm bu çalışmalar, e-posta pazarlama kampanyanızı başlatmadan önce güçlü bir temel oluşturacaktır.

E-posta listenizi bölümlere ayırın

Hedef hesaplarınızı belirlemek her ABM kampanyası için hayati önem taşır, ancak e-posta pazarlama kampanyanız için bunu daha da azaltmanız gerekir. Bu nedenle bir kampanya başlatmadan önce e-posta listenizi segmentlere ayırmalısınız.

E-posta listenizi nasıl büyüteceğinizi bilmek, e-posta listenizi nasıl bölümlere ayıracağınızı anlamak için zaman ayırdıysanız çok daha kolay olacaktır.

Kişiselleştirme kolaylığının yanı sıra segmentasyon, çabalarınızı farklı segmentlerin değerlerine veya alıcı yolculuğundaki aşamalara göre önceliklendirmenize olanak tanır. Bu yaklaşım, ilgili bilgileri daha iyi bir zamanlamayla sunmanızı sağlayarak dönüşüm sağlama şansınızı artırır.

E-posta listenizi ABM kampanyaları için etkili bir şekilde segmentlere ayırmak için sektör dikeyleri, şirket büyüklüğü veya gelir aralığı, coğrafi konum, geçmiş satın alma geçmişi veya katılım düzeyleri gibi ilgili veri noktalarını analiz ederek işe başlayın.

Bunların ne kadar tanıdık olduğunu fark ettiniz mi? Hedef hesabınızı araştırırken bu veri noktalarına zaten sahip olabilirsiniz.

Etkili segmentasyonun tek seferlik bir şey olmadığını unutmayın. Sürekli analiz ve iyileştirme gerektirir.

İyileştirme alanlarını veya daha fazla segmentasyon fırsatlarını belirlemek için her bir segmentin performans metriklerini düzenli olarak gözden geçirin.

İlgi çekici bir konu satırı yazın

(Kaynak: https://vibe.us/)

Dijital pazarlamada sosyal yardım çabalarınızdan daha iyi sonuçlar almak için e-postalarınıza ilgi çekici bir konu satırı yazmayı düşünün. Sonuçta, bir potansiyel müşterinin gelen kutusunda e-postanızı bulduğunda göreceği ilk şey bu olacaktır.

İlgi çekici bir konu satırı hem ilginç hem de onlarla alakalı olmalıdır. Yine, kişiselleştirme boyunca bunu tekrar tekrar tekrarlayacağız.

Konu satırı kişiselleştirildiğinde, tıklamak için daha zorlayıcı olur. Potansiyel müşterinin adını ekleyebilirsiniz ve bu zaten e-posta konu satırını kişiselleştirmenin harika bir yoludur.

Ayrıca, konu satırınızı çok uzun yapmayın. Aksi takdirde, kesilebilir ve konu satırlarınızın etkisi işe yaramaz. Konu satırını kısa ve tatlı tutun.

E-posta konu satırınızı daha ilgi çekici hale getirmenin bir taktiği, ona bir tür aciliyet eklemektir. Bir zaman sınırı, önem duygusu ve diğer acil kelimeler konu satırlarınızı birçok kişi için daha ilgi çekici hale getirebilir.

Kişiselleştirilmiş içerik oluşturun

(Kaynak: https://projectmanager.com)

Kişiselleştirilmiş içerik ihtiyacından bahsetmiş miydik? Eğer bunu bir şekilde unuttuysak, tekrarlamakta fayda var. E-posta içeriğinizin gövdesi de dahil olmak üzere mümkün olan her yerde içeriğinizi kişiselleştirin.

Yine, alıcınızın adını e-postaya dahil etmek faydalı olacaktır. Ancak, e-postanızı kişiselleştirmenin harika bir yolu da e-posta segmentinizin sorunlu noktalarını anlamaktır.

E-posta içeriğiniz hedef hesaplarınızın sorunlu noktalarını vurgulamaya devam ederse, e-postanızın tamamını okuyacaklardır. Bunun işe yaraması için biraz e-posta metin yazarlığı sihri yapmanız gerekecek, ancak mükemmel e-posta içeriği oluşturmak için zaman ayırırsanız, şüphesiz e-postanız için dönüşümleri artırmaya yardımcı olacaktır.

Özel öneri e-postaları gönderin

Listenize ekleyebileceğiniz "şablonlara" veya e-posta türlerine sahip olmak, e-posta içeriğinizi yazmanızı kolaylaştırır. E-posta pazarlamanız için kullanabileceğiniz bir e-posta türü, ürün satıyorsanız yararlı olan özel öneri e-postaları olabilir, ancak bunları hizmet tabanlı işletmeler için de değiştirebilirsiniz.

Etkili özel öneri e-postaları oluşturmak için hedef hesaplarınız ve ilgi alanları hakkında veri toplamak çok önemlidir. Daha iyi öneri e-postaları oluşturmak için web sitesi etkinliklerini, satın alma geçmişlerini veya müşteri anketlerini kullanabilirsiniz.

Daha önce karşılaşmış olabileceğiniz belirli bir öneri e-postasının tipik bir örneği, daha önce alışveriş yaptığınız e-ticaret mağazalarından aldıklarınız olabilir. Bu e-postalar, onlardan satın aldığınız ürünlere dayalı olarak başka ürünler önerir.

E-posta aboneleri için bir yarışma düzenleyin

(Kaynak: https://storymirror.com/)

E-posta abonelerini artırmak mı istiyorsunuz? Bir hediye veya yarışma bunu yapmanın en iyi yollarından biridir.

Yine de bir yarışma başlatıp onunla koşamazsınız. Başlamak için ABM kampanya hedeflerinizi ve hedef kitlenizi net bir şekilde anlamanız çok önemlidir. Ne tür bir yarışmanın onların dikkatini en iyi şekilde çekeceğini ve katılımı teşvik edeceğini düşünün.

Yarışma mekaniğini tasarlarken, özellikle mevcut e-posta aboneleri için basit ve kolay bir katılım sağlayın. Ancak, e-posta abonesi olmaları gerektiği gibi giriş nedenlerini de sizin için faydalı hale getirin.

Gerekli yasal feragatnameleri veya hüküm ve koşulları göze çarpan yerlerde sergilemeyi unutmayın.

Etkileşimi en üst düzeye çıkarmak için, insanların yarışmanıza katılmak istemesini sağlamak üzere ödül olarak cazip teşvikler sunmayı düşünün.

Yarışma boyunca, ilerleme hakkında güncellemeler göndermeyi veya katılımcılara yaklaşan son tarihleri hatırlatmayı unutmayın.

Son olarak, yarışma sonuçlandıktan sonra kazananları e-posta veya diğer sosyal medya platformları aracılığıyla kamuoyuna duyurun.

E-postaları doğru zamanda gönderin

Zamanlama her şeydir derler ve bu durum e-posta pazarlama kampanyanız için de geçerlidir.

Hedef hesaplarınız, yolculuklarının belirli bir noktasında onlara e-posta göndermiş olsaydınız e-postanızın içeriğini daha iyi alabilirdi. Bu nedenle, e-posta göndermeden önce potansiyel müşterilerinizle ne sıklıkta etkileşime geçtiğinizi belirlemek iyi bir fikirdir.

Çok erken veya çok geç bir aşamada başarısız olan bir e-posta, zamanlamanızı değiştirirseniz daha iyi çalışabilir. Bu nedenle, e-posta kampanyanızı hazırlarken zamanlamanızı göz önünde bulundurduğunuzdan emin olun.

Tetikleyici tabanlı e-postalar kullanın

İyi zamanlamadan bahsetmişken, e-postalarınızın zamanlamasını iyileştirmenin bir yolu da yalnızca belirli tetikleyicilere göre gönderdiğiniz e-postalar oluşturmaktır.

Örneğin, bir müşteri adayı Ücretsiz Deneme sayfanıza baktıktan ancak devam etmedikten sonra tetiklenen e-postalar gönderebilirsiniz. Henüz denememişlerse, Ücretsiz Deneme Sürümünüzü denemeye ikna etmek için bir e-posta gönderebilirsiniz.

Bu tetikleyici tabanlı e-postalar çok daha hedefe yöneliktir ve zamanlamanızı iyileştirmenin en iyi yoludur.

Mobil kullanıcılar için optimize edin

E-postalarınıza süslü grafikler veya düzenler ekliyorsanız, görsellerin mobil kullanıcılarınız tarafından kolayca görüntülenebildiğinden emin olun. Aksi takdirde, hedef kitlenizin büyük bir bölümünü kaçırabilirsiniz.

Görsellerinizin hızlı yüklenmesini ve metnin onlar için kolay okunur olmasını istersiniz.

E-postalarınızı test edin ve optimize edin

Test etmek için parametreleriniz olmadan e-postalarınızın etkili olduğunu nasıl bilebilirsiniz? E-posta kampanyanızı başlatmadan önce, kampanyanızın başarısını ölçmek için takip sisteminiz olduğundan emin olun.

Gönderdiğiniz e-postaları ve genel e-posta pazarlama kampanyalarını test etmeyi ve optimize etmeyi kolaylaştırmak için e-posta pazarlama araçlarını kullanabilirsiniz.

A/B testi, e-postanızın hangi sürümünün hedef hesaplarınız için en etkili olduğunu bulmanın yaygın bir yoludur. Ancak dikkate alınması gereken pek çok başka yöntem de vardır.

Açılış sayfanızı optimize edin

Potansiyel müşterileri e-posta kampanyanızdan yönlendirdiğiniz açılış sayfasına dikkat etmeniz yardımcı olacaktır. Bu sayfa, e-posta listenize katılmak isteyen kişiler için bir açılış sayfası da olabilir. Her iki durumda da optimize etmeyi unutmamalısınız.

E-posta pazarlamanızda SEO, açılış sayfanız aracılığıyla kendini güçlü bir şekilde gösterir. Doğru anahtar kelimeleri eklediğinizden ve mobil cihazlar için optimize edildiğinden emin olun.

Başarılı bir e-posta kampanyasının, açılış sayfanızın potansiyel müşterileriniz veya müşteri adaylarınız için çalışmaması nedeniyle sekteye uğraması isteyeceğiniz son şeydir.

Sonuç

Bu e-posta pazarlama ipuçları, e-postalarınızın sonuçlarını iyileştirmenize yardımcı olarak tüm ABM kampanyanızı başarıyla tamamlamanıza yardımcı olabilir. E-postalar, başlattığınız belirli bir ABM kampanyasının hayati bir parçasıysa, hedef hesaplarınıza olumlu bir deneyim sunarken hedeflerinize ulaşmak için bu ipuçlarını uyguladığınızdan emin olun.