Giriş

Müşterilerinizin Sıkıntı Noktalarını Nasıl Belirleyebilirsiniz (SaaS Müşterileriniz İçin)

Ürün veya hizmet sunmak, müşterilerin sorunlarını çözmek, satış yapmak ve işletme gelirini artırmak için pazardasınız. Peki ya hedef müşteri sorunlarınızın ne olduğunu bilmiyorsanız, bunları nasıl etkili bir şekilde çözecek ve müşterilerinizden tekrarlanan satışlar elde etmeye devam edeceksiniz?

Hedef müşterinizin sorunlu noktalarını anlamak, herhangi bir işletmenin başarısı için ilk şarttır. Bu kılavuz size SaaS müşterilerinizin sorunlarını anlamak için kullanabileceğiniz yolları gösterecek, böylece onların sorunlarını çözmek için en iyi çözümleri sunabileceksiniz.

Müşteri Sıkıntı Noktaları Nelerdir?

Bunlar, bir müşterinin henüz karşılanmamış ihtiyaçlarıdır. Müşterilerinizin karşılaştığı ve işletmenizin ürün veya hizmetlerini kullanarak çözmek istediği belirli zorluklardır. Örneğin, bir müşterinin hizmetlerini sosyal medyada pazarlamak için yeterli zamanı olmayabilir, bu da bir sorun noktasıdır.

Bunun yerine, içeriği planlamak ve potansiyel müşterilerin ilgisini çekmek için doğru zamanda göndermek üzere bir planlama aracı satın alarak bu sorunu çözebilirler.

Neden Acıları Tanımlamanız Gerekiyor?

• Doğru hedef kitleye pazarlama yapmak. Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi yanlış hedef kitleye sunmak istemezsiniz. Müşteri acılarını bilmek, yardımınıza ihtiyaç duyan doğru kitleye ulaşmanıza, daha fazla potansiyel müşteri dönüşümü sağlamanıza ve zorluklarını çözmek için sunduğunuz değere ihtiyaç duyan potansiyel müşterilere ulaştığınız için işletme satışlarını ve gelirini artırmanıza yardımcı olur.
• Müşterilere en iyi çözümleri sunun. Hedef müşterinizin acılarını bildiğinizde, zorlukları anlar ve bu acıları çözmek için onlara en iyi yardımı sunarsınız. Onlara, ihtiyaçlarına uygun ve bu ihtiyaçları etkili bir şekilde çözen en iyi ürün veya hizmetleri sunacaksınız.
• İşinizi etkili bir şekilde pazarlayın ve reklamını yapın. Potansiyel müşterilerinize nereden ulaşacağınızı ve ürün veya hizmetleri nasıl pazarlayacağınızı bilirsiniz. Acıları anlamak, doğru müşterilere ulaşmak ve onların işletmenizle etkileşime geçmesini sağlamak için işinizi nasıl başlatacağınız ve pazarlayacağınız konusunda size fikir verir.

Müşterilerin Sıkıntı Noktaları Nasıl Belirlenir?

Yoğun pazar araştırması yapın

1. Çevrimiçi forumları ve toplulukları kullanın. Müşterileriniz, başkalarıyla etkileşime girdikleri ve başkalarıyla bilgi paylaştıkları grupları ve forumları ziyaret eder. Forumlardaki veya çevrimiçi topluluklardaki kullanıcıları takip ettiğinizde ve sohbetlerine katıldığınızda, hayatlarında neler olup bittiğine dair içgörüler elde edersiniz.

Bu, neyle karşı karşıya olduklarını bilmenize yardımcı olacak ve sunduğunuz değeri iyileştirmek ve işi kullanmalarını sağlamak için kullanabileceğiniz bilgiler verecektir. Örneğin, hedef kitlenizle etkileşime geçerek onların acılarını öğrenebileceğiniz bazı LinkedIn gruplarını burada bulabilirsiniz.

Kaynak Linkedin

2. Rakipleriniz hakkında casusluk yapın. Rakiplerinizle aynı potansiyel müşterileri hedefliyorsunuz. Rakiplerinizde neler olup bittiğini öğrenmek için veri analitiği araçlarını kullanın. Bu analiz, müşterilerinin karşılaştığı zorlukları ve işletme hakkında ne söylediklerini bilmenize yardımcı olacaktır. Aynı hizmetleri veya ürünleri sunduğunuz için, bu bilgileri müşterilerinizi anlamak ve onlara sunduğunuz değeri ihtiyaçlarına uygun şekilde geliştirmeye devam etmek için kullanabilirsiniz.
3. Google otomatik tamamlama aramasını kullanın. Bazen hedef müşterileriniz kendilerine yardımcı olabilecek markaları aramak için Google'ı kullanır. Google otomatik tamamlama aramasını, hedef kitlenizin sorunlu noktaları çözmek için çözüm ararken neleri aradığı konusunda size içgörü sağlamak için kullanabilirsiniz. Otomatik önerme ile gelen tüm öneriler yararlı olmayacaktır ancak çoğu, hedef müşteri sorunlarınızı tanımak için kullanabileceğiniz içgörüler sağlayacaktır. Hedef kitlenizin farklı sorunlarına ilişkin bilgi edinmek için Google'ın Kişiler Soruyor bölümünü de ziyaret edebilirsiniz.

Mevcut müşterilerinizle görüşün

Mutlu müşterilerinizle çevrimiçi bir anket için iletişime geçin. SaaS müşterilerinize, karşılaştıkları zorlukları anlamanızı sağlayacak sorular sorun.

Şöyle sorular sorun

• Ürünümüz zorluklarınızı çözmenize nasıl yardımcı oluyor?
• Yazılımımızı rakiplerimizle nasıl karşılaştırdılar?
• Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi kullanırken ne gibi zorluklarla karşılaşıyorsunuz?
• En iyi çözümleri sunmak için nasıl gelişebiliriz?
• Yazılımın hangi özelliklerini kullanmak sizin için zor?
• İşe alım sürecimizden keyif alıyor ve mutlu musunuz?

Anketinize onları daha iyi tanımanıza yardımcı olacak farklı sorular ekleyebilirsiniz. Müşterileriniz ne yaşadıklarını ve çözmeleri gereken zorlukları bilirler.

Kendileriyle görüşürseniz bunları paylaşmaya açık olacaklardır çünkü bu, kuruluşunuzun ihtiyaçlarını karşılamak için daha iyi yollar oluşturmasına yardımcı olacaktır.

Müşteri desteğinden gelen verileri analiz edin

1. Müşteri destek biletlerini inceleyin. Müşterileriniz işletmenin ürün veya hizmetlerini kullandıkça, yardıma ihtiyaç duydukları konuşmalar ve sorular olacaktır. Tüm bunlar, işletmenin sunduğu ürün veya hizmet ve kullanıcıların işletmenin sunduğu hizmetleri kullanırken karşılaştıkları zorluklar etrafında döner. Müşterinin markanızla ilgili zorluklarını ve hayal kırıklıklarını anlamak için destek biletlerini kullanın.
2. CRM aracınızdaki verileri kullanın. CRM aracı, sahip oldukları ihtiyaçları ve bunları nasıl çözmek istediklerini gösteren kullanıcı bilgilerini yakalar. CRM aracınızdaki hedef müşteri bilgilerini analiz ederek hedef müşterilerinizin yaşadığı sıkıntıları anlamanızda size yol gösterebilir.
3. Müşteri hizmetleri etkileşimlerini analiz edin. Müşterilerinizin SaaS markanızla nasıl etkileşime girdiğini anlayın. Bu etkileşimi öğrenmek için en iyi alanlardan biri blog yazılarınıza bıraktıkları yorumları görmektir. Yüksek etkileşim oranlarına sahip blog konularını öğrenmek için Buzzsumo aracını kullanabilir ve ardından okuyucularınızın bıraktığı geri bildirimleri görmek için bunları inceleyebilirsiniz. Tüm bu yorumlar aracılığıyla hedef müşterileriniz ürünleriniz veya hizmetlerinizle ilgili memnuniyetlerini veya hayal kırıklıklarını ifade edebilir ve karşılaştıkları zorluklar hakkında size fikir verebilir.

Sosyal medya kanallarındaki etkileşimi izleyin

1. Tüketici eğilimlerini ve kalıplarını belirleyin. Hedef müşterilerin değişen kalıpları ve etkileşimleri size yaşadıkları sorunlu noktaları gösterebilir. Potansiyel müşterilerin markanızı tüketme ve markanızla etkileşime geçme biçimleri, neler yaşadıkları hakkında ipuçları ve içgörüler verecektir.
2. Sosyal dinleme araçlarını kullanın. Bu, müşterilerinizin işletmeniz ve hatta rakipleriniz hakkında neler söylediğini öğrenmenize yardımcı olabilir. Müşterilerinizin markanızdan nasıl bahsettiğini, teklifleriniz ve onlara sunduğunuz değer hakkında neler söylediklerini öğreneceksiniz. Hizmetlerinizden bahsetmeden markanızdan bahsedemezler. Müşterilerinizin yorumları ve geri bildirimleri, karşılaştıkları zorluklar hakkında size fikir verecektir ve siz de bunu müşterilerinizin sorunlarını iyileştirmek ve onlara en iyi çözümleri sunmak için kullanabilirsiniz.

Kullanıcı davranışını analiz edin

1. A/B testlerinizden içgörüler elde edin. Ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında a/b testleri yapabilir ve müşterilerinizden geri bildirim alabilirsiniz. Araçlarınızın farklı özelliklerini değiştirin ve potansiyel müşterilerinizin bunlarla nasıl etkileşime girdiğini görün. İşte müşteri sorunlarınızı öğrenmek için a/b testleri yapabileceğimiz bazı özellikleriniz.

Kaynak Ranktracker

Testler sayesinde, potansiyel müşterilerinizin hangi zorluklarla daha fazla karşılaştığını öğrenecek ve çabalarınızı onlar için en iyi çözümleri sunmaya odaklayacaksınız.

2. Isı haritaları ve oturum kayıtları. Bunlar, web sitenizdeki belirli sayfalarla etkileşime girdiklerinde belirli hedef kullanıcı davranışlarını göstermeye yardımcı olabilir. Kullanıcıların farklı sayfalarınızla nasıl etkileşime girdiğinin görsel bir temsilini sunar. Örneğin, ısı haritalarının çoğu hizmetler sayfanızı hedef aldığında ve e-posta yazılımı sunduğunuzda, bu, e-posta aracınızla daha fazla ilgilendiklerinin veya yazılımınız ve onlara nasıl yardımcı olabileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek istediklerinin bir işaretidir.
3. Google Analytics ve kullanıcı verilerini kullanın. Google verileriniz, hedef müşterilerinizin işletmenizin web sitesiyle nasıl etkileşim kurduğunu gösterebilir. En çok ne tür içerikleri seviyorlar? Hangi açılış sayfalarını sıklıkla ziyaret ediyorlar? Tüm bu bilgiler, hedef kitlenizin yaşadığı sıkıntıları ölçmenize yardımcı olur.
4. Hizmet demolarını kullanın. Birçok potansiyel müşteri SaaS yazılımları için ücretsiz deneme oturumlarına kaydolur. Farklı yazılım özelliklerini denedikçe, yaşadıkları zorlukları çözmek için işletmenin işleyişini tam olarak bilmek istediklerinden, sorunlu noktalarını ortaya çıkaracak sorular soracaklardır. Ücretsiz denemeden sonra, potansiyel müşterinizin acılarını daha iyi anlamaya yardımcı olacak bazı sorular da oluşturabilirsiniz.

Geri bildirim döngüleri ve iyileştirme

1. Geri bildirim toplayın ve bunlara göre hareket edin. Müşterilerden gelen geri bildirimler, ürünleriniz veya hizmetleriniz ve zorlukları çözmek için sundukları değer hakkında çok şey söyler. Geri bildirim almak, müşterilerin nerede zorluklarla karşılaştığını bilmenize yardımcı olacaktır. Müşterilerinizden ve hedef müşterilerinizden geri bildirim toplamanın farklı yolları vardır. Bu geri bildirim yollarından biri, müşterinizden gelen bunun gibi referanslardır.

Kaynak Ranktracker

2. Hizmetlerinizle ilgili yorumları inceleyin. Müşteriler bir ürün veya hizmet kullandıklarında, tekliften duydukları memnuniyeti veya hayal kırıklığını gösteren yorumlar bırakabilirler. Bırakılan yorumlardan, müşterilerin işletmenizden nasıl keyif aldıklarını ve zorluklarını çözmek için işletmeyi kullanırken karşılaştıkları zorlukları öğrenebilirsiniz.
3. Web sitenizde canlı sohbet bulundurun. Birçok potansiyel müşteri, sorunlarını çözebilecek bir SaaS ile etkileşime geçerken yardım eline ihtiyaç duyar. İşletmenizin web sitesi için canlı bir sohbet robotuna sahip olmak, potansiyel müşteri sorunlarınız hakkında daha fazla bilgi sahibi olmanıza yardımcı olabilir. Sohbeti, acılarını çözmeye yardımcı olmak için işletmenin farklı departmanlarına bağlanmak ve sorular sormak için kullanırlar. Sordukları sorular, karşılaştıkları zorlukları ortaya çıkarır.
4. Kullanıcı etkileşimini ve blog içeriğinden gelen geri bildirimleri kontrol edin. Potansiyel müşteriler işletmenizin web sitesine ulaşıp hemen satın alma işlemi yapmazlar. Ürün veya hizmetler hakkında daha fazla bilgi edinmek için önce web sitesindeki veya sosyal medya kanallarındaki farklı içeriklerle etkileşime geçerler. Bu en iyi içerik türlerinden biri blog içeriğidir.

Yayınladığınız farklı konulardaki blog içeriklerinizi gözden geçirin ve okuyucu etkileşimini ve bıraktıkları geri bildirimleri görün. Bazıları iş tekliflerinizi anlamaya yardımcı olmak için daha fazla soru soracaktır. Bu tür içgörüler, müşterilerinizin karşılaştığı zorlukları anlamanızı sağlar.

Sonuç

İşinizi etkili bir şekilde başlatmak ve yürütmek, hedef müşterilerinizin sorunlarını çözmek ve markanızı büyütmek için müşterilerinizi iyi anlamanız gerekir. Müşterilerinizin sorunlarını daha iyi tanımak ve sorunlarını çözmek için en iyi hizmetleri sunmak konusunda size rehberlik etmesi için bu makalede verilen bilgileri kullanın.