Hiper Kişiselleştirme ile Satışlar Nasıl Artırılır?

Giriş

İnsanlar kendilerini özel hissetmek isterler. Dünyanın dört bir yanındaki pazarlamacılar ve satış uzmanları bunu uzun zamandır biliyor ve bu olgudan yararlanmak için pazarlama ve satış teknikleri geliştiriyorlar. Kişiselleştirme ve hiper-kişiselleştirme bu teknikler arasındadır.

Şu anda resmi Apple web sitesine girip, diyelim ki bir iPad satın almaya çalışırsanız, ödeme bölümüne ulaşır ulaşmaz, ürünü ücretsiz olarak özelleştirmenize ve kişiselleştirilmiş bir mesaj eklemenize izin verecektir. Bir an için bu fırsattan yararlanıp yararlanmayacağınızı ve kendi kişiselleştirilmiş iPad'inize sahip olup olmayacağınızı düşünün. İstatistiksel olarak konuşmak gerekirse, bunu yapma olasılığınız yüksek.

Müşteriler kişiselleştirilmiş deneyimler arıyor. Nitekim Startup Bonsai'nin yakın zamanda yaptığı bir araştırma, tüketicilerin %80'inin kendilerine özel bir deneyim sunan bir şirketten alışveriş yapma olasılığının daha yüksek olduğunu ortaya koyuyor. Bu nedenle kişiselleştirme ve hiper-kişiselleştirme, her işletme için mutlaka kullanılması gereken bir araç haline geldi.

Kişiselleştirmeyi yıkmak

Kişiselleştirme veya diğer adıyla kişiselleştirilmiş pazarlama, bir müşterinin bireysel özelliklerine, ihtiyaçlarına ve isteklerine odaklanan teklifler oluşturan/pazarlayan bir stratejidir. Yani esasen belirli bir bireye pazarlanan şey kişiselleştirilmiştir. Bu strateji, standart çerez kesici ve herkese uyan tek beden yaklaşımlarından sapar ve bunun yerine müşteriyi anlamayı ve onlara kişiselleştirilmiş bir deneyim sunmayı amaçlar.

Kişiselleştirme, bir e-postada müşterinin adını kullanmaktan tüm web sitenizi müşterinin ihtiyaç ve tercihlerine göre uyarlamaya kadar basit olabilir. Şimdiye kadar hepimiz isimlerimizle e-posta almaya o kadar alıştık ki, bir zamanlar çok yaygın olan "Merhaba" gibi genel selamlamalar içeren e-postaları almak garip geliyor.

Müşteri desteği, kişiselleştirmenin artık yaygın olarak kullanıldığı bir başka alandır. Müşterileriniz için daha kişiselleştirilmiş bir deneyim sunmak, uzun vadeli ilişkiler kurmanıza ve onları sadık müşterilere dönüştürmenize yardımcı olacaktır.

Bir pazarlama tekniği olarak kişiselleştirme evrim geçirdi ve artık hiper-kişiselleştirme olarak adlandırılan yöntemde bir artış görüyoruz. Kişiselleştirme çabalarını bir adım öteye taşıyan bu teknik, müşteriler hakkında bilgi edinmeyi ve bu bilgileri pazarlama faaliyetlerine entegre etmeyi amaçlıyor.

Kişiselleştirme ve hiper-kişiselleştirme artık bir seçenek değil. Müşteriler bunu bekliyor, bu nedenle işletmelerin satışları artırması için bir zorunluluk ve henüz bu trene atlamadıysanız çok şey kaybediyorsunuz demektir.

Satışları artırmak için hiper-kişiselleştirmeyi nerede ve nasıl kullanabileceğinizi görelim.

Hiper kişiselleştirmeyi kullanma

Hiper kişiselleştirmeyi kullanabilmek için veriye ihtiyacınız vardır. Bu taktik tamamen müşteriniz hakkında ne kadar bilgi sahibi olduğunuza bağlıdır - adı, nerede yaşadığı, nerede çalıştığı, alışveriş alışkanlıklarının ne olduğu, ürününüzle ilgili bilgi düzeyinin ne olduğu gibi. Göreviniz, davranışlarına bağlı olarak umutlarını ve isteklerini tahmin etmek ve onlara sadece bunu sunmaktır. Ve tüm bunlar (ve daha fazlası) için veriye ihtiyacınız var.

Hiper kişiselleştirme için müşteri verilerinin](https://hiredigital.com/blog/personalized-marketing-examples) nasıl toplanacağı kendi makalesini hak eden bir konudur, ancak kısaca, müşteri verilerini nasıl elde edebileceğinizi burada bulabilirsiniz:

• Müşterilere sorun (örneğin, bir açılış sayfasında bir form doldurarak),
• Web sitesi davranışlarını takip edin,
• Üçüncü taraf verileri satın alın.

Hiper kişiselleştirme amacıyla, doğrudan müşterilerden toplanan veriler ve sizin takip ettiğiniz veriler en iyisi ve en doğrusudur.

Neyi hiper-kişiselleştirebilirsiniz? Öncelikle 2 şey:

1. İçerik
2. Müşteri yolculuğu

Potansiyel müşteri oluşturmak, marka bilinirliğini artırmak ve web sitenize trafik çekmek oldukça zordur. Bu nedenle, dijital PR stratejiniz sayesinde veya tamamen şans eseri başarılı olduğunuzda, bu sonuçları sürdürmek için kişiselleştirilmiş bir müşteri yolculuğu tasarlamak önemlidir.

Hiper kişiselleştirmenin temelini ne oluşturuyor?

• Konum
• Demografik ve firmografik özellikler
• Sektör bilgisi
• Ürününüz hakkında bilgi (ürününüzle/hizmetinizle önceki etkileşimler, örneğin önceki satın almalar, sorgular, ne kadar süredir müşteriniz oldukları vb.)

Veriye sahip olduğunuzu varsayalım, hiper kişiselleştirme için bunu nerede ve nasıl kullanabilirsiniz?

E-posta pazarlama

Hiper kişiselleştirmenin pilot uygulamasını yapmak için en iyi kanallardan biri e-postadır. İlk adım olarak, henüz yapmadıysanız, belirsiz ve evrensel selamlar yerine isimler kullanmaya başlayın. İşte daha etkili diğer bazı öneriler:

• Müşteri davranış analizinize dayanarak, onlara ilgili ve değerli teklifler ve hatırlatmalar gönderin. Örneğin, bir müşteri mayo koleksiyonunuza göz atıyorsa, ona güneş gözlüğü ve sandaletlerdeki indirimleriniz hakkında e-posta göndermek mantıklı olacaktır. Bu, periyodik ödeme hatırlatmalarında veya bir süre kullanıldıktan sonra değiştirilmesi gereken ürünlerde de son derece işe yarayabilir. Bir müşteri sizden elektrikli süpürge satın aldıysa, bir yıl içinde filtresini değiştirmesi için bir hatırlatma göndermek mantıklı olabilir.

• Müşterileriniz arasında ürününüzle ilgili bilgi ve deneyim düzeylerine göre bir ayrım yapın. Örneğin, bir SaaS şirketiyseniz, yeni kaydolan kullanıcılarınız ve yıllardır sizinle birlikte olan kullanıcılarınız varsa, bunları ayırın ve ihtiyaçlarına yanıt veren e-postalar gönderin. Başka bir deyişle, [SaaS onboarding e-postalarınızın] mesajlarını uyarlayın (https://www.sendx.io/blog/saas-onboarding-email). Örneğin, eski bir kullanıcı ürün güncellemeleriyle daha fazla ilgilenirken, yeniler ürünün nasıl kullanılacağına ilişkin video kılavuzları almaya daha istekli olabilir. Onları daha iyi tanımak için her zaman ürününüzün bir demosunu da sunabilirsiniz.

Hiper kişiselleştirilmiş pazarlama ve satış için muhtemelen en ünlü araç, piyasadaki en büyük CRM olan Hubspot'tur. Her şeyden önce, belirli bir olay gerçekleştiğinde e-posta göndermek için kullanabileceğiniz çok kapsamlı bir önceden tanımlanmış tetikleyiciler listesine sahiptirler. Bu, bir form göndermeyi, belirli bir web sitesi sayfasını ziyaret etmeyi, ürününüzün kontrol panelindeki eylemleri, iletişim özelliklerini, gönderilen e-postalarınızla etkileşimleri ve hatta reklamları içerebilir. Hubspot, kullanıcılara etkinliklerine göre puanların atandığı bir puanlama sistemine bile sahiptir. Ulaştıkları puana göre farklı e-postalar gönderebilirsiniz, ancak daha da önemlisi, bir kullanıcı belirli bir seviyeye ulaştığında, daha kişiselleştirilmiş bir yaklaşım için onları satış ekibinize yönlendirebilirsiniz. Özel bir satış ekibine sahip olmak, yeni kurulan şirketler gibi daha küçük şirketler için zor olabilir, ancak çoğu durumda startup loans gibi ek finansman bulmaya ve buna yatırım yapmaya değer.

Reforge Growth Series'e göre, SaaS şirketlerinin e-posta pazarlaması ve bildirimlerinde yaptığı en büyük hatalardan biri, yalnızca zaman tetikleyicilerine (örneğin, kayıttan 2 gün sonra) dayalı e-postalar göndermektir. Bunun yerine yapmanız gereken şey, çalışanlarınızla faaliyetlerine göre iletişime geçmek ve yaptıklarına bağlı olarak ilgili e-postaları göndermektir.

Anlık bildirimler

Hiper kişiselleştirmeyi %100 kullanmanız gereken bir sonraki pazarlama kanalı anlık bildirimlerdir. Araştırmalar, anlık bildirimlerin açılma oranının emoji kullanılarak %20, sektöre özel gönderim süreleriyle %40, zengin formatlarla %25, kişiselleştirmeyle 4 ve gelişmiş hedeflemeyle 3 kat artırılabileceğini göstermektedir.

Esasen, sadece kişiselleştirerek anlık bildirimlerinizin açılma oranını dört katına çıkarma fırsatına sahipsiniz. Buradaki kişiselleştirme, müşterilere doğrudan geçmiş deneyimlerinden türetilen ve ihtiyaçlarına hitap eden bilgilerin gösterilmesini gerektirir.

Şu anda anlık bildirimler için sektör lideri araç Onesignal, ancak bu alanda hala çok fazla açık alan ve rekabet var.

Arama Reklamcılığı

Kişiselleştirilecekler listesinin bir sonraki sırasında Google Ads'deki arama reklamlarınız var. Bu araç, temel olarak potansiyel müşterilerinizin aradığı anahtar kelimeye göre reklamlarınızın içeriğini değiştirmenize olanak tanıyan Dinamik Anahtar Kelime Ekleme özelliğini sunar.

Örneğin, "Anahtar Kelime: Ayakkabı Satın Al" yazarsanız, Google Ads bu kelimeyi reklam grubunuzda arattıkları benzer bir anahtar kelimeyle değiştirmeye çalışacaktır. Kullanıcılar Spor Ayakkabı, Bot, Ayakkabı vb. satın al gibi başlıklar görecektir. Google'ın anahtar kelimeyi dinamik olarak düzenleyemediği durumlarda, bunun yerine Ayakkabı kullanacaktır.

Dinamik anahtar kelime eklemenin avantajı, daha kişiselleştirilmiş ve kullanıcıların aradığı belirli metni içeren reklamlar oluşturmanıza olanak sağlamasıdır. Bu anahtar kelimeleri meta başlığınıza ve meta açıklamanıza eklemek, reklamlarınızın tıklanma oranını önemli ölçüde artırabilir.

İyi arama ağı reklam kampanyaları yürütmek kolay bir iş değildir ve bunun büyük bir kısmı yapılandırmaya değil, doğru anahtar kelimelerin seçimine bağlıdır. Bunun için bir keyword finder aracı kullanmanızı tavsiye ederim. Keşfettiğiniz anahtar kelimeler SEO'da da size büyük ölçüde yardımcı olabilir, ancak bu başka bir hikaye.

Web sitesi içeriği kişiselleştirme

Ve son olarak, özel web sitesi sayfaları ve öneriler. Bunun nasıl çalıştığını merak ediyorsanız Amazon'a bir göz atın. Son aramalarınıza ve satın alımlarınıza bağlı olarak, Amazon ana sayfanız buna göre değişir.

Web sitesi içeriğinin kişiselleştirilmesinin yalnızca e-ticaret web siteleri için olduğuna dair yaygın bir yanlış kanı vardır. Bu niş için harika çalışsa da, bu nişin dışında değildir. Haber kuruluşlarından kar amacı gütmeyen kuruluşlara kadar her şirket ziyaretçilerinin ilgisini çekmek için bunu kullanabilir.

Web sitesi içeriğinin kişiselleştirilmesi yüksek bir yatırım getirisine sahip olabilir, ancak önemli insan ve mühendislik kaynakları gerektirir. Verileri toplamanız ve ekipte web sitesi içeriğinin kişiselleştirilmesini deneyecek ve sürdürecek kişilere (Genellikle Ürün Yöneticileri veya bazı durumlarda Dönüşüm Oranı Optimizasyonu Uzmanları) sahip olmanız gerekecektir.

Ayrıca yeni kaydolan kullanıcılarınız için işe alım deneyimini kişiselleştirebilirsiniz. Bu durumda en büyük etken sektör bilgisidir ve tam da bu nedenle pek çok SaaS ürününün size daha önce benzer ürünler kullanıp kullanmadığınızı sorduğunu görebilirsiniz. Şirketler bu bilgiyi bilerek, aracın tüm özelliklerini öğreterek size rehberlik etmeleri veya kendi başınıza keşfedebilmeniz için sizi kontrol paneline yönlendirmeleri gerekip gerekmediğini bilebilirler.

Sonuç

Özellikle Instagram ve TikTok alanındaki pazarlama trendleri gelip geçicidir, ancak zamanın testinden geçen bazı teknikler vardır. Kişiselleştirme ve hiper-kişiselleştirme bunların arasında olduğunu kanıtladı. Müşterinin bakış açısından, daha bir soru sormadan önce ürününüz/hizmetiniz şeklinde bir yanıt almak harika bir şey. Bu yüzden hiper-kişiselleştirmenizi artırın ve kitlenizle daha iyi etkileşim kurun.