2023'te Pazara Giriş Stratejisi Nasıl Geliştirilir?

Giriş

Türünün tek örneği bir ürün yarattınız ve piyasaya sürülür sürülmez hit olacağından eminsiniz. Ne de olsa aylarca süren sıkı bir çalışmanın sonucu. Yine de ürünü hedef kitlenize ulaştırmak için iyi yapılandırılmış bir planınız yok.

Öne çıkmak için nasıl bir pazara açılma (GTM) stratejisi geliştireceğinizi merak ediyorsunuz. Neyse ki cevap için çok uzağa bakmanıza gerek yok.

Kazanan bir GTM stratejisi tasarlamak için hedef kitlenizi belirlemeniz, pazarı iyice anlamanız ve markanızın konumunu belirlemeniz gerekir. Bu, fiyatlandırma, pazarlama, satış, dağıtım ve genel pazar varlığınızı içeren bütünsel bir plandır. Ancak dahası da var.

Bu makale, 2023'te müthiş bir pazara giriş stratejisi geliştirmeniz ve ürününüzü güvenle piyasaya sürmeniz için size her şeyi verecektir.

Pazara Giriş Stratejisi Nedir?

Bir pazarlama stratejisi, markanızın pazara girmesi, stratejik olarak kendini konumlandırması ve rakiplerinizi geride bırakarak doğru kitleye ulaşması için ayrıntılı bir plandır. İdeal müşterilerinizi belirlemek, benzersiz değer önerinizi vurgulayan doğru mesajı oluşturmak ve ürününüzü en iyi çözüm olarak konumlandırmak için her şeyi kapsayan adım adım bir eylem planıdır.

Kolay görünüyor, değil mi? Eğer tüm ekibiniz ürün mesajınızla uyumluysa kolay olabilir. Esasen, GTM stratejiniz şu altı soruya yanıt vermelidir:

• Hedef kitlekim?
• Markanızneden farklı?
• Ürün-pazar uyumunedir?
• Ürününerede satacaksınız?
• Ürününe zaman piyasaya süreceksiniz?
• Ürününasıl pazarlayacak ve dağıtacaksınız?

Ürün Odaklı ve Satış Odaklı Strateji

Ürün odaklı bir strateji, ürünün müşteri edinme, işe alma ve elde tutma süreçlerinden sorumlu olduğu ürün odaklı bir yaklaşımdır. Diğer taraftan, satış odaklı bir strateji, satış temsilcilerinin potansiyel müşterileri araştırmasını ve nitelendirmesini, onlara bir satış konuşması göndermesini ve onları dönüştürmesini içerir.

Peki, ikisi arasında hangi model daha iyi? Buradan kendiniz öğrenin.

Ürün Odaklı Strateji

Ürün odaklı strateji, ürün deneyimi etrafında oluşturulan bir yaklaşımdır. Şirketin tek misyonu, hedef kitlenin ihtiyaçlarına basit, kullanıcı dostu bir çözüm sunmaktır. Ürün sezgiseldir ve kullanıcıların dışarıdan ikna edilmelerine gerek kalmadan satın alabilecekleri kadar değerlidir.

Ürün odaklı model organiktir. Burada müşteriler ürünü kendileri seçer, keşfeder, arkadaşlarıyla paylaşır ve satın alma işlemini gerçekleştirir.

(Kaynak)

Slack, Zoom, Atlassian ve Calendly son derece başarılı örneklerden sadece birkaçı.

Bu ürünler, satış ekibi olmadan akıllara durgunluk veren bir büyüme yaşadı. Bu ürünlerin hepsinin mükemmel bir ürün-pazar uyumuna sahip olduğunu ve bu yüzden başarılı olduklarını belirtmek önemlidir.

İşte ürün odaklı bir stratejinin içerdikleri:

• Ürün deneyimi her şeyden önemlidir
• Ürün potansiyel müşterileri müşteriye dönüştürür
• Müşteriler kendi kendilerine hizmet vermeli ve ürünü keşfetmelidir
• Freemium modeli, kullanıcıların abone olmadan önce suları test etmelerini sağlar

Satış Odaklı Strateji

Satış odaklı bir strateji, satış ekibinin aktif olarak soğuk erişim, iç satış, potansiyel müşterileri nitelendirme ve müşterileri elde tutmaya yönelik çalışmasını içerir. Bu yaklaşım, satış temsilcisi dönüşüm sağlaması muhtemel belirli müşteri hesaplarını araştırıp hedeflerken verimli bir boru hattı oluşturur.

Satış ekibi ideal müşteri profilini bulduktan sonra, onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için hedefin sorunlu noktalarına uygun kişiselleştirilmiş bir sunum yapar.

(Kaynak)

Salesforce ve Microsoft, satış odaklı stratejiler izleyen şirketlerin önde gelen örnekleridir.

Satış odaklı bir stratejinin birkaç temel özelliği şunlardır:

• Araştırma ve soğuk sosyal yardım yürütmeyi gerektirir
• Sorunsuz bir boru hattı aracılığıyla hızlı ve verimli dönüşüm
• Müşteriye iyi tasarlanmış, son derece değerli çözümler sunmak
• Satış ekibi tarafından kurumsal alıcılara kişiselleştirilmiş satış

Soruyu tekrar soralım - ürün odaklı strateji mi satış odaklı strateji mi, hangisi daha iyi?

Bu sizin ürününüze bağlıdır. Ürün odaklı bir yaklaşım izliyorsanız, freemium bir modeliniz olmalı ve çözümünüz müşterinin sorunlu noktalarını doğrudan karşılamalıdır. Satış odaklı bir model izliyorsanız, satış ekibinin liderlik etmesine izin vermeniz, ideal müşterileri belirlemeniz ve edinme sürecini optimize etmeniz gerekir.

	Ürün Odaklı Strateji	Satış Odaklı Strateji
İletişim noktası	Self servis	Satış temsilcisi müşteri adayı ile etkileşime girer
Satın alma döngüsü	Sadece kayıt olmayı ve kredi kartı kimlik bilgilerini girmeyi gerektiren kısa döngüler	Yeterlilik çağrıları, demolar ve müzakereler dahil uzun döngüler
Maliyet verimliliği	Giden erişimde sıfır harcama	İşe alım ve satış ekibinin eğitimi için yatırım
Süreç kontrolü	Satın alma yolculuğunu kontrol edememe	Satış ekibi her adımda destek vermek için hazır

9 adımda sağlam bir GTM stratejisi geliştirme

Nike+ Fuelband'i hatırlıyor musunuz? Muhtemelen hatırlamıyorsunuz çünkü GTM stratejisi başarısız oldu.

Bu, aktivitenizi izlemenize yardımcı olan ve fitness raporları sağlayan giyilebilir bir fitness takip cihazıydı. En büyük boşluk, Android kitlesini göz ardı ederek yalnızca iPhone cihazlarıyla uyumlu olmasıydı.

Nike iki yıl sonra bir Android uygulaması yayınlasa da, cihaz şansını çoktan kaçırmıştı. İşte tam da bu nedenle GTM stratejinizin iyi düşünülmüş, kapsamlı ve etkili olması gerekiyor.

Bir GTM stratejisi oluşturmak karmaşık bir süreçtir, işte tam da bu yüzden sizin için bu süreci aşağıda dokuz adıma ayırdık.

1. Değer Önerinizi Tanımlayın

İlk adım, hedef kitleniz için çözdüğünüz sorunu ve çözümün hedef kitlenin ihtiyaçlarını ne ölçüde karşıladığını net bir şekilde ortaya koymaktır. Bu, ürün-pazar uyumu olarak bilinir.

Ürününüzün bu kriteri karşıladığını nereden biliyorsunuz?

Ürününüzden memnun olan müşteriler, onu arkadaşlarına ve ortaklarına tavsiye edecektir. Peki bu düzeyde bir konumlandırmaya nasıl ulaşırsınız? Değer önermeleri aracılığıyla.

Ürününüzün rakiplerinizden neden farklılaştığını ve hedef kitlenizin sorunlarına en uygun çözüm olarak nasıl ortaya çıktığını netleştirin. Kısacası, hedef kitlenizin ürününüzü neden diğerlerine tercih etmesi gerektiğini belirten açık ve özlü bir mesajdır.

İşte Ranktracker'ın birincil değer önerisine harika bir örnek:

Artık değer önerinizi tanımladığınıza göre, minimum uygulanabilir bir ürün (MVP) piyasaya sürmek ilerlemenin en iyi yoludur. Bu, nihai ürününüzün alıcıları çekmeye yetecek özelliklere sahip temel bir versiyonudur. Ortaya çıktıktan sonra geri bildirim toplayabilir ve güncellemeler için strateji oluşturabilirsiniz.

2. İdeal müşterilerinizi belirleyin

İdeal müşteriniz, ürününüzü başlangıçta kendisi için yarattığınız kişidir. İdeal müşteri profili (ICP), hedef alıcılarınızın özelliklerini, sorunlu noktalarını, beklentilerini ve genel profilini ana hatlarıyla belirtir.

İşte ICP'yi oluşturan dört temel bileşen:

• Şirket büyüklüğü: Şirket ne kadar büyük olmalı veya ürününüzü satın almaya uygun olmak için şirketin en düşük gelir sınırı ne olmalıdır?
• Endüstri: Belirli bir sektörü mü hedefliyorsunuz? Hedef kitlenizin kapsamına girmeyen herhangi bir sektör var mı?
• Acı noktaları: Çözdüğünüz sorun tam olarak nedir? Ne tür şirketler bu sorunlara sahip olabilir?
• Karar verme faktörleri: Şirketten hangi kişi birincil karar verici olacak? Kararlarını hangi faktörler etkileyebilir?

3. Pazarınızı anlayın

Pazara girmeden önce rakiplerinizi, müşterilerinizi, anahtar kelimelerinizi ve ürün performansınızı etkileyen diğer unsurları anlamanız gerekir. Hedef pazarı nasıl tanıyabileceğinizi aşağıda bulabilirsiniz:

Pazar Araştırması

Pazar araştırmacıları, pazarı daha iyi anlamaya yönelik içgörüler elde etmek için çeşitlilik ve kapsayıcılığa büyük ölçüde güvenmektedir. Bir pazar araştırma ajansı olan Thinknow'a göre, müşterilerinin %98'i kültürel içgörüleriyle hedef kitlelerini artırmıştır.

Bu durum, hedef kitlenize istedikleri çözümü sunmak için pazar araştırması yapmanın önemini açıkça göstermektedir,

• Tercih ettikleri zamanda
• Tercih ettikleri mecra aracılığıyla

Anahtar Kelime Araştırması

Ardından, Ranktracker'ın anahtar kelime bulucusu gibi araçları kullanarak anahtar kelime araştırması ve analizi yapın. Bu, hedef kitlenizin en iyi arama motorlarında aradığı başlıca sorguları anlama sürecidir.

Potansiyel müşterilerinizin ürününüzü nasıl aradığını en iyi şekilde anlamak için arama hacmini, rekabet verilerini ve anahtar kelime önerilerini analiz edin. Tam anahtar kelimeleri belirlemek, arama zorluğunu anlamak, anahtar kelime geçmişini incelemek ve araştırmanızı derlemek için anahtar kelime bulucuyu kullanın.

Rakip Analizi

Pazara adım atmadan önce, ne tür ürünlerle rekabet edeceğinizi anlamanız gerekir. Şunları düşünün:

• Rakipleriniz ne kadar değer katıyor?
• Rakiplerinizin pazar konumlandırması nedir?
• Rakip ürünlerin sizin ICP'nizde gerçekten yankı uyandıran teklifleri nelerdir?

Bunu yapmanın en iyi yollarından biri Quora, Reddit ve G2 gibi portallarda müşteri yorumlarını kontrol etmektir. Rakiplerinizin sunmadığı benzersiz satış özelliğini bulun ve bunu birincil silahınız haline getirin.

4. Alıcının yolculuğunu haritalandırın

Hedef kitleniz ve pazarınız hakkında netleştikten sonra daha derine inebilirsiniz. Alıcınızın bir yabancı olmaktan ürününüzün bir destekçisi olmaya uzanan yolculuğunu anlamaya çalışın.

Neden alıcının yolculuğunu haritalandırmalısınız? Doğru içerik stratejisi ile müşteriyi bulunduğu aşamaya göre hedefleyebilirsiniz.

Bunu yapmanın iki yolu vardır: geleneksel satış hunisi ve volan modeli.

Satış Hunisi

• Üst Huni: Müşteriler sorunları olduğunu fark eder ve çözüm aramaya başlar.
• Orta Huni: Müşteriler ürünlerinizin farkındadır ve onları diğer seçeneklerle karşılaştırır.
• Alt Huni: Müşteriler son seçimi yapmak için farklı ürünleri dener.

(Kaynak)

Volan Modeli

Alıcının yolculuğunu haritalandırmanın daha iyi bir yolu volan modelidir. Burada üç aşama şunlardır:

• Çekin: Marka farkındalığı yaratan içerikler aracılığıyla yabancıların dikkatini çekin ve onları potansiyel müşteriye dönüştürün. Bu, çekici videolar ve sosyal medya reklamları yoluyla olabilir.
• Etkileşime geçin: Daha fazla bilgi sağlayarak müşteri adayını müşteriye dönüştürün;web seminerleri düzenleyin ve indirilebilir e-Kitaplar sunun. Potansiyel müşteri freemium modelini kullanabilir veya bir demo alıp ürününüze abone olabilir.
• Memnuniyet: Bu, müşterinizin bir sonraki seviyeye ulaştığı ve ürününüzü kendi ağına tanıttığı yerdir. Bu, değer önerisinin farkına vardıkları zamandır. Bir tavsiye programı oluşturarak bu aşamayı daha da geliştirebilirsiniz.

(Kaynak)

Burada kullanılacak en önemli sistemlerden biri tam teşekküllü bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) aracına sahip olmaktır. İhtiyaçlarınıza ve bütçenize uygun iyi bir CRM aracı kullanın ve satış ve pazarlama ekiplerinizi aynı sayfada buluşturun.

5. Bir pazarlama hunisi oluşturun

İdeal müşterinize ulaşmak için ürününüzü pazarlamak üzere kullanacağınız kanalları ana hatlarıyla belirleyin. Müşterilerinizin satın alma aşamasını göz önünde bulundurarak pazarlama hunisini oluşturun ve ideal müşterinizin en çok tercih ettiği mecra üzerinden pazarlama yapmaya çalışın.

Reklamcılık

Google, Instagram, Facebook, YouTube ve LinkedIn'de ücretli reklamlar da dahil olmak üzere çeşitli ücretli medya aracılığıyla ürününüzün reklamını yapabilirsiniz. Ayrıca, büyük şehir reklam panolarındaki ilginç görseller ve mesajlar aracılığıyla pazarlama stratejinize çevrimdışı reklamları da dahil edebilirsiniz.

Sosyal Medya

Ücretli sosyal medya reklamcılığı olsa da, bu aynı zamanda organik pazarlama yapmak için de birincil ortamdır. En iyi sosyal medya pazarlama uygulamalarından bazıları şunlardır:

• Pazarlama yaptığınız platformun trendlerini ve algoritmalarını anlayın. Örneğin, Instagram algor itması Twitter algoritmasından farklı çalışır.
• Sosyal medya videoları Instagram ve TikTok gibi platformlarda LinkedIn ve Twitter'a göre daha iyi performans gösteriyor.
• Kitle etkinliğinizi inceleyin ve kitlenizin en aktif olduğu zamanlarda sosyal medya paylaşımları planlayın.
• Facebook reklamları, küçük işletmeler için en bütçe dostu ve etkili seçeneklerdir.

Sosyal medya takipçileri kazanmak ve ilgi çekici bir kitle oluşturmak için marka mesajınızı tutarlı ve ilişkilendirilebilir tutun.

Inbound Pazarlama

İçerik pazarlaması, organik olarak potansiyel müşteri kazanmanın en iyi yollarından biridir. Hedef kitleniz sosyal medya paylaşımlarınızla veya bloglar ve e-Kitaplar gibi potansiyel müşteri mıknatıslarıyla karşılaştığında ürününüz hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyecektir.

İşte sonraki adımları optimize etmenin birkaç yolu:

• Chatbot: Bir yabancı web sitenizi ziyaret ettiğinde, bir chatbot platformu onların sorularını karşılayacak ve kullanıcı etkileşimini en başından artıracaktır.
• E-posta listesi: E-posta pazarlaması, potansiyel müşterilerinizi ürünlerinizden ve tekliflerinizden haberdar ederek onları beslemenin harika bir yoludur. Potansiyel müşteri mıknatısları, sosyal medya ve eşantiyonlar gibi basit araçlarla bir e-posta listesi oluşturabilirsiniz.
• Açılış sayfası: Sorunsuz bir satış geçişi sağlamak için her ürün için ayrı açılış sayfaları oluşturun.
• Pazarlama otomasyonu: Tekrarlayan süreçleri otomatikleştirmek, pazarlama sürecinizi optimize etmenin bir başka harika yoludur. Örneğin, e-posta pazarlamasını otomatikleştirebilir ve uygun maliyetli bir fiyatla hayatınızı kolaylaştırabilirsiniz.

Giden Pazarlama

Outbound pazarlama, belirli bir kitle segmentine ulaşabildiğiniz için en etkili tekniklerden biridir. Böylece, hızlı dönüşüm şansı daha fazla olur.

Birkaç etkili dışa dönük pazarlama stratejisi şunlardır:

• LinkedIn Aday Arama: İdeal müşteri listenizde yer alan kişileri bulun, böylece onları veritabanınıza ekleyebilirsiniz. Örneğin, ideal müşterilerinizin profillerini bulmak için LinkedIn Sales Navigator filtrelerini kullanabilirsiniz.
• Soğuk e-posta: Potansiyel müşterilerin e-posta adreslerini topladıktan sonra, onlara ürününüzün sorun yaşadıkları noktalar için nasıl en iyi çözüm olduğunu belirten kısa bir e-posta gönderin.
• LinkedIn erişimi: Soğuk e-postalar yerine ideal müşterilerinize doğrudan LinkedIn üzerinden ulaşabilirsiniz. LinkedIn'de erişimi otomatikleştirin ve ilgilenen kişiler geri dönecektir. Bağlantı istekleri, mesajlar göndermek ve diğer tekrarlayan faaliyetleri yürütmek için bazı LinkedIn otomasyon araçlarına göz atın.

6. Bir Satış Planı Oluşturun

Pazarlama planınız hazır olduğuna göre, sıra nihai satış sürecini düzenlemeye geldi. Öncelikle, satış ve pazarlama ekiplerinizin uyumlu olduğundan ve müşterinizin sorunsuz bir dönüşüm sürecine sahip olduğundan emin olun.

Bunu, gelen ve giden müşteri adaylarını MQL'lere ve SQL'lere bölerek yapabilirsiniz:

• Pazarlama Kalifiye Müşteri Adayları: MQL'ler, farklı pazarlama kanalları aracılığıyla alınan potansiyel müşterilerdir. Bu potansiyel müşteriler henüz dönüşüme hazır değildir ancak iyi beslenirlerse müşteriye dönüştürülebilirler.
• Satış Nitelikli Potansiyel Müşteriler: SQL'ler son aşamadadır. Ürününüzle ilgilenirler ve müşteriyle konuşmaya hazırdırlar. Bu potansiyel müşteriler basit bir itme ile alıcıya dönüştürülebilir.

Satış ve pazarlama ekiplerinin nihai hedefler, hedef kitleler ve nitelikli müşteri adaylarına ilişkin yönergeler konusunda ortak bir anlayışa sahip olması gerekir. Ekiplerin işlevler arası çalışması için net iletişim normları oluşturun ve sorunsuz bir süreç sağlamak için sık sık geri bildirim oturumları planlayın.

Müşteri adayınız nitelikli hale geldiğinde, anlaşmayı kapatmak için iyi yapılandırılmış bir satış teklifi gönderin!

7. Önce mesajınızı test edin

Etkileyici bir mesaj oluşturmak son derece önemlidir. ICP'niz, ürününüzün değer önerisinin onların sorunlu noktaları için nasıl ideal bir çözüm olduğunu anlamalıdır.

Öncelikle şu soruları yanıtlayın:

• Mesajınız alıcının ne kazanacağını da içeriyor mu?
• Mesajınız hedef kitlenizi saniyeler içinde yakalayabilir mi?
• Mesajınız açık, net ve basit bir şeyden mi bahsediyor?

Bunlar, mesajınızı oluştururken sormanız gereken birkaç basit soru. Bir sonraki seviyeye taşımak için:

• Farklı mesajları test edin ve işe yarayanları iki katına çıkarın
• Mesajınızı yayınlamadan önce üçüncü taraf araçlarla A/B testleri yapın
• Potansiyel müşteri adaylarınızın ne istediğini öğrenmek için Google Tüketici Anketleri gibi ücretli anketleri tercih edin

Web sitenizi dinamik içeriklerle kişiselleştirmeyi unutmayın ve farklı personalara hitap eden çeşitli mesajlar oluşturduğunuzdan emin olun.

8. Ayarlayın ve Yineleyin

Kazanan bir ürün oluşturmak nihai hedef değildir. Bu sadece bir başlangıçtır. Başarılı bir şirket yönetmek için çevik kalmalı ve gelişmeye devam etmelisiniz. Gelişmeye devam etmek için de nerede yanlış yaptığınızı bilmeniz gerekir.

Tüm temel metrikleri tek bir yerde toplayan bir KPI panosu oluşturun, böylece hiçbir şeyi yarım bırakmamış olursunuz. Örneğin, müşteri edinme süreciniz bütçenizin çok büyük bir kısmını alıyorsa, daha iyi bir strateji için optimizasyon yapmanız gerekecektir.

Potansiyel müşteri oluşturma süreciniz çok uzunsa, ekibinizin dönüştürebileceği potansiyel müşterileri çekmenize yardımcı olacak potansiyel müşteri oluşturma yazılım araçlarını kullanın. Kısacası, Test etmeniz, İzlemeniz, ince ayar yapmanız ve Yinelemeniz gerekir.

9. Bir halkla ilişkiler kampanyası başlatın

Ürününüz ortaya çıktıktan sonra bir sonraki adıma geçmeniz gerekir. Ürününüzü ve sunduğu harika çözümü daha fazla tanıtmak için bir dijital pazarlama kampanyası veya bir halkla ilişkiler kampanyası başlatın.

Bir basın b ülteni, ürününüzle ilgili bir heyecan yaratmanıza ve farklı platformlardaki paydaşlarla ilişkiler geliştirmenize yardımcı olur.

Bunu yapmanın en iyi yollarından biri ürününüzü Product Hunt, Beta List, Slant ve Softpedia gibi platformlarda tanıtmaktır. Bunlar, kullanıcıların yeni yazılım ve girişimlere erken erişim sağlamasına yardımcı olmak için özel olarak oluşturulmuş tanınmış web siteleridir.

Ranktracker'ın lansmanı Product Hunt'ta bu şekilde görünüyor:

Bir sonraki PR kampanyanızı planlamak için bu platformlara da göz atın.

İşe Yarayan Bir Pazarlama Stratejisi Oluşturun

Bir pazarlama stratejisi hazırlamak zaman alıcı ve karmaşık bir iştir. Ancak ürününüzün pazarda başarılı olmasını istiyorsanız, bu tartışılmaz bir konudur.

Kazanan bir GTM stratejisi, büyüme potansiyelinizi büyük ölçüde artırmanıza, yeni pazarlara erişmenize ve kitleyle alakalı kalmanıza yardımcı olabilir.

Örneğin, Kodak ürününü başarıyla piyasaya sürmüş ve markasını bir asır boyunca korumuş olsa da, yeni pazar trendlerinden yararlanmayı başaramamıştır. Sonuç olarak, tüketiciler diğer son model fotoğraf makinelerine yöneldi ve Kodak büyük bir düşüş yaşadı.

Artık önemini bildiğinize göre, bu dokuz adımı izleyin ve başarılı bir GTM stratejisi oluşturun.