HubSpot ve Verseo örneğinde büyük dijital pazarlama ajanslarını besleyen CRM nasıl yapılandırılır?

Giriş

Her şirket sahibi bir aşamada acı gerçekle yüzleşmek zorunda kalacaktır - bugünün dünyasında CRM sadece bir olasılık değil, işini büyütmek istiyorsa bir gerekliliktir. Artık rekabet avantajı sağlamıyor - basit bir biçimde peloton ile geride kalanlar arasındaki teknolojik boşluğu azaltıyor. CRM işlevlerini dikkatlice seçmek ve nihayetinde bu işlevlerde ustalaşmak, şirketi liderler katına çıkarabilir.

Sonunda HubSpot'ta karar kılmadan önce uzun süre CRM yazılımlarıyla denemeler yaptık. Bu biçimlendirici yıllar sayesinde, büyüyen bir dijital pazarlama ajansı olan bizimki gibi bir işletmenin neler beklemesi, neler öğrenmesi ve hangi yöne dönmesi gerektiğini biliyorduk.

Size bir CRM sistemini nasıl kullandığımızı gösterelim - Verseo gibi dijital pazarlama ajansları hangi özelliklerin zorunlu, isteğe bağlı veya yararsız olduğunu düşünüyor. Ve iş süreçlerini büyük bir etkinlikle nasıl başarılı bir şekilde basitleştirebileceğimizi. Okumaya devam edin!

CRM sistemi nedir?

Her ne kadar açık gibi görünse de, bazı tanımlarla başlayalım. CRM, Müşteri İlişkileri Yönetimi anlamına gelir. İşletme açısından genellikle kişileri ve mümkünse pazarlama, satış ve hizmet faaliyetlerini yönetmeye yardımcı olan yazılımı ifade eder. Dijital pazar Salesforce, HubSpot, Zoho, Bitrix24, Salesmanago, Pipedrive ve çok daha fazlası gibi uygulamalar sayesinde gelişmektedir. Bunların her biri aynı çekirdeğe, ancak tamamen farklı felsefeye, mantığa, Kullanıcı Deneyimine (UX) ve ek işlevlere veya harici hizmetlerle entegrasyonlara sahiptir.

Verseo'da, Excel'i bir CRM aracı olarak kullandıktan birkaç ay sonra bunu oldukça erken fark ettik. Dinamik değişiklikler, pazarlama onayları, iletişimi takip etmek - tüm bunlar bir araya geldiğinde bir işletme için oldukça zorlayıcı oluyor. Ve Excel kesinlikle 'o' değildi - en azından konu kişileri yönetmek olduğunda.

Satış Sürecinin Kolaylaştırılması

Verseo'nun Hubspot'u uygulamayı seçmesinin başlıca nedenlerinden biri satış sürecimizi kolaylaştırmaktı. Hubspot'un satış otomasyon araçlarını kullanarak Verseo, satış sürecini potansiyel müşteri oluşturmaktan anlaşmaları kapatmaya kadar otomatikleştirebildi. Yazılım, satış ekibinin potansiyel müşteri davranışını izlemesine, potansiyel müşterilere öncelik vermesine ve takip görevleri oluşturmasına olanak tanıyarak tüm süreci daha verimli ve etkili hale getirdi. Sonuç olarak Verseo, satış verimliliğinde bir artış ve anlaşmaları kapatmak için gereken sürede bir azalma gördü.

Bu noktada en önemli özellikler hangileriydi?

• Posta dizileri - ticari bağlamda satış uzmanlarının bir süre sonra potansiyel müşterilere geri dönmesine ve işbirliği fırsatlarını izlemesine olanak tanıyan temel otomasyon;
• Posta şablonları - artan e-posta sayısı ile bu bir seçenekten ziyade bir zorunluluk haline geldi;
• Arama yapma ve kaydetme - sadece soğuk arama için değil, aynı zamanda ticari işler için de temel oluşturur.

Bugün Sales Hub'daki özelliklerin büyük çoğunluğunu kullanıyoruz - işlem hatları, toplantılar, otomasyon ve daha fazlası.

Satışla ilgili hangi HubSpot özelliklerinin daha az önemli olduğunu düşünüyoruz?

Tahmin - araç bazı seçeneklerden yoksun ve bağımsız bir işlevsellikten çok bir dolgu maddesi gibi görünüyor.

Pazarlama Çabalarının Geliştirilmesi

Bir sonraki adım, Hubspot'un pazarlama otomasyonu araçlarının Verseo'nun pazarlama çabalarımızı geliştirmesine yardımcı olabilmesi için Marketing Hub'ı uygulamaktı. Özetle, yazılım pazarlama ekibinin hedefli kampanyalar oluşturup yönetmesine ve müşteri etkileşimini izlemesine olanak tanıdı. Hubspot'un analiz ve raporlama araçlarını kullanan Verseo, pazarlama performansımız hakkında değerli bilgiler edindi ve pazarlama stratejimizi geliştirmek için veriye dayalı kararlar alabildi.

Ranktracker'ın 2023 için 61 Pazarlama Otomasyonu İstatistiğine de bakın

Pazarlama için hangi HubSpot işlevlerinin yararlı olduğunu düşünüyoruz?

Açılışsayfası oluşturucu - dijital pazarlamanın çeşitli alanlarıyla ilgili kılavuzlar oluşturmaya başladık (Verseo Academy). Açılış sayfası oluşturucu sayesinde, tüm süreç, örneğin 'geleneksel' web geliştirme yöntemlerini kullanmaktan çok daha basitti. A/B testi de çok kullanışlı bir özellik;

Formlar - hizmet sunan bir işletme olarak, satıştaki ana hedefimiz potansiyel müşterileri toplamaktır - HS formları aracının kullanımı uygundur ve uygun alanlara sahip kişiler doğrudan veritabanına gider;

Sosyal medya - LinkedIn, Facebook ve Instagram'da paylaşımların yayınlanmasını yönetiyor ve sonuçlarını izliyoruz;

Haberbültenleri - müşterilere çeşitli materyaller gönderiyoruz - haberler, önemsiz şeyler, teklifler ve güncellemeler. HubSpot posta seçenekleri, kullanıcılarının Freshmail veya Mailchimp gibi hizmetlerden istifa etmelerine olanak tanır;

Google Ads, Facebook Ads ve LinkedIn Ads ile entegrasyon - PPC kampanyalarıile güçlü olan bir ajans için, kampanyaları izleme ve hepsinden önemlisi, tanımlanmış faaliyetlere dayalı olarak HS'den yukarıdaki sistemlere kayıt gruplarını dışa aktarma yeteneği büyük bir avantajdır;

Otomatik müşteri adayı analizi - yani belirli bir ağırlığa sahip önceden belirlenmiş birkaç faktöre dayalı olarak müşteri adaylarına kategoriler atama (müşteri adayı puanlaması);

Pazarlama ile ilgili hangi HubSpot özelliklerinin daha az önemli olduğunu düşünüyoruz?

SEO Araçları - Arama Motoru Optimizasyonu ve Google Search Console entegrasyonu ile ilgili öneriler yararlı olabilir, ancak genel olarak tüm modül Ahrefs, Semstorm, Senuto ve Google PageSpeed Insights gibi harici araçların yerini alamaz.

Müşteri Hizmetlerinin İyileştirilmesi

HubSpot'un müşteri hizmetleri araçları da Verseo için değerli bir varlık olduğunu kanıtladı. Yıllarca Asana, hizmet görevlerini yönetmek için kullanılan ana yazılımdı. Hubspot ile destek ekibi müşteri etkileşimlerini takip edebiliyor, destek taleplerini yönetebiliyor ve kişiselleştirilmiş destek sağlayabiliyordu. Yazılım, ekibin müşteri sorularına hızla yanıt vermesine, acil sorunlara öncelik vermesine ve genel müşteri deneyimini iyileştirmesine olanak tanıdı. Bu da daha yüksek müşteri memnuniyeti oranları ve müşteri bağlılığının artmasıyla sonuçlandı.

Service Hub müşterilerden gelen destek taleplerini yönetmek için tasarlanmıştır, ancak idari görevleri düzenlemek için dahili bir araç olarak da kullanılabilir - mecazi anlamda, Service Hub ile bir taşla iki kuş vurabiliriz.

Müşterilerimize hizmet verirken hangi HubSpot işlevlerinin yararlı olduğunu düşünüyoruz?

Biletler ve boru hatları - her hizmet biletini tanımlayabilir ve üzerinde kimin çalıştığını kontrol edebilir, aciliyet düzeyini vb. görebiliriz;

NPS (Net Tavsiye Skoru) - NPS formlarını otomatikleştirmek hem zamandan tasarruf etmemizi hem de müşteri memnuniyeti hakkında önemli bilgiler toplamamızı sağlar;

Hizmetle ilgili hangi HubSpot özelliklerinin daha az önemli olduğunu düşünüyoruz?

Bilgi Bankası - ancak 'müşterilerimiz için Wikipedia' fikri yasal görünüyor ve bunu hayata geçirmemek tamamen bizim hatamız.

Otomasyon güçtür

İş akışları, kişi özellikleri alanlarına dayalı tam otomasyonu kolaylaştırır - bir şirketteki bir pozisyon, bir etkinliğe katılım, bir form doldurma, bir alt sayfayı görüntüleme ve temelde başka herhangi bir şey olabilir. HubSpot'ta iş akışlarını kullanma olanakları modüle bağlıdır - yani Satış Merkezi satışla ilgili hususları otomatikleştirmenize olanak tanır, Pazarlama Merkezi pazarlama söz konusu olduğunda (örneğin yukarıda belirtilen haber bültenlerinin gönderilmesi) kişiler veya eylemlerimiz tarafından belirli koşulların yerine getirilmesine dayalı olarak aynı şeyi yapar.

Raporlama

CRM müşteriler, ilişkiler, satışlar hakkında çok sayıda veri toplar, ancak bu senaryoda pazarlama faaliyetlerini de izler. Kapsamlı raporlama, bu iki dalı tek bir organizma olarak analiz etmemizi sağlar. Bu, şirketteki bireysel faaliyetlerin sonuçlarının bütünsel (veya en azından yakın) bir resmini sağlar. Veriler büyük ölçüde birleştirilebilir - ancak HubSpot tarafından sunulan standart setin dışında herhangi bir şeyi ölçmek istiyorsak, esas olarak önceden tanımlanmış raporlama ve özel raporlarla ilgilidir.

Entegrasyonlar

HubSpot birçok harici araçla entegre edilebilir. Platform, yukarıda bahsedilen Google Ads, Google Search Console, Analytics veya Messenger gibi birçok yerel entegrasyon sunar. Resmi bir entegrasyon olmadığında - yetenekli bir programcı özel bir tane oluşturabilir.

Günlük olarak hangi HubSpot entegrasyonlarını kullanıyoruz?

• Merkezi İstatistik Ofisi veritabanı - HubSpot adres, vergi kimlik numarası veya sektör türü gibi şirket verilerini doldurur;
• Google Chat - NPS otomasyonu ile birlikte, bir müşteri müşteri memnuniyeti anketini her doldurduğunda bir bildirim alıyoruz;
• Google Ads vediğer PPC araçları - Google Ads ve Meta (Facebook) Reklamlarını yoğun olarak kullanan bir işletme olarak, kampanya performansımızı izlememize yardımcı olur;
• Search Console & Analytics - web sitesi trafiğini analiz etmede çok yardımcı olur;
• Fatura oluşturucu - HubSpot'ta uygun veri alanlarını içeren işlemlere ve bildirimlere (biletler) dayalı olarak, bir web kancası aracılığıyla bir fatura düzenlemek için gereken bir bilgi paketi gönderen faturalama sistemi ile sürekli entegrasyon oluşturduk.

Sonuç

Hubspot'u uygulamak, iş operasyonlarımızı geniş anlamda iyileştirmek açısından Verseo için önemli bir adımdı. Sonuç olarak Verseo, satış verimliliğini artırabildi, müşteri memnuniyet oranlarını iyileştirebildi ve genel iş performansımızı iyileştirmek için veriye dayalı kararlar alabildi.

HubSpot'u 100'den fazla çalışanı olan (ve sayısı giderek artan) bir şirkette uygulamak zor muydu? Elbette zordu. Ana engel kesinlikle insan faktörünün üstesinden gelmekti - teknoloji meraklısı bir şirkette bile bu kadar büyük bir platformu tanıtmak gerçekten zor. Ancak görev tamamlandı.