Tam Dönüşüm Hunisi Pazarlama: SEO Bu İşe Nasıl Uyuyor?

Giriş

Reklamları sever misiniz?

Daha spesifik olalım: Bir SERP'teki ilk iki reklama kaç kez tıkladınız?

Bir kere mi? İki kez mi? Muhtemelen hiç.

Peki, siz pazarlama materyalleriyle ilgilenmiyorsanız, potansiyel müşterilerinizin ilgilenmesini neden bekliyorsunuz?

Günümüzde pazarlama artık gürültülü tanıtımdan ibaret değil. Kimse bir arama sorgusu girip bariz tanıtım içeriklerine tıklamıyor.

Cevap istiyorlar.

Tam dönüşüm hunisi pazarlaması da tam olarak bunu başarır. Potansiyel müşterileri yüksek kaliteli, eyleme geçirilebilir içerikle bağlarsınız. Ardından, bir çözümün ipuçlarını verirsiniz. Ancak tamamen yatırım yaptıklarında onlara ürününüzü gösterirsiniz.

Tüm bunları mükemmel bir şekilde yapmanın anahtarı nedir? İyi uygulanmış bir SEO stratejisi.

Her şeyin birlikte nasıl çalıştığından bahsedelim.

Tam huni pazarlama nedir?

Tipik bir pazarlama hunisi şu şekildedir:

Kaynak

Marka bilinirliği oluşturmak için pazarlama içeriği yayınlamayı içeren dönüşüm hunisinin üst kısmı (TOFU) vardır. Ardından, orta kısım (MOFU) potansiyel müşterilerin ilgisini çekmek ve markanın dikkate alınmasını sağlamakla ilgilidir. Son olarak, alt kısım (BOFU) dönüşümlerle ilgilenir.

Tam dönüşüm hunisi pazarlaması, tüm bu aşamaları birbirine bağlı bir süreç olarak ele alır. Üç aşamanın her biri için tutarlı ve özel tanıtım materyalleri oluşturmak için potansiyel müşterinin yolculuğunu izlemenizi sağlar.

Peki, bu müşteri kazanımlarını kolaylaştırmaya nasıl yardımcı oluyor? Yeni başlayanlar için şunları sunar:

• Daha iyi müşteri anlayışı: Her dönüşüm hunisi aşamasına göre pazarlama içeriği oluşturmak, materyalinizi kişiselleştirmenize ve belirli potansiyel müşterilerin sorunlu noktalarını hedeflemenize olanak tanır.
• Daha yüksek elde tutma oranları: Tam bir dönüşüm hunisi stratejisi, dönüşüm sonrası aşamada bile müşterileri beslemenize olanak tanır. Bu, marka sadakatine yardımcı olur ve elde tutma oranlarını doğrudan artırır.
• Daha iyi kaynak yönetimi: Pazarlama içeriğinizi her aşamaya göre uyarladığınız için hangi stratejinin en fazla etkiye sahip olduğunu belirleyebilirsiniz. Başka bir deyişle, optimize edilmiş kaynak yönetimi.

Araştırmalar ayrıca tam huni yaklaşımlarının segmentlere ayrılmış yöntemlerden daha iyi yatırım getirisi sunduğunu göstermektedir. MOFU ve BOFU aşamaları sırasıyla %72 ve %54'e kadar ulaşabilir.

SEO, tam dönüşüm hunisi pazarlamasına nasıl uyum sağlar?

Derinlemesine kitle araştırması, ilgi çekici tanıtım içeriği ve yüksek performanslı dönüşüm yöntemleri ile hava geçirmez bir tam dönüşüm hunisi pazarlama kampanyası oluşturabilirsiniz.

SEO olmadan bir önemi yok.

Gördüğünüz gibi, tam huni yaklaşımı potansiyel müşterileri çekmek için TOFU içeriğine dayanır. Ve bir SERP'teki ilk sonuç, tıklama oranlarının %39,8'ini tekeline alır. Yani, yeterince üst sıralarda yer almazsanız, kimsenin sizden haberi olmayacaktır.

Bunu daha iyi açıklamak için, bu tür kampanyaların nasıl işlediğini anlatalım:

• Potansiyel müşterilerin dikkatini çeker: Pazarlamacılar üst sıralarda yer almak ve potansiyel müşterileri çekmek için SEO dostu içerik kullanır. İlgi çekici açılış sayfalarının arkasına değerli bilgiler eklemek de potansiyel müşterilerin ilgisini çekmeye yardımcı olabilir. Bu, onların ilk marka etkileşimini başlatır.
• Daha derinlemesine materyallere yeniden yönlendirir: Pazarlamacılar, stratejik bağlantı kurma yoluyla potansiyel müşterileri değerlendirme aşamasına (MOFU) yönlendirir. Burada, ürünlerini en iyi çözüm olarak konumlandıran içerikler sunarlar.
• Dönüşüm: Markalar müşterilere iyi tempolu ürün demoları ve hizmet özellikleri, olumlu referanslar vb. sunar. Tüm bunlar, çözümlerinin potansiyel müşterinin sorunlarını nasıl ele aldığını gösterir ve ardından onları dönüştürür.

Basecamp burada mükemmel bir örnektir. Podcast'i ve SEO dostu blogu marka farkındalığı yaratmaya yardımcı oluyor. Ardından, açık kaynaklı web uygulama çerçevesi (Ruby on Rails) birincil teklifinin değer önerisini vurgular ve değerlendirme aşamasını hızlandırır.

Son olarak, NASA ve Women Who Code'dan gelen referanslar, dönüşümler söz konusu olduğunda anlaşmayı tamamlıyor.

Kaynak

SEO dostu tam dönüşüm hunisi pazarlama içeriği oluşturmak için en iyi uygulamalar

Tam dönüşüm hunisi stratejisini kavramsallaştırırken birkaç şeyi akılda tutmak en iyisidir. Birincisi, kitle araştırması kritik önem taşır. İkincisi, birkaç istisna dışında, genellikle soğuk sosyal yardım uygulamalarıyla iyi uyum sağlamaz. SEO ise buradaki en önemli unsurdur.

Bununla birlikte, pazarlama içeriğinizi daha SEO dostu hale getirmek için işte beş ipucu:

1. İçeriğinizi arama amacı ve alıcı demografisi ile uyumlu hale getirin

Tam dönüşüm hunisi içeriği her zaman arama amacını ve alıcı demografisini dikkate alır.

Örneğin, LinkedIn karar vericilerini arayan orta düzey bir yönetici muhtemelen aynı şeyi yapmak için araçlar arayacaktır. Ancak, bu tür kişilerle bağlantı kurmanın faydaları hakkında yazıyorsanız, bu müşteri adayı anında ayrılacaktır.

Benzer şekilde, C-suite yöneticiler yalnızca çözümünüzün sorunlarını nasıl çözdüğünü ve değer önerisini bilmek ister.

Kaynak

Bu konuda yardımcı olması için, tam dönüşüm hunisi pazarlama içeriğini tutarlı bir şekilde oluşturmaya yönelik beş ipucunu burada bulabilirsiniz:

• TOFU beklentileri için verilen niş hakkında eğitime bağlı kalın (Satış odaklı içerik yok)
• Ayrıntılı alıcı profillerine dayalı materyal oluşturma (C-suites=Derinlemesine bilgi)
• Parçalarınızı/kampanyalarınızı birbiriyle ilişkilendirin (SEO Nedir→En İyi 10 SEO Aracı)
• En etkili tanıtım içeriğinizi MOFU aşamasının sonuna konumlandırın
• İlgi çekici dönüşüm materyalleri oluşturun (İnteraktif demolar>ürün özellikleri listesi)

Ayrıca, potansiyel müşterileri yolculuklarında ilerlemeye devam ettirmek için onları sürekli olarak beslemeniz gerekir. Bu, orta aşama satış hunisi yönetimine benzer. Yalnızca burada, takip aramaları veya ücretsiz denemeler yerine vaka çalışmaları, teknik incelemeler veya e-posta pazarlaması kullanırsınız.

2. Pazarlama materyalindeki boşlukları belirlemek için bir SERP analizi yapın

Ürün kategoriniz için yapacağınız bir SERP analizi, müşterilerinizin tam olarak ne istediğini size söyleyecektir. Rakipleriniz için de bir analiz yaparsanız, potansiyel pazarlama boşlukları hakkında çok değerli bilgiler edinebilirsiniz.

Örneğin, proje yönetimi yazılımını tanıttığınızı varsayalım. Rakibinizin ilgili KPI'ları izleme konusunda zaten bir makalesi var. Ancak web analiz aracınız size sayfada geçirilen sürenin oldukça düşük olduğunu söylüyor. Bu, düşük kaliteli içeriğe işaret eder.

Yine de, bu işe yeni adım atıyorsanız, SERP analizinize dahil etmeniz gereken birkaç şey var:

• Yetkili alanlardan/sayfalardan gelen içeriğin yaygınlığı (Hubspot, Semrush, vb.)
• Zorlu SERP'lerde ilgili sıralama fırsatları (öne çıkan snippet'ler, 'insanlar da soruyor')
• Anahtar kelime zorluğu (KD) ve o SERP'teki ilk 10 bağlantı profilinin gücü
• Kullanıcı deneyimini ölçmek için en iyi rakipler için ortalama TO ve sayfa metrikleri
• Rakip geri bağlantıları ve içerik biçimlendirme yapısı (bu konuda daha fazla bilgi birazdan)

Bunların bazıları manuel olarak yapılamaz ve otomatik SERP değerlendirmesi gerektirir. Arama teriminizi yazmanız ve anahtar kelime sıralamaları, bölgesel rekabet ve daha fazlası hakkında ayrıntılı bilgi edinmeniz yeterlidir.

3. Anahtar kelime araştırmasını huni aşamalarına göre düzenleyin

Çok az müşteri adayı satın alma niyetiyle bir sorgulama yapar. İş o noktaya geldiğinde, kararlarını çoktan vermişlerdir.

Örneğin, bir dizüstü bilgisayar satın alacaksanız, 'en iyi dizüstü bilgisayarlar' diye arama yapmazsınız. O aşama (MOFU) çoktan geçmiştir. Bunun yerine, istediğiniz belirli modeli ararsınız. Basitçe söylemek gerekirse, tam dönüşüm hunisi pazarlaması, anahtar kelime araştırmanızı odaklandığınız aşamayla uyumlu hale getirmenizi gerektirir.

Kaynak

Ranktracker'ın sunduğu gibi bir anahtar kelime analiz aracı burada faydalı olacaktır. Buna ek olarak şunları da yapabilirsiniz:

• Her aşama için alakasız anahtar kelimeleri kaldırmak üzere konuları gruplandırın (Best X Brands❌TOFU)
• İçeriğinizde rakiplerinizin sıralamada yer aldığı eksik arama terimlerini belirleyin
• Daha yüksek sıralamalı TOFU içeriği oluşturmak için düşük KD'li yüksek hacimli sorgular seçin
• Tohum terimlerle her aşama için ilgili anahtar kelimeleri bulun (GPU→X GPU Specs for MOFU)
• BOFU metriklerini iyileştirmek için yerelleştirilmiş, uzun kuyruklu anahtar kelimeleri belirleyin (Florida'daki X perakendeci)

Bununla birlikte, Google gibi arama motorlarının materyalinizi kullanıcının niyetiyle alakalı olup olmadığını görmek için taradığını her zaman unutmayın.

4. Geri bağlantı stratejinizi optimize edin

Raporlar, çevrimiçi içeriğin %96,55 'inin organik trafik almadığını gösteriyor. Bunun başlıca nedenlerinden biri de bu sitelerin geri bağlantılardan yoksun olmasıdır.

Peki, burada ne yapabilirsiniz?

Başlangıç olarak, rakiplerin geri bağlantılarını analiz edebilir ve hangilerinin en yüksek etki alanı otoritesine sahip olduğunu kontrol edebilirsiniz. Ardından, bu sitelerin 'do-follow' bağlantıları kullanıp kullanmadığına bakın. Eğer kullanıyorlarsa ve markanızla ilgililerse, sonunda onlardan bir bağlantı aldığınızda içeriğinizin SEO'sunu geliştirecektir.

Bu bağlantıyı gerçekten kazanmaya gelince, işte yapabilecekleriniz (bunun için ödeme yapmak dışında):

• Yazıdaki içeriğinize organik olarak bağlantı vermek için konuk bloglarını kullanın
• Tercih edilen ve güvenilir iş ortaklarından/dağıtıcılardan geri bağlantı talep edin
• Akredite edilmemiş referansları belirleyin ve kaynak olarak belirtilmeyi isteyin
• Bozuk bağlantılarını kendi yüksek kaliteli içeriğinizle değiştirmek için diğer sitelerle iletişime geçin
• İçeriğinizi öne çıkarmak ve çevrimiçi görünürlüğü artırmak için kaynak sayfalarına katkıda bulunun

Mevcut geri bağlantılarınızı sürekli olarak izlemek de önemlidir. Bu şekilde, belirli bir alan adı size bağlantı vermeyi bıraktığı anda ona ulaşabilirsiniz.

5. Sayfa içi SEO öğelerinizi düzenleyin

Google 'ın içeriği dizine eklerken ve arama sonuçlarını görüntülerken sayfa içi SEO unsurlarına öncelik verdiği bir sır değil. Tam dönüşüm hunisi pazarlama içeriğinizin başarılı olmasını sağlamak için sizin de aynısını yapmanız gerekir.

Yine de işe koyulmadan önce, en zayıf noktalarınızı belirlemek ve genel SEO puanınızı kontrol etmek için web denetim yazılımını kullanın.

Kaynak

Bunu yaptıktan sonra, en kritik unsurlara odaklanabilirsiniz. Bunlardan bazıları şunlardır:

• Google'ın E-A-T yönergelerine dayalı içerik optimizasyonu
• İç bağlantıların uyumlu yapılandırılması
• Anahtar kelime kullanımına dayalı içerik alaka düzeyi
• Görseller için SEO dostu alt metin ve format/dosya boyutu eklenmesi
• Web sitesi mimarisi, sayfa yükleme hızları ve minimum yönlendirme

Başka pek çok faktör var. Hatta bazıları, HTML kodunuzu yeniden yazmak gibi dışarıdan teknik yardım almayı gerektirebilir. Yine de, genel bir kural olarak, bu yola girmeden önce nerede yetersiz kaldığınızı belirlemek için SERP sıralama izleme araçlarını kullanın.

İlgi çekici ve SEO dostu tam dönüşüm hunisi pazarlama içeriği oluşturmak için ipuçları

En iyi uygulamaları öğrendiniz. Şimdi, tam dönüşüm hunisi pazarlama materyali oluşturmanıza yardımcı olmak istiyoruz. Aşağıda, her aşamada içerik oluşturmaya yönelik üç yol gösterici ilkeyi listeledik. Ayrıca bu süreçteki ilgili ancak kritik unsurları da vurguladık.

Hadi onları ayıralım:

1. Huninin üst kısmı

TOFU içeriği, potansiyel müşterilerinizin ilk dikkatini çekmekle ilgilidir. Ve her zaman en iyi türden:

• Belirli kitlelerin sorunlu noktalarına odaklanan eğitim materyallerine öncelik verir
• Ürün/markadan bahsetmekten kaçınır ve bunu yalnızca arama amacına uygunsa yapar
• Diğer faydalı kaynaklara ve kılavuzlara yönlendirmek için dahili bağlantılar kullanır (MOFU içeriği)

Bu tür materyalleri yayınlamak için çeşitli format seçenekleriniz de vardır. Örneğin, şunları yapabilirsiniz:

• Potansiyel müşterilerin belirli sorunlarını gidermelerine yardımcı olmak için nasıl yapılır kılavuzları (metin ve video) kullanın
• Değerli bilgiler sunmak ve iletişim verilerini toplamak için kapılı açılış sayfaları oluşturun
• Birden fazla veri noktası için kaynak sayfaları oluşturun ve potansiyel müşterileri tek bir kaynağa bağlayın

Ne olursa olsun, TOFU içeriğinizde karmaşık konuları ele alıyorsanız, bilgilerin yapılandırılmasına yardımcı olmak için e-kitaplar ve teknik incelemeler kullanabilirsiniz.

2. Huninin ortası

Etkileyici MOFU içeriği oluşturmak için, materyalinizle üç soruya cevap vermeniz yeterlidir. Bunlar

• Ürününüzün potansiyel müşteriyle neden alakalı olduğu
• Hangi ürün/hizmet paketinin onlar için doğru olduğu
• Markanızı yükseltmek veya seçmek onlara ne kazandırır?

Başka bir deyişle, müşterileriniz gibi düşünün ve onların endişelerini giderin. Dağıtım konusunda ise şunlara güvenebilirsiniz:

• Organik arama: SERP'lerde üst sıralarda yer almak ve potansiyel müşterileri çekmek için otoriter yazılar yayınlayın
• E-posta ile pazarlama: Damla kampanyaları kullanın veya e-posta listelerinizdeki abonelerle iletişime geçin
• Ücretli reklamcılık: PPC veya dijital reklamlar aracılığıyla materyalinizi öne çıkarın

Kaynak

Influencer pazarlaması da mükemmel bir seçenektir. Bunu, ilgili sosyal medya figürlerini materyalinizi tanıtmaya teşvik etmek için kullanın.

3. Huninin alt kısmı

BOFU içeriği belki de yürütülmesi en zor içeriktir. Bununla birlikte, aşağıdaki durumlarda süreci kolaylaştırabilirsiniz:

• Sınırlı süreli teklifler, sabit indirimler vb. yoluyla alıcıda aciliyet hissi yaratın.
• Sosyal kanıt için olumlu müşteri yorumlarını ve referanslarını toplayın ve kullanın
• Sertifikalar, akreditasyonlar vb. aracılığıyla Sektörün güvenilirliğini sergileyin.

Kaynak

İlgili metrikleri takip etmezseniz BOFU materyalinizin ne kadar etkili olduğunu anlayamazsınız. Odaklanmanız gereken birkaç şey şunlar olabilir:

• Satın alma dönüşüm oranı: Toplam işlemlere karşı site ziyaretçisi sayısı
• Reklam harcamalarının getirisi: Pazarlama için harcanan her bir dolara karşılık elde edilen gelir oranı
• Potansiyel müşteri dönüşüm oranı: İstenilen eylemleri (haber bültenlerine kaydolma, form gönderme vb.) başlatan potansiyel müşteri sayısı

Müşteri edinme maliyetinizi (CAC) de izleyebilirsiniz. Müşteri adayı dönüşüm oranı ile birlikte bu, müşteri adayı oluşturma hattınızdaki sorunları belirlemenize yardımcı olabilir.

Birkaç ayrılık düşüncesi

Tam dönüşüm hunisi pazarlaması, potansiyel müşterinizin amacına ve yolculuğundaki konumuna göre tanıtım materyalleri oluşturmayı içerir. SEO da aynıdır. Daha üst sıralarda yer almak, daha iyi çevrimiçi görünürlük elde etmek ve daha iyi potansiyel müşteriler çekmek için alakalı içerikler yayınlarsınız.

Basitçe söylemek gerekirse, birbirleriyle bağlantılıdırlar.

Elbette, karmaşık konularda son derece ilgi çekici bloglar yazabilirsiniz. Hatta teknik incelemeleriniz eğitim içeriğinde çıtayı yükseltebilir. Ancak içeriğinizi SEO dostu hale getirmezseniz kimse bunların hiçbirini görmeyecektir.