E-posta Pazarlama Psikolojisi: İşe Yaramasını Sağlayacak İpuçları

Giriş

İnsan davranışı o kadar karmaşıktır ki, onu inceleyen insanlar bile keşif üstüne keşif yaparak hayretler içinde kalmaktadır. Bunun nedeni, hiç kimsenin insan davranışının nihayetinde bir kişinin günlük karar verme süreçlerini nasıl etkilediğini gerçekten anlayamaması ve tahmin edememesidir.

District of Columbia Üniversitesi'ne göre psikoloji, insanların neden böyle davrandıklarını açıklamaya yardımcı olur. Bu makale bağlamında, insan psikolojisinin bir kişinin tüketim davranışını nasıl etkilediğini inceleyeceğiz.

E-posta ile pazarlama nedir?

E-posta pazarlaması, pazarlamacılar için yeni bir kavram olmamalıdır çünkü bu, pazarlamacıların yeni müşteriler, yüksek dönüşüm oranları oluşturmasına, mevcut müşterilere satış yapmasına ve uzun vadede daha yüksek yatırım getirisi elde etmesine yardımcı olan, yaygın olarak kullanılan, test edilmiş ve kanıtlanmış popüler bir dijital pazarlama yöntemidir.

E-posta pazarlamasının ardındaki fikir bir sır değildir. Potansiyel müşteri pazarınızla etkileşim kurmak için e-posta listenize veya potansiyel müşteri adaylarınıza haftalık, iki aylık veya aylık e-postalar gönderirsiniz. Bunlar bülten e-postaları, pazarlama e-postaları veya hoş geldiniz e-postaları olabilir; e-posta pazarlamasının çeşitli türleri vardır.

İşte Time'dan bir Haftalık Özet e-postası örneği:

Buradaki soru şu:E-posta pazarlama stratejiniz ne kadaretkili?

Eric Mills, Lightning Card Collection'ın Sahibi,_ "Herkes tek bir düğmeye tıklayarak toplu e-postalar gönderebilir. Ancak e-posta pazarlamasının arkasındaki fikir, hedefinizi e-postalarınızı okumaya ikna etmek ve müşterilerinizi dönüştürmektir. İşte bu noktada e-posta pazarlaması zorlaşıyor." _

E-posta pazarlamasında psikoloji

Akademik bir disiplin olarak psikoloji, insan zihninin nasıl çalıştığını ve davranış üzerindeki etkisini inceler. Öte yandan pazarlama, ürün ve hizmetlerinizi tanıtmak ve bunlar hakkında farkındalık yaratmak için kullanılan bir kanaldır.

Her iki kavramı bir araya getirdiğimizde, pazarlama psikolojisi ya da müşterileri ürünlerinizi veya hizmetlerinizi kullanmaya, tüketmeye ve satın almaya teşvik etmek için insan davranışı çalışmalarını birleştirme ilkesi ortaya çıkar.

Korkmayın, çünkü bu bağlamda satış yapmak için psikoloji kavramını kullansak da, rakiplerinize karşı avantaj elde etmek için bu kavramları kullanmak için mutlaka bir psikolog olmanız gerekmez.

Etkili e-posta pazarlaması için psikoloji tetikleyicileri.

Bunlara 'psikolojik tetikleyiciler' diyoruz çünkü bu kavramlar tüketicileri belirli bir ürün veya hizmeti satın almaya iten veya tetikleyen kıvılcımlardır.

İnsan egosunu vurun

Ego ve ego pazarlaması fikri, pazarlama dünyasında oldukça zararlı olmuştur. Ego pazarlaması "tamamen sizinle ilgili" (satıcı) ve hedef tüketicilerinizle daha az ilgili hale geldiğinden bu şaşırtıcı değildir. Özgüven bir şeydir, ancak 'ego bölgesini' geçmek çoğu müşteri için iticidir.

Ancak bu bağlamda, müşterilerimizin egolarını (iyi bir şekilde) ve onları e-postalarımıza çekmek, potansiyel müşteriler oluşturmak ve yüksek dönüşüm oranları elde etmek için ego uyandıran içerikleri kullanıyoruz.

Ego uyandıran içeriğin en önemli özelliği son derece kişisel olmasıdır. Ego, bir kişinin kendi değeri hakkındaki fikridir ve e-postanız aracılığıyla bu egoyu nasıl okşayacağınızı biliyorsanız, bir tedavi içindesiniz demektir.

İşte bir örnek:

Normal içerik: "Birçok kişi X ürününü denedi!"

Ego uyandıran içerik: "50.000 kişi X ürününü denedi ve test etti. Denemeyen tek kişi sizsiniz!"

İşte Apple'dan ego uyandıran bir e-posta pazarlama örneği:

Basit konu satırı "Hedefleriniz var. App Store yardımcı olabilir." kısa ama Apple'ın onlara yardımcı olmayı vaat ettiği hedefler açısından okuyucunun egosunu tetikliyor.

Herkes bir şeyleri kaçırmaktan korkar.

Ulusal Tıp Kütüphanesi'ne göre, FOMO veya kaçırma korkusu, bir kişinin bağlantılarının sahip olduğu veya yaşadığı şeyleri 'kaçırmaktan' kaçınarak sosyal bağlantılarını sürdürmek için zorlayıcı davranışlarda bulunduğu bir olgudur.

Bu sadece herkesin sahip olduğu ya da yaptığı şeylerle bağlantıda kalma ya da iyi bir fırsatın ya da şansın yakalanmadan geçip gitmesine izin vermeme 'arzusudur'.

İşte bir örnek:

Bu psikolojik olguyu e-posta pazarlamasında kullanarak, kaçırma korkusu (FOMO) e-posta alıcılarınızı bir daha gelmeyeceği korkusuyla belirli bir teklife yönelmeye teşvik edecektir. FOMO taktikleri genellikle sınırlı süreli teklifler, 'hızla tükenen' teklifler şeklinde gelir ve bu da çok özel ve harika bir şeyi kaçırmamak için dürtüsel davranışa neden olur.

Ken Savage'ın sahibi Ken Savage şöyle diyor,

"FOMO ya da kaçırma korkusu, sosyal medyanın yıllardır yavaş ama emin adımlarla insan zihnine entegre ettiği psikolojik bir davranıştır. Tüm pazarlama taktikleri arasında satış ve gelir performansını artıran en tetikleyici faktörlerden biri olduğunu söyleyebilirim çünkü insanlar 'döngünün dışında' kalmaktan korkuyor. Ve işe yarıyor ve gelecekte de yaramaya devam edecek."

Aciliyet duygusu

Aciliyet duygusu yaratmak, 'ya şimdi harekete geç ya da kaçır ' yaklaşımını aşılaması bakımından kaçırma korkusuyla da bağlantılıdır.

İnsan algısını bir ürünün 'yakında stokta kalmayacağı' konusunda uyaran e-posta konu satırları ve görselleri kullanmak veya belirli bir satış veya promosyon için gerçek bir geri sayımın resimlerini veya videolarını eklemek, pazarınızda merak uyandırmak ve böylece tıklama oranını artırmak için etkili bir taktiktir.

Jolly SEO Pazarlama Müdürü Priyam Chawla'ya göre,

"Aciliyet hissi uyandırmaya yardımcı olan e-posta konu satırlarını kullanmaya başladığımızda, birçok şirket e-postalarımızdaki tıklama oranlarının ve web sitemizdeki makale tıklamalarının kısa bir süre içinde fırladığına tanık oldu."

İşte aciliyet yaklaşımını kullanan bir e-posta pazarlama örneği:

Karşılıklı fayda ve mütekabiliyet

Karşılıklı fayda ve mütekabiliyet "Sen bana bir şey ver, ben de sana karşılığında bir şey vereyim" şeklinde işler.

İnsan arzuları bu şekilde işler - hiçbir şey karşılıksız değildir ve Harvard Üniversitesi'ne göre, karşılıklı fayda, ilgili tüm taraflara fayda sağlayan bir sonuca sahip olmalıdır - herkes için faydayı artırır.

PrizeRebel'in CMO'su Jerry Han şöyle diyor,

"Organizasyonumuzun konsepti karşılıklı fayda ve mütekabiliyet şeklinde işliyor. Anketlerimize katılıyorsunuz ve karşılığında PayPal nakit veya başka ödüller gibi bir şey alıyorsunuz. Bu, pazarlamadaki psikolojik karşılıklılık kavramına çok iyi uyuyor. Sonuçta, insan doğası her zaman karşılığında kendisine fayda sağlayan bir şeye ilgi duyar."

Karşılıklı fayda ve mütekabiliyet, psikolojik bir davranış olarak, şirketlerin bir satın alma işlemi karşılığında indirimler, bedavalar, şablonlar, kombinasyon teklifleri veya kuponlar sunduğu pazarlamada işe yarar.

Şirket bir satın alma işleminden fayda sağlarken, müşteri de ileride kullanabileceği indirimlerden veya ödül puanlarından faydalanır ve bu da şirkete müşteri sadakatini artırma konusunda fayda sağlar.

İşte bir bankanın kredi kartı kullanımıyla sunduğu karşılıklı fayda ve mütekabiliyet örneği:

Hiçbir şey sosyal kanıtın yerini tutamaz

Online Solitaire & World of Card Games İçerik Müdürü Jesse Hanson'a göre, "Burada matematik basit. Sosyal kanıtta samimiyet önemlidir. Diğer pazarlama tekniklerine kıyasla sosyal kanıt yoluyla daha fazla kuruluşun daha fazla kâr elde ettiğini gördüm ve bunun nedeni insanların insanlara inanmasıdır ve hiçbir şey bir pazarlama stratejisi olarak bunun yerini tutamaz."

Basitçe ifade etmek gerekirse, sosyal kanıt, bir kişinin veya grubun gerçek incelemeler, tepkiler ve tavsiyeler yoluyla ürününüzü kullandığının ve test ettiğinin kanıtı veya ispatıdır.

Bu psikolojik davranışa saldırmanın en iyi yolu, e-posta pazarlama çalışmalarınıza ürününüzün gerçek bir incelemesini dahil etmektir. Hedef kitlenizin, diğer insanların ürününüz veya hizmetiniz hakkında ne düşündüğünü ya da onlara nasıl yardımcı olduğunu ve hayatlarını nasıl değiştirdiğini bilmesi gerekir. Bunu yapmak, siz ve hedef kitleniz arasında önemli ölçüde güven oluşturacak ve tıklama oranları ile dönüşüm şansını artıracaktır.

Yine de buradaki anahtar kelimenin _gerçek_ olduğunu unutmayın. Markadan uzak ve robotik görünen, gerçek hissettirmeyen ve çok zorlama olan çok sayıda pazarlama sosyal kanıt çabası gördük.

Deneyebileceğiniz diğer sosyal kanıt çalışmaları aşağıdaki gibidir:

• Sosyal medya yorumlarının ekran görüntüsü
• E-ticaret platformu incelemelerini kullanın
• Etkileyici pazarlama yapın
• (Gerçekçi ve güvenilir) sayılar kullanın
• Müşteri video referansları

E-posta pazarlaması yaparken psikoloji neden önemlidir?

E-posta pazarlamasının başarısız olmasının nedeni genellikle yanlış kullanılmasıdır. E-posta pazarlamasının içinde çok fazla potansiyel var, ancak etkisiz pazarlamacılar buna sadece toplu e-posta gönderme çabası olarak bakıyor ve başka bir şey yapmıyor. E-posta pazarlamasını otomatikleştirmeye yardımcı olan araçlar vardır, bu nedenle pazarlamacılar e-posta pazarlamasının 'Nasıl'ına değil 'Neden'ine çaba göstermelidir.

İnsan davranışlarını anlamak, başta insanların günde yüzlerce olmasa da onlarca e-posta aldığı e-posta pazarlaması olmak üzere her türlü pazarlama çabasının bir parçasıdır.

Müşterilerinizin gelen kutusunu, yalnızca en iyilerin hayatta kalabileceği bir savaş alanı olarak düşünün. Bunu yapmak için de hedef kitlenizin meraklarını, davranışlarını, dürtülerini ve aciliyet duygusunu en iyi şekilde uyandıracak özel pazarlama stratejileri uygulamanız gerekecek ve bu alanda hiçbir şey insan psikolojisinin yerini tutamaz.