15 Saniyelik Test: B2B Web Siteniz Ziyaretçiler Sıçramadan Önce Değer İletebilir mi?

Giriş

Web tasarımında ilk izlenimin ne kadar önemli olduğunu herkes bilir. Sonuçta, internet kullanıcıları bir web sayfasına girdikten sonra 50 milisaniye gibi kısa bir süre içinde markalar hakkında fikir sahibi oluyor. Bu nedenle sitenizin birincil amacı, hedef kitlenizin ilgisini anında çekmek ve sunduğunuz değeri iletmek olmalıdır.

Ancak basit gerçek şu ki, böyle bir şeyi yapmak her zaman kolay bir iş değildir - özellikle de son derece talepkar potansiyel müşterilere karmaşık çözümler satarken. Dolayısıyla, markanız B2B müşterilerini hedefliyorsa, yeni müşterilere dönüşme şansınızı artırmak için web ziyaretçilerinizin bekleme süresinden en iyi şekilde yararlanmanız gerekir.

Bunu yapmanın en etkili yöntemlerinden biri elbette 15 saniyelik basit bir test yapmaktır. Sitenizin öğelerini bu süre içinde değer iletmek için kullanabilirseniz, ziyaretçi etkileşimini doğru şekilde sağlama ve potansiyel müşterilerinizi satın alma kararına doğru yönlendirme şansınız olur. Ancak, web siteniz bu ilk 15 saniye içinde ziyaretçilerin dikkatini çekmeyi ve korumayı başaramazsa, ziyaretin hemen çıkmayla sonuçlanacağından emin olabilirsiniz.

B2B sitenizi anında etkileşim için nasıl optimize edeceğinize dair ipuçları arıyorsanız, web ziyaretçilerinin sitede kalma şansını nasıl artıracağınızı aşağıda bulabilirsiniz.

Değer ve Fayda İleten Mesajlara Öncelik Verin

Yatırım getirisi, B2B satış döngüsünde satın alma kararlarını şekillendiren birincil faktörlerden biridir.

2024'ün araştırmasına göre, karar vericilerin %57 'si satın alma işleminden sonraki 3 ay içinde yatırım getirisi bekliyor. 11'i ise satın alma işleminden hemen sonra bekliyor.

Dahası, B2B'lerin çoğu üst düzey deneyimler bekliyor ve %78 'i tam para iadesi ile performans garantisi talep ediyor.

Bu verileri göz önünde bulundurarak, B2B web sitenizin ana sayfasının birincil rollerinden biri, ziyaretçilere şirketinizin kim olduğunu, ne yaptığını ve bunun hedef kitlenizle neden alakalı olduğunu hemen anlatmaktır.

Potansiyel müşterilerinizi, çözümlerinizin sunduğu değeri bulana kadar sayfalarca içerik aramak zorunda bırakmayın. Bunun yerine, faydaları müşteri odaklı bir şekilde, muazzam bir netlikle ve gereksiz (veya potansiyel olarak yabancılaştırıcı) jargonu aşırı kullanmadan ileten mesajlara öncelik verin.

ÖrneğinRosie, nesnel olarak karmaşık bir ürün olan yapay zekalı yanıtlama hizmetini, markanın hizmet işletmelerinden oluşan temel hedef kitlesinin kolayca anlayabileceği bir şekilde açıklamanın bir yolunu buluyor. Sitenin kahraman bölümünün, markanın çözümünü bir açıklama ve uygulama içi bir önizleme GIF'i ile nasıl hızlı bir şekilde tanıttığına dikkat edin. Ayrıca, daha fazla potansiyel müşterinin ilk ziyaretlerinde kaydolmasını sağlamak için yaygın dönüşüm engellerini ortadan kaldıran iki temel güven sinyaline (7 günlük risksiz deneme ve tüm planlarda sınırsız dakika vaadi) dikkat edin.

Kaynak: heyrosie.com

Ürün Karşılaştırmalarını Kolay ve Sezgisel Hale Getirin

B2B satış döngüsü sadece uzun ve karmaşık değildir. Ancak, ilgili karar vericilerin çoğu için aynı zamanda sinir bozucu da olabilir.

Gartner'ın araştırmasına göre, B2B alıcılarının %77 'si son satın alma işlemlerinin çok karmaşık veya zor olduğu konusunda hemfikir. Kuruluşun en son anketlerinden biri, satın alma sürecinin kişiler arası ilişkilere zarar verebileceğini ve B2B alıcı ekiplerinin %74 'ünün karar verme sürecinde 'sağlıksız çatışma' gösterdiğini ortaya çıkardı (çoğu alıcı ekibinin beş ila 16 kişiden oluştuğu düşünüldüğünde bu şaşırtıcı değil.

Bu zorlukların üstesinden gelmek için en etkili stratejilerden biri - satıcı açısından - ürün karşılaştırmasını kolay ve sezgisel hale getiren içeriğe öncelik vermektir.

Web ziyaretçilerinizi ürün veya hizmet katmanlarınızı açıklayan uzun, karmaşık metin bölümlerini okumaya zorlamak yerine, onlara seçeneklerini müşteri odaklı bir şekilde anında iletmek için basitleştirilmiş ancak bilgilendirici bir karşılaştırma kullanıcı arayüzü öğesi verin.

Örneğin, Start in Wyoming'in bunu nasıl yaptığını inceleyin. Anlaşılması zor olabilecek çeşitli hizmetler sunduğunu bilen bu marka, özel bir 'Hizmetlerimiz' ana sayfa bölümü oluşturdu. Burada işletme, her bir seçeneğin tam faydalarını ve spesifik ayrıntılarını ayrıntılı bir şekilde aktararak potansiyel müşterilerin kendileri için uygun olan çözümü belirlemelerini son derece kolay hale getiriyor. Dahası, tablo formatı sayesinde bu içerik bölümünün okunabilirliği yüksektir ve StartInWyoming'in teklifini daha hızlı açıklamasına yardımcı olarak, web sitesi ziyaretinin ayrıntı eksikliği nedeniyle hemen çıkma riskini ortadan kaldırır.

Kaynak: startinwyoming.com

Sonuçları Açık, Somut Kanıtlarla Vurgulayın

Güven ve sosyal kanıt, B2B satış döngüsünde son derece önemlidir. Satın alma kararlarının büyük çoğunluğu akran tavsiyeleri ile başlar. Ayrıca, B2B alıcılarının aradığı ilk üç marka özelliği arasında güvenilirlik, yenilikçilik ve zeka yer almaktadır.

Dolayısıyla, web ziyaretçilerinizin ilgisini anında çekmek ve onlar geri dönmeden önce değerinizi anlatmak için püf noktaları arıyorsanız, çözümünüzün etkinliğine dair sonuç odaklı, net ve somut kanıtlarla dikkatlerini çekmek için elinizden geleni yapın.

İşin güzel yanı, bunu mevcut müşteri geri bildirimlerinizle kolayca yapabilirsiniz. Örneğin Workhuman 'ın yaptığı gibi inceleme bölümlerini verilerle zenginleştirmek, potansiyel müşterilerinizin dikkatini ürününüze/hizmetinize yatırım yaparak kendilerinin de elde edebileceği son derece spesifik sonuçlara çekmenin harika bir yoludur. Workhuman'ın öne çıkardığı müşterilerinin her biri için farklı "kazanımları" nasıl vurguladığına dikkat edin. Bu taktik, potansiyel müşteriler için birçok farklı faydayı vurgulama fırsatı verir ve Workhuman'ın çözümünün çok yönlülüğünü ve uygulanabileceği çeşitli yolları etkili bir şekilde iletmesine olanak tanır.

Kaynak: workhuman.com

Mevcut Müşterilerinize Bir Ses (ve Bir Yüz) Verin

Dolayısıyla, güvenilirlik ve marka güveninin B2B satış döngüsünde satın alma kararlarının temel belirleyicileri olduğunu biliyoruz. Bu nedenle, hedef kitlenizin güvenini kazanmak için elinizden gelenin en iyisini yapmak, potansiyel müşterileri web sitenizde kalmaya ikna etmek için en etkili taktiklerden biridir.

Bununla birlikte, temel sosyal kanıt güvenilirlik oluşturmak için iyi bir yöntem olsa da, seçici profesyonel alıcıların yüksek taleplerini karşılamak için her zaman yeterli değildir. Neden mi? Bunun B2B alıcılarının kime güvendiği ile ilgisi var.

Forrester tarafından yapılan bir ankete göre, bu profesyonellerin %90 'ı sektördeki meslektaşlarına yüksek oranda güveniyor. 80'i ise sektör analistlerine güvendiklerini söylüyor. Ancak satış elemanlarını tam olarak güvenilir bulmuyorlar ve yalnızca %29'u bu kişileri güvenilir olarak tanımlıyor.

Bunu akılda tutarak, web ziyaretçilerinin değer önerilerinize ve teklifinize daha açık olmasını sağlamanın en etkili yöntemlerinden biri, çözümünüzün faydalarını iletme şeklinizi çeşitlendirmektir.

Spot ışıklarını mevcut müşterilerinize çevirerek ve onlara çözümleriniz hakkında - kendi kelimeleriyle - konuşma fırsatı vererek, dönüşüm odaklı görünmeden teklifinizin değerini vurgulayan bir ortam yaratabilirsiniz.

Örneğin Uproas tarafından kullanılan özgün müşteri geri bildirim videoları, bunun gerçek hayatta nasıl göründüğüne dair mükemmel bir örnektir. Video kısa ve markanın hizmetlerinin temel faydalarına odaklanıyor. Bununla birlikte, ilişkilendirilebilir doğası sayesinde, ilk kez web ziyaretçilerini Uproas'ın teklifini keşfetmeye devam etmeye ikna etmede, ziyaret ettikleri diğer tüm B2B web sitelerinde bulunan genel sosyal kanıt türünden çok daha etkilidir.

Kaynak: uproas.io

Hizmetinizi Dengeli ve Bilgilendirici Bir Şekilde Açıklayın

Web sitenizin tasarımını düşük hemen çıkma oranları için optimize etmek, ilk kez gelen ziyaretçilere sunduğunuz bilgi miktarı açısından mükemmel bir denge gerektirir.

Bir yandan, iş potansiyel müşterileri hizmetinizin nasıl çalıştığını bilmek ister ve genellikle orta ila yüksek karmaşıklıktaki talepleri anlamak için gerekli uzmanlığa sahiptirler.

Öte yandan, web sitenizi ilk kez ziyaret ediyorlarsa, yapmak isteyeceğiniz son şey onları çok fazla detayla bunaltmaktır. Sonuçta, bu sadece analiz felcine yol açabilir.

Bunu göz önünde bulundurarak, ziyaretçileriniz siteden ayrılmadan önce değer ve faydaları anlatmanın bir yolunu bulmalı ve bunu hedef kitleniz için sinir bozucu olabilecek bir şekilde yapmamalısınız.

Hizmetlerinizi kısa ama yeterince bilgilendirici bir şekilde anlatmak iyi bir kuraldır. Ayrıca, görseller, tablolar veya açıklayıcı videolar gibi anlamaya yardımcı olan içerik formatlarını kullanmak çok önemlidir.

Örneğin Socialplug 'ın "Nasıl Sipariş Verilir?" bölümü bu hedefi doğru şekilde gerçekleştiriyor. Yeni başlayanlar için marka, satın alma sürecini üç basit adıma ayırıyor. Ancak, ürün anlayışını en üst düzeye çıkarmak için, kopyayı uygulama içi ekran görüntüleriyle destekleyerek potansiyel müşterilerin sürecin nasıl işlediğini (ve ne kadar kolay olduğunu) görmelerini çok kolaylaştırıyor.

Kaynak: socialplug.io

Uzmanlığınızı Eğitici İçeriklerle Sergileyin

Son olarak, web ziyaretçilerini teklifinizi değerlendirmeye hızlı bir şekilde teşvik etmenin yollarını arıyorsanız, kendinizi sektörünüzde bir düşünce lideri olarak konumlandırma fırsatlarını araştırın.

Edelman'ın B2B Düşünce Liderliği Etki Raporu' na göre, düşünce liderliği içeriği, potansiyel müşterilerin çözümlerinizi değerlendirmesini sağlamak için çok önemlidir. Veriler, karar vericilerin %52'sinin bu tür içerikleri okumak için haftada bir saat veya daha fazla zaman harcadığını gösteriyor. Dahası, bu kişilerin %73'ü bir kuruluşun düşünce liderliği içeriğinin markanın yetkinliğini pazarlama materyallerinden daha iyi anlattığını düşünüyor.

Ancak ilginç olan şu ki, uzmanlığınızı sergileyen eğitici içeriğe yatırım yapmak yalnızca marka güveni oluşturmanın bir yöntemi değil. B2B alıcılarının %75 'inin temsilcisiz bir satış deneyimini tercih ettiği ve B2B karar vericilerinin %97 'sinin büyük tutarlı çözümler için bile dijital, self-servis bir satın alma yapmaya istekli olduğu düşünüldüğünde, bu aynı zamanda B2B alıcısının yolculuğunu kolaylaştırmanın önemli bir yönüdür.

Bu nedenle, hedef kitlenizin bekleme süresinin ilk 15 saniyesini değer iletmek için kullanarak hemen çıkma oranlarını en aza indirme fırsatlarını araştırırken, potansiyel müşterilerinizin dikkatini satın alma yolculukları boyunca onlara yardımcı olabilecek yüksek kaliteli içeriğe yönlendirme fırsatını kaçırmayın.

Bunu nasıl yapabileceğiniz konusunda ilham almak için Motive'e göz atın. Bu markanın ana sayfasında ziyaretçileri ürün haberlerini okumaya, isteğe bağlı web seminerlerine kaydolmaya veya sorun yaşadıkları noktaları çözmelerine yardımcı olabilecek ek kaynakları keşfetmeye davet eden özel bir "Motive'deki yenilikleri keşfedin" bölümü bulunuyor.

Bu stratejinin bu kadar iyi çalışmasının nedeni iki yönlüdür. İlk olarak, dönüşüm baskısını azaltıyor ve ziyaretçileri satış hunisinin daha düşük bir aşamasına geçmeye zorlamadan değerli bilgilere yönlendiriyor. Bunun da ötesinde, Motive'i sektöründe bir düşünce lideri olarak konumlandırarak markanın uzmanlığını vurgulamaya yardımcı oluyor.

Kaynak: gomotive.com

Son Düşünceler

Peki, B2B web siteniz 15 saniyelik testi geçiyor mu?

Eğer geçiyorsa, bu harika bir haber. Ancak, geçemiyorsa (veya yalnızca etkileşim oranlarını, bekleme süresini ve dönüşüm oranlarını artırmak istiyorsanız), bu kılavuzda ele alınan taktiklerden birini uygulamayı düşünebilirsiniz. Bunlardan herhangi biri, web ziyaretçilerinin sunduğunuz değeri ve faydaları daha iyi anlamasına yardımcı olacaktır. Ayrıca, hepsi markanız ve çözümleriniz için güvenilirlik oluşturmanıza yardımcı olarak potansiyel müşterilerinizi satış mesajlarınıza çok daha açık hale getirecektir.