Satış huninizi otomatikleştirin: Potansiyel müşterileri ve dönüşümleri artırmak için 6 adım

Giriş

Potansiyel müşterileri oluşturmak, nitelemek, segmentlere ayırmak, puanlamak, beslemek ve dönüştürmek zaman alır ve bu da israf etmeyi göze alamayacağınız sınırlı bir kaynaktır. Satış huninizi otomatikleştirmek çok fazla zaman, emek ve para tasarrufu sağlayabilir ve müşteri deneyimini kişiselleştirmeye ve işinizi büyütmeye odaklanmanıza yardımcı olabilir.

Daha fazla potansiyel müşteri ve daha fazla satış için gerekli otomasyon adımlarını keşfetmeden önce sürecin nasıl işlediğine ve satış hunisini otomatik pilota almanın size sağlayacağı faydalara bakalım.

Satış huninizi otomatikleştirmek ne anlama geliyor?

Satış hunisini otomatikleştirmek, potansiyel müşterileri çeşitli aşamalardan geçirmek ve onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için birden fazla pazarlama otomasyon aracına güvenmek anlamına gelir.

Her aşama, potansiyel müşterilerin satın alma yolculuğunun neresinde olduğunu gösterir ve benzersiz bir yaklaşım gerektirir. Müşteriyi satış hunisinde daha ileriye taşımak ve daha fazla anlaşma yapmak için her aşamadaki ihtiyaçları ve hedefleri anlamanız gerekir.

Satış hunisinin aşamalarını anlarsanız, süreci sorunsuz bir şekilde otomatikleştirebilirsiniz.

AIDA modeline (Farkındalık, İlgi, İstek, Eylem) göre müşteri yolculuğu böyle görünür:

(Kaynak: seoguide.wix.com)

Dönüşüm hunisinin en üstündeki farkındalık aşaması, henüz satın almaya hazır olmayan potansiyel müşterileri çektiğiniz yerdir - beslenmeleri gerekir. Potansiyel müşterileri çeken bazı araçlar blog makaleleri, ücretli reklamlar, SEO ve sosyal medyadaki paylaşımlardır.

Dönüşüm hunisinin ortasında, potansiyel müşterileriniz bilinçli bir satın alma kararı vermek için tüm seçenekleri (rakipleriniz dahil) aktif olarak keşfedebilir.

Açılış sayfaları, e-posta bültenleri, e-kitaplar, vaka çalışmaları, teknik raporlar ve diğer eğitim içerikleri aracılığıyla ilgi ve istek yaratabilirsiniz. Önemli olan değerinizi göstermek, güven oluşturmak ve insanları ürünlerinize veya hizmetlerinize bir şans vermeye ikna etmektir.

Dönüşüm hunisinin sonunda dönüşümler gerçekleşir. Potansiyel müşterileriniz satın almaya hazırdır, ancak henüz sizinle ilgili kararlarını vermemiş olabilirler. Şimdi sizin işiniz referanslar, incelemeler, ücretsiz numuneler, ürün demoları ve ücretsiz tavsiyelerle onları doğru yöne yönlendirmek.

Dönüşüm hunisinin her aşamasında bu faaliyetleri otomatikleştirirseniz süreçler sorunsuz işler

Satış huninizi otomatikleştirmenin avantajları

Satış huninizi otomatikleştirmenin temel avantajları şunlardır:

• Zaman tasarrufu - Tekrarlayan görevler otomatik olarak çalıştığında, pazarlamacılarınızın ve satış personelinizin müşterilerinize gerçek değer sunmak için huniyi daha verimli hale getirmek için harcayabilecekleri zamandan tasarruf edersiniz;
• Harcamaları azalt ın - Zaman alan süreçleri otomatikleştirmek genel giderleri ve pazarlama maliyetlerini de azaltarak bütçenizin ve kârınızın daha fazlasını yüksek performanslı kampanyalara yatırmanıza olanak tanır;
• Dönüşümleri artırın - Satış huninizi otomatikleştirmek tüm süreci hızlandırarak daha nitelikli müşteri adayları oluşturmanıza, satışları ve yatırım getirisini artırmanıza olanak tanır.

Satış huninizi otomatikleştirmek için temel adımlar

Pazar araştırmasını tamamladıktan ve hedef kitlenizin tüm huni aşamalarındaki ihtiyaçlarını ve acı noktalarını bulduktan sonra, satın alma yolculuğunu otomatikleştirmek için aşağıdaki adımları izlemelisiniz.

1. Bir CRM sistemi kullanın.

Bir CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) sistemi, iletişim bilgileri, ihtiyaçlar, sorunlu noktalar, tercihler, davranışlar, markanızla etkileşimler ve satış geçmişi gibi müşteri verilerini depolamak için önemlidir. Sistem, pazarlama, satış, müşteri hizmetleri ve müşteri başarısı personeliniz için merkezi bir konumdur.

Bütünsel bir müşteri genel görünümü ve birleşik bir satış hunisi için CRM yazılımınızı ilgili üçüncü taraf uygulamalarla entegre etmek önemlidir.

Örneğin, CRM sisteminiz ile bir DMS (Belge Yönetim Sistemi) arasındaki entegrasyon çok önemlidir çünkü CRM ve belge yönetimi el ele gider. Bu, müşteri hizmetleri taleplerini hızlı bir şekilde işleme koymanıza ve ilgilenen müşterilere doğrudan fiyat listeleri, sunumlar ve diğer teklifleri göndermenize olanak tanır.

Bu hem B2B hem de B2C şirketleri için önemlidir.

2. Pazarlama otomasyon yazılımı kullanın.

Pazarlama otomasyon yazılımı, e-posta kampanyaları ve sosyal medyadaki paylaşımlar yoluyla potansiyel müşterileri beslemek gibi tekrar eden görevleri otomatikleştirmek için idealdir. Birçok çözüm, potansiyel ve mevcut müşterileri izlemek ve yönetmek için entegre bir CRM platformuna ve satış merkezine sahiptir.

Bu yazılımı tüm huni aşamaları için otomatik iş akışları oluşturmak için kullanabilirsiniz. Potansiyel müşterileri segmentlere ayırmanın ve puanlamanın yanı sıra, potansiyel müşterileri müşteriye dönüştürmek üzere kampanyaları yönlendirmek için tetikleyiciler ayarlayabilirsiniz.

(Kaynak: HubSpot)

Örneğin, bülteninize abone olan veya iletişim formu aracılığıyla fiyat teklifi talep eden yeni potansiyel müşterilere otomatik karşılama e-postaları gönderebilirsiniz.

https://www.hubspot.de/products/marketing/marketing-automation

İş akışı yönetimi; doğruluk, verimlilik ve tutarlılık sağlamak için süreçleri optimize etmenize yardımcı olur.

3. Otomatik bir e-posta pazarlama kampanyası geliştirin.

Yukarıdaki örnek, otomatik e-posta pazarlamasının nasıl çalıştığını mükemmel bir şekilde temsil etmektedir. Ancak, potansiyel müşterileri beslerken ve deneyimleri kişiselleştirirken satış hunisinin tüm aşamalarını göz önünde bulundurun.

Önemli olan, farklı dönüşüm hunisi seviyeleri için e-posta şablonları oluşturmak ve ilgi ve katılımı artırmak için tetikleyici etkinlikler ayarlamaktır. Tetikleyiciler bir iletişim formunun doldurulması veya e-kitaplar, teknik incelemeler, kurslar ve yıllık raporlar gibi 'kapılı içeriklerin' indirilmesi olabilir.

Ayrıca, satın alma işlemi yapmadan önce geri dönen soğuk müşteri adayları ve web sitesi ziyaretçileriyle yeniden etkileşim kurmak için e-posta hedeflemeyi otomatikleştirebilirsiniz. Bu pazarlama stratejisi, mevcut müşterilere ürün satmak ve akıllarında kalmak için de idealdir.

4. Karşı konulmaz kurşun mıknatıslar oluşturun.

Yukarıda, farklı dönüşüm hunisi aşamalarındaki potansiyel müşterileri çekmek için bazı içerik örnekleri gördünüz. Videolar, infografikler, podcast'ler, web seminerleri, şablonlar, eğitimler ve sınavlar ve hesaplayıcılar gibi etkileşimli içerikler gibi çok daha fazlası var. Her şey ne sunduğunuza bağlıdır.

(Kaynak: https://dominik-braun.net/blogbeitrag-schreiben/)

Bu içerik, potansiyel müşterileri değerli ve özel içeriklere erişmek için e-posta adresi gibi iletişim bilgilerini paylaşmaya ikna eden pazarlama araçları olan bir potansiyel müşteri mıknatısıdır.

İndirilebilir eklerin yanı sıra, ürün deneme sürümlerine abonelikler ve ücretsiz danışmanlıklar da mükemmel müşteri adayı mıknatıslarıdır.

E-posta bültenleri ve takipleri, açılış sayfaları, sosyal medyada pazarlama, potansiyel müşteri oluşturma SEO'su ve ücretli reklamcılık yoluyla her içerik parçasını satış huninizin bir parçası haline getirin.

Sosyal medyadan bahsetmişken - paylaşımları planlamak ve bir kampanyanın performansını analiz etmek için otomasyon araçlarını da kullanabilirsiniz.

Potansiyel müşteri oluşturmak için SEO'dan bahsetmişken - SEO ve potansiyel müşteri oluşturma tamamen farklı iki stratejidir, ancak bunları birleştirdiğinizde işletmeniz için muazzam bir büyüme elde edebilirsiniz. Bir işletme potansiyel müşteri oluşturmak için SEO'yu kullanarak çabalarını destekleyebilir ve hızlandırabilir. Potansiyel müşteri oluşturma, satış yapmak amacıyla tüketicilerin ürün veya hizmetinizle ilgilenmesini sağlamakla ilgilidir. Ürününüz veya hizmetiniz için potansiyel müşterileri belirlemek ve onları müşteriye dönüştürmek hedefinizdir. Potansiyel müşteri yaratmayı artırmaya yönelik SEO ipuçları arasında müşteri yorumlarını teşvik etmek ve izlemek, aktif sosyal medya kanalları sağlamak, bağlantılar oluşturmak, web sitesi hızını artırmak ve görsel içerik kullanmak yer alıyor. Bu sürecin karmaşıklığı ve zaman alıcı doğası nedeniyle, birçok şirket yetkin bir SEO ajansı kiralamaktadır.

(Kaynak: https://clickafo.com/ranktracker-appsumo-deal/)

Ayrıca, sıkça sorulan sorular, nasıl yapılır makaleleri, kullanıcı kılavuzları ve diğer değerli kaynaklardan oluşan bir bilgi bankası olan müşteri self servis portalını da unutmayın.

5. Müşteri hizmetlerini otomatikleştirin.

Tüketiciler müşteri hizmetlerinin günün her saati ulaşılabilir olmasını bekler; ancak ekibiniz ara vermeden çalışamaz. İşte bu noktada yardım masası yazılımı devreye giriyor.

Birden fazla kanalda destek sağlamak ve dönüşüm hunisinin sonunda müşterilere sürtünmesiz deneyimler sunmak istiyorsanız bu çözüm idealdir. Bu yazılım, kanal ve çalışan performansını, devam eden ve çözülen destek taleplerini ve diğer ölçümleri ölçmek için iş akışı otomasyonu, CRM entegrasyonu ve analitik raporlar sunar.

Tüm iletişimi kaydeder ve kolayca yönetilebilen biletlere dönüştürür. Müşteri adayları ve müşteriler sizinle ister e-posta, ister canlı sohbet, telefon veya sosyal medya aracılığıyla iletişime geçsin, müşteri hizmetleri, destek ve satış ekipleriniz tüm etkileşimlere erişebilir.

6. Analitik araçlarla izleyin ve optimize edin.

Satış huninizi otomatikleştirmek istiyorsanız "ayarla ve unut" stratejisi işe yaramaz. Bunu ilgili analitik araçlarla izlemeniz gerekir, aksi takdirde optimize edemezsiniz.

Google Analytics ve otomasyon yazılımınız gibi araçlar size hangi stratejilerin işe yaradığını ve daha nitelikli potansiyel müşteriler oluşturmak, dönüşümleri ve satışları artırmak için nerelerde değişiklik yapılması gerektiğini gösterebilir.

A/B testi, yüksek dönüşüm oranlarına sahip içerikleri (ör. e-postalar, reklam metni ve başlıklar) bulmanıza yardımcı olarak kampanyaları optimize etmenize ve satış hunisine daha fazla müşteri adayı yönlendirmenize olanak tanır.

Sonuç

Satış huninizi otomatikleştirmek size çok fazla zaman ve enerji kazandırır. Ancak bu, tüm potansiyel müşteri oluşturma ve yetiştirme çabalarını otomatik pilota bağlayacağınız anlamına gelmez.

Yukarıdaki adımlar ekibinizin işini elinden almamalı; daha verimli ve proaktif bir müşteri odaklı yaklaşım benimsemeleri için onları güçlendirmelidir. Satış huninizi, potansiyel müşterileri sürekli olarak sadık müşterilere dönüştüren iyi yağlanmış bir makineye dönüştürürler.