Başarılı Bir B2B SAAS Pazara Giriş Stratejisi Oluşturmak İçin Eksiksiz Bir Kılavuz

Giriş

Başarılı bir B2B SAAS Pazara giriş stratejisi, SAAS çözümünüzü doğru kitleye, doğru zamanda, doğru mesajlarla sunmanıza veya genişletmenize yardımcı olur.

Tanımlayarak başarılı bir ürün lansmanı olasılığını artırır:

• ürünün kimin için olduğu
• hedef kitle ile nasıl iletişim kurulacağı
• ürünün ne zaman piyasaya sürüleceği

İyi hazırlanmış bir B2B SAAS pazara giriş stratejisiyle hedef kitleye daha düşük maliyetle etkili bir şekilde ulaşabilir, etkili mesajlar geliştirebilir, kaynakları verimli bir şekilde kullanabilir, başarılı bir ürün lansmanı yapabilir ve başarısız ürün lansmanlarından kaçınabilirsiniz.

Kariyerim boyunca kötü pazarlama nedeniyle başarısız olan pek çok ürün lansmanı gördüm. Piyasadaki en iyi ürüne sahip olabilirsiniz ancak onu doğru konumlandırmazsanız, bu durum başarısızlıklara yol açabilir. Benzer şekilde, doğru pazarlama ile ortalama bir ürün de pazarda harika bir performans sergileyebilir.

Bu yazıda, başarılı bir B2B SAAS pazara giriş stratejisinin nasıl oluşturulacağına, B2B SAAS pazara giriş stratejisinin faydalarına ve normal pazarlama stratejisinden ne kadar farklı olduğuna bakacağız.

B2B SAAS Pazara giriş stratejisinin normal pazarlama stratejisinden farkı nedir?

Bir B2B SAAS Pazara giriş stratejisi, şirketin tüm tekliflerinin pazarlanmasından ziyade yeni bir ürünün piyasaya sürülmesine veya mevcut ürünün yeni bir pazara genişletilmesine odaklanır. Bu nedenle, hedeflenen pazar için tanımlanmış hedef kitleye hitap eden özel bir pazarlama stratejisidir.

Kolaylaştırmak için, bir B2B SAAS Pazara Giriş stratejisi üç şeyin birleşimidir: B2B, SAAS ve Pazara Giriş.

• pazarın B2B niteliğine odaklanmanız gerekir
• bir SAAS ürünü piyasaya sürüyorsanız
• sadece pazara giriş stratejisine odaklanıyorsunuz

Normal bir pazarlama stratejisinde olduğu gibi, şirketinizin sunduğu tüm ürünlere odaklanmayacaksınız. Pazara açılma stratejisinde, yalnızca pazardaki yeni ürünleri veya mevcut ürünleri yeni pazarlarda mümkün olan en iyi şekilde konumlandırmaya çalışacaksınız.

Başarılı bir B2B SAAS pazara giriş stratejisi oluşturmak için adımlar

B2B SAAS pazarı gibi rekabetçi bir ortamda, başarılı bir ürün lansmanı olasılığını artırmanıza yardımcı olabilecek iyi tanımlanmış, kanıtlanmış ve test edilmiş bir pazarlama çerçevesine ihtiyacınız vardır.

İşte başarılı bir B2B SAAS pazara giriş stratejisi oluşturmak için adım adım bir kılavuz:

1. Hangi çözümü sunduğunuzu bilin

Piyasadaki her başarılı ürün belirli bir sorunu çözer. Güçlü bir SAAS pazara açılma stratejisi oluşturmanın ilk adımı, ürününüz aracılığıyla müşterilerinize hangi değeri sunduğunuzu bilmektir. Buna ürününüzün değer önermesi denir.

SAAS ürününüzün hangi sorunlu noktaları çözdüğünü anlayın ve pazarlama stratejisini buna göre tasarlayın. Bu kavrama ürün-pazar uyumu denir. Ürününüzün hedeflenen pazara ne derece uyduğunu anlatır.

2. Hedef kitlenizi tanıyın

Sorun noktalarını ve değer önerisini öğrendikten sonra, bu size hedef kitlenizi tanımlamanız için bir çerçeve sunar. Bunu yapmak için iki temel kavram vardır: İdeal Müşteri Profili ve Alıcı Personası.

İdeal müşteri profili

İdeal müşteri profili mükemmel bir müşteriyi tanımlar. Örneğin, bir proje yönetim yazılımı gibi bir SAAS ürünü satıyorsanız, ideal müşteri profiliniz şirketler olacaktır. Şimdi, ideal müşteriniz hakkında şirketin büyüklüğü, sektörü, konumu gibi her şeyi tanımlamanız gerekir.

İşte göz önünde bulundurabileceğiniz bazı özellikler:

• Endüstri: Enerji ve petrol veya Hukuk gibi belirli bir sektöre satış yapıyorsanız, sektörünüzü tanımlamanız gerekir.
• Büyüklük: SAAS ürününüz için ideal şirket büyüklüğünü tanımlayın. Serbest çalışan, 1 ila 20 çalışanı olan küçük bir işletme, 50-250 çalışanı olan orta ölçekli bir işletme veya 500'den fazla çalışanı olan büyük bir kuruluş olabilir.
• Coğrafya: Müşterilerinizin nerede konumlandığını tanımlayın. Örneğin, İngilizce dilini destekleyen bir SAAS çözümünüz varsa, ideal coğrafyanız Rusya değil ABD olacaktır.
• Fiyatlandırma: Müşterilerinizin ne kadar ödemeye istekli olduğunu göz önünde bulundurun. Yalnızca satın alma gücü olan potansiyel müşterileri hedefleyin.
• Karar vericiler: Karar verme sürecine kaç karar vericinin dahil olduğunu tanımlayın.
• Sıkıntınoktaları: Günlük yaşamlarında ne gibi zorluklarla karşılaşıyorlar?
• Tercih edilen kanal: İdeal müşterileriniz içeriği nasıl özümsüyor? LinkedIn mi, Web siteleri mi, Podcast'ler mi yoksa YouTube mu? İçeriği nasıl tüketmeyi tercih ediyorlar? İnfografikler, uzun biçimli içerik veya video mu?

Alıcı kişiliği

İdeal müşteri profili size mükemmel hedef kitle hakkında bir fikir verir. Ancak bu hedef kitle içinde, hedefleyebileceğiniz farklı insan türleri vardır. Bu kişileri daha da gruplandırmak için bir alıcı personası oluşturmanız gerekir.

Alıcı person ası, bir şirketin ideal müşterisinin yarı kurgusal bir temsilidir. Örneğin, bir SAAS ürünü satıyorsanız CEO, yönetici ve departman müdürü gibi birden fazla alıcı personası oluşturabilirsiniz.

ICP'den toplanan bilgilere dayanarak ideal müşterinizin bir personasını oluşturmanız gerekir. Ona bir isim ve fotoğraf verin, yaş, cinsiyet ve meslek gibi demografik bilgileri ekleyin, değerleri, ilgi alanlarını ve hedefleri ekleyin, zorlukları ve sorunlu noktaları tanımlayın ve neler yapabileceğinizi tanımlayın.

3. Pazarınızı araştırın

Değer önerinizi tanımladınız ve hedef kitlenizi biliyorsunuz. Sıra pazardaki rakiplerinizi araştırmaya geldi. Derinlemesine bir rakip analizi yapın.

• Rakiplerinizin hangi çözümleri sunduğunu tanımlayın.
• Pazar eğilimleri nelerdir?
• Ürününüz rakiplerinize karşı nasıl duruyor?
• Onların ve sizin güçlü ve zayıf yönleriniz nelerdir?
• Diğerlerinden ne farkınız var?

Bu, doğru marka mesajını geliştirmenize ve ürün lansmanını doğru zamanlamanıza yardımcı olacaktır.

4. Doğru marka konumlandırma mesajını geliştirin

Ürününüzün değerini ideal hedef kitlenize, onların sorunlu noktalarını yansıtacak şekilde anlatmanız gerekir. Bunu yapmanın en iyi yolu, temel mesajlarınızı onların benzersiz değerlerine ve sıkıntılarına hitap eden alıcı personalarına göre tanımlamaktır.

Duygusal bağ, hedef kitlenizin dikkatini çeker. SAAS ürünleri pazarında olduğunuz için, G2, Capterra ve Software Advice gibi inceleme web sitelerine gidebilir ve alıcı kişiliğinizin sorunlu noktalarını hedefleyecek doğru mesajlaşmayı bulmak için çeşitli teknoloji topluluk formlarına katılabilirsiniz.

5. Bir içerik planı oluşturun

Alıcınızı bir yolculuğa çıkarmanız gerekir. Pazarlama söz konusu olduğunda bu yolculuk farkındalıkla başlar, değerlendirmeye kadar gider ve bir kararla son bulur. İki temel hususu içeren bir içerik planı oluşturmanız gerekir: doğru içerik biçimi ve içeriği dağıtmak için doğru kanal.

Hedef kitlenizi en aktif bulacağınız kanalı belirleyin. Örneğin, bir B2B SAAS ürünü için web siteleri, LinkedIn ve e-postalar Instagram veya YouTube'dan daha etkili kanallardır.

Platforma göredoğru içerik biçimini oluşturun. Örneğin, web siteleri için uzun formlu blog gönderileri oluşturmanız gerekirken, LinkedIn için sosyal medya gönderileri ve görsel formlu içerikler oluşturun.

6. Alıcı yolculuğunu bilin

İçerik planınız alıcının yolculuğu ile uyumlu olmalıdır. Dönüşüm hunilerine göre ayrı içerik planları oluşturmalısınız.

Üç huni vardır: Üst Huni, Orta Huni ve Alt Huni.

• Üst huni: Alıcılar sorunlarla karşı karşıya ve çözümleri araştırıyor. Ürününüzden haberdar olmayabilirler.
• Orta huni: Alıcılarınız ürününüzden haberdardır ve ürünlerinizi diğerleriyle karşılaştırır. Pazarlamacılar için savaş alanıdır.
• Alt huni: Alıcılar ürününüzü satın almaya karar verdi. Ancak biraz daha ikna edilmeye ihtiyacı var.

Dönüşüm hunisine göre pazarlama içeriği oluşturun.

7. İzleme ve geri bildirim

Hedefler olmadan pazarlama kampanyanızı takip etmek zordur. Kampanya hedeflerini belirlemek için SMART çerçevesini kullanabilirsiniz. SMART; spesifik, ölçülebilir, ulaşılabilir, gerçekçi ve zamana bağlı anlamlarına gelen bir kısaltmadır. Bu çerçeveyi kullanarak hedefler belirleyin.

Kampanya hedefinize ulaşmak için ihtiyacınız olan bir diğer şey de KPI'lar belirlemektir. Temel performans göstergeleri (KPI'lar), iş hedeflerine yönelik ilerlemeyi izlemenize yardımcı olan web sitesi ziyaretlerinin ve reklam tıklamalarının sayısı gibi nicel ölçütlerdir. Ayrıca pazarlama ve satış ekibinizi uyumlu tutmanıza ve iş hedeflerine ulaşmak için buna göre değişiklikler yapmanıza yardımcı olur.

SAAS şirketleri için B2B Pazara Giriş stratejisinin faydaları

Pazara açılma stratejisi, pazarlamacılara ürün lansmanınızda başarılı olmanıza yardımcı olacak çok sayıda fayda sunan iyi tanımlanmış bir yaklaşımdır. Bunlara bir göz atın.

• Etkili mesajlar geliştirmenize yardımcı olur: Hedef kitleyi, onların sorunlu noktalarını ve sunduğunuz çözümü bildiğinizde, pazara açılma stratejiniz için doğru mesajlaşmayı etkili bir şekilde geliştirebilirsiniz.
• Etkili marka konumlandırması: Pazar trendlerini ve rakiplerinizin güçlü ve zayıf yönlerini bildiğinizde, doğru marka konumlandırma mesajını seçebilirsiniz.
• Doğru kanalları seçin: Hedef kitle ve içeriği nasıl tükettikleri hakkında net bir fikriniz var. Hedef kitlenizin en aktif olduğu doğru pazarlama kanallarını değerlendirmenize ve seçmenize yardımcı olur.
• Daha düşük müşteri edinme maliyeti: Hedef kitleniz için ideal olmayan bir kitle üzerinde zaman ve kaynak israfı yapmazsınız. Bu, müşteri edinme maliyetlerini düşürür ve başarısız ürün lansmanı risklerini azaltır.
• Ürünün piyasaya sürülme süresi hızlıdır: Çabalarınız odaklandığında, yeni ürününüzün pazara çıkış süresini hızlandırabilirsiniz. Bu da yüksek yatırım getirisi sağlar ve kampanyanızı etkili hale getirir.

Paket Servis

Ad-hoc pazarlama stratejileri her zaman işe yaramaz çünkü vur-ve-dene yaklaşımını kullanıyorsunuz. B2B SAAS Pazara Giriş Stratejisi, düşük maliyetle yeni müşteriler edinmek, ürün başarısı sağlamak ve başarısız ürün lansmanlarından kaçınmak için harika bir veri odaklı pazarlama yaklaşımıdır. Doğru pazarlama stratejisini kullanarak başarılı bir ürün lansmanı olasılığını artırabilirsiniz.