9 Satış ve Pazarlama Ekiplerini Uyumlu Hale Getirerek Gelirleri Artırmanın Yolları

Giriş

Dünya değiştikçe tüketicilerin satın alma alışkanlıklarının da değişmesi mantıklıdır.

Ve sadece son birkaç yılda, kesinlikle değişti - ekonomik, sosyal ve elbette dijital olarak (merhaba, TikTok!).

Günümüzde, küçük ve orta ölçekli işletmelerin kendilerini doğru kitlelerin önüne çıkaracak, en iyi değer önerilerini sunacak ve trendler ve talepler kadar hızlı değişebilecek birleşik bir satış ve pazarlama girişimi oluşturmaları kritik önem taşıyor.

Şimdi bunu nasıl yapacağımızı konuşalım.

Satış-Pazarlama Uyumu Nasıl Görünüyor?

Öncelikle, "birleşik" satış ve pazarlamadan, diğer bir deyişle satış-pazarlama uyumundan bahsederken ne demek istiyoruz?

Özetlemek gerekirse, satış-pazarlama uyumu, koordineli iletişim, süreçler ve hedeflerin pazarlama ve satış ekiplerinin uyumlu bir şekilde çalışmasını sağlamasıdır.

Satış-Pazarlama Uyumuna Neden Öncelik Verilmeli?

Uyumlu satış ve pazarlama ekipleri, satış etkinliğini ve nihayetinde geliri artıran daha yüksek etkili kampanyalar ve sonuçlar oluşturmak için silolar olmadan çalışabilir.

Sınırlayıcı Siloları Yıkın

"Silolama" - ya da bir iş birimini diğerinden ayırma - işlerin nasıl yapıldığıydı. Bu uygulama satış ve pazarlama ekiplerini her zaman birbirinden kopuk bırakmış, tüketicinin ve işletmenin zararına olmuştur.

Dönüşüm hunisinin üst kısmı yalnızca pazarlamaya, alt kısmı ise yalnızca satışa ait olduğunda, bir müşteri adayı pazarlamadan satışa devredilmeye hazır olduğunda süreç genellikle düzensiz ve bilgisizdir. Düşen müşteri adayları, yinelenen iletişimler ve kişiselleştirme eksikliği müşterinin şirketiniz hakkındaki görüşüne zarar verebilir ve size paraya mal olabilir.

Satış ve pazarlamaya silo şeklinde yaklaşmak modern dünyada artık mümkün değil.

Başarılı işletmeler, kusursuz bir tüketici deneyimi sunmak için satış ve pazarlamanın her temas noktasında birlikte çalıştığından emin olmalı ve temasları ve potansiyel müşterileri kusursuz bir şekilde sadık müşterilere dönüştürmelidir.

Kazançlı Hesap Tabanlı Pazarlamadan Yararlanın

Hesap tabanlı pazarlama (ABM), bireyler yerine işletmeler gibi hesaplar içindeki önemli potansiyel müşterilerin peşinden gitme uygulamasıdır.

ABM küçük işletmeler için harika bir araç olabilir çünkü yüzlerce bireysel tüketiciye ulaşmaya ve onları dönüştürmeye çalışmak yerine kaynaklarınızı bir seferde yalnızca bir avuç yüksek nitelikli hedefe harcamanızı gerektirir.

ABM işletmeden işletmeye (B2B) alanında daha yaygın olsa da işletmeden tüketiciye (B2C) çalışan kuruluşlar da bu yöntemi kullanabilir. Teklifinizle ne tür işletmelerin ilgilenebileceğini düşünün. Örneğin, çekirdeklerini kavurup tüketicilere satan bir kahve dükkanı, bunları diğer yerel kahve dükkanlarına satmak için kolayca atlayabilir.

Ya da bir e-ticaret mağazası, diğer e-ticaret satıcılarına toptan ürün satarak ABM'ye geçebilir. ABM'de başarıya ulaşmak için bilinmesi gereken en önemli şey, satış ve pazarlama arasındaki uyumun çok önemli olduğudur.

Ekipleriniz, hedef hesapların nasıl göründüğü, bu hesaplar içinde hangi potansiyel müşterilerin peşinden gidileceği ve onlara ulaşma ve onları besleme yöntemleri üzerinde anlaşmaya varmalıdır.

Resim İzniyle: Uberflip

Gelirleri Artırın

Satış ve pazarlama ekipleri, şirket içi siloları yıkarak hem bireyler hem de daha büyük hesaplar için daha etkili kampanyalar oluşturma yetkisine sahip olur:

• En iyi tüketicilere ulaşmak için rakipleri geride bırakmak
• Bu tüketicileri teklifinizin en iyi seçenek olduğuna ikna etmek
• Müşterileri elde tutmaya ve yönlendirmeye yol açacak şekilde beslemeye devam etmek

Başka bir deyişle, daha kolay ve daha sık dönüşüm sağlayan daha fazla kampanya - gelir artışına yol açar.

Örnek olarak SuperOffice'e bakın. Satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmek için bir girişim başlattıklarında, sadece birkaç yıl sonra yeni işlerden elde ettikleri gelirde %34'lük bir artış gördüler!

İş ve Gelir Artışı için Satış ve Pazarlamayı Uyumlaştırmaya Yönelik 9 İpucu

İşte daha iyi bir gelir makinesi oluşturmak için satış ve pazarlama departmanlarınızı bir araya getirmenin dokuz yolu.

Tek Bir İş Birimi Gibi İletişim Kurmaya Başlayın

Öncelikle, birleşik bir satış ve pazarlama ekibi gibi hareket etmek için mümkün olan her şeyi yapın.

Süreç, toplantılar ve ortak işbirliği platformları (Slack vb.) gibi düzenli ortak iletişimle başlar. Her iki ekip de her iki taraftan temsilcilerin girişimleri, hedefleri, stratejileri ve daha fazlasını tartıştığı planlı toplantılar için bir araya gelmelidir.

Hatta dahili bir pazarlama-satış hizmet seviyesi anlaşması (SLA) bile hazırlayabilirsiniz. Bu SLA, her ekip için üzerinde anlaşmaya varılmış rolleri ve beklentileri ana hatlarıyla belirleyecektir. Bunun gibi dahili bir SLA, her ekibi sorumlu tutar ve tüketici yaşam döngüsü boyunca hangi görevlerden kimin sorumlu olduğunu netleştirerek sürtüşmeleri azaltır.

SMART, Kapsayıcı Hedefleri İş Hedeflerine Bağlayın

Artık satış ve pazarlama birbiriyle konuştuğuna göre, SMART hedefler üzerinde ortaklık yapma zamanı gelmiştir.

SMART hedefler şunlardır:

• Spesifik
• Ölçülebilir
• Ulaşılabilir
• İlgili
• Zamana bağlı

Satış ve pazarlama aynı kapsayıcı amaca sahip olduğu için SMART hedefler üzerinde uyum sağlamak çok zor olmamalıdır: gelir elde etmek.

Asıl önemli olan, tüm hedeflerin SMART metodolojisine uygun olduğunu doğrulamak olacaktır. Ayrıca, satış ve pazarlamanın iyi durumda kalmasını ve maliyet merkezleri yerine kâr merkezleri olarak faaliyet göstermesini sağlamaya yardımcı olacak kapsamlı iş hedefleriyle uyumlu olmalıdır.

Alıcı Personaları Oluşturmak için Birlikte Çalışın

Şimdi, satış ve pazarlama kimleri hedeflemek ve dönüştürmek için birlikte çalışıyor?
Bunlar sizin alıcılarınızdır ve kim oldukları konusunda hemfikir olmanız çok önemlidir.

Bu uyum ihtiyacı, alıcı personalarının devreye girdiği yerdir.

Alıcı personası (veya kullanıcı personası, pazarlama personası, vb.) ideal bir müşterinin ne yaptığını, kim olduğunu ve neye ihtiyaç duyduğunu özetleyen ayrıntılı bir tanımdır. Bu alıcı "portreleri", satış ve pazarlamanın kişiselleştirilmiş kampanyalar ve mesajlar oluştururken akıllarında bulundurdukları kişiler olmalıdır.

Alıcı personalarının nasıl oluşturulacağını öğrenin.

Resim İzniyle: Marketreach

Süreç Otomasyonu ve Şeffaflık için Ortak Bir CRM Benimseyin

Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı gibipazarlama otomasyonu araçları, müşterilere 360 derecelik bir bakış açısı sağlamak için verileri toplar ve işler. Satış ve pazarlama tek bir CRM içinde çalıştığında, aynı yüksek kaliteli bilgiler her iki ekip için de erişilebilir ve güncel olur.

Satış ve pazarlama ekiplerinin potansiyel müşterilere yolculuklarının her adımında daha fazla değer sağlamak için hızlı ve kararlı bir şekilde hareket edebilmeleri için her iki ekibin de potansiyel müşterileri, müşteri etkileşimlerini ve takip faaliyetlerini izlemesine ve yönetmesine olanak tanıyan ortak bir CRM benimseyin.

Daha İyi Bir Aday Arama Süreci ile Dönüşüm Hunisini Besleyin

Satış araştırması, sıcak potansiyel müşterilere dönüşme olasılığı en yüksek olan kişileri takip etmek ve onlara satış yapmakla ilgilidir.

Ancak satış ve pazarlama, potansiyel müşteriyi neyin harika kıldığı, onlara nereden yaklaşılacağı ve onları huninin içine ve huni boyunca en iyi şekilde nasıl çekileceği konusunda uyum sağlamadığında, huni, satış personelinin kime öncelik vereceğini ve onlarla en iyi nasıl iletişim kuracağını anlamasının çok zor olduğu karmakarışık bir karmaşaya dönüşür.

Bu nedenle satış ve pazarlama, harika potansiyel müşterilerle dolu bir huni ve somut, tekrarlanabilir bir dönüşüm süreci ile sonuçlanan bir satış arama planı oluşturmak için bir araya gelmelidir.

Resim İzniyle: Datanyze

Kişiselleştirilmiş Bir E-posta Stratejisi Üzerinde İşbirliği Yapın

E-posta, çoğu başarılı satış ve pazarlama ekibinin büyük bir unsurudur.

Ancak satış ve pazarlama departmanlarınız e-posta kampanyaları üzerinde birlikte çalışmadığında hedef gruplar gözden kaçabilir. Ya da tam tersi olabilir - kişiselleştirme kavramı olmaksızın şirketinizden çok fazla kişi tarafından gruplarla çok fazla kez iletişime geçilebilir.

Her iki durumda da, bu birbirinden kopuk sistemle iyi bir izlenim bırakmıyorsunuz.

Bunun yerine, satış ve pazarlama bir araya gelerek soğuk e-postaların bile işe yaramasını sağlayabilir.

Adınızı daha önce hiç duymamış olan potansiyel müşterilerin, aniden gelen bir e-postaya olumlu yanıt verme olasılığı daha düşük olabilir.

Ancak satış, satış yapmaya odaklanmayan bir dizi kişiselleştirilmiş, yararlı e-postayla yeni potansiyel müşterileri ısıtmak için pazarlamayla birlikte çalıştığında, satış sonunda onları dönüşüm hunisinde ilerletmeye başlamak için denkleme girdiğinde alıcıların daha açık olma olasılığı artar.

Nereden başlayacağınızdan emin değilseniz, en başından başlamaya ne dersiniz?

Bir e-postanın başarısının büyük bir kısmı alıcının gördüğü ilk şey olan konu satırına bağlı olduğundan, özelleştirilmiş, zamanında ve göz ardı edilmesi zor e-posta konu satırları oluşturmak için davranışsal ve demografik bilgileri kullanmaya çalışın.

Resim İzniyle: NeverBounce

Potansiyel Müşterileri ve Müşterileri Dinleyin

Satış ve pazarlama organizasyonlarınız senkronize bir şekilde çalışmaya başladığında, uyum sonuçlarını anlamak için bazen "müşterinin sesi verileri" olarak da adlandırılan doğrudan müşteri geri bildirimlerine bakmanın zamanı gelmiştir.

Bu tür verileri nasıl topluyorsunuz?

Müşteri hizmetleri etkileşimleri, satış aramaları ve pazarlama kanallarındaki konuşmalar en büyük geri bildirim kaynaklarıdır. Bu etkileşimler, insanların satış ve pazarlamaya yönelik yeni yaklaşımınızı nasıl karşıladığını, kampanyalarınızın ne kadar etkili olduğunu ve kişiselleştirilmiş mesajlaşmanın ne kadar işe yaradığını öğrenmenize yardımcı olur.

İyi bir dinleyici olduğunuzda, dilinizi nasıl değiştireceğinizi ve müşteri adayı ve müşteri isteklerini daha iyi karşılamak için teklifinizi nereye çevireceğinizi hızlı bir şekilde öğrenebilirsiniz - gelire ulaşmak için daha az zaman ve para harcarsınız.

Başarıları Tek Bir Ekip Olarak Tanıyın ve Kutlayın

Hepimiz iş yerinde mükemmelliğin takdir edilmesinin ne kadar iyi bir his olduğunu biliriz. Ve bunun ardından gelen moral ve motivasyon artışını da.

Şimdi, bir iş lideri olarak başarıları görmek ve kutlamak için kendi yolunuzdan gittiğinizde, tüm satış ve pazarlama organizasyonunuzun nasıl hissedebileceğini ve bunun üretkenlik ve elde tutma için neler yapabileceğini düşünün.

Satış ve pazarlama hedeflerini göz önünde bulundurun ve ekibiniz küçük ve büyük hedeflere ulaştığında kişiselleştirilmiş ve ekip çapında takdir etmeye hazır olun. Övgü en çok herkese açık olduğunda etkilidir, bu nedenle canlı bir liderlik tablosu oluşturmak veya ofise ekip üyelerinizin özellikle büyük bir galibiyetten sonra vurabilecekleri bir gong koymak gibi taktikleri düşünün!

Ancak unutmayın - tek seferlik kutlamalar özenli bir tazminat stratejisinin yerini alamaz!

Sürekli İyileştirme için Geri Bildirim Döngüsü Oluşturun

Geri bildirim döngüsü, basitçe geri bildirim toplama, buna dayalı değişiklikler uygulama ve bu değişikliklerin etkisini tekrar tekrar ölçme sürecidir.

İşletme sahipleri veya satış ve pazarlama liderleri, müşteri adayı kalitesi, mesajlaşma, kampanyalar ve genel ekip uyumu ile ilgili geri bildirimlerin her zaman memnuniyetle karşılandığından ve eyleme geçirildiğinden emin olmak için yönetim stratejilerine bir geri bildirim döngüsü eklemelidir.

Bu geri bildirim döngüsü, ekibinizin duyulduğunu hissetmesini ve uyum çabalarının ve diğer girişimlerin amaçlanan etkiyi yaratmasını sağlamak için harika bir yoldur.

İşletme Gelirini Nasıl Artıracaksınız?

Satış-pazarlama uyumu, ekiplerinizin mutluluğu, müşterilerinizin ihtiyaçları ve elbette işinizin başarısı için çok güzel bir şeydir.

Çalışmaya istekli olduğunuz sürece oraya ulaşmak çok da zor değil.

İşletmenizin performansını değiştirmek mi istiyorsunuz yoksa onu yeni zirvelere mi taşımak istiyorsunuz? En çok gelir getiren iş birimlerinizi daha etkin çalışacak şekilde hizaya getirmek için yukarıdaki ipuçlarıyla başlayın.