İşletme gelirini ve yatırım getirisini artırmak için en iyi 7 B2B SaaS pazarlama stratejisi

Giriş

Ticari gelir, her şirket için nihai hedeftir. Ve bu hedefe ulaşmak için güçlü bir pazarlama stratejisi önemli bir rol oynar. Ancak, bir markaya yardımcı olan bir pazarlama stratejisinin diğer markalara yardımcı olması gerekmeyebilir. Bunun nedeni, pazarlama karmasını etkileyen birçok neden olmasıdır.

B2B SaaS pazarlamasına bir bakış

Bilmeyenler için, SaaS'ın sektördeki diğer işletmelere pazarlanması B2B SaaS pazarlaması olarak adlandırılır. Rekabetin her geçen gün daha da sertleştiği günümüzde, B2B SaaS şirketlerinin sonuç ve gelir elde etmelerine yardımcı olacak yeni pazarlama stratejilerine odaklanmaları gerekiyor. B2B SaaS pazarlaması, karar mercii olan ve aynı zamanda satın alma gücüne sahip daha küçük bir kitle grubuna odaklanır. Hizmet olarak yazılım satın alımı esasen indirimler, ürünün verimliliği ve mantık anlamına gelen finansal teşvikler tarafından yönlendirilir. Herhangi bir müzakere, planlama ve hatta analiz yapılmayacağını varsaymak yanlıştır.

B2B SaaS pazarlamacılarının başlıca endişeleri

B2B SaaS pazarlamacılarının karşılaştığı sorunlar, pazar koşullarına ve diğer sorunlara bağlı olarak değişmeye devam ediyor. Ancak bazıları her zaman aynı kalıyor. Örneğin sürekli olarak potansiyel müşteri oluşturamıyorlar. B2B SaaS şirketleri, potansiyel müşterilerinin kalitesini artırmak için serbest çalışanlar bile tutabilir. En büyük sorun ise müşteri adaylarını dönüştürmek ya da kapatmak. Müşterileri elde ettikten sonra, karşılaşılan ortak sorun onları elde tutmak veya markaya sadık hale getirmektir. Tüm bunlar, şirketlerin B2B SaaS ürünlerini çapraz satış ve üst satış yapmaları halinde çözülebilir. Müşteriler memnun kaldıklarında ürünü otomatik olarak ağızdan ağıza yayarak başkalarına da tavsiye edeceklerdir. Bu yazı, neredeyse tüm şirketler için işe yarayan kesin pazarlama stratejileri aracılığıyla B2B şirketlerinin karşılaştığı zorlukların üstesinden nasıl gelineceğini anlatıyor.

En iyi 7 B2B Saas pazarlama stratejisi

1. İçerik Kraldır

B2B SaaS şirketlerinin içeriklerine yatırım yapmaları gerekir. Bunun nedeni, pazarlama söz konusu olduğunda içeriğin kral olmasıdır. Önemli olan ne söylediğiniz ve nasıl söylediğinizdir. B2B SaaS alıcıları, içerik ilgi çekici olduğunda web sitesinde daha fazla gezinir. Bu da müşteriye dönüşme şanslarını artırır.

Pazarlamacılar için satış temsilcileri tarafından aranan müşterileri ikna etmek zordur. Her müşteri bir ürünü satın almadan önce araştırma yapar. Ve internet sayesinde bu araştırma artık Google'da gerçekleşiyor. Müşteriler kendilerini ürün, sağladığı değer, başkalarının ürün hakkında ne söylediği vb. konularda eğitiyor.

Bu nedenle, pazarlamacılara web sitesinin bakımını yapmaları, ürünle ilgili blogları güncellemeye devam etmeleri ve mevcut müşterilerden ürünü Google ve benzerlerinde incelemelerini istemeleri tavsiye edilir. İçerik ne kadar fazla ve ne kadar iyi olursa, sektördeki yeni müşterilere ulaşmada önemli bir rol oynar. Müşteriler blogları okur, videolar ve anketler aracılığıyla araştırma yapar, bulguları derinlemesine inceler ve varsa ürünlerle ilgili e-kitapları araştırır.

Pazarlamacıların potansiyel müşterilerle çeşitli ortamlar aracılığıyla etkileşime geçmesi ve kullanılan içeriğin yüksek kalitede ve alaka düzeyinde olduğundan emin olması gerekir. İçeriğin bu listede bir numaralı strateji olmasının nedeni, içeriğin diğer tüm tekniklerden daha önemli olmasıdır. İçeriğiniz, okuyucunuza bir şekilde yardımcı olacak şekilde olmalıdır.

İçeriğin verimliliğini artırmak için onu görseller, referanslar ve hatta grafiklerle tamamlamanız gerekir. İçerikteki iddiaları dış içeriğe bağlantılarla destekleyin. İçerik biçimlendirilmeli ve böylece kolay okunabilir olmalıdır. İçeriğinizi mobil cihazlar için optimize edin. Katma değer, ürününüzün geçmişte diğer müşterilere fayda sağladığına dair istatistikler göstermektir.

2. Alıcı Personası çok önemlidir

B2B SaaS pazarlama kampanyalarının başarısı, öncelikle izlediği yapıya bağlıdır. Bu yapı, pazarlamacıların alıcı personasını ayrıntılı olarak tanımlamasını gerektirir. Müşteri araştırması her işletmenin DNA'sıdır. Doğru müşteri içgörüsü olmadığında, pazarlamacıların müşterilerin ihtiyaç duyduğu ürünü oluşturması zordur.

Araştırma yerinde olduğunda, pazarlamacılar müşteri edinme ve müşteriyi elde tutmaya yardımcı olan kampanyalar oluşturabilirler. Bu nedenle, alıcı kişiliğini tanımlamak oldukça önemlidir. Müşterilerin istediklerini almalarını sağlar. Tercihleri karşılanır, sorunları çözülür ve ihtiyaçları karşılanır. Pazarlamacıların sunumu büyük ölçüde alıcının kişiliğine bağlıdır ve doğru tanımlandığında pazarlamacılar anlaşmaları kapatmak için doğru araçları kullanabilir.

3. Rakiplerle karşılaştırma

Bugünlerde ebeveynler çocuklarına rekabetin önemli olmadığını, önemli olanın katılım olduğunu anlatıyor. Ancak iş dünyasında kıyasıya bir rekabet vardır. Ve eğer bir işletme ayakta kalamıyorsa, o zaman rakiplerle ilerlemeyi karşılaştırmak bir zorunluluk haline gelir. Bir işletme pazarda yeni olduğunda, yeni web sitelerinin rekabetçi anahtar kelimeler için sıralanacağını düşünmek zordur. Bu nedenle, karşılaştırma yazıları bu gibi durumlarda işe yarar.

Karşılaştırma gönderileri oldukça başarılıdır. Bunun nedeni, B2B SaaS ürünlerini satın almak isteyen kişilerin ürünleri değerlendirmek için Google'a girmeleridir. Ürün tercihlerini diğer markalarla karşılaştırmak istiyorlar. Bu nedenle, alıcıların daha uzun kuyruklu anahtar kelimeler aracılığıyla ürünün farklı alternatiflerini keşfetmelerine yardımcı olan gönderiler çok faydalıdır.

Pazarlamacıların hedef pazarın sorunlu noktalarını anlaması gerekir. Blog yazıları potansiyel müşterilerin sorunlarını çözerek onlara yardımcı olduğunda, marka brownie puanları alır. İnsanların dikkatini çeker. Karşılaştırma yazıları yazarken, pazarlamacıların alternatif ürünü uzun uzadıya tartışması gerekir. Ancak, SaaS'ınızı daha iyi bir alternatif olarak konumlandırmanız gerekir.

4. Lead-funnel yaklaşımı

Bir işletmede müşteri adayları hayali bir huninin farklı seviyelerinden geçer. Bu, uyarıcılara verdikleri yanıtlara bağlıdır. Bir müşteri adayı huninin dibine doğru itildiğinde, bu satışa dönüştürüldüğü anlamına gelir.

B2B SaaS pazarlamacılarının, elde ettikleri müşteri adaylarını beslemeleri ve onları satışa yönlendirmek için stratejiler uygulamaları gerekir. Bu, uygun bir içerik stratejisi aracılığıyla yapılır. Burada müşteri adayı, doğru zamanda doğru içeriği sunarak ürünü satın almaya teşvik edilir. Pazarlamacılar, alıcı kişiliği (yukarıda ele alınmıştır) yardımıyla müşteri adaylarını zenginleştirebilir ve müşterileri ürünler hakkında eğitebilir.

5. Yapay Zeka kurtarmaya geliyor

Yapay zeka aslında pazarlamacılar tarafından müşterilere ulaşmak için iyi bir şekilde kullanılabilir. Yapay zekanın çok pahalı olduğu ve sonuç vermediği bir efsanedir. Aksine, şirketler dijital dönüşümden büyük ölçüde faydalanıyor. Chatbot'lar, Grammarly ve hatta CRM platformları gibi araçlar şirketleri dönüştürerek onları çağdaş ve müşteri dostu hale getirdi.

Yapay zeka birçok açıdan pazarlamacıların insanlara olan bağımlılığını azalttı. Daha önce müşteriler, temsilcilerin sorularını yanıtlamasını beklemek zorundaydı. Ancak artık web sitesi ziyaretçileri chatbot'lar tarafından karşılanıyor. Robotlar, müşteri sorularının akıllı bir şekilde yönetilmesine yardımcı oluyor. Bu da nihayetinde müşteri kazanımına ve hatta elde tutmaya yardımcı oluyor.

Yapay Zeka, B2B SaaS pazarlamacıları tarafından içerik oluşturma, e-posta pazarlaması, web tasarımı, tahmine dayalı analiz vb. için harika bir şekilde kullanılabilir. Pazarlamacılar, içerik küratörlüğü, dijital reklamcılık, Kullanıcı Deneyimini ve Kullanıcı Etkileşimini geliştirmek ve aramaları etkilemek için yapay zekadan yararlanmaktadır.

6. Ürünün Ücretsiz Denenmesi

Bu yeni ya da yeni bir pazarlama stratejisi değildir. Bu, Antivirüs yazılımları tarafından uzun yıllardır kullanılmaktadır. Müşteriler yazılımı rahatça kullanmaya başladıklarında, şirket onları ürünü satın almaya teşvik ediyor. Bunun nedeni, müşterilerin yazılım ve faydaları konusunda eğitime ihtiyaç duymasıydı.

Uzmanlar, ücretsiz SaaS denemelerinin dönüşüm oranlarını önemli ölçüde artırmaya yardımcı olduğunu savunuyor. Hemen çıkma oranının arttığını fark eden şirketlerden biri, potansiyel müşterilere ulaşmak için ücretsiz denemeler sunmaya başladı. Ücretsiz denemeler, müşterilerden ürünü satın almasalar bile en azından denemelerini isteyen bir CTA gibidir. Potansiyel müşterilerin ücretsiz denemelere tıklama olasılığının daha yüksek olduğu gözlemlenmiştir.

Ücretsiz denemeler sayesinde satışlarda artış olur. Müşteriler büyük bir yatırım yapmadan önce ürünü kısa bir süre için deneyimleyebiliyor. Bu bir kazan-kazan durumudur. Çünkü şirketler fiziksel bir ürün sunmuyor ve zarar etmiyor. Bu, gerçek yazılımın kısa bir süre için deneme sürümüdür.

7. Sosyal Medya kullanmanın avantajları

B2B SaaS pazarlamacıları, hedeflerine ulaşmak için özel markalaşma stratejilerine ihtiyaç duyar. Sosyal medya platformlarını kullanmak, potansiyel müşterilere etkili bir şekilde ulaşmaya yardımcı olur. Sosyal medya platformları, pazarlamacıların alıcının kişiliğine uyan müşterilere ulaşmasına yardımcı olur.

Sosyal medyada içeriği tanıtmanın çeşitli yolları vardır. Makaleler yayınlanabilir, blog yazıları ve videolar paylaşılabilir. Sosyal medya, ilgili formları doldurmalarını isteyerek veri toplamak için de kullanılabilir. Sosyal medya, potansiyel müşterileri gelecekteki müşterilere dönüştürmek için güçlü bir platform haline gelmiştir.

Toparlama

Diğer tüm işletmeler gibi B2B şirketleri de ürünleri hakkında farkındalık yaratmaya ihtiyaç duyar. Müşterilerini eğitmeleri ve hatta onları ürünleri hakkında ikna etmeleri gerekir. Müşteriler her zaman SaaS'ı neden satın almaları gerektiğini bilmek isterler. Ürünün işlerini nasıl etkileyeceğini ve yazılım satın almak yerine ne kadar tasarruf edebileceklerini bilmek isterler. Yatırım getirisinin yanı sıra, B2B SaaS müşterileri ürün satın alırken verimlilik ve uzmanlık beklemektedir. Anlık gereksinimleri karşılamaktan ziyade uzun vadeli çözümler ararlar. Bu tür müşterilerin satın alma davranışları, teknoloji veya sektördeki büyük değişiklikler dışında değişmez.