De viktigaste skillnaderna mellan marknadsföringsstrategier för B2C och B2B

Intro

En bra marknadsföringsplan är viktig för alla företag. Men vissa företag gör misstaget att ha fel marknadsföringsplan eftersom de inte vet vem de talar till. Även om B2C och B2B till synes närmar sig varandra när det gäller marknadsföringsstrategier finns det fortfarande några viktiga skillnader.

En djupdykning i viktiga marknadsföringsspelare kan avslöja dessa skillnader. När ditt företag följer rätt marknadsföringsstrategi följer framgången med. Låt oss ta en titt.

Vad är marknadsföring från företag till konsument?

Marknadsföring från företag till konsument innebär att företaget säljer till den breda massan. Även om det rör sig om en nischad produkt eller tjänst, söker företaget fortfarande efter personer som vill köpa dess produkter. Fördelen med denna typ av verksamhet är att det vanligtvis finns en stor marknad att sälja till.

Exempel:

• Klädbutiker och återförsäljare som Macy's, Guxxi osv.
• Livsmedelsbutiker
• Barnes and Noble bokhandel

Vad är Business-to-Business-marknadsföring?

Business to Business-marknadsföring är när ett företag har en tjänst eller produkt som hjälper andra företag. Denna marknadsföring är mycket mindre än att sälja till allmänheten. Fördelen med denna typ av försäljning är att produktens prisnivå är högre eftersom tjänsterna är mer komplexa.

Exempel:

• Säkerhetsprodukter för lagerlokaler
• Privat försvarsentreprenad
• Marknadsföringsbyråer

Viktiga skillnader för bättre framgång i marknadsföringen

Eftersom konsumenten är annorlunda, ändras också några av de grundläggande försäljningspelarna. Detta inkluderar hela försäljningstratten eller köparens resa. Det förändrar också direkt kundservicen och hur de pågående relationerna mellan köparen och företaget fungerar.

Potentiella kunder

Låt oss börja med vem du riktar dig till och varför detta påverkar resten av din marknadsföringsstrategi.

B2C

• Marknadsföring från företag till konsument innebär att man försöker sälja till enskilda personer. De är mer benägna att göra engångsköp av en enskild produkt. Oftast behöver de inte två av samma sak.
• Detta skapar en större publik med en effektivare och mer transaktionell process. Att tilltala massorna innebär att man lägger mindre tid på varje enskild person och mer på allmän inriktning.
• Allmän inriktning kan fortfarande innebära en nischad potentiell kund. Att sälja sportutrustning är inte samma sak som att sälja smink. Det kan finnas en överlappning när det gäller kunden, men inte när det gäller marknadsföringsstrategin.
• Allmänheten utvecklas hela tiden, så varumärken som säljer till dem är mycket mer benägna att uppdatera sitt varumärke i snabbare takt.
• Målinriktning av annonser kan vara mer förenklad och automatiserad. Mindre tid spenderas på leads tills de kommer in i en specifik del av köparens resa.

B2B

• Marknaden är mycket mindre när man försöker sälja till företag. Naturligtvis finns det färre företag än människor på jorden. Därför är det avsedda köpet oftast flera gånger.
• Företag som säljer till andra företag håller vanligtvis sitt varumärke stabilt och likartat. Utvecklingen sker visserligen, men mycket långsammare än om de vänder sig till enskilda personer. Produkter förändras mindre än människor.
• Målgruppen för potentiella kunder är mycket mer personlig och praktisk. Även om vissa delar av processen kan vara automatiserad är det troligt att försäljningsföretaget använder anställda för att ringa upp kunder tidigt i processen.

Försäljningsresan

Försäljningsresan är kärnan i varje affärsplan. Varje steg på vägen spelar en viktig roll för om slutmålet eller försäljningen blir framgångsrik eller inte. Det är här vi kan se flera skillnader mellan marknadsföringsstrategier för B2B och B2C. Detta påverkas direkt av ovanstående avsnitt som vi har att göra med.

B2C

• Försäljningsresan måste vara så effektiv som möjligt för kunden. Uppmärksamheten är mindre och det finns många produktalternativ att välja mellan. Detta är en mycket mer transaktionell upplevelse.
• Detta är vanligtvis en process i ett enda steg. Eller automatiserad med få steg. Tänk på sekvensering av e-postmeddelanden, annonser för att få utcheckning osv. Hela processen får inte vara besvärlig för att inte slösa bort konsumentens tid.

Generellt sett kan processen sammanfattas på följande sätt.

1. Kännedom om varumärket eller produkten.
2. Köparen är antingen intresserad av produkten eller inte.
3. De agerar.

B2B

• Detta är en köparens resa i flera steg. Det är mycket fram och tillbaka mellan att sälja tjänsten till företaget. Det finns flera anledningar till detta. Produkten är troligen mer komplex och behöver en grundlig förståelse. Den har också sannolikt ett högre investeringspris.

Enligt Marketing Charts kan 74,6 % av de första affärerna ta upp till fyra månader inom B2B.

(CC: marketingcharts.com)

• Relationerna är mindre transaktionella och mer kontinuerliga. Tjänsten innebär sannolikt att det säljande företaget hjälper det köpande företaget med avbetalning eller installation. Detta kan fortsätta genom att produkten används.

Processen för business-to-business följer denna väg.

1. Företaget känner till en produkt eller tjänst.
2. De uttrycker ett intresse för att lära sig mer på en ytlig nivå.
3. De överväger om de vill fortsätta att lära sig mer om produkten eller tjänsten.
4. Avsikten är avgörande. Avsikten är när köparen (företaget) börjar uttrycka sitt intresse för att använda produkten i företaget. Om man tittar på hur mycket tid de spenderar på en webbplats, ringer, ställer frågor etc., uttrycker det deras avsikt att gå vidare med tjänsten.
5. Utvärderingen kommer efter avsikten. Efter att ha tittat på all information kommer köparen att utvärdera om den information som presenteras stämmer överens med målet för hans eller hennes personliga verksamhet.
6. Beslut eller åtgärd som ska fattas.

Kundtjänst

Försäljningsresan går lite in i kundtjänstdelen. I det här avsnittet identifieras tydligt de viktigaste skillnaderna mellan marknadsföring från företag till konsument och från företag till företag.

B2C

• Kundtjänst för företag till konsumenter måste vara snabb och effektiv. Problemet är oftast mindre komplicerat. De vill returnera en produkt eller ställa vanliga frågor om produkten.
• Lösningen kan då vara att hänvisa till en sida med vanliga frågor och svar eller att arbeta med automatiserade chattrobotar.

B2B

• Kundtjänst inom B2B är mycket mer komplex. Det är normalt en pågående relation. Därför förväntas kundservice nästan alltid under hela användandet av tjänsten.
• Om det är en produkt som ett säkerhetssystem förväntas kundtjänsten vara tillgänglig för att hjälpa till på grund av det vanligtvis högre priset.

Marknadsföringslingo

Det är inte samma jargong som du använder för affärsarrangemang som du talar till vanliga konsumenter. Det finns några få fall där detta inte är sant.

B2C

• Det finns vanligtvis en kreativ och lekfull marknadsföring här. Tanken är att vara relaterbar så att konsumenterna känner att de behöver din produkt för att passa in.
• Det är mycket troligare att din marknadsföring och reklam utvecklas och förändras utifrån aktuella trender och allmänhetens intressen. Det är viktigt att vara relevant.

B2B

• Detta är vanligtvis ett mycket mer formellt och affärsmässigt tillvägagångssätt. Försäljningspresentationen handlar om att ett företag behöver din produkt för att hjälpa dem att öka försäljningen till kunden.
• Språket och produktidentiteten förblir relativt intakt så länge som det finns ett behov av produkten.

Oavsett om det är olika språkbruk, kräver både B2B och B2C rätt språkbruk för SEO. Intressant nog var 60 procent av B2B-teknikinköparna millennials.

Är marknadsföring så enkelt som att känna sin publik?

Ja och nej. Det är viktigt att känna sin målgrupp, även om det är en annan typ av företag. Men marknadsföringslösningarna kan inte sluta där. För att kunna finslipa annonstexten, använda rätt marknadsföringsspråk och göra en produkt som registreras av dina användare oavsett om du är B2B eller B2C behöver du siffror.

Datadrivna marknadsföringsbeslut är en viktig orsak till att ett företag lyckas eller misslyckas med sin marknadsföringsstruktur. Ledande experter på Break The Web sammanfattar det på ett bra sätt.

"Utan fakta kan du fatta viktiga beslut i ett infall, och resultatet kanske inte blir så kraftfullt som förväntat. Sammantaget är chansen till framgång större från alla håll och kanter om man använder datadriven analys."

Detta inkluderar att använda data för att hitta nyckelord för att bättre marknadsföra sig till dina korrekta kunder. Här är några exempel.

Exempel på datadriven analys

• Uppgifter om engagemang visar hur dina kunder och klienter interagerar med din webbplats. Detta är ett utmärkt mått för att förstå orderhistoriken.
• Personuppgifter kan ge dig information om var dina kunder kommer ifrån, deras kön, allmänna intressen och så vidare. Detta görs vanligtvis genom att hitta deras IP-adress.
• Uppgifter om beteende visar hur de söker på din webbplats. Detta kan visa dig vad de gillar och inte gillar eller, ännu viktigare, vad de söker efter.
• Med hjälp av attityddata kan ett företag få reda på hur nöjda kunderna är. Detta ger insikter om vilka åsikter människor har om att köpa eller inte köpa din produkt.

Slutsats

Klyftan mellan B2B- och B2C-marknadsföring minskar tack vare den tekniska utvecklingen. Vissa saker förblir dock sanna. Generellt sett är den största skillnaden mellan de två företagen inom alla områden av marknadsföring och försäljning tillvägagångssättet.

Konsumtionen är snabb och effektiv. Amazon är det bästa exemplet. Detta gäller kundservice, köparens resa och reklam. Motsatsen gäller när man vill bli partner till andra företag.

Det här förhållandet är en långsam process. Det är mycket fram och tillbaka, och när den första affären väl har gått igenom fortsätter arbetet. Eftersom marknaden är mindre och prisnivån högre förväntar sig företag som köper från andra företag att de får vad de betalar för.