80/20-regeln för att behålla B2B-kunder: Varför avskedande av kunder kan fördubbla din vinst

Intro

Som business-to-business-företag eller B2B-företag kanske du känner att fler kunder är lika med mer pengar och framgång. Tyvärr kan den här typen av tänkande definitivt tömma dina resurser och sänka dina vinster. Pareto-principen, eller helt enkelt 80/20-regeln, stöder detta påstående

Regeln säger att cirka 80% av dina vinster kommer från bara 20% av dina kunder. Så det handlar inte om antalet kunder du har utan om deras inverkan.

För att hjälpa dig att förstå bättre kommer det här inlägget att visa dig vad 80/20-regeln är när det gäller B2B-kundretention, hur den fungerar och varför du faktiskt ökar din vinst genom att släppa taget om dina olönsamma kunder.

Förstå den verkliga kostnaden för kundrelationer

Att bygga upp en relation med kunder kan vara ganska dyrt, främst för B2B. Varje kund kräver support, kommunikation och resurser, och det blir lätt en hög kostnad. Alla kunder är dock inte lika värdefulla.

Det kan finnas vissa kunder som tar mycket tid och ansträngning men som inte ger tillräckligt med intäkter till verksamheten för att täcka kostnaden. Att veta vad en relation med var och en av dina kunder verkligen kostar är viktigt för att fastställa vilka som ska behållas.

Det verkliga värdet av en kundrelation omfattar både direkta och indirekta kostnader, som inkluderar men inte är begränsade till följande:

• Tidsåtgång för kommunikation och support,
• Förlorade möjligheter när du inte kan ta dig an mer lukrativa kunder, och
• Potentiella förluster från kunder som inte betalar i tid eller inte alls.

Matematiken bakom 80/20-regeln inom B2B

80/20-regeln är en princip som i princip säger i vilken portfölj som helst, ett litet antal av kunderna står vanligtvis för de största inkomstkällorna. Ta till exempel ett fall där du råkar ha 100 kunder vars intäkter uppgår till 100,000 XNUMX dollar.

Till exempel kan 20 eller 20% generera 80 000 USD eller 80% av dina intäkter, medan de återstående intäkterna från 80 kunder ger intäkter på bara 20 000 USD.

Den stora skillnaden i intäkter mellan dessa två klasser förklarar vikten av att identifiera vilka som är de bästa kunderna och sedan fokusera på dem.

Strategiskt länkbyggande genom kundoptimering

Det är också viktigt att koncentrera sig på sina mest lukrativa kunder för att bättre kunna fördela resurserna. Rensa bort de olönsamma och kasta bort dem för att frigöra mer tid och energi för dem som drar in de största pengarna.

Byråer som Seeders hjälper till att analysera kunddata för att visa vilka kunder som är mest lönsamma. På så sätt kan du stärka relationen med dina bästa kunder med hjälp av mervärdestjänster och support, vilket skapar en mer effektiv affärsmodell.

Och naturligtvis uppnås större lönsamhet på det sättet. Genom att fokusera på dina bästa kunder lägger du en stabilare grund för att bygga tillväxt.

Implementering: Processen för kundrevision

För att implementera 80/20-regeln vill du utföra en så kallad kundrevision. Så här går du tillväga:

• Identifiera dina kunder: Skriv ner alla dina kunder och vad var och en av dem ger i intäkter.

• Beräkna dina kostnader: Fastställ den totala kostnaden för varje kundrelation, inklusive alla utgifter.

• Rangordna dina kunder: Rangordna dem baserat på hur mycket pengar de har tagit in jämfört med hur mycket de har lagt ut.

• Identifiera olönsamma kunder: Identifiera särskilt alla kunder som inte drar in tillräckligt för att täcka sina egna kostnader.

• Strategisera: Utarbeta en plan för hur du ska bryta relationen med olönsamma kunder och istället fokusera resurserna på dem som drar in mer pengar till verksamheten.

Övergång från olönsamma kunder

Det kommer utan tvekan att vara svårt att göra sig av med olönsamma kunder, men det är ett måste för att ditt företag ska få långsiktiga fördelar. Nedan följer några av sätten att göra det på ett artigt sätt:

• Kommunicera på etttydligt sätt: Gör det alltid mycket tydligt för dina olönsamma kunder att du har fattat ditt beslut på bästa möjliga sätt.

• Tillhandahålla alternativ: Det kan handla om att visa på andra lösningar eller tjänster som skulle passa dem bättre.

• Koncentrera dig på lönsamma kunder: Du kommer nu att ha mer resurser att investera i de kunder som ger högre avkastning och ge dem bättre service.

Återinvestering av resurser för tillväxt

När du har frigjort dig från olönsamma kunder kan du börja återinvestera i de resurser som erbjuder den största tillväxtimpulsen. Du kan överväga följande alternativ:

• Nya talanger: Du kan anställa nya medarbetare som kan hjälpa dig att betjäna dina nya och bättre kunder och bidra till ökad tillväxt.

• Investera i teknik: Implementera teknik som snabbar upp dina processer och ökar effektiviteten.

• Utveckla nya tjänster: Skapa tjänster som gynnar din mest lukrativa kundbas.

Riskreducering

Att implementera 80/20-regeln medför flera risker, men effektiva strategier kan hjälpa till att hantera dem:

Risk för tillfälligt intäktsbortfall

Att klippa banden med olönsamma kunder kan minska intäkterna på kort sikt.

Förmildrande åtgärder: Gradvis fasa ut dessa kunder samtidigt som kassaflödet övervakas. Förbättra tjänsterna för lönsamma kunder för att kompensera för förluster.

Skadat rykte

Kunderna kan känna sig försummade, vilket skadar ditt rykte.

Förmildrande åtgärder: Kommunicera öppet med kunder i övergångsskedet, tacka dem för deras affärer och erbjuda hänvisningar till andra leverantörer.

Förlust av talang

Risk: Att fokusera på färre kunder kan leda till att vi förlorar engagerade medarbetare.

Förmildrande åtgärder: Involvera ditt team i diskussioner om den nya strategin och erbjud utbildning för att hjälpa dem att anpassa sig.

Risk för kundkoncentration

Risk: Att vara starkt beroende av ett fåtal kunder ökar sårbarheten om de lämnar företaget.

Förmildrande omständigheter: Diversifiera din kundbas och stärk relationerna med befintliga kunder genom regelbundna kontakter.

Verktyg och teknik

Det finns flera verktyg som kan hjälpa dig att implementera 80/20-regeln på ett effektivt sätt. Några av de mest användbara är följande:

• Programvara för hantering av kundrelationer: Det kan spåra interaktionen med kunder och intäkter mot dem.

• Bokföringsprogram: Det kommer att spåra utgifter för dig och kan också räkna ut den verkliga kostnaden för en kundrelation.

• Verktyg för dataanalys: Dessa hjälper till att identifiera trender i kundernas beteende som underlag för dina beslut.

Slutsats

Genom att integrera 80/20-regeln i din B2B-strategi kan du fokusera på det som verkligen betyder något: dina mest lönsamma kunder. Det handlar om att göra sig av med ineffektiva relationer som slösar resurser, så att dessa resurser kan frigöras för att ge bästa service och tillväxt med dina bästa kunder.

Med det sagt, granska din kundbas idag och prioritera dem som leder dig till framgång.