Strategier för att vårda leads: Maximera konverteringarna för inkommande marknadsförare

Intro

Det krävs vanligtvis cirka 10 marknadsföringsdrivna kontakter för att utveckla ett lead till en säljklar möjlighet. Denna uthållighet är inte bara ett skott i mörkret; det är en del av en strategisk process som kallas lead nurturing.

Lead nurturing innebär att bygga relationer med potentiella kunder, även om de inte är ute efter att köpa. Det handlar om att hålla dina kunder intresserade med rätt information vid rätt tidpunkt.

Lead nurturing har stora fördelar för inbound marketing. Genom att upprätthålla kontakten och gradvis bygga upp ett förtroende får företagen högre konverteringsgrader och ofta en kortare säljcykel. Dessutom genererar företag som utmärker sig inom lead nurturing 50% mer försäljning till en kostnad som är 33% lägre än för prospekt som inte vårdas.

Den här artikeln kommer att utforska beprövade strategier för lead nurturing och ge dig handlingsbara taktiker för att få kontakt med dina leads och vägleda dem genom deras köparresa.

Låt oss dyka in!

Varför är Lead Nurturing viktigt för inkommande marknadsförare?

Lead nurturing är en integrerad del av alla framgångsrika strategier för inbound marketing. Det är en metod för att bygga relationer med potentiella kunder i varje skede av köparens resa. I allmänhet består denna resa av tre steg:

• Medvetenhet: Ledaren upptäcker ett problem och börjar söka efter lösningar.
• Övervägande: Ledaren utvärderar olika alternativ och lösningar.
• Beslut: Lead beslutar sig för den bästa lösningen och går vidare till köp.

Under dessa steg kan leads klassificeras som antingen Marketing Qualified Leads (MQLs), Sales Qualified Leads (SQLs) eller Sales Accepted Leads (SALs).

• MQLs: Leads som har visat intresse för dina erbjudanden. Detta intresse indikeras ofta genom åtgärder som att ladda ner innehåll eller delta i webbseminarier.
• SQLs: Dessa leads är redo för direkta säljinsatser. Både marknadsförings- och säljteamen har utvärderat dem och de har kommit längre i processen.
• SALs: är de leads som säljteamet åtar sig att följa upp, vilket indikerar att de uppfyller kriterierna för potentiella kunder.

Konsten att vårda dessa leads är avgörande, eftersom du måste veta var de befinner sig i sin resa. Detta hjälper marknadsförings- och säljteamen att arbeta tillsammans bättre. Det här tillvägagångssättet förhindrar för tidiga eller sena övergångar från marknadsförings- till försäljningsleads. Det säkerställer att MQLs blir SQLs och sedan till SALs vid rätt tidpunkt.

5 effektiva strategier för att vårda leads för inkommande marknadsförare

Här är de 5 effektiva lead-nurturing-strategierna för inbound-marknadsförare:

1. Utnyttja kraften i riktat innehåll

Att skapa personliga upplevelser för dina leads kan förbättra dina bearbetningsinsatser. Leads som får riktat innehåll har en högre engagemangsgrad på upp till 73%. Genom att använda riktat innehåll tillgodoser du varje leads specifika intressen, behov och stadier i din försäljningstratt.

Börja med att grundligt undersöka och definiera dina köparpersonligheter. Identifiera viktiga egenskaper som demografi, smärtpunkter och motivation. Detta ger dig grunden för att skräddarsy dina meddelanden på ett effektivt sätt. Till exempel kan nya prenumeranter få introduktionsinnehåll, medan långvariga följare kan få mer djupgående material.

Kartlägg innehållet i förhållande till köparens resa

• Steg för medvetenhet: Tillhandahåll utbildningsinnehåll som e-böcker eller blogginlägg.
• Övervägandefasen: Dela med dig av jämförelseguider eller webbseminarier.
• Beslutsstadiet: Erbjud gratis testversioner eller detaljerade fallstudier.

Headspace visar styrkan i riktat innehåll med sina väl utformade e-postkampanjer. De skickar inte bara ut generiska inbjudningar. De erbjuder en 14-dagars gratis provperiod för personer som är intresserade av mindfulness eller stresslindringstekniker.

Genom att kartlägga ditt innehåll säkerställer du att varje del tjänar ett syfte. Detta hjälper till att flytta leadsen ett steg närmare ett köp.

2. Engagera prospekten omedelbart med interaktivt innehåll

Interaktivt innehåll är ett kraftfullt verktyg för att engagera potentiella kunder så snart de interagerar med ditt varumärke. 81% av marknadsförarna håller med om att den här typen av innehåll är bättre än statiskt innehåll eftersom det kräver aktivt deltagande.

Överväg att använda frågesporter och omröstningar. De är engagerande och hjälper dig att förstå din publiks preferenser och smärtpunkter. När människor deltar känner de sig mer kopplade till ditt varumärke. Denna koppling kan leda till ett ökat intresse för dina produkter eller tjänster.

Använd interaktivt innehåll på ett strategiskt sätt:

• Införliva videor och infografik: Använd dessa verktyg för att förklara komplexa data eller processer på ett engagerande sätt.
• Distribuera enkäter och frågesporter: Dessa kan användas för att interagera med besökare på sociala medier, e-postmeddelanden eller webbplatser.
• Använd enkäter för återkoppling: Undersökningar efter interaktion kan ge insikter om användarupplevelse och förbättring av tjänster. Dessa kan vara särskilt användbara efter webbinarier eller produktdemonstrationer.

Zapier utmärker sig i denna strategi. De engagerar potentiella kunder direkt efter deras första interaktion med varumärket.

Det omedelbara engagemanget är utformat för att uppmuntra den nya användaren att fortsätta utforska tjänstens möjligheter.

Kom ihåg att det viktigaste är att underhålla och tillhandahålla interaktiva beröringspunkter som guidar användarna genom deras köpresa. Detta bidrar till att göra processen informativ och engagerande.

3. Lead Nurturing i flera kanaler

Att använda tre eller fler kanaler för att nå potentiella kunder kan leda till en 287% högre köpfrekvens. Så istället för att bara använda en metod, som e-post, kan du försöka blanda upp det med sociala medier och annonser också. Detta ökar dina chanser att göra en försäljning big time!

Multi-channel lead nurturing innebär att du integrerar flera kommunikationskanaler för att hålla kontakten med din publik. Istället för att bara använda en kanal som e-postmarknadsföring, försök att blanda upp sociala medier och annonser också. Detta kommer att hjälpa dig att öka din försäljning.

Här är de viktigaste kanalerna att tänka på för flerkanalig lead nurturing:

• E-postmarknadsföring
• Engagemang i sociala medier
• Dynamiskt innehåll på webbplatsen
• Betald retargeting
• Uppsökande direktförsäljning
• Podcasting med varumärkesprofil

Genom att inkludera dessa kanaler i din strategi kan du nå dina leads där de redan är aktiva. På så sätt är du inte bara ett annat varumärke utan en konsekvent del av deras onlineupplevelse.

Caspers strategiska användning av retargeting-annonser fungerar som ett robust exempel på multikanals lead nurturing. När en potentiell kund besöker Caspers webbplats kommer de sannolikt att stöta på retargeting-annonser som påminner dem om de produkter de tittat på.

Caspers lead nurturing-strategi slutar inte med annonser på sociala medier; den inkluderar också skräddarsydda e-postpåminnelser. Dessa e-postmeddelanden skickas till kunder som har visat en hög avsikt att köpa genom att lägga till produkter i sin kundvagn men som inte har slutfört köpet.

4. Skicka personliga e-postmeddelanden

Attanpassa dina e-postmeddelanden är avgörande. Det är inte bara en artig nick till dina mottagare, det är en beprövad strategi som kan förstärka dina ansträngningar för att vårda dina leads. Forskning visar att personliga e-postmeddelanden ger 6 gånger högre transaktionsfrekvens än icke-personliga.

Så här kan du skicka personliga e-postmeddelanden:

• Segmentera din e-postlista: Dela upp din lista baserat på demografi, beteende eller köphistorik. Till exempel kan olika e-postmeddelanden skickas till förstagångskunder och återkommande kunder.
• Skräddarsy innehåll: Anpassa innehållet i dina e-postmeddelanden för att tillgodose varje segments intressen. Rekommendera till exempel produkter som du har köpt tidigare eller innehåll som är relaterat till tidigare interaktioner.
• Timing är nyckeln: Skicka e-postmeddelanden när det är mest sannolikt att de öppnas baserat på mottagarens tidszon och tidigare engagemangstider.

Grammarly sätter en imponerande standard för personligt e-postinnehåll med sina veckovisa framstegsrapporter.

Dessa e-postmeddelanden återspeglar en hög grad av personalisering. De ger mottagarna en ögonblicksbild av deras skrivprestationer och förbättringsområden.

5. Uppföljning i rätt tid

När du vårdar leads är snabba uppföljningar mycket viktiga. Detta bidrar till att öka konverteringsgraden. Se till att höra av dig snabbt och regelbundet. Att vara snabb och konsekvent gör stor skillnad.

• Snabbhet är viktigt: Kontakta leads inom en timme efter deras första förfrågan. Detta ökar sannolikheten för engagemang. När allt kommer omkring är det nästan 7 gånger mer sannolikt att en lead som kontaktas inom detta gyllene fönster kvalificerar sig.
• Konsekvens är nyckeln: Upprätta ett väldefinierat uppföljningsschema. Här är ett grundläggande ramverk:
• < 24 timmar: Inledande uppföljning av nya förfrågningar
• 2-3 dagar: Ytterligare kommunikation eller incheckning om inget svar erhålls
• 1 vecka: Ytterligare kontaktpunkt eller värdeutbyte
• Pågående: Schemalagda periodiska uppdateringar

Kom ihåg att dessa beröringspunkter ska kännas hanterbara för leadet. Anpassa din kommunikation för att förstärka värdeerbjudandet som är specifikt anpassat för dem.

Busuu använder smarta e-postuppföljningar för att uppmana användarna att fortsätta lära sig. När en användare har påbörjat sin språkinlärningsresa låter Busuu inte momentumet avta.

Kör två dagar i rad", föreslår mejlet, som erkänner användarens första ansträngning och uppmanar dem att ta nästa steg.

För att effektivisera den här processen kan du använda CRM-verktyg ( Customer Relationship Management ). De hjälper till att automatisera uppföljningsuppgifter och upprätthålla regelbunden kommunikation. På så sätt kan du hålla kontakten med potentiella kunder utan att slösa tid eller resurser.

Viktiga lärdomar för att behärska Lead Nurturing

• Utnyttja riktat innehåll: Personalisering är nyckeln; skräddarsy innehållet efter användarens intressen och var i köpresan han eller hon befinner sig.
• Omedelbart interaktivt engagemang: Använd interaktivt innehåll som omröstningar och frågesporter. Detta för att engagera användarna så snart de interagerar med ditt varumärke.
• Omfamna flerkanalig vård: Implementera ett konsekvent budskap på olika plattformar för att hålla kvar ditt varumärke i användarens medvetande.
• Personliga e-postmeddelanden: Skicka anpassade e-postmeddelanden som ger användaren ett verkligt värde baserat på deras interaktioner och preferenser.
• Uppföljningar i rätt tid: Snabba och relevanta uppföljningar kan avsevärt öka sannolikheten för att användaren engagerar sig och konverterar.

Du kan också använda lead scoring för att prioritera dina insatser och fokusera på användare som är mest engagerade och redo att vidta åtgärder. Den tilldelar poäng baserat på användarnas handlingar. På så sätt kan du skräddarsy dina bearbetningsstrategier till de mest lovande leads och förbättra effektiviteten och ROI.

Att analysera och optimera alla dessa strategier är avgörande. Kontrollera deras prestanda, se vad användarna gör och gör ändringar i dina kampanjer för att få dem att fungera bättre. Detta bidrar till att förbättra effektiviteten och genomslagskraften.

Inbound-marknadsföring är dynamisk, och det bör även dina ansträngningar för att vårda leads vara. När du använder dessa strategier bör du hålla ett öga på analyserna för att vägleda ditt beslutsfattande. Målet är att växa med din målgrupp och ge dem lösningar när det behövs. Det är inte en process som man bara sätter igång och glömmer, det är en resa som kräver ständig uppmärksamhet och förändring.