Hur man utvecklar en strategi för marknadsintroduktion 2023

Intro

Du har skapat en unik produkt och du är säker på att den kommer att bli en succé så snart den lanseras. Den är trots allt resultatet av månader av hårt arbete. Ändå har du ingen välstrukturerad plan för hur du ska få ut produkten till din publik.

Du undrar hur du ska utveckla en strategi för go-to-market (GTM) för att sticka ut. Som tur är behöver du inte leta särskilt långt för att hitta svaret.

För att utforma en vinnande GTM-strategi måste du identifiera din målgrupp, förstå marknaden grundligt och fastställa varumärkets positionering. Det är en holistisk plan som omfattar prissättning, marknadsföring, försäljning, distribution och övergripande marknadsnärvaro. Men det är mer än så.

I den här artikeln får du allt du behöver för att utveckla en fantastisk go-to-market-strategi år 2023 och för att kunna lansera din produkt med självförtroende.

Vad är en strategi för att nå marknaden?

En go-to marknadsföringsstrategi är en detaljerad plan för hur ditt varumärke ska komma in på marknaden, strategiskt positionera sig och nå rätt målgrupp som slår dina konkurrenter. Det är en heltäckande steg-för-steg-handlingsplan för att identifiera dina idealiska kunder, skapa rätt budskap som lyfter fram ditt unika värdeerbjudande och positionera din produkt som den bästa lösningen.

Det verkar enkelt, eller hur? Det kan det vara - om hela teamet är enigt om ditt produktbudskap. I huvudsak måste din GTM-strategi besvara dessa sex frågor:

• Vem är målgruppen?
• Varför är ditt varumärke annorlunda?
• Hur passar produkten och marknaden ihop?
• Var kommer du att sälja produkten?
• När kommer produkten att lanseras?
• Hur kommer ni att marknadsföra och distribuera produkten?

Produkt- respektive försäljningsstrategi

En produktledd strategi är ett produktfokuserat tillvägagångssätt där produkten är ansvarig för kundanskaffning, introduktion och bibehållande av kunder. I en säljledd strategi är det däremot säljare som prospekterar och kvalificerar leads, skickar dem en presentation och konverterar dem.

Så vilken modell är bäst mellan de två? Ta reda på det själv här.

Produktbaserad strategi

En produktledd strategi är ett tillvägagångssätt som bygger på produktupplevelser. Företagets enda uppgift är att tillhandahålla en enkel och användarvänlig lösning för målgruppens behov. Produkten är intuitiv och tillräckligt värdefull för att användarna ska köpa den utan att behöva övertalas utifrån.

Den produktledda modellen är organisk. Här väljer kunderna själva produkten, utforskar den, delar den med sina vänner och köper den.

(Källa)

Slack, Zoom, Atlassian och Calendly är bara några av de mycket framgångsrika exemplen.

Dessa produkter har haft en otrolig tillväxt utan ett säljteam. Det är viktigt att notera att alla dessa produkter hade en perfekt produkt-marknadsanpassning och att det var därför de blev en succé.

Här är vad en produktledd strategi omfattar:

• Produktupplevelsen är av största vikt
• Produkten omvandlar potentiella kunder till kunder
• Kunderna måste själva ta hand om och utforska produkten.
• Freemium-modellen lockar användare att testa vattnet innan de kan prenumerera.

Försäljningsstyrd strategi

En försäljningsledd strategi innebär att säljteamet arbetar aktivt med att nå ut till kunder, sälja inifrån, kvalificera leads och behålla kunderna. Denna strategi bygger upp en effektiv pipeline när säljarna undersöker och riktar in sig på specifika kundkonton som sannolikt kommer att konvertera.

När säljteamet har hittat den perfekta kundprofilen levererar de en personlig presentation som är anpassad till målgruppens problem för att omvandla dem till betalande kunder.

(Källa)

Salesforce och Microsoft är de främsta exemplen på företag som följer säljledda strategier.

Några av de viktigaste kännetecknen för en försäljningsstyrd strategi är följande:

• Kräver forskning och kallt uppsökande arbete.
• Snabb och effektiv konvertering genom en smidig pipeline
• Att erbjuda välanpassade och värdefulla lösningar till kunden.
• Personlig försäljning ledd av säljteamet till företagsköpare

Låt oss ställa frågan igen - produktledd respektive försäljningsledd strategi, vilken är bäst?

Det beror på din produkt. Om du följer en produktbaserad strategi måste du ha en freemium-modell och din lösning måste direkt möta kundens problem. Om du följer en försäljningsledd modell måste du låta säljteamet ta ledningen, identifiera idealkunder och optimera förvärvsprocessen.

	Produktbaserad strategi	Försäljningsstyrd strategi
Kontaktpunkt	Självbetjäning	Säljaren interagerar med prospektet
Köpcykel	Korta cykler som endast kräver registrering och inmatning av kreditkortsuppgifter.	Långa cykler, inklusive kvalificeringssamtal, demonstrationer och förhandlingar.
Kostnadseffektivitet	Noll utgifter för utåtriktad räckvidd	Investering i rekrytering och utbildning av säljkåren
Processkontroll	Kan inte kontrollera köpresan	Försäljningsteamet är närvarande för att ge stöd i varje steg

9 steg för att utveckla en vattentät GTM-strategi

Minns du Nike+ Fuelband? Det gör du förmodligen inte - eftersom dess GTM-strategi misslyckades.

Detta var en bärbar fitness tracker som hjälpte dig att hålla koll på din aktivitet och gav dig fitnessrapporter. Den stora luckan var att den endast var kompatibel med iPhone-enheter och ignorerade Android-publiken.

Nike släppte visserligen en Android-app två år senare, men enheten hade redan missat sin chans. Det är just därför som din GTM-strategi måste vara genomtänkt, grundlig och effektiv.

Att skapa en GTM-strategi är en komplicerad process, och det är just därför vi har delat upp den i nio steg nedan.

1. Definiera ditt värdeerbjudande

Det första steget är att tydligt beskriva det problem som du löser för din målgrupp och i vilken utsträckning lösningen uppfyller målgruppens behov. Detta kallas för produkt-marknadsanpassning.

Hur vet du att din produkt uppfyller det kriteriet?

Kunder som är nöjda med din produkt kommer att rekommendera den till sina vänner och partners. Men hur uppnår du den nivån av positionering? Genom värdeerbjudanden.

Förtydliga varför din produkt skiljer sig från konkurrenterna och hur den är den mest gångbara lösningen på målgruppens problem. Kort sagt är det ett tydligt och kortfattat budskap som anger varför din målgrupp bör välja din produkt framför andra.

Här är ett bra exempel på Ranktrackersfrämsta värdeerbjudande:

Nu när du har definierat ditt värdeerbjudande är det bästa sättet att lansera en minimalt livskraftig produkt (MVP). Det är en grundläggande version av din slutprodukt med tillräckligt många funktioner för att locka köpare. När den väl är ute kan du samla in feedback och utarbeta strategier för uppdateringar.

2. Identifiera dina idealkunder

Din ideala kund är den person som du ursprungligen skapade din produkt för. En ideal kundprofil (ICP) beskriver dina målköpares egenskaper, problemområden, förväntningar och övergripande profil.

Här är fyra viktiga komponenter som utgör ICP:

• Företagets storlek: Hur stort bör företaget vara, eller vad bör företagets lägsta intäktsgräns vara för att få köpa din produkt?
• Bransch: Är ni inriktade på några specifika branscher? Finns det någon bransch som inte hör till er målgrupp?
• Smärtpunkter: Vad är det exakta problemet som du ska lösa? Vilken typ av företag kan ha dessa problem?
• Beslutsfaktorer: Vilken person i företaget kommer att vara den primära beslutsfattaren? Vilka faktorer kan påverka deras beslut?

3. Förstå din marknad

Innan du tar dig in på marknaden måste du förstå dina konkurrenter, kunder, nyckelord och andra aspekter som påverkar din produkts prestanda. Så här kan du bekanta dig med målmarknaden:

Marknadsundersökning

Marknadsforskare är mycket beroende av mångfald och integration för att få insikter som gör att de förstår marknaden bättre. Enligt Thinknow, ett marknadsundersökningsföretag, har 98 % av deras kunder ökat sin publik med hjälp av kulturella insikter.

Det visar tydligt hur viktigt det är att genomföra marknadsundersökningar för att ge målgruppen den lösning de vill ha,

• På den tid de föredrar
• Genom det medium de föredrar

Sökordsforskning

Gör sedan en sökordsforskning och analys med hjälp av verktyg som Ranktrackers sökordssökare. Det är en process för att förstå vilka primära frågor som din målgrupp söker efter i de främsta sökmotorerna.

Analysera sökvolym, konkurrensdata och förslag på nyckelord för att på bästa sätt förstå hur dina potentiella kunder söker efter din produkt. Använd sökordssökaren för att identifiera exakta sökord, förstå söksvårigheter, granska sökordshistorik och sammanställa din forskning.

Analys av konkurrenter

Innan du sätter din fot på marknaden måste du förstå vilken typ av produkter du kommer att konkurrera med. Tänk på:

• Hur mycket värde tillför dina konkurrenter?
• Vilken är dina konkurrenters marknadspositionering?
• Vilka konkurrerande produkter som verkligen är intressanta för din ICP?

Ett av de bästa sätten att göra detta är att kolla in kundomdömen på portaler som Quora, Reddit och G2. Hitta den unika försäljningsfunktion som dina konkurrenter inte erbjuder och gör den till ditt främsta vapen.

4. Kartlägg köparens resa

När du väl är klar över din målgrupp och din marknad kan du gå djupare in i det hela. Försök att förstå din köpares resa från att vara en främling till att bli en förespråkare av din produkt.

Varför kartlägga köparens resa? Med rätt innehållsstrategi kan du rikta in dig på kunderna i deras olika stadier.

Det finns två sätt att göra detta - den traditionella försäljningstratten och svänghjulsmodellen.

Försäljningstratt

• Topptratt: Kunderna inser att de har problem och börjar söka efter lösningar.
• Mellantratt: Kunderna känner till dina produkter och jämför dem med andra alternativ.
• Nedre tratt: Kunderna provar olika produkter för att göra det slutliga valet.

(Källa)

Svänghjulsmodell

Ett bättre sätt att kartlägga köparens resa är genom en svänghjulsmodell. Här omfattar de tre stegen följande:

• Attrahera: Fånga en främlings uppmärksamhet och omvandla dem till potentiella kunder genom innehåll som skapar kännedom om varumärket. Det kan vara genom attraktiva videor och annonser i sociala medier.
• Engagera dig: Omvandla en potentiell kund till en kund genom att ge mer information - anordnawebbseminarier och erbjud nedladdningsbara e-böcker. Den potentiella kunden kan använda sig av freemium-modellen eller ta del av en demo och prenumerera på din produkt.
• Glädje: Det är här som kunden når nästa nivå och marknadsför din produkt i sitt nätverk. Det är då de inser dess värdeerbjudande. Du kan förbättra detta skede ytterligare genom att skapa ett rekommendationsprogram.

(Källa)

Ett av de viktigaste systemen är att ha ett fullfjädrad CRM-verktyg (Customer Relationship Management). Använd ett bra CRM-verktyg som är anpassat till dina behov och din budget och få sälj- och marknadsföringsgrupperna på samma sida.

5. Bygg en marknadsföringstratt

Beskriv vilka kanaler du kommer att använda för att marknadsföra din produkt och nå din idealiska kund. Skapa en marknadsföringstratt med hänsyn till kundernas köpstadium och försök att marknadsföra produkten via det medium som din idealkund föredrar mest.

Reklam

Du kan marknadsföra din produkt genom olika betalda medier, inklusive betalda annonser på Google, Instagram, Facebook, YouTube och LinkedIn. Dessutom kan du inkludera offlineannonser i din marknadsföringsstrategi genom finurliga bilder och meddelanden på stora skyltar i städerna.

Sociala medier

Även om det finns betalda annonser i sociala medier är detta också det främsta mediet för organisk marknadsföring. Några av de bästa metoderna för marknadsföring i sociala medier är följande:

• Förstå trenderna och algoritmerna för den plattform du marknadsför på. Instagram-algoritmen fungerar till exempel annorlunda än Twitter-algoritmen.
• Videor i sociala medier fungerar bättre på plattformar som Instagram och TikTok än på LinkedIn och Twitter.
• Studera din målgrupps aktivitet och planera inlägg i sociala medier när målgruppen är mest aktiv.
• Facebook-annonser är det mest budgetvänliga och effektiva alternativet för småföretag.

Håll ditt varumärkes budskap konsekvent och relaterbart för att få fler följare i sociala medier och skapa en engagerande publik.

Inkommande marknadsföring

Innehållsmarknadsföring är ett av de bästa sätten att få leads på ett organiskt sätt. När din målgrupp stöter på dina inlägg i sociala medier eller dina lead magnets som bloggar och e-böcker kommer de att vilja lära sig mer om din produkt.

Här är några sätt att optimera nästa steg:

• Chatbot: När en främling besöker din webbplats kan en chattbot-plattform svara på deras frågor och öka användarnas engagemang redan från början.
• E-postlista: E-postmarknadsföring är ett utmärkt sätt att vårda dina potentiella kunder genom att informera dem om dina produkter och erbjudanden. Du kan bygga upp en e-postlista genom enkla medel som lead magnets, sociala medier och giveaways.
• Landningssida: Skapa separata landningssidor för varje produkt för att säkerställa en friktionsfri övergång till försäljning.
• Automatisering av marknadsföring: Automatisering av repetitiva processer är ett annat bra sätt att optimera din marknadsföringsprocess. Du kan till exempel automatisera e-postmarknadsföring och göra ditt liv enkelt till ett kostnadseffektivt pris.

Utåtriktad marknadsföring

Utåtriktad marknadsföring är en av de mest effektiva metoderna eftersom du kan nå ut till ett specifikt publiksegment. På så sätt finns det större möjligheter till snabba konverteringar.

Några effektiva strategier för utgående marknadsföring är:

• Prospektering på LinkedIn: Hitta de personer som ingår i din idealiska kundlista så att du kan lägga till dem i din databas. Du kan till exempel använda filter i LinkedIn Sales Navigator för att hitta dina ideala kunders profiler.
• Kall e-post: När du har samlat in potentiella kunder kan du skicka dem ett kort mejl där du berättar hur din produkt är den bästa lösningen på deras problem.
• LinkedIn-arbete: I stället för kalla e-postmeddelanden kan du nå dina idealkunder direkt på LinkedIn. Automatisera uppsökandet på LinkedIn så kommer de intresserade personerna att återkomma. Kolla in några automatiseringsverktyg för LinkedIn för att skicka anslutningsförfrågningar, meddelanden och utföra andra repetitiva aktiviteter.

6. Skapa en försäljningsplan

Nu när din marknadsföringsplan är klar är det dags att lägga upp den slutliga försäljningsprocessen. Se först till att dina sälj- och marknadsföringsteam är anpassade till varandra och att kunden får en smidig konverteringsprocess.

Detta kan du göra genom att dela upp inkommande och utgående leads i MQLs och SQLs:

• Marknadskvalificerade leads: MQLs är de leads som erhålls genom olika marknadsföringskanaler. Dessa leads är ännu inte redo att konverteras men kan omvandlas till kunder om de vårdas väl.
• Försäljningskvalificerade leads: SQLs är i slutskedet. De är intresserade av din produkt och är redo att prata med kunden. Dessa leads kan omvandlas till köpare genom en enkel push.

Försäljnings- och marknadsföringsgrupperna måste ha en gemensam förståelse för slutmålen, målgrupperna och riktlinjerna för kvalificerade leads. Skapa tydliga kommunikationsnormer för att teamen ska kunna arbeta tvärfunktionellt och planera frekventa återkopplingssessioner för att säkerställa en smidig process.

När din lead är kvalificerad skickar du ett välstrukturerat förslag för att avsluta affären!

7. Testa dina meddelanden först

Att skapa ett övertygande budskap är av yttersta vikt. Din ICP måste förstå hur din produkts värdeerbjudande är den perfekta lösningen på deras problem.

Svara först på dessa frågor:

• Innehåller ditt budskap vad köparen får ut av det?
• Kan ditt budskap fånga din målgrupp på några sekunder?
• Är ditt budskap tydligt, kortfattat och handlar det om en enkel sak?

Detta är bara några enkla frågor som du kan ställa dig när du skapar ditt budskap. För att ta det till nästa nivå:

• Testa olika budskap och dubbla det som fungerar
• Gör A/B-tester med verktyg från tredje part innan du lanserar ditt meddelande.
• Välj betalda undersökningar som Google Consumer Surveys för att få reda på vad dina potentiella kunder vill ha.

Kom ihåg att anpassa din webbplats med dynamiskt innehåll och se till att skapa varierande budskap som passar olika personas.

8. Anpassa och upprepa

Att skapa en vinnande produkt är inte slutmålet. Det är bara början. För att driva ett framgångsrikt företag måste du vara flexibel och fortsätta att förbättra dig. Och för att kunna fortsätta att förbättra sig måste du veta var du gör fel.

Skapa en instrumentpanel för KPI:er med alla viktiga mätvärden på ett och samma ställe, så att du inte lämnar några lösa trådar. Om din kundanskaffningsprocess till exempel tar upp för mycket av din budget måste du optimera för en bättre strategi.

Om din process för att generera leads är för lång kan du använda programvaruverktyg för att generera leads som hjälper dig att attrahera leads som ditt team kan omvandla. Kort sagt, du måste testa, övervaka, justera och förbättra.

9. Starta en PR-kampanj

När din produkt finns ute på marknaden måste du ta nästa steg. Starta en digital marknadsföringskampanj eller en PR-kampanj för att ytterligare sprida din produkt och den fantastiska lösning som den erbjuder.

Ett pressmeddelande hjälper till att skapa en uppmärksamhet kring din produkt och utveckla relationer med intressenter på olika plattformar.

Ett av de bästa sätten att göra detta är att lansera din produkt på plattformar som Product Hunt, Beta List, Slant och Softpedia. Dessa är välrenommerade webbplatser som är särskilt skapade för att hjälpa användare att få tidig tillgång till ny programvara och nystartade företag.

Så här ser lanseringen av Ranktracker ut på Product Hunt:

Kolla också in dessa plattformar för att planera din nästa PR-kampanj.

Skapa en marknadsföringsstrategi som landar

Att förbereda en marknadsföringsstrategi är tidskrävande och komplicerat. Men om du vill att din produkt ska bli en succé på marknaden är det ett icke förhandlingsbart krav.

En framgångsrik GTM-strategi kan hjälpa dig att kraftigt öka din tillväxtpotential, få tillgång till nya marknader och förbli relevant för publiken.

Kodak lyckades till exempel lansera sin produkt och behålla sitt varumärke i ett sekel, men misslyckades med att dra nytta av de nya marknadstrenderna. Som ett resultat av detta övergick konsumenterna till andra senaste kameror, och Kodak drabbades av en enorm nedgång.

Nu när du vet hur viktig den är kan du följa de här nio stegen och skapa en framgångsrik GTM-strategi.