En komplett guide för att skapa en framgångsrik B2B SAAS Go-to-market-strategi

Introduktion

En framgångsrik B2B SAAS Go-to-market-strategi hjälper dig att lansera eller expandera din SAAS-lösning till rätt målgrupp, vid rätt tidpunkt och med rätt budskap.

Det ökar sannolikheten för en framgångsrik produktlansering genom att definiera:

• vem produkten är avsedd för
• hur man kommunicerar med målgruppen
• när produkten ska lanseras

Med en väl utarbetad B2B SAAS go-to-market-strategi kan du effektivt nå målgruppen till en lägre kostnad, utveckla effektiva budskap, använda resurser på ett effektivt sätt, framgångsrikt lansera en produkt och undvika misslyckade produktlanseringar.

Jag har sett många misslyckade produktlanseringar i min karriär där en produkt misslyckats på grund av dålig marknadsföring. Du kan ha den bästa produkten på marknaden, men om du inte positionerar den rätt kan det leda till bedrövliga misslyckanden. På samma sätt kan en medelmåttig produkt med rätt marknadsföring prestera mycket bra på marknaden.

I det här inlägget tittar vi på hur man skapar en framgångsrik B2B SAAS go-to-market-strategi, fördelarna med en B2B SAAS go-to-market-strategi och hur den skiljer sig från en vanlig marknadsföringsstrategi.

Hur skiljer sig B2B SAAS Go-to-market-strategi från den vanliga marknadsföringsstrategin?

En B2B SAAS Go-to-market-strategi fokuserar på lanseringen av en ny produkt eller expansion av den befintliga produkten till en ny marknad, snarare än hela marknadsföringen av företagets alla erbjudanden. Det är alltså en specifik marknadsföringsstrategi som riktar sig till den definierade målgruppen för den aktuella marknaden.

För att göra det enkelt för er är en B2B SAAS Go-to-market-strategi en kombination av tre saker: B2B, SAAS och Go-to-market.

• du måste fokusera på marknadens B2B-karaktär
• du lanserar en SAAS-produkt
• du fokuserar endast på Go-to-market-strategin

Precis som i en vanlig marknadsföringsstrategi kommer du inte att fokusera på alla företagets erbjudanden. I en go-to-market-strategi kommer du att försöka positionera endast nya produkter på marknaden eller befintliga produkter på nya marknader på bästa möjliga sätt.

Steg för att skapa en framgångsrik B2B SAAS go-to-market-strategi

I ett konkurrensutsatt landskap som B2B SAAS-marknaden behöver du ett väldefinierat, beprövat och testat marknadsföringsramverk som kan hjälpa dig att öka sannolikheten för en framgångsrik produktlansering.

Här är en steg-för-steg-guide för att skapa en framgångsrik B2B SAAS go-to-market-strategi:

1. Vet vilken lösning du erbjuder

Varje framgångsrik produkt på marknaden löser ett specifikt problem. Det första steget för att skapa en stark SAAS-marknadsstrategi är att veta vilket värde du levererar till dina kunder genom din produkt. Det kallas värdeerbjudandet för din produkt.

Förstå vilka smärtpunkter som din SAAS-produkt löser och utforma marknadsföringsstrategin därefter. Konceptet kallas för produkt-marknadsanpassning. Det säger något om i vilken grad din produkt passar in på målmarknaden.

2. Känn till din målgrupp

När du känner till smärtpunkterna och värdeerbjudandet får du ett ramverk för att definiera din målgrupp. Det finns två primära koncept för att göra det: Idealisk kundprofil och Buyer Persona.

Idealisk kundprofil

Ideal kundprofil definierar en perfekt kund. Om du till exempel säljer en SAAS-produkt, t.ex. en programvara för projektledning, kommer din ideala kundprofil att vara företagen. Nu måste du definiera allt om din idealkund, t.ex. företagets storlek, bransch, plats och så vidare.

Här är några av de egenskaper du kan tänka på:

• Bransch: Om du säljer till en specifik bransch, t.ex. energi & olja eller juridik, måste du definiera din bransch.
• Storlek: Definiera den idealiska storleken på företaget för din SAAS-produkt. Det kan vara en frilansare, ett litet företag med 1 till 20 anställda, ett medelstort företag med 50-250 anställda eller en stor organisation med över 500 anställda.
• Geografi: Definiera var dina kunder finns. Om du t.ex. har en SAAS-lösning som stöder det engelska språket skulle din idealiska geografi vara USA, inte Ryssland.
• Prissättning: Tänk på hur mycket dina kunder är villiga att betala. Rikta dig endast till de potentiella kunder som har köpkraft.
• Beslutsfattare: Definiera hur många beslutsfattare som är involverade i beslutsprocessen.
• Smärtpunkter: Vilka utmaningar står de inför i sitt dagliga liv?
• Föredragen kanal: Hur tar dina idealkunder till sig innehåll? Är det LinkedIn, webbplatser, podcasts eller YouTube? Hur föredrar de att konsumera innehåll? Är det infografik, innehåll i långformat eller video?

Köparens persona

Den ideala kundprofilen ger dig en uppfattning om den perfekta målgruppen. Men inom den målgruppen finns det olika typer av människor som du kan rikta in dig på. För att ytterligare gruppera dessa personer behöver du skapa en köparpersona.

En buyerpersona är en semi-fiktiv representation av ett företags idealkund. Om du t.ex. säljer en SAAS-produkt kan du skapa flera buyer personas, t.ex. VD, chef och avdelningschef.

Baserat på informationen från ICP behöver du skapa en persona av din idealkund. Ge den ett namn och ett foto, inkludera demografisk information som ålder, kön och yrke, lägg till värderingar, intressen och mål, beskriv utmaningar och smärtpunkter och definiera vad du kan göra.

3. Undersök din marknad

Du har definierat ditt värdeerbjudande och du känner till din målgrupp. Nu är det dags att undersöka dina konkurrenter på marknaden. Utför en djupgående konkurrentanalys.

• Definiera vilka lösningar dina konkurrenter erbjuder.
• Vilka är marknadstrenderna?
• Hur står sig din produkt i förhållande till dina konkurrenter?
• Vilka är deras styrkor och svagheter, och även dina?
• Hur skiljer du dig från andra?

Detta hjälper dig att utveckla rätt varumärkesbudskap och tajma produktlanseringen rätt.

4. Utveckla rätt budskap för varumärkespositionering

Du måste kommunicera värdet av din produkt till din idealiska målgrupp på ett sätt som resonerar med deras smärtpunkter. Det bästa sättet att göra det på är att definiera dina nyckelbudskap enligt köparpersonerna som tar upp deras unika värderingar och frustrationer.

Den känslomässiga kopplingen fångar uppmärksamheten hos din målgrupp. Eftersom du är verksam på marknaden för SAAS-produkter kan du gå till recensionswebbplatser som G2, Capterra och Software Advice och gå med i olika tekniska community-formulär för att ta reda på rätt budskap som riktar sig till smärtpunkterna hos din köparpersona.

5. Skapa en innehållsplan

Du måste ta med din köpare på en resa. Den börjar med medvetenhet, går vidare till övervägande och slutar med ett beslut när det gäller marknadsföring. Du måste skapa en innehållsplan som innehåller två primära överväganden: rätt form av innehåll och rätt kanal för att distribuera innehållet.

Definiera den kanal där din målgrupp är mest aktiv. För en B2B SAAS-produkt är t.ex. webbplatser, LinkedIn och e-post mer effektiva kanaler än Instagram eller YouTube.

Skapa rätt form av innehåll beroende på plattform. För webbplatser behöver du till exempel skapa långa blogginlägg, och för LinkedIn behöver du skapa inlägg på sociala medier och visuellt innehåll.

6. Känn till köparens resa

Din innehållsplan bör vara i linje med köparens resa. Du måste skapa separata innehållsplaner baserat på trattarna.

Det finns tre trattar: Top Funnel, Middle Funnel och Bottom Funnel.

• Översta delen av tratten: Köparna står inför problem och letar efter lösningar. De kanske inte känner till din produkt.
• Mellersta tratten: Dina köpare är medvetna om din produkt och väger dina produkter mot andra. Det är marknadsförarnas slagfält.
• Nedre delen av tratten: Köparna har bestämt sig för att köpa din produkt. Men behöver lite mer övertygelse.

Skapa marknadsföringsinnehåll enligt tratten.

7. Uppföljning och återkoppling

Utan mål är det svårt att följa upp din marknadsföringskampanj. Du kan använda SMART-ramverket för att sätta upp kampanjmål. SMART är en akronym för specifik, mätbar, uppnåelig, realistisk och tidsbunden. Sätt upp mål med hjälp av detta ramverk.

Det andra du behöver för att uppnå ditt kampanjmål är att sätta upp KPI:er. KPI:er (Key Performance Indicators) är kvantitativa mått, t.ex. antalet besök på webbplatsen och antalet klick på annonser, som hjälper dig att följa utvecklingen mot affärsmålen. Det hjälper också till att hålla marknadsförings- och säljteamen i linje och göra ändringar i enlighet med detta för att uppnå affärsmålen.

Fördelar med B2B Go-to-market-strategi för SAAS-företag

En go-to-market-strategi är ett väldefinierat tillvägagångssätt som ger marknadsförare många fördelar som hjälper dig att lyckas med din produktlansering. Ta en titt på dem.

• Hjälper dig att utveckla effektiva budskap: När du känner till målgruppen, deras smärtpunkter och den lösning du erbjuder kan du effektivt utveckla rätt budskap för din go-to-market-strategi.
• Effektiv varumärkespositionering: när du känner till marknadstrenderna och dina konkurrenters styrkor och svagheter kan du välja rätt budskap för varumärkespositionering.
• Välj rätt kanaler: Du har en tydlig bild av målgruppen och hur de konsumerar innehåll. Det hjälper dig att utvärdera och välja rätt marknadsföringskanaler där din målgrupp är mest aktiv.
• Lägre anskaffningskostnad för kunder: Du slösar inte tid och resurser på en målgrupp som inte passar perfekt för din målgrupp. Detta minskar kundanskaffningskostnaderna och minskar riskerna för misslyckade produktlanseringar.
• Snabbare produktlansering till marknaden: När dina insatser är fokuserade kan du påskynda marknadsintroduktionen av din nya produkt. Det ger hög ROI och gör din kampanj effektiv.

Att ta med sig

Ad hoc-marknadsföringsstrategier fungerar inte alltid eftersom du använder en hit-and-trial-metod. En B2B SAAS Go-to-market-strategi är en bra datadriven marknadsföringsstrategi för att skaffa nya kunder till låg kostnad, säkerställa produktframgång och undvika misslyckade produktlanseringar. Med rätt marknadsföringsstrategi kan du öka sannolikheten för en lyckad produktlansering.