Kazalo vsebine
Uvod
Poskrbeti morate za zaposlitev ustreznih delavcev, da bo vaša agencija SEO lahko ustrezno rasla. Sredstva in osebje sta dva najpomembnejša dela pri rasti vaše agencije za SEO od zagonskega podjetja do podjetja, ki ustvarja milijonske dobičke.
Vaša organizacija ne more rasti brez pomoči ustreznega osebja, zato je vaše osebje eden najpomembnejših virov, ki so vam na voljo. Podoba vaše agencije se bo gradila ali rušila z ljudmi, ki se jih boste odločili zaposliti.
Pri zaposlovanju ljudi, ki jih boste zaposlovali v bližnji prihodnosti, morate sprejeti prave odločitve, saj bo prihodnost vaše agencije v njihovih rokah. Slaba zaposlitev lahko katastrofalno vpliva na uspešnost vaše organizacije. To pomeni, da se boste morali osredotočiti na številne vidike in dejavnike.
Poskrbeti morate tudi, da ste seznanjeni z najnovejšimi trendi v svoji panogi in da zaposlujete prave ljudi, ki se jim bodo prilagodili. Zaposlovanje ljudi z veliko znanja, vendar zastarelimi idejami se vam na dolgi rok ne bo nikoli obrestovalo. Poskrbite, da bodo vaši zaposleni imeli čim bolj sveže ideje.
Nihče nikoli ni rekel, da je zaposlovanje enostavno. Ljudi je treba najti, jih usposobiti in zagotoviti, da vedno delajo pravo stvar za vaše podjetje. V bistvu morate vzeti surove sestavine (delavce) in jih prečistiti v material, ki ga potrebujete za uspeh (kompetentne zaposlene).
V tem vodniku bomo obravnavali nekatere najpomembnejše vidike zaposlovanja in oblikovanja prave ekipe za vašo agencijo SEO. Obravnavali bomo tudi nekatere strukturne podrobnosti, ki jih boste morali upoštevati, ko boste začeli razvijati svoje podjetje.
Poleg tega strukturiranega načrta za rast vaše agencije SEO bomo obravnavali tudi podrobnosti, ki jih morate upoštevati, da boste lahko zaposlili prave ljudi.
Kakšna delovna mesta so potrebna v agenciji SEO?
Preden začnete zaposlovati, morate razmisliti o hierarhiji, ki jo želite ustvariti v svojem podjetju SEO. Upoštevajte, da ni ene same hierarhije, ki bi bila najboljša za vsako agencijo, saj ima vsako podjetje svoje potrebe.
Na najvišji ravni hierarhije so položaji na ravni C (CEO, COO, CFO itd.). Nato boste morali zaposliti srednji vodstveni nivo vašega podjetja. Nazadnje boste morali zapolniti še položaje na nižjih ravneh vodenja. Vsi ti položaji so ključnega pomena, in kdor vam pravi drugače, je lažnivec ali neinformiranec.
Na vodstveni ravni so najbolj bleščeča delovna mesta. Tu so direktorji, ki oblikujejo načrte za zaposlene pod njimi. Za njimi je srednje vodstvo, ki je specializirano za uresničevanje sanj višjega vodstva.
Nazadnje, na izvedbeni ravni so delavci, ki dejansko opravljajo delo za uresničitev teh načrtov. Ne pozabite, da agencija SEO ne more delovati, če kateri koli od teh delov manjka, skoraj kot stolp Jenga.
Raven izvedbe agencije SEO
Zaradi potrebe po izvedbi številnih nalog je izvedbena raven agencije SEO običajno tista, ki ima največ delavcev. To je zato, ker ima najširši nabor opravil, ki jih je treba opraviti, in večina ljudi vam bo povedala, da je to najpomembnejši del agencije.
Zagotavljanje storitev
Osebje za izvajanje storitev je tisto, ki je zadolženo za izvajanje storitev, za katere ste sklenili pogodbo. To vlogo običajno opravljajo strategi SEO, ki so tisti, ki imajo najboljše znanje o notranjem delovanju SEO.
Ne pozabite, da bo rastoča agencija SEO potrebovala stratega, ki se spozna na več kot le SEO. Naprednejši strategi morajo na primer znati delati na področju taktičnega SEO, vsebinskega trženja, gradnje povezav in še česa.
Vodenje projektov in vodenje računov
Vodje projektov in vodje računovodskih servisov so zadolženi za zagotavljanje lažje komunikacije med različnimi vejami podjetja. Ti delavci morajo poskrbeti, da so naloge opravljene pravočasno in da so stranke zadovoljne.
Nekatere od pogostih odgovornosti teh delavcev vključujejo skrb za načrtovanje nalog, zadovoljstvo strank in pisanje e-poštnih sporočil ljudem v organizaciji in zunaj nje.
Ti delavci morajo biti odgovorni, razumni in sposobni opravljati več nalog hkrati. Prav tako se morajo znati odzivati na spreminjajoče se razmere in nemoteno komunicirati. Vodje projektov so olje v dobro naoljenem stroju, ki je vaše podjetje SEO.
Prodaja
Prodajni zastopniki so tisti, ki so zadolženi za pridobivanje novih strank. Njihova naloga je, da zagotovijo rast vašega podjetja, tako da gradijo zaupanje pri strankah in poskrbijo, da so te pripravljene sodelovati z vami.
Prodajni oddelek vaše agencije SEO bo uporabil različne strategije za pridobivanje teh strank. Njihove naloge vključujejo oblikovanje predlogov, navezovanje stikov s strankami, razvijanje cevovodov in izvajanje nalog za pridobivanje novih potencialnih strank in naročnikov.
Prodaja je pogosto podcenjen del vsakega uspešnega podjetja SEO.
Trženje
Trženje je še en ključni oddelek, ki bo poskrbel za veliko rast vašega podjetja SEO, in sicer z ustvarjanjem povpraševanja, gradnjo vaše blagovne znamke in zagotavljanjem najširšega možnega dosega.
Večina agencij začne z lastnim delom, vendar bodo sčasoma morale najeti posebnega vodjo trženja. Strategije namreč postanejo bolj zapletene, vključno s trženjem v družabnih medijih, trženjem spletnih strani, vsebinskim trženjem, trženjem oglasov in drugimi dejavnostmi.
Ne pozabite, da prodaja in trženje temeljita drug na drugem. To pomeni, da morajo prodajni sodelavci in vodje marketinga tesno sodelovati, zato morajo biti med seboj dobro usklajeni. Vse to bo prispevalo k izboljšanju vaše prodaje.
Finance
Pri organizaciji te ravni agencije SEO ne pozabite na finance. Vse transakcije je treba zabeležiti in spremljati za poznejšo uporabo. Če vaša agencija ne beleži vsake transakcije, ki se zgodi, potem ne boste imeli dobre predstave o denarnih prilivih in odlivih.
Glavna naloga finančnega oddelka vašega podjetja SEO je, da spremlja vsako transakcijo, ki se zgodi vsak dan. Prav tako bodo morali voditi poslovne knjige, napovedovati vaše finance in zagotavljati, da bo vaš proračun skladen.
Manjše agencije ne potrebujejo neodvisnega finančnega oddelka, vendar bodo z rastjo morale spremljati vedno več transakcij. To pomeni, da bo morala finančna služba vašega podjetja rasti istočasno.
Organizacija agencije SEO
Ko sestavljate agencijo SEO, morate vedno imeti načrt, kako naj bi se razvijala. V večini primerov bodo vaše vodstvene položaje zasedali CEO (izvršni direktor), COO (operativni direktor) in CFO (finančni direktor). Ne pozabite, da imajo vsi ti trije položaji različne odgovornosti, nekatere agencije pa lahko nekatere od teh položajev celo združijo.
Srednje vodstvene položaje bodo zasedli direktor za povezave, direktor za SEO in direktor za vsebino. Kot lahko vidite iz njihovih naslovov, je precej enostavno razbrati, za katera dela so zadolženi.
Naslednja raven vodij vključuje višjega stratega vsebin, višjega stratega SEO in višjega stratega povezav. Vsi ti položaji imajo tudi enakovredne sodelavce, ki niso višji in delajo pod njimi. Najnižjo raven sestavljajo analitiki, ki se prijavljajo v posamezne oddelke.
Glede na vrsto agencije SEO, ki jo poskušate sestaviti, lahko imate vsa ta delovna mesta ali pa ne. Čeprav se ta delovna mesta lahko uporabljajo za tipično agencijo SEO, ima vsako podjetje drugačne potrebe. Naredite, kar morate storiti, da se osredotočite na rast svojega podjetja in jo pospešite.
Nekatere agencije imajo na primer oddelek za podporo, ki se ukvarja z vprašanji storitev za stranke. Mnoga od teh podjetij se zanašajo na delavce iz tujine, ker je cenovno ugodneje, da jih obdržijo, medtem ko še vedno opravljajo dovolj dobro delo za vaše stranke.
Oblikovanje agencije SEO
Začetna podjetja, ki se šele lotevajo SEO, si morda ne bodo mogla privoščiti zaposlovanja ljudi, ki bi se ukvarjali z vsemi različnimi področji, ki smo jih omenili do zdaj. Veliko večino teh stvari boste morali opraviti sami, zato boste na vsakem od teh področij potrebovali ustrezno strokovno znanje.
Nekatera zagonska podjetja imajo nekaj začetnih zaposlenih, ki so pogosto prijatelji osebe, ki ustanavlja podjetje. Izberite jih preudarno, saj so edina pomoč, ki jo boste dobili, dokler podjetje ne bo dobro začelo delovati. To pa zato, ker običajno ne boste imeli sredstev za najem drugih ljudi.
Medtem ko vaša agencija raste, morate določiti oddelke, ki jih želite ustanoviti. To pa zato, ker bo vedno bolj zahtevno, če boste vse urejali sami. To pomeni, da boste morali zaposliti ljudi, ki bodo skrbeli za upravljanje, izvedbo, trženje, prodajo, finance in drugo.
Na tej točki boste morali začeti razmišljati o tem, koliko boste plačali ljudem. Začeti morate z oblikovanjem strategij mesečnih plačil ali morebitnih letnih paketov. Mesečno plačilo pa je pogosto primernejše, ker ga je lažje upravljati in ker lahko lažje obravnavate povišanja in kazni.
Kdaj morate začeti zaposlovati?
Kdaj morate začeti zaposlovati ljudi? To boste morali storiti, ko boste začutili, da je delovna obremenitev prevelika, da bi jo zmogli. Zaposlovanje ljudi pred tem je preprosto zapravljanje sredstev in bo vplivalo na dobičkonosnost vašega podjetja.
Ne pozabite, da je zaposlovanje ljudi naložba, zato če se vam zdi, da niste pripravljeni vlagati v svoje podjetje, verjetno ni pravi čas za zaposlitev.
Koga morate najprej zaposliti?
Žal na to vprašanje ni enostavnega odgovora, saj je vsaka agencija SEO popolnoma drugačna. Pogledati boste morali na področje, na katerem se najbolj trudite in pri katerem lahko uporabite največ pomoči.
Če pri določeni nalogi niste dobri, morate čim prej najeti nekoga, ki se bo s tem ukvarjal, da boste lahko ohranili dobro kakovost storitev.
Pogosto je dobro najprej zaposliti vodje, saj so običajno bolj izkušeni in lahko mentorirajo bodoče delavce ter tako zagotovijo, da bodo dobro opravljali svoje delo.
Z razdelitvijo odgovornosti se lahko osredotočite na področja, ki jih potrebujete.
Začetni plačilni razredi
Preden začnete zaposlovati ljudi, se morate odločiti o začetnih plačah. Zagonsko podjetje seveda ne bo moglo plačati toliko kot večja podjetja, vendar vedno upoštevajte znanje in izkušnje zaposlenih.
Pogosto je vredno plačati nekoliko več, da si zagotovite nekoga z izkušnjami, ki lahko izboljša vaše poslovanje, saj vam bo zagotovil boljši donos na vašo naložbo. Tako kot pri mnogih drugih delih gradnje agencije SEO je tudi odločitev o plačilu zaposlenih nekaj, kar je treba obravnavati od primera do primera.
Od kod naj bi dobili delavce?
Izbira delavcev iz tujine je vse bolj priljubljena, vendar to ni vedno najboljša zamisel. Zagotoviti morate, da bodo na vodilnih položajih delali najbolje usposobljeni zaposleni, saj bo pomanjkanje njihovega znanja in spretnosti vplivalo na celotno organizacijo.
To še enkrat pomeni, da je pomembnejšim zaposlenim treba plačati toliko, kolikor so vredni. Čeprav vas to kratkoročno stane več, boste na dolgi rok dosegli več za svoje podjetje. Seveda, če je nekdo zadolžen za komunikacijo, mora biti vedno rojeni govorec jezika, v katerem deluje vaše podjetje.
Katere spretnosti morajo imeti vaši delavci?
Ugotavljanje spretnosti, ki jih potrebujejo vaši delavci, je še ena stvar, ki je odvisna od kulture na delovnem mestu, ki jo poskušate ustvariti. Nekatere agencije si na primer prizadevajo ustvariti zabavno okolje za svoje delavce, medtem ko se druge osredotočajo na ustvarjanje okolja, ki je strogo osredotočeno na delo.
Prepričajte se, da imajo ljudje, s katerimi delate, enake vrednote kot vi, saj se bodo tako dobro vključili v kulturo vašega delovnega mesta. Upoštevati morate tudi izkušnje in znanje ljudi, ki jih zaposlujete.
Kanali za iskanje delavcev
Za iskanje zaposlenih lahko uporabite nešteto kanalov, internet pa vam je to močno olajšal. Ljudi lahko na primer iščete na omrežju LinkedIn in spletnih straneh, kot je Upwork. Ljudi lahko zaposlite tudi na osebnih dogodkih za mreženje.
Obračunavanje po urah
Upoštevati morate tudi, kako določite ceno svojih storitev, saj bo od tega odvisno, koliko boste plačani. Na vašo agencijo bo močno vplival model oblikovanja cen, ki ga boste izbrali. To bo na primer vplivalo na vaš dobiček, plače, izdatke in drugo.
Izbira pravega modela določanja cen je pogosto zelo težka in je odvisna od tega, kako je vaše podjetje urejeno in kako prinaša dobiček. Medtem ko se nekatera podjetja osredotočajo na mesečno zaračunavanje, se nekatera zavzemajo za zaračunavanje po urah.
Metoda zaračunavanja po urah zagotavlja, da boste vedno lahko izplačali svoje zaposlene, saj jih najverjetneje plačujete po urah. Na ta način tudi lažje določite cene svoje agencije, tako da so v skladu s tem, kar plačujete ljudem. To je tudi v skladu z načinom dela agencij SEO.
Če svoje storitve zaračunavate po mesecih, je veliko težje ugotoviti, ali je opravljeno delo vredno plačila. Tako boste tudi lažje obračunali sredstva, ki jih porabite.
Z urno postavko boste zagotovili tudi notranji dobiček in v celoti izkoristili stopnjo. Če prejemate plačilo, ste v bistvu plačani za vse delo, ki ste ga vložili v projekt.
Pavšalna cena pogosto pomeni, da strankam nudite dodatne storitve v bistvu brezplačno, če želite delo opraviti dobro. Z zaračunavanjem urne postavke lahko zagotovite, da lahko opravite, kar stranka potrebuje, hkrati pa še vedno prejemate plačilo.
Prednosti zaračunavanja po urah
Kot ste morda že uganili, ima urno zaračunavanje storitev številne prednosti. Ta vrsta obračunavanja na primer zagotavlja, da ste plačani za svoje storitve, stranka pa natančno ve, za kaj plačuje.
Ne pozabite, da stranke pri urnem modelu plačujejo za vašo uspešnost in vaš čas. Vendar pa lahko stranke zaradi tega tudi težje ugotovijo, ali so vaše storitve vredne plačila ali ne, saj je to lahko subjektivno.
Vendar je urni obračun izjemno preprost in zagotavlja, da med vami in stranko ni nejasnosti glede tega, koliko denarja ste dolžni plačati za opravljeno delo. Natančneje boste morali le določiti, koliko časa boste potrebovali za dokončanje projekta.
Prav tako boste morali spremljati rezultate, ki jih dosežete, ko zaključite projekt. Urno plačilo pogosto zagotavlja, da bodo rezultati hitrejši. Začnite z razmislekom, koliko ur boste opravili v enem mesecu, da boste lahko pripravili razumno oceno urnega plačila.
Ko se lotite projekta, se morate prepričati, da stranka razume, kaj mora od vas pričakovati. Oblikujte načrt in poskrbite, da ga bo stranka dosledno upoštevala. Tako boste za prihodnje stranke bolj privlačni.
Kako razširiti agencijo SEO
Če želite razširiti svojo agencijo, boste z urnim zaračunavanjem lažje rasli. Bolje boste lahko izračunali, koliko denarja boste na koncu porabili za nove zaposlitve in druge stvari. Pri določanju višine urne postavke lahko uporabite nekaj ključnih kazalnikov uspešnosti.
Prihodki na sedež
V večji organizaciji je težko spremljati, koliko denarja ustvari posamezno osebje. Z uporabo urne postavke je to veliko lažje ugotoviti. To pa zato, ker lahko vidite, koliko denarja vaši delavci zaslužijo za vsako uro dela.
Tako boste lahko ugotovili, kako dobro je vaše osebje. Ta kazalnik vam bo namreč pokazal, kdo od vaših zaposlenih opravlja delo in kdo ne dela pravilno. Ugotavljanje, koliko je zaposleni vreden za vaše podjetje, še nikoli ni bilo tako enostavno.
Stopnja izkoriščenosti
Naslednji KPI vam bo omogočil ugotoviti, kako pogosto je vsak vaš delavec v danem trenutku na voljo za delo. To stopnjo lahko izračunate tako, da število zaračunanih ur delite s številom razpoložljivih ur.
Tako se boste lahko odločili, ali morate zaposliti več ljudi, da bo vaša organizacija delovala bolj nemoteno. S to metriko lahko ugotovite, ali so vaši igralci preobremenjeni.
Če ugotovite, da so vaši delavci res preobremenjeni, boste morali zaposliti nekaj novih delavcev, da ne bodo izgoreli. Po drugi strani pa, če vaši zaposleni niso dovolj obremenjeni, jih ne uporabljate dovolj polno.
Potrebe po cevovodih
Ta KPI se izračuna z upoštevanjem stopnje izkoriščenosti zaposlenih, ki ste jih označili za preobremenjene. To vam bo omogočilo, da boste lažje poiskali zaposlene za razdelitev delovne obremenitve. Tako boste lahko tudi lažje izračunali, koliko ljudi boste potrebovali za izenačitev delovne obremenitve.
Izračun urne postavke
Če želite urno postavko določiti ročno, boste morali preveriti parametre, ki jih uporabljate za določanje urne postavke. Najprej upoštevajte svoje stroške, ki vključujejo orodja, ki jih uporabljate, najemnino in druge mesečne stroške.
Nato lahko začnete razmišljati o skupnem številu plačljivih ur. Najprej upoštevajte svoje bolniške dneve, dneve dopusta, praznike, vikende in ure na dan. Večina podjetij meni, da je njihov dnevni delovni čas približno šest ur na dan. Druga podjetja to število povečajo na osem ur na dan.
Upoštevati morate tudi stroške, kot so davki, ki jih plačujete, in svoje marže. V marži lahko upoštevate tudi svoj dobiček. Nato lahko na podlagi tega, koliko želite zaslužiti in koliko porabite, določite svojo urno postavko.
Če ugotovite, da vaša obračunska stopnja ne zadostuje za dobičkonosnost vašega podjetja, jo lahko vedno prilagodite navzgor. To lahko določite tudi na podlagi svoje pretekle uspešnosti in izkušenj, saj ljudje plačujejo za izkušene delavce.
Napoved uporabe in dobičkonosnosti
Na podlagi teh podatkov lahko ugotovite, koliko denarja boste zaslužili v prihodnosti. Da bi to ugotovili, morate upoštevati število strank, s katerimi se ukvarjate mesečno, ter koliko vam plačajo in koliko porabite vsak mesec.
Nato lahko začnete izračunavati bruto dobiček. Če vaše mesečno plačilo od strank znaša 20.000 USD, plače 23.000 USD, dodatni stroški pa 2.000 USD, bo bruto dobiček negativen in bo znašal -5.000 USD. To je izguba. To izgubo lahko nato pretvorite v odstotek in določite bruto dobiček.
Da bi to dosegli, morate povečati število strank, s katerimi delate, ali znesek, ki vam ga te stranke plačujejo.
Ne pozabite podrobno navesti znesek denarja, ki ga porabite vsak mesec, da zagotovite, da so vsi podatki dostopni na istem mestu. Tako boste lažje prišli do stopnje izkoriščenosti in vedeli, da člani vaše ekipe ustrezno sodelujejo.
Izdelava predloge za napovedovanje
Tako boste lahko ugotovili, kako ustvariti predlogo za napovedovanje, da boste lažje spremljali informacije, ki smo jih zajeli zgoraj. Trdimo, da morate upoštevati tri ključne metrike: urno postavko, ki jo je mogoče zaračunati, stopnjo izkoriščenosti in dobičkonosnost.
Najprej ustvarite list s štirimi zavihki: vloge, stranke, stroški in ekipa.
Kot ste pričakovali, mora zavihek Stranke vključevati informacije o vaših strankah in o tem, koliko časa boste delali na njihovem projektu. Navedite tudi, koliko vam bodo plačali.
V zavihku vloge morajo biti navedeni nazivi delovnih mest, vloge in plače članov vaše ekipe. V zavihku ekipe lahko nato vnesete dejanske člane ekipe. Ta zavihek lahko vključuje tudi bodoče delavce in datum, ko lahko začnejo delati.
Navesti morate tudi stroške in datume teh stroškov. V preglednici lahko ustvarite tudi zavihek, ki bo obravnaval načrte, ki jih imate za projekte v teku, da jih boste lažje spremljali.
Na podlagi vseh teh informacij lahko določite stopnjo izkoriščenosti. Stopnjo izkoriščenosti lahko celo barvno označite na lestvici od rdeče do zelene, pri čemer rdeča pomeni slabo, zelena pa dobro. Če na podlagi tega ugotovite, da je zaposleni slabo izkoriščen, potem veste, da je čas, da poiščete zamenjavo.
Spremljanje ur
Prav tako boste morali uvesti način za beleženje števila ur, ki jih vsak zaposleni opravi. Tako boste vedeli, kateri zaposleni delajo več in kdo od njih ne opravi svojega dela. Obstaja več orodij, ki jih lahko uporabite za spremljanje delovnega časa.
Z orodjem Clockify lahko na primer spremljate, kako dolgo traja projekt in koliko časa ljudje delajo na tem projektu. Čeprav to orodje avtomatizira večino postopka, lahko čas spremljate tudi ročno z uporabo Google Sheets. Tako boste lahko zlahka spremljali uspešnost svojih zaposlenih.
Uporaba ur za obnovo projektnih načrtov
To lahko storite tako, da ustvarite list, v katerem boste zapisali naloge, ki jih morate opraviti, in čas, ki ga boste potrebovali za njihovo izvedbo. Tako boste lažje ugotovili, koliko denarja porabite na uro, poleg tega pa boste lahko spremljali naloge, ki jih je treba opraviti.
Tako boste lahko spremljali stopnjo izkoriščenosti, da boste lahko spremljali uspešnost zaposlenih. Spremljati bo treba različne projekte in njihove načrte, da boste lahko določili stroške in količino časa, porabljenega za posamezen projekt. Vse te informacije vam bodo omogočile, da zagotovite čim bolj nemoten potek projekta.
Ustvarjanje prodajnih napovedi s podatki o urah
Z uporabo podatkov o urah boste lahko ustvarili napovedi prodaje. S pregledom teh podatkov boste lahko ocenili, koliko časa boste potrebovali za izvedbo projekta. Določili boste lahko tudi, katere naloge je treba opraviti, da bodo lahko drugi projekti opravljeni pravočasno.
Tako boste lažje upoštevali prihodnje projekte, pri katerih boste morali opraviti enako delo. Prav tako boste lahko lažje predstavili svoje storitve prihodnjim strankam. To pomeni, da bodo vaše stranke imele boljšo predstavo o stvareh, ki jih boste opravili zanje.
Kaj morate povedati svojim strankam
Pri izstavljanju računov strankam vam ni treba povedati, da uporabljate urno postavko. Če ure izračunate vnaprej, lahko nato strankam mesečno izstavljate račune na podlagi podatkov, ki ste jih določili vnaprej. Slaba stran tega je, da bodo morali biti vaši izračuni izjemno natančni.
Dobra stran tega pa je, da boste lahko dobili plačilo za delo, ki ga dejansko opravite, ne da bi vaša stranka mislila, da zaradi urne postavke zaračunavate več kot konkurenca.
Po drugi strani pa, če stranka zahteva podatke o tem, koliko časa ste delali, ji jih pripravite, da bo lahko prepričana, da ste opravili svoje delo.
