Zakaj je pri oblikovanju prodajnega procesa pomembno razumeti pot kupca?

Uvod

Učinkovit prodajni proces je lahko ključni dejavnik, ki lahko podjetju pomaga ali ga uniči. Nekateri podjetniki se osredotočajo na izboljšanje svojih trženjskih strategij, vendar zanemarjajo vpliv poti kupca na prodajni proces, kar je lahko draga napaka.

V tem kratkem vodniku je opisan pomen poti stranke pri oblikovanju učinkovitega prodajnega procesa. Po branju boste razumeli, zakaj morate razumeti perspektivo kupca, da boste lahko hitreje premikali potencialne stranke po prodajnem cevovodu.

Kaj je pot kupca?

Potovanje kupca, pot kupca ali nakupna pot je postopek, ki ga kupec opravi, da bi kupil izdelek ali storitev.

Na zemljevidu, ki predstavlja pot kupca, so predstavljene vse odločitve, interakcije in dejanja od trenutka, ko vodja ugotovi svoj problem, do trenutka, ko kupi rešitev.

Ta zemljevid predstavlja prodajni lijak z vidika potencialnega prodajalca. Z zemljevidom njihove poti pridobite poglobljen pogled na to, kako potencialne stranke ravnajo na vsakem koraku.

Opisano je tudi, kako vsaka stopnja vodi do naslednje. Ta predstavitev lahko pomaga prodajnim ekipam zagotoviti, da njihova pot kupca nima vrzeli, ki bi lahko povzročile izgubo zanimanja.

Podjetja s tem konceptom ugotavljajo, s kakšnimi izzivi se pri nakupu sooča njihova ciljna skupina. Na podlagi teh informacij lahko podjetniki prilagodijo svojo prodajno strategijo tako, da obravnavajo morebitne boleče točke in potrebe svojih potencialnih kupcev.

Faze poti kupca se lahko razlikujejo, vendar so tri pomembne faze skupne vsem podjetjem: zavedanje, razmislek in odločitev.

Vsaka faza predstavlja za stranke edinstvene ovire, ki jih lahko odvrnejo od nakupa. Naloga vaše prodajne ekipe je, da odpravi čim več teh izzivov.

Spremljati morajo, kako se potencialni kupci odzivajo na prodajni cikel podjetja, da lahko hitro ugotovijo in odpravijo morebitne ovire. V nadaljevanju si podrobneje oglejte tri faze poti kupca.

Faza zavedanja

Prva faza se osredotoča na potrebe in boleče točke potencialne stranke. Na tej stopnji potencialne stranke vedo, da imajo edinstven problem, ki potrebuje rešitev. Digitalni umetnik na primer potrebuje novo pisalo za svojo tablico ali tekač potrebuje nov par robustnih slušalk.

Faza premisleka

Potrošniki bodo pri iskanju rešitev za svoje boleče točke pretehtali svoje možnosti. Na tej stopnji bodo aktivno prepoznavali in preučevali možne rešitve. Morda bodo razmislili o nakupu novih izdelkov ali delov za popravilo nečesa, kar imajo.

Faza odločanja

V fazi odločanja bodo ljudje izbrali izdelek ali storitev, ki bo reševala njihovo težavo po pravi ceni. V tej fazi bodo imeli prodajni predstavniki največ stikov s potencialnimi kupci.

Ne pozabite, da četudi se je potencialni kupec odločil, da bo nekaj kupil, to še ne pomeni, da bo to tudi storil. Ovire, kot so papirji, slabe možnosti podpore strankam in stroški vzdrževanja, jih lahko še vedno odvrnejo od nakupa.

Vodnik za oblikovanje prodajnega procesa z upoštevanjem poti kupca

Načrtovanje prodajnega procesa vključuje prehod skozi vsak korak in razumevanje, kako se faze nanašajo na vaše podjetje, prodajno ekipo in kupce. V tem poglavju so opisani koraki za uspešno kartiranje prodajnega procesa.

Korak 1: Določite posebne cilje

Če želite vedeti, kam greste, morate imeti jasen cilj. To načelo je dragoceno tudi z vidika kartiranja prodajnih procesov.

Svoji prodajni ekipi morate postaviti preproste in realistične cilje. Tako bo oblikovanje okvira za nov prodajni proces lažje, saj boste jasno razumeli, kaj želite doseči.

Korak 2: Obveščanje vseh zainteresiranih strani

Izboljšanje prodajnega procesa ne sme biti samo odgovornost vaše prodajne ekipe. Namesto da vse prepuščate njim, poskusite vključiti vse zainteresirane strani.

Povezujte se z vsemi ustreznimi oddelki v organizaciji, vključno z oddelki za izdelke, trženje, storitve za stranke in informacijsko tehnologijo (IT). Tudi tisti, ki so vključeni v upravljanje sistemov prodajnih mest ali POS, se morajo zavedati izboljšav v prodajnem procesu.

Vsi ti oddelki so vključeni v vaš prodajni proces in vplivajo na izkušnjo strank. Vključite te zainteresirane strani, jim predstavite svoj cilj in jih vključite.

Korak 3: Podčrtajte korake prodajnega procesa

Naslednji korak je ocenjevanje vseh stopenj trenutnega prodajnega procesa. Preglejte njegovo zgodovino in si zastavite naslednja vprašanja:

• Kateri ukrepi so bili učinkoviti?
• Kje so se možnosti zmanjšale?
• Koliko časa je trajal vsak korak?

Z odgovori na ta vprašanja lahko določite področja, ki jih je treba izboljšati. Poleg tega se lahko s pomočjo zainteresiranih strani hitro odločite, katere ekipe vplivajo na posamezne korake in katere ukrepe morajo sprejeti.

Korak 4: Ustvarite pot kupca

Sedaj preglejte svoj prodajni postopek z vidika potencialnih strank.

Beležite dejanja strank in povratne informacije o prodajnem procesu. Ne pozabite, da imate pri roki svoje osebe kupcev, da zagotovite, da bo vaša prodajna ekipa ostala osredotočena na stranke.

Korak 5: Posodabljanje in spremljanje napredka

Spremembe lahko začnete uvajati, ko začrtate prodajni postopek z vidika kupca in prodajalca.

Ne pozabite, da boste uspeh novega prodajnega postopka lahko ugotovili le, če boste preizkusili in izmerili rezultate. Za opredelitev ključnih točk ukrepanja lahko uporabite diagram poteka prodajnega procesa.

Nasveti za oblikovanje prodajnega procesa, osredotočenega na stranke

Podjetniki potrebujejo učinkovite strategije za uvedbo novega prodajnega procesa, ki spodbuja dobičkonosnost. Ti nasveti in triki lahko pomagajo prodajnim ekipam izboljšati učinek prodajnega procesa na celotno bazo strank.

Analizirajte svoj prodajni proces

Najboljši način za izboljšanje prodajnega procesa je, da ugotovite, kaj deluje in kaj ne. Ta analiza lahko vaši prodajni ekipi pomaga sklepati posle in zadovoljiti stranke.

Eden od učinkovitih načinov za ocenjevanje uspešnosti trenutnega sistema je spremljanje predstavnikov med njihovim delom v postopku. Analizirajte strategije, ki jih uporabljajo, in upoštevajte tiste, ki pri potencialnih strankah sprožijo pozitiven odziv.

Pomagalo bi vam, če bi se poglobili in ugotovili boleče točke in subtilne motivacije, ki so pripeljale do zaključka vsakega posla.

Poudarite pot kupca

Opišite pot kupca za vaše osebe kupca in ciljno skupino. Ta taktika vam bo omogočila pogled na prodajni proces z vidika kupca.

Pomaga vam lahko razumeti interakcije vaših potencialnih strank z vašimi predstavniki, zakaj potrebujejo rešitve in njihove boleče točke.

Opredelite dejanje, ki bo stranke spodbudilo k naslednji stopnji.

Razumeti morate, kaj je vzrok, da potencialni kupec preide iz ene faze v drugo. Za določitev tega dejanja si lahko zastavite naslednja vprašanja:

• Ali je stranka ob predstavitvi prodajnega predstavnika takoj rekla "da"? Če je tako, pomislite na dejavnike, ki so pripomogli k takojšnjemu sprejetju. Razmislite o strategiji, ki jo je prodajni predstavnik uporabil v interakciji.
• Ali je prodajni predstavnik po opravljenem toplem nagovarjanju obravnaval določeno bolečo točko, ki je spodbudila potencialnega kupca, da je zaprosil za spoznavni klic?
• Ali so med predstavitvijo obstajale funkcije, ki so transakcijo pospešile? Ali so se pojavili ugovori, ki so zaustavili potencialno prodajo?

Spremljanje rezultatov prodajnega procesa

Ne pozabite, da se bo vaš prodajni proces razvijal, ko bo vaša ekipa našla nove načine za učinkovitejše delo. Ko se vaša strategija razvija, je treba meriti uspeh, da bi izboljšali usklajevanje ekipe.

Za oceno uspešnosti prodajnega procesa merite naslednje kazalnike:

• Časovni obeti ostanejo na vsakem koraku
• Korak, ki traja predolgo, da ga potencialni kupci zapustijo
• Odstotek potencialnih strank, ki zaprejo po predstavitvi
• Odstotek potencialnih strank, ki po klicu za spoznavanje zaprosijo za predstavitev

To so osnovne metrike, ki jih večina prodajnih ekip potrebuje za spremljanje. Ne pozabite pregledati tistih, ki so značilne za vaše podjetje, saj vam bodo pomagale opredeliti stanje vašega prodajnega procesa.

Izboljšajte prodajni proces in povečajte konverzijo

Razvoj prodajnega procesa, osredotočenega na stranke, lahko vaši prodajni ekipi pomaga skleniti več dragocenih poslov in pretvoriti več potencialnih strank. Ta strategija zagotavlja, da vaša ekipa vsakemu potencialnemu kupcu zagotovi dosledno izkušnjo stranke, ki predstavlja vašo blagovno znamko.

Zapomnite si te nasvete in pripravite prodajni postopek, prilagojen vašemu podjetju, strankam in prodajni ekipi. Tako boste povečali število konverzij in vzpostavili trajne odnose s strankami.