Kaj je prodajni lijak B2B SaaS?

Uvod

Prodajni lijak je zaporedje stopenj in dejanj, ki potencialnega kupca pripeljejo do končnega nakupa in nato do dolgoročne zveste stranke. Prodajni lijak SaaS je na splošno sestavljen iz štirih ključnih stopenj: potencialni kupec, potencialni kupec, kvalifikacija in prodaja.

Zgornji del lijaka - potencialni kupci

Potencialna stranka je potencialna stranka vašega podjetja, ki ustreza vašemu profilu idealne stranke. Pri potencialni stranki je bolj verjetno, da bo pokazala zanimanje za vaš izdelek, in mora biti odprta za prejemanje sporočil o pravi rešitvi.

Kot podjetje Saas želite med ciljnim občinstvom vzpostaviti zavedanje na vrhu lijaka, da bi jih lahko vključili v svojo blagovno znamko in komunikacijo. Ko boste ustvarili nekaj zanimanja, jih boste, upajmo, lahko premaknili v naslednjo fazo lijaka.

Sredina lijaka - kvalifikacija vodilnih

Vodilni potencialni kupec je potencialni kupec iz faze TOFU, ki se je ukvarjal z vašo vsebino in je izrazil zanimanje za to, kar prodajate. Z drugimi besedami, potencialne stranke so potencialne stranke, ki poznajo vaše podjetje IN so uporabile vsebino, povezano z vašimi izdelki ali storitvami.

Srednja faza lijaka (MOFU) se osredotoča na preverjanje in kvalifikacijo potencialnih kupcev, ki so bili pridobljeni v prvi fazi. Na tej stopnji je ključnega pomena, da svoje potencialne stranke kvalificirate tako, da ugotovite, ali jih zanima vaša ponudba in ali imajo ustrezna pooblastila in proračun za izvedbo nakupa.

Obstajata dve vrsti potencialnih kupcev - marketinško kvalificirani potencialni kupci (MQL) in prodajno kvalificirani potencialni kupci (SQL). Razlikovanje med njimi je pomembno za razumevanje namena in pripravljenosti vodje za sodelovanje s prodajno ekipo. Preučimo, kaj pomenijo posamezni od njih.

• Trženjsko kvalificiran vodja: MQL je oseba, ki se je seznanila z vašo vsebino ali se je povezala z vašo marketinško ekipo, vendar še ni pripravljena na nakup.
• Prodajno kvalificiran vodja: SQL je vodilni potencialni kupec, ki je bil kvalificiran kot potencialna stranka. So že v vašem prodajnem lijaku, izkazali so namero za nakup in se približujejo zaključku.

Dno lijaka - prodaja

Na tej stopnji bo vaša prodajna ekipa sklenila posel z enim od vaših potencialnih strank, tako da ga bo pretvorila in prodala. Velja omeniti, da se lijak SaaS na tej stopnji ne konča. Ko pridobite stranko, morate delati na tem, da jo obdržite in z njo vzpostavite dolgoročni odnos.

Kako optimizirati vrh lijaka?

Izvedite te tri preproste korake za optimizacijo TOFU:

• Določite pravo občinstvo: Pri tem je ključno, da na spletno stran pripeljete pravo občinstvo, ki ima nakupni namen. Analizirajte svojo sedanjo bazo občinstva in spoznajte njihov profil. Izkoristite podatke spletnega mesta v storitvi Google Analytics, vpogled v oglase na Facebooku in splošno analitiko družbenih medijev ter ustvarite na podatkih temelječo osebo ciljnega občinstva. To lahko nato uporabite za opredelitev segmentov ljudi, ki jih lahko ciljno usmerite s svojim komuniciranjem.

• Ustvarjanje ciljnega dosega: Doseganje zelo ciljnega občinstva z vzpostavitvijo kampanje Doseg in pogostost na Facebooku. Vaša kampanja bo predvidljivo dosegla izbrani segment občinstva, hkrati pa bo nadzorovala dejavnike, kot so število ogledov, dnevi in ura dneva, ko občinstvo vidi vaše oglase. Ta pristop bo zagotovil, da boste v pravih časovnih intervalih dosegli prave ljudi.

• Ustvarjalnost z velikim učinkom: Tofu je kraj, kjer potencialna stranka začne nakupno pot, da bi našla rešitev za svojo bolečo točko. To je čas, ko še vedno poskušajo razumeti težavo in poiskati najboljšo možno rešitev.

Potencialne stranke še ne želijo sprejeti odločitve o nakupu. To je čas, da ustvarite zavedanje o blagovni znamki in spodbudite promet na svojo spletno stran tako, da se predstavite kot strokovnjak v svoji panogi, ki se razlikuje po blagovni znamki in izdelkih.

Kako optimizirati sredino lijaka?

Ciljanje na najdragocenejše vodje

Z ustvarjanjem potencialnih strank ste osvojili le polovico uspeha, zdaj je čas, da potencialne stranke pretvorite v potencialne stranke in jih kvalificirate. Če želite prepoznati najbolj dragocene potencialne stranke, se osredotočite na življenjsko vrednost stranke in se odločite, katere potencialne stranke bodo za vaše podjetje najbolj dragocene. Postavite si ta štiri vprašanja, da boste kvalificirali potencialne stranke in sprejeli utemeljeno odločitev:

1. Ali sprejemajo odločitve?
2. Ali je vaš izdelek SaaS najboljša rešitev za njihove potrebe?
3. Ali imajo ustrezen proračun?
4. Ali so vključeni v nakupni proces?

Ko boste kvalificirali potencialne stranke, boste lažje prepoznali najbolj dragocene in tiste, za katere je vredno porabiti svoj čas, da jih pretvorite.

Vzgoja vodilnih

Zdaj je čas, da jih začnete voditi skozi prodajni postopek. Na tej stopnji je za uspeh ključnega pomena skrb za potencialne kupce, saj te taktike neposredno vplivajo na njihovo odločitev o nakupu. Obstaja več strategij, ki jih lahko sprejmete za negovanje potencialnih kupcev - usmerjene vsebine v obliki blogov in glasil, personalizirana e-poštna sporočila, negovanje po več kanalih, več dotikov, brezplačni preizkusni račun in pravočasni nadaljnji ukrepi vaše ekipe.

Imejte dosledno komunikacijsko strategijo in vzpostavite zaporedje e-poštnih sporočil, da boste zagotovili zanimanje svojih potencialnih strank in jih začeli pretvarjati. Dosegajte svoje občinstvo na več kanalih in uporabite mešanico vrst vsebin, da povečate vključenost ciljnega občinstva.

Kako optimizirati dno lijaka?

Ustvarili ste ozaveščenost, vzpostavili odnos s potencialnimi kupci in zdaj je čas, da sklenete posel! Sprejetje odločitve o nakupu je zadnje dejanje v lijakih SaaS - zdaj se konča pot vaših potencialnih kupcev in začne pot stranke.

Na tej stopnji lijaka se osredotočite na to, da svojim potencialnim kupcem olajšate odločitev o nakupu:

• obravnavanje morebitnih ugovorov.
• Poudarjanje kakovosti vaše ponudbe
• Razprava o cenah
• Deljenje študij primerov, pričevanj in pregledov
• Načrtovanje predstavitev izdelkov z ekipo.

Ko opravite prodajo, se prodajni postopek še ne konča. Pravzaprav je to šele začetek poti stranke. Določite strategijo ohranjanja strank in jih spremenite v zagovornike svojega izdelka SaaS.

(Vir slike: freepik.com)

Kako izmeriti učinkovitost prodajnega lijaka SaaS?

Ustvarili ste prodajni lijak SaaS in opredelili strategijo Saas za vsako stopnjo, vendar kako učinkovit je vaš prodajni lijak? Najpomembneje je, kaj merite?

Tukaj so tri stvari, ki jih morate spremljati za merjenje učinkovitosti prodajnega lijaka SaaS:

• Promet in vključenost vsebine: poskrbite, da bo vaš strokovnjak za adwords analiziral promet (ogledi in obiski) na straneh z vsebino in podatke o vključenosti uporabnikov (seje uporabnikov, stopnja odboja, vračanje obiskovalcev, stopnja klikov itd.) v storitvi Google Analytics, da boste razumeli, ali je vaša vsebina učinkovita. Strokovni nasvet: Nizki ogledi strani pomenijo, da se ljudje ne povezujejo z vašo vsebino ali pa vsebina ne doseže pravega občinstva. Čas je, da ponovno razmislite o strategiji vsebine
• Učinkovitost gumbov CTA (Call-to-Action): S testiranjem A/B preizkusite različne različice gumbov CTA in primerjajte rezultate, da ugotovite, kateri se bolje obračajo. Ko izberete enega, ne pozabite preizkusiti, kako zanimivi so vaši gumbi CTA. Uporabite podatke o uspešnosti strani in stopnje klikov na e-pošto (stopnja odprtosti in stopnja klikov), da izmerite sposobnost vaše vsebine, da pri ciljnem občinstvu izzove želeno dejanje.
• Stopnja predložitve na pristajalni strani: Poskrbite, da bodo vaše ciljne strani oddajale obrazce. Če ne prejmete nobene oddaje obrazca ali pa je ta nizka, je verjetno treba ponovno razmisliti o nečem na poti občinstva od klika do pristajalne strani in oddaje obrazca.

Optimizacija prodajnega lijaka SaaS vam ne bo pomagala le pri ustvarjanju zavedanja o blagovni znamki, temveč tudi pri pridobivanju strank na večinoma ali delno avtomatiziran način. Ko se vaše potencialne stranke premikajo skozi lijak, prilagodite komunikacijo glede na fazo na poti stranke in zagotovite vsebino, ki odgovarja na njihova vprašanja na pravem mestu in ob pravem času. Če to storite, lahko vaš prodajni lijak močno vpliva na stopnjo pridobivanja strank in stroške.