Ključne razlike med strategijami trženja B2C in B2B

Uvod

Dober načrt trženja je bistvenega pomena za vsako podjetje. Vendar nekatera podjetja naredijo napako in imajo napačen načrt trženja, ker ne vedo, koga nagovarjajo. Čeprav se zdi, da se strategije trženja med podjetji B2C in B2B zmanjšujejo, še vedno obstajajo nekatere velike ključne razlike.

Te razlike lahko razkrijemo, če se poglobimo v ključne stebre trženja. Ko vaše podjetje uporabi pravi trženjski pristop, sledi uspeh. Oglejmo si to.

Kaj je trženje podjetij za potrošnike?

Trženje med podjetji in potrošniki pomeni, da podjetje prodaja širokim množicam. Tudi če gre za nišni izdelek ali storitev, podjetje še vedno išče posameznike, ki bi kupovali njegove izdelke. Dobra stran te vrste poslovanja je, da je običajno na voljo velik trg, ki mu je mogoče prodajati.

Primeri:

• Trgovine z oblačili in trgovci na drobno, kot so Macy's, Guxxi itd.
• Trgovine z živili
• Knjigarna Barnes and Noble

Kaj je trženje med podjetji?

Trženje med podjetji je, kadar ima podjetje storitev ali izdelek, ki pomaga drugim podjetjem. To trženje je veliko manjše od prodaje splošni javnosti. Dobra stran te vrste prodaje je, da je cena izdelka višja, saj so storitve bolj kompleksne.

Primeri:

• Varnostni izdelki za skladišča
• Naročanje obrambnih storitev v zasebnem sektorju
• Trženjske agencije

Ključne razlike za uspešnejše trženje

Ker je potrošnik drugačen, se spremenijo tudi nekateri osnovni prodajni stebri. To vključuje celoten prodajni lijak ali pot kupca. Neposredno se spreminja tudi storitev za stranke in način delovanja stalnih odnosov med kupcem in podjetjem.

Potencialne stranke

Začnimo s tem, na koga ciljate in zakaj to vpliva na preostalo strategijo trženja.

B2C

• Trženje med podjetji in potrošniki pomeni prodajo posameznikom. Ti bodo bolj verjetno opravili enkratne nakupe posameznega izdelka. Večinoma ne potrebujejo dveh enakih izdelkov.
• To ustvarja večje občinstvo z učinkovitejšim in učinkovitejšim procesom transakcij. Pritegniti množice pomeni porabiti manj časa za vsakega posameznika in bolj splošno ciljanje.
• Splošno ciljanje lahko še vedno pomeni nišno potencialno stranko. Prodaja športne opreme ni enaka prodaji ličil. Morda se stranke prekrivajo, ne pa tudi trženjska strategija.
• Splošna javnost se nenehno razvija, zato je veliko bolj verjetno, da bodo blagovne znamke, ki jim prodajajo, hitreje posodabljale svojo blagovno znamko.
• Ciljanje oglasov je lahko bolj poenostavljeno in avtomatizirano. Manj časa se porabi za potencialne stranke, dokler ne vstopijo v določen del poti kupca.

B2B

• Pri prodaji podjetjem je trg veliko manjši. Seveda je na svetu manj podjetij kot ljudi. Zato je nameravani nakup običajno večkraten.
• Podjetja, ki prodajajo drugim podjetjem, običajno ohranijo svojo blagovno znamko stabilno in podobno. Razvoj poteka, vendar veliko počasneje, kot če bi bila privlačna za posameznike. Izdelki se spreminjajo manj kot ljudje.
• Ciljanje potencialnih strank je veliko bolj osebno in praktično. Čeprav so nekateri deli postopka lahko avtomatizirani, bo prodajno podjetje najverjetneje uporabilo zaposlene, ki bodo že na začetku opravljali hladne klice.

Prodajno potovanje

Prodajna pot je bistvo vsakega poslovnega načrta. Vsak korak na poti ima pomembno vlogo pri tem, ali bo končni cilj oziroma prodaja uspešna ali ne. Tu lahko vidimo številne razlike med trženjskimi strategijami B2B in B2C. Na to neposredno vpliva zgornji del, s katerim imamo opravka.

B2C

• Prodajna pot mora biti za stranko čim bolj učinkovita. Pozornost je manjša, na izbiro pa je veliko možnosti izdelkov. To je veliko bolj transakcijska izkušnja.
• Običajno gre za postopek v enem koraku. Ali avtomatiziran z nekaj koraki. Pomislite na zaporedje e-poštnih sporočil, oglaševanje do preverjanja izkušenj itd. Celoten postopek ne sme biti moteč, da ne bi zapravljali potrošnikovega časa.

Na splošno lahko postopek povzamemo na naslednji način.

1. Poznavanje blagovne znamke ali izdelka.
2. Kupca izdelek zanima ali ne.
3. Ukrepajo.

B2B

• Potovanje kupca poteka v več korakih. Med prodajo storitve podjetju je veliko poti naprej in nazaj. Razlogov za to je več. Izdelek je verjetno bolj zapleten in ga je treba temeljito razumeti. Prav tako ima verjetno višjo investicijsko ceno.

Po podatkih Marketing Charts lahko 74,6 % prvih poslov v podjetjih B2B traja tudi do štiri mesece.

(CC: marketingcharts.com)

• Odnosi so manj transakcijski in bolj trajni. Pri storitvi bo prodajno podjetje verjetno pomagalo kupnemu podjetju z obročnim odplačevanjem ali vzpostavitvijo. To se lahko nadaljuje z uporabo izdelka.

Postopek med podjetji poteka po tej poti.

1. Podjetje se zaveda izdelka ali storitve.
2. Izražajo zanimanje, da bi se na površini naučili več.
3. Upoštevajte, ali želijo še naprej spoznavati izdelek ali storitev.
4. Ključen je namen. Namen je, ko kupec (podjetje) začne izražati zanimanje za uporabo izdelka v podjetju. Če pogledamo, koliko časa porabijo na spletnem mestu, kličejo, postavljajo vprašanja itd. izraža njihovo stopnjo namere, da bi nadaljevali z uporabo storitve.
5. Vrednotenje pride po nameri. Po pregledu vseh informacij bo kupec ocenil, ali se predstavljene informacije ujemajo s ciljem njegovega osebnega podjetja.
6. Odločitev ali ukrep, ki ga je treba sprejeti.

Storitve za stranke

Prodajna pot se nekoliko preliva v del, ki se nanaša na storitve za stranke. V tem poglavju so jasno opredeljene ključne razlike med trženjem med podjetji in potrošniki ter trženjem med podjetji.

B2C

• Storitve za stranke pri poslovanju s potrošniki morajo biti hitre in učinkovite. Težava je običajno manj zapletena. Stranka želi vrniti izdelek ali postaviti pogosto zastavljena vprašanja o izdelku.
• Rešitev je lahko preusmeritev na stran s pogostimi vprašanji ali delo z avtomatskimi klepetalnimi roboti.

B2B

• Storitve za stranke B2B so veliko bolj zapletene. Običajno gre za stalen odnos. Zato se storitve za stranke skoraj vedno pričakujejo ves čas uporabe storitve.
• Če gre za izdelek, kot je varnostni sistem, se pričakuje, da bo služba za pomoč strankam na voljo zaradi običajno višje cene.

Trženjski žargon

Pogovori z običajnimi potrošniki ne bodo potekali v enakem žargonu kot pri poslovnih dogovorih. Obstaja nekaj primerov, v katerih to ne drži.

B2C

• Pri tem se običajno uporablja ustvarjalen in igriv marketinški pristop. Ideja je, da je izdelek primeren za potrošnike, tako da se jim zdi, da ga potrebujejo, da bi se vključili vanj.
• Vaš marketinški žargon in oglaševanje se bosta veliko bolj razvijala in spreminjala glede na trenutne trende in interese splošne javnosti. Ključno je ostati relevanten.

B2B

• Običajno gre za veliko bolj formalen poslovni pristop. Prodajni nastop se osredotoča na idejo, da podjetje potrebuje vaš izdelek, ki mu bo pomagal pri večji prodaji stranki.
• Žargon in identiteta izdelka ostajata razmeroma nedotaknjena, dokler obstaja potreba po izdelku.

Ne glede na to, da se žargon razlikuje, tako B2B kot B2C potrebujeta pravi žargon za SEO. Zanimivo je, da je bilo 60 % kupcev tehnologije B2B milenijcev.

Ali je trženje tako preprosto kot poznavanje občinstva?

Da in ne. Poznavanje občinstva je ključnega pomena, tudi če gre za drugo vrsto podjetja. Vendar pa se trženjske rešitve ne smejo končati pri tem. Za izpopolnitev oglasnega besedila, uporabo pravega marketinškega žargona in izdelavo izdelka, ki se registrira pri uporabnikih, ne glede na to, ali ste B2B ali B2C, potrebujete številke.

Trženjske odločitve, ki temeljijo na podatkih, so glavni razlog za uspeh ali neuspeh podjetja v njegovi tržni strukturi. Vodilni strokovnjaki iz podjetja Break The Web to lepo povzemajo.

"Brez dejstev lahko pomembne odločitve sprejmete po svoji volji, rezultati pa morda ne bodo tako močni, kot ste pričakovali. Če uporabljate analitiko, ki temelji na podatkih, imate več možnosti za uspeh z vseh vidikov."

To vključuje uporabo podatkov za iskanje ključnih besed za boljše trženje pravim strankam. Tukaj je nekaj primerov.

Primeri analitike, ki temelji na podatkih

• Podatki o vključenosti kažejo, kako vaše stranke komunicirajo z vašim spletnim mestom. To je odlična metrika za razumevanje zgodovine naročil.
• Z osebnimi podatki lahko ugotovite, od kod prihajajo vaše stranke, kakšen je njihov spol, splošni interesi in podobno. To običajno storite tako, da poiščete njihov naslov IP.
• Podatki o obnašanju vam povedo, kako iščejo po vašem spletnem mestu. To vam lahko pove, kaj jim je všeč in kaj ne, ali, kar je še pomembneje, kaj iščejo.
• Podatki o odnosu omogočajo podjetju, da ugotovi, kakšna je stopnja zadovoljstva strank. To omogoča vpogled v mnenja ljudi, ki kupujejo ali ne kupujejo vašega izdelka.

Zaključek

Vrzel med trženjem B2B in B2C se zaradi tehnološkega napredka zmanjšuje. Vendar pa nekatere stvari ostajajo resnične. Na splošno je glavna razlika med obema podjetjema na vseh področjih trženja in prodaje v pristopu.

Pristop k potrošništvu je hiter in učinkovit. Najboljši primer je Amazon. To velja za storitve za stranke, pot kupca in oglaševanje. Ravno nasprotno pa velja, ko iščete partnerstvo z drugimi podjetji.

To razmerje se počasi kuha. Veliko se vračamo in vračamo, in ko se prvi posel zaključi, se delo nadaljuje. Ker je trg manjši in cena višja, podjetja, ki kupujejo od drugih podjetij, pričakujejo, da bodo dobila tisto, kar plačajo.