Pravilo 80/20 o zadržanju strank B2B: Zakaj lahko odpuščanje strank podvoji vaš dobiček

Uvod

Kot podjetje B2B morda menite, da več strank pomeni več denarja in uspeha. Na žalost lahko takšno razmišljanje izčrpa vaša sredstva in zmanjša vaš dobiček. Paretovo načelo ali preprosto pravilo 80/20 potrjuje to trditev.

Pravilo pravi, da približno 80 % vašega dobička ustvari le 20 % vaših strank. Torej ne gre za število strank, ampak za njihov vpliv.

Da bi lažje razumeli, boste v tem prispevku izvedeli, kaj je pravilo 80/20, ko gre za ohranjanje strank B2B, kako deluje in zakaj odpuščanje nerentabilnih strank dejansko povečuje vaše poslovne rezultate.

Razumevanje resničnih stroškov odnosov s strankami

Gradnja odnosa s strankami je lahko precej draga, predvsem za podjetja B2B. Vsaka stranka zahteva podporo, komunikacijo in vire, ki se zagotovo povečajo. Vendar pa vse stranke nimajo enake vrednosti.

Nekatere stranke lahko zahtevajo veliko časa in truda, vendar ne prinašajo dovolj prihodkov, da bi pokrili stroške. Če veste, koliko v resnici stane odnos z vsako od vaših strank, je to ključnega pomena, da ugotovite, katere stranke je treba obdržati.

Dejanska vrednost odnosa s stranko vključuje neposredne in posredne stroške, ki med drugim vključujejo naslednje:

• Čas, porabljen za komunikacijo in podporo,
• Izgubljene priložnosti, ko ne morete prevzeti donosnejših strank, in
• potencialne izgube zaradi strank, ki ne plačajo pravočasno ali sploh ne plačajo.

Matematično ozadje pravila 80/20 v B2B

Pravilo 80/20 je načelo, ki pravi, da v vsakem portfelju majhno število strank običajno predstavlja največji vir prihodkov. Vzemimo na primer primer, ko imate 100 strank, katerih prihodki znašajo 100.000 USD.

Tako lahko 20 ali 20 % strank ustvari 80 000 USD ali 80 % vaših prihodkov, medtem ko preostali prihodki od 80 strank prinesejo le 20 000 USD.

Ta velika razlika v prihodkih med tema dvema razredoma pojasnjuje, kako pomembno je ugotoviti, kdo so vaše boljše stranke, in se nato osredotočiti nanje.

Gradnja strateških povezav z optimizacijo strank

Pomembno je tudi, da se osredotočite na najbolj donosne stranke in tako bolje razporedite vire. Izločite nedonosne stranke in jih zavrzite, da sprostite več časa in energije za tiste, ki prinašajo največ denarja.

Agencije, kot je Seeders, pomagajo analizirati podatke o strankah in vam pokažejo, katere stranke so najbolj donosne. To vam omogoča, da s svojimi najboljšimi strankami utrdite odnose s storitvami in podporo z dodano vrednostjo ter tako ustvarite tesnejši in učinkovitejši poslovni model.

Tako se seveda doseže večja dobičkonosnost. Osredotočanje na najboljše stranke je trdnejši temelj za rast.

Izvajanje: Postopek revizije stranke

Za izvajanje pravila 80/20 morate opraviti tako imenovano revizijo stranke. Kako to storite:

• Prepoznajte svoje stranke: Zapišite vse svoje stranke in prihodke, ki jih prinaša posamezna stranka.

• Izračunajte stroške: Določite skupne stroške vsakega odnosa s stranko, vključno z vsemi stroški.

• Razvrstite svoje stranke: Razvrstite jih glede na prihodke in odhodke denarja.

• Prepoznavanje nedonosnih strank: Posebej prepoznajte stranke, ki ne prinašajo dovolj, da bi pokrile lastne stroške.

• Strategija: Pripravite načrt, kako prekiniti odnose z nedobičkonosnimi strankami in namesto tega sredstva usmeriti v tiste, ki podjetju prinašajo več denarja.

Prehod od nedonosnih strank

Odpuščanje nedonosnih strank bo nedvomno težko, vendar je nujno za dolgoročno korist vašega podjetja. V nadaljevanju so navedeni nekateri načini, kako to storiti vljudno:

• Jasno komunicirajte: Vedno jasno sporočite svojim nedonosnim strankam svojo odločitev na najboljši možni način.

• Zagotovite alternativne možnosti: Pri tem lahko navedete druge rešitve ali storitve, ki bi jim bolje služile.

• Osredotočite se na donosne stranke: Zdaj boste imeli več sredstev za vlaganje v stranke, ki prinašajo večje donose, in za zagotavljanje boljših storitev.

Ponovno vlaganje sredstev za rast

Ko se osvobodite nedonosnih strank, lahko začnete ponovno vlagati v vire, ki zagotavljajo največjo spodbudo za rast. Razmislite o naslednjih možnostih:

• Dodajanje novih talentov: lahko zaposlite nove delavce, ki bodo pomagali pri delu z novimi in boljšimi strankami ter prispevali k večji rasti.

• Vlagajte v tehnologijo: Vlagajte v tehnologijo, ki pospešuje vaše procese in učinkovitost.

• Razvoj novih storitev: Ustvarite storitve, ki koristijo vaši najbolj donosni bazi strank.

Zmanjševanje tveganja

Izvajanje pravila 80/20 je povezano z več tveganji, vendar jih lahko z učinkovitimi strategijami obvladujete:

Tveganje začasne izgube prihodkov

Prekinitev stikov z nedonosnimi strankami lahko zmanjša kratkoročne prihodke.

Blažitev: Postopno izločanje teh strank ob spremljanju denarnega toka. Izboljšajte storitve za donosne stranke, da bi nadomestili izgube.

Škoda na ugledu

Stranke se lahko počutijo zapostavljene, kar škodi vašemu ugledu.

Blažitev: Odprto komunicirajte s strankami, ki prehajajo k drugim ponudnikom, se jim zahvalite za sodelovanje in jim ponudite napotitve k drugim ponudnikom.

Izguba talenta

Tveganje: Osredotočanje na manjše število strank lahko povzroči izgubo predanih zaposlenih.

Blažitev: Vključite svojo ekipo v razprave o novi strategiji in jim omogočite usposabljanje, da se lažje prilagodijo.

Tveganje koncentracije strank

Tveganje: Če se močno zanašate na nekaj strank, se poveča ranljivost v primeru njihovega odhoda.

Blažitev: Raznolikost baze strank in krepitev odnosov z obstoječimi strankami z rednim sodelovanjem.

Orodja in tehnologije

Obstaja več orodij, ki vam lahko pomagajo pri učinkovitem izvajanju pravila 80/20. Nekatera izmed njih so naslednja:

• Programska oprema za upravljanje odnosov s strankami: Z njo lahko spremljate interakcijo s strankami in njihove prihodke.

• Računovodska programska oprema: Z njo lahko spremljate stroške in ugotovite dejanske stroške odnosa s stranko.

• Orodja za analizo podatkov: Ta orodja pomagajo pri prepoznavanju trendov v obnašanju strank, kar vam pomaga pri sprejemanju odločitev.

Zaključek

Pravilo 80/20, vključeno v vašo strategijo B2B, vam omogoča, da se osredotočite na tisto, kar je resnično pomembno: vaše najbolj dobičkonosne stranke. Vključuje odpravo neučinkovitih odnosov, ki zapravljajo vire, tako da se ti lahko sprostijo za razširitev najboljših storitev in rast z vašimi najboljšimi strankami.

Zato še danes preverite svojo bazo strank in prednostno razvrstite tiste, ki vodijo k vašemu uspehu.